【正文】 ? 因此，從長遠(yuǎn)來看，項(xiàng)目及 多 層的品牌宣傳必將成為客戶在購房時(shí)的重要影響因素； ? 多 層品牌的建設(shè)、經(jīng)營，需 要經(jīng)過較長的時(shí)間，同時(shí)后期的維護(hù)同樣重要； ? 公司的品牌建設(shè)將經(jīng)歷以下幾個(gè)過程：前期的項(xiàng)目經(jīng)營；中期的企業(yè)人文建設(shè)，建立公司獨(dú)有的企業(yè)文化、經(jīng)營理念，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，形成企業(yè)核心競爭力；后期的品牌維護(hù)。 ? 要實(shí)現(xiàn)開盤熱銷，必然需要積累大量的客戶。 ? 海天雅居 通過相對專業(yè)的宣傳推廣展示，在市場上形成了轟動(dòng)效應(yīng)。 ? 8 月 26 日，站牌及圍擋等宣傳道具完畢 ? 9 月 26 日 ，現(xiàn)場售樓部銷售進(jìn)場，賣場實(shí)景到位。 ? 8 月 6 日－ 8 月 30 日，去周邊城鎮(zhèn)發(fā)放 DM 單頁 ,積累大量客戶，為開盤熱銷創(chuàng)造條件。 ? 系列活動(dòng)一： 板塊運(yùn)動(dòng) （鋪墊期） ? 意義：炒作 向 南方向未來的發(fā)展前景（ 海興 劃入 黃驊港 ）。 ? 宣傳重點(diǎn)：規(guī)劃前景；城市未來發(fā)展前景，歸 港口 后的升值潛力；低人口密度；入住企業(yè)、人員的高素質(zhì)。 ? 廣告計(jì)劃：主要以 DM 單的形式出現(xiàn)。 系列活動(dòng) 二 ： 21 世紀(jì)居住理念 A、意義：針對潛在客戶作宣傳，引起共鳴，使其產(chǎn)生興趣；同時(shí)創(chuàng)造話題，引起市場廣泛關(guān)注、提高項(xiàng)目知名度。 ? 系列活動(dòng) 三 ： 新聞發(fā)布會(huì) （鋪墊期） ? 意義：項(xiàng)目信息透露，引起市場關(guān)注，表明開發(fā)商決心。 ? 主題： 1，主持人作開場白，介紹來賓； 2，合作單位代表發(fā)言，闡述本單位對 “七星佳園 ”項(xiàng)目開發(fā)的支持； 3，政府領(lǐng) 導(dǎo)寄希望； 4，公司作總結(jié)性發(fā)言，表明決心。 ? 詳案在開發(fā)商認(rèn)同思路后另行提供。 ? 時(shí)間： 9 月 26 日 ? 地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場售樓部 ? 主題：形象代言人現(xiàn)場作秀、 “排隊(duì)限時(shí)搶購 ” 。 具體活動(dòng)方案另附。 ? 效果控制：通過渲染地震宣傳渲染 多 層住宅質(zhì)量，在 港口 地產(chǎn)界引起廣泛關(guān)注，達(dá)到預(yù)期宣傳效果。 銷售步驟安排 （ 1） 內(nèi)部認(rèn)購期 鋪墊期－銷售員培訓(xùn) 內(nèi)部認(rèn)購期 ? 7 月 26 日 ，正式開始內(nèi)部認(rèn)購。 ? 內(nèi)部認(rèn)購期間，不簽訂認(rèn)購合同，不認(rèn)購房號，但客戶可購買優(yōu)先購房卡 ——VIP卡。 ? 內(nèi)部認(rèn)購期間，不公布某一具體房號的價(jià)格，只公布一期總體均價(jià)。 ? 9 月 26 日， 8： 3012： 00， 13： 0019： 00 為上班時(shí)間。 ? 9 月 28 日，價(jià)格統(tǒng)一均價(jià) 3050，限 50 單位。 ? 為防止優(yōu)質(zhì)單位被搶空，在開盤期間， 150 套限時(shí)搶購單位由發(fā)展商與同策地產(chǎn)預(yù)先共同確定 ——80%差單位與 20%相對好單位。 ? 根據(jù)開盤強(qiáng)銷期各戶型走勢，對各戶型價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，以保證各戶型的均衡走勢。 ? 利用 2 期價(jià)格的提升，促進(jìn) 1 期剩余單位的消化。 2. 整體目標(biāo) ? 收籌實(shí)現(xiàn)熱銷； ? 保本的同時(shí)，盡最大限度實(shí)現(xiàn)高價(jià)值； ? 開盤前短期回款。 4. 已執(zhí)行的營銷工作回顧 2021 年 7 月份 ? 工作目標(biāo) ： 進(jìn)入項(xiàng)目營銷籌備期，開始進(jìn)行原始客戶積累 ? 工作主題：尋找七星人； ? 工作 內(nèi)容 ： 營銷價(jià)值進(jìn)一步梳理，總結(jié)七大核心賣點(diǎn)； 銷售人員上崗培訓(xùn)； 尋找原始客戶，開始客戶卡辦理； 制訂全年媒體計(jì)劃； 2021 年 8 月份 ? 工作目標(biāo)：通過項(xiàng)目核心賣點(diǎn)傳遞，擴(kuò)大客戶積累，提升客戶購買預(yù)期； ? 工作主題：配套、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、品牌，四大賣點(diǎn)滿足城市居住理想； ? 工作內(nèi)容：優(yōu)化收籌方案； 現(xiàn)場接待中心開放； 城市居 住理想系列軟文發(fā)放； 社區(qū)網(wǎng)站開放； 5. 開盤前營銷工作梳理 營銷思路 ? 以老客戶維護(hù)為主，加強(qiáng)項(xiàng)目具體信息傳遞，提升項(xiàng)目價(jià)值，重點(diǎn)提升購卡客戶心理預(yù)期，實(shí)現(xiàn)開盤成功熱銷； ? 提高老帶新成交效率； ? 加強(qiáng)市場宣傳力度，擴(kuò)大項(xiàng)目市場影響力； 2021 年 9 月份 ? 工作目標(biāo) ： 通過項(xiàng)目核心價(jià)值傳遞，逐步提升客戶心理預(yù)期； ? 工作 主題： 公園樣板社區(qū)； ? 工作內(nèi)容：公園案名有獎(jiǎng)?wù)骷ㄓ捎趫@林局土地歸屬問題尚未執(zhí)行）； 優(yōu)化收籌方案； 公園樣板社區(qū)系列軟文發(fā)布； 公園樣板社區(qū)戶外廣告發(fā)布； 端午節(jié)客戶維護(hù)活動(dòng)； 概念樓書設(shè)計(jì)； 社區(qū)網(wǎng)站 建設(shè)； 2021 年 10 月份 ? 工作目標(biāo)： 通過組織客戶活動(dòng)，有效維系客戶感情及項(xiàng)目忠誠度，同時(shí)向客戶傳遞項(xiàng)目信息，在活動(dòng)中增強(qiáng)客戶的購買信心 ； ? 工作主題：優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn) ? 工作內(nèi)容：港口釣魚 體驗(yàn)會(huì) ； 優(yōu)化老帶新方案； 社區(qū)網(wǎng)站建設(shè)； 2021 年 11 月份 ? 工作目標(biāo)： 加強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)值 ， 傳遞加強(qiáng)老客戶維系，提升老客戶對項(xiàng)目的價(jià)值預(yù)期； ? 工作主題： 產(chǎn)品信息傳遞 ? 工作內(nèi)容：項(xiàng)目花園洋房賞鑒會(huì)； 提升銷售現(xiàn)場氛圍，提升項(xiàng)目形象； 推出七星佳園金卡； 花園洋房產(chǎn)品手冊設(shè)計(jì)； 2021 年 12 月份 ? 工作目標(biāo) ： 通過在活動(dòng)中引入國際知名消 費(fèi)品牌，與項(xiàng)目品牌形成價(jià)值鏈接，提升項(xiàng)目形象和客戶心理預(yù)期 ，同時(shí)進(jìn)行客戶維護(hù)，提高客戶忠誠度 ； ? 工作主題：禮遇中秋節(jié)，滿足生活對品味的渴望； ? 工作 內(nèi)容 ： 禮遇醇醉中秋節(jié)客戶維系活動(dòng)； 金卡銷售； 加強(qiáng)銷售現(xiàn)場展示； 概念樓書制作； 花園洋房手冊設(shè)計(jì)制作； 2021 年 1 月份 ? 工作目標(biāo) ： 通過現(xiàn)場展示加強(qiáng)項(xiàng)目價(jià)值傳遞，提升客戶預(yù)期； ? 工作主題：名車名酒公爵人，滿足生活對身份的渴望； ? 工作 內(nèi)容 ： 名車名酒品鑒會(huì)； 花園洋房空間模擬展覽； 一線媒體宣傳出街； 2021 年 2 月份 ? 工作目標(biāo) ： 極致現(xiàn)場價(jià)值傳遞，提升客戶預(yù)期，為 開盤蓄勢； ? 工作主題：新公爵生活預(yù)體驗(yàn)； ? 工作 內(nèi)容 ： 新公爵產(chǎn)品規(guī)劃展； 項(xiàng)目系列手冊設(shè)計(jì)制作：園林、建材； 項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)； 一線媒體密集投放； 項(xiàng)目均價(jià)釋放； 2021 年 3 月份 ? 工作目標(biāo) ： 開盤熱銷； ? 工作主題：盛大開盤； ? 工作 內(nèi)容 ： 算價(jià)及預(yù)銷控； 開盤解籌； 一線媒體高強(qiáng)度投放； 圣誕迎新老客戶答謝宴會(huì)； 2021 年 4 月份 ? 工作目標(biāo) ： 持續(xù)熱銷； ? 工作主題：新年新象新公爵，新生活來臨； ? 工作 內(nèi)容 ： 除舊迎新優(yōu)惠活動(dòng)； 6. 同策提交報(bào)告計(jì)劃 ? 2021 年 9 月，提交價(jià)格策略初稿； ? 2021 年 10 月，確定價(jià)格策略； ? 2021 年 10 月，提交開盤方案； ? 2021 年 11 月，制訂并提交價(jià)格表； ? 按月提交具體月度執(zhí)行方案。 五、 售前準(zhǔn)備 乙方提供售樓處裝修方案（八月一日前完成） 甲方討論通過裝修方案并實(shí)施裝修（方案提交三日內(nèi)） 乙方話術(shù)制定交甲方審核（ 7 月 29 日前交甲方審核， 8 月 3 日前完成話術(shù)） 乙方銷 售人員由甲方考核通過上崗（ 8 月 5 日集中考核） 乙方提交售樓處工作制度（ 7 月 30 日前） 乙方提交售樓處工作安排（ 7 月 30 日前） 乙方提供認(rèn)籌方案（ 7 月 28 日確定） 甲方討論批準(zhǔn)執(zhí)行（ 7 月 28 日敲定） 乙方提供物料制作清單及圖樣（ 28 日上午清單確定，圖樣 30 日前確定） 甲方定稿制作 1 甲方銷售部制定廣告策略，交領(lǐng)導(dǎo)審批，審核后執(zhí)行 六、 廣宣策略 目前黃驊港市場常駐人口較少，對我項(xiàng)目地塊位置不認(rèn)可，心理價(jià)位較低，且海天雅居、渤海新城開盤時(shí)間較為集中，造成成交率不高的局面，為迅速打開局面，為我項(xiàng)目創(chuàng)造良好的口碑及市場收益 ，特制定如下廣宣策略，請領(lǐng)導(dǎo)審批至各有關(guān)部門配合完成。周期：一個(gè)月 宣傳重點(diǎn) 組織項(xiàng)目賣點(diǎn)凝練為七大優(yōu)勢，七星級（超星級）享受（甲方思路：以酒店分級為藍(lán)本，酒店最高為五星，而七星佳園則為七星，超出最高級兩星，達(dá)到超星級的享受），提高項(xiàng)目格調(diào)，突出七星品質(zhì)，體現(xiàn)項(xiàng)目價(jià)值 廣告方式 A 定點(diǎn) DM直投及郵寄 營銷動(dòng)作： 制作精美項(xiàng)目 DM冊由專人投遞或郵局直接負(fù)責(zé)寄送 定點(diǎn)選擇： 周邊村鎮(zhèn)、 工貿(mào)街、 商鋪、 中鐵、中 鋼、神華、華建、華電等 企事業(yè)單位 執(zhí)行時(shí)間： 平面設(shè)計(jì)定稿： DM單印刷出圖： DM單直投： 執(zhí)行配合： 乙方 銷售 人 員 、文案策劃、平面設(shè)計(jì)、印刷公司 要求： DM制作精美信息全面（ 30000份） 直投到戶、郵寄到人 思考：話術(shù)的制定？ 費(fèi)用： 設(shè)計(jì)費(fèi)用： 印刷費(fèi)用： 合計(jì)： B短信發(fā)放 執(zhí)行范圍： 黃驊港、黃驊、海興、 滄州市區(qū)？ 定點(diǎn)選?。? 移動(dòng)聯(lián)通電信用戶 執(zhí)行時(shí)間： 8月 1日 8月 30日（每周一次） 要求： 通過短信公司選取 月消費(fèi)額 50~100以上人群。 認(rèn)購方式： 內(nèi)部認(rèn)購期間，不簽訂認(rèn)購合同，不認(rèn)購房號，不公布某一具體房號的價(jià)格，只公布一期總體均價(jià) 認(rèn)購期間優(yōu)惠 2號樓合計(jì) 150套房源 客戶購買優(yōu)先購房卡 —— VIP卡及簽訂誠意金確認(rèn)單享受 優(yōu)惠活動(dòng)， VIP卡為優(yōu)先購房及優(yōu)惠購房卡。 一次性付款客戶開盤當(dāng)天交款享受當(dāng)前優(yōu)惠后再給予 99 折優(yōu)惠 VIP卡登記時(shí)須注明身份證號，防止 VIP卡冒領(lǐng) VIP卡認(rèn)購金為分別 20210元、 50000元、 100000元、 150000元及 202100 元。 八、 銷售話術(shù) 銷售說辭 第一階段 進(jìn)門 開場白 ： 了解客戶情況 ： 您好！ 是過來看房子嗎？ 請問您之前來過嗎？（您是住在附近嗎？之前對我們的項(xiàng)目了解嗎？） 您是哪個(gè)單位的？（單位真好?。?想買個(gè)多大面積的？（太有實(shí)力了，像我們只能買八九十平米的，您真 厲害?。?看您這么年輕結(jié)婚用么，您幾口人住呀？跟老人住么？ 推面積：那您買個(gè) 110 平米的面積不錯(cuò)！ 贊美 :看您氣質(zhì)特別好。 一看您身份地位就不同。 6 層的房子容積率低，公攤面積小，得房率比高層至少多 10 來平米； 2. 而且我們小區(qū)的地理位置在海興那條路上，過了新村橋就是我們的項(xiàng)目，目前是政府大力扶持的項(xiàng)目。 這是我們小區(qū)的整體規(guī)劃圖，小區(qū)總占地面積為 160畝， 總 建筑面積 106720平方米， 規(guī)模很大， 已經(jīng)趕上一個(gè)鎮(zhèn)的人口居住量了，一共建 11 棟 6+1層住宅。 計(jì)劃分兩期開發(fā)。 其中地 塊 A商業(yè)住宅用地 80 畝 建筑基地面積 14834平方米 總建筑面積： 83775平方米 住宅部分為多層建筑 ，建筑面積： 68875平方米 商鋪建筑面積： 8500平方米 酒店建筑面積： 6400平方米 地塊 B倉儲(chǔ)用地 80畝 建筑基地面積 14792平方米 主要建筑：倉儲(chǔ)及其它車間 6棟，五層辦公樓一棟、公寓兩棟 、停車場一處。為不可多得的風(fēng)水寶地。 該 樓盤 雄居寶地，獨(dú)具格致，燎原宏闊，完全符合樓盤的設(shè)計(jì)功用。從風(fēng)水角度來看，四角化煞，玉帶環(huán)腰，青龍白虎相偎，朱雀玄武鼎對，中日勾陳和潤，將使樓盤關(guān)長俯伏，四鄰交融，星辰尚旺，參真潤蘊(yùn)，玄關(guān)通煥而室氣暢勻，可謂，屈曲仙逸。 (大吉 ) 該名寓意樓盤獨(dú)具格致，燎原宏闊，完全符合樓盤的設(shè)計(jì)功用，將使樓盤關(guān)長俯伏，四鄰交融，星辰尚旺，參真潤蘊(yùn)，玄關(guān)通煥而室氣暢勻，大吉之名，請放心使 用！ 七星佳園整合了渤海新區(qū)的生態(tài)優(yōu)勢，以前瞻的眼光、創(chuàng)新的理念、超前的思維組織著名專家設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，規(guī)劃了“三街、五景、七星”的現(xiàn)代小區(qū)，改變了兵營式 排排樓的傳統(tǒng)模式。園區(qū)內(nèi)交通布局獨(dú)特，人車分流。 七星佳園 以期達(dá)到“超星級的品味、創(chuàng)維星級佳園、領(lǐng)域渤海之星。擁有滄州柒元房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，北京市大興鋼結(jié)構(gòu)廠房設(shè)施安裝公司、黃驊港物流公司等，現(xiàn)有管理及技術(shù)員工六百余人，資產(chǎn)已超過數(shù)億元人民幣，所以您買我們公司開發(fā)的房 子，您盡可放心！ 我看您也非常喜歡咱們的房子，覺得合適就定下來吧！ 逼定說辭 ： 黃驊港內(nèi)的樓盤價(jià)格上升速度很快，外來人口較多，租房人數(shù)與日俱增，使得黃驊港租金普遍較高，因此像您一樣投資買房的人特別多！ 尤其我們小區(qū)是絕版的多層住宅，老 百姓投資的更多，以后政府不再批建多層住宅小區(qū)，因此絕版的東西是未來升值潛力最大的！ 更何況未來的發(fā)展方向就在項(xiàng)目所在地，現(xiàn)在房價(jià)是最低的時(shí)候，也是發(fā)展初期，過不了兩年，這里發(fā)展起來，房價(jià)漲到四五千都屬于正?，F(xiàn)象！ 再者說，咱們小區(qū)緊鄰著黃驊港唯一的“凈水湖公園”，居住在我們小區(qū)，享受的生活品質(zhì)是不一樣的，工作一天后，回到家里，帶著孩子、老人、愛人去公園遛彎散步，享受不同的生活，那