【正文】 四節(jié)第 1 款《公共服務(wù)項(xiàng)目》中所列，所收物管費(fèi)即為維持這些服務(wù)及管理的支出。 B、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：待物業(yè)管理方案確定后參考。 C、泊車費(fèi)、供暖費(fèi)等收費(fèi) 標(biāo)準(zhǔn)另定。 建議物業(yè)公司在項(xiàng)目前期就介入項(xiàng)目，這樣對各類管線、預(yù)埋管道清楚明白，才能在日后的工作中順利排除各類問題。 九、 營銷推廣策略 產(chǎn)品定位 區(qū)位解讀城市價(jià)值 ：新城 區(qū) / 未來商 圈 / 臨凈水湖公園 / 絕版多層 / 無工業(yè)污染未來價(jià)值：城 市副中心 / 升值空間 / 高速設(shè)立 / 無限生活 / 都 市新城區(qū)規(guī)劃解讀產(chǎn)品價(jià)值： 現(xiàn)代時(shí)尚 /80 ㎡ 1 2 0 ㎡ 精 致戶型 / 較高品質(zhì) / 開放型商業(yè)未來價(jià)值： 同城市和諧共生 / 都市無限生活建筑解讀建筑價(jià)值：與時(shí)代共生 / 與客群共生 / 與商業(yè)共生 / 與發(fā)展共生未來價(jià)值：都市有機(jī)生活空間附加價(jià)值 ： 七星品 牌 / 個(gè)性產(chǎn)品 / 高品質(zhì)生 活 / 高質(zhì)物業(yè)服務(wù)產(chǎn)品定位之產(chǎn)品解讀 推出時(shí)機(jī) 一期住宅凈銷營銷策略之入市時(shí)間（住宅）9 月 份 10 月 份 11 月 份 12 月 份 2 月 份1 月 份 4 月 份 5 月 份 7 月 份 8 月 份6 月 份3 月 份（商業(yè)）強(qiáng)銷建議 ： 11 月份（ 全面提價(jià) ）， 3 4 號樓開 始進(jìn)入蓄水期 ， 3 月 份預(yù)熱 ， 5 月 底開盤。此舉可以為２期爭取較多的蓄客時(shí)間，還可以利用一期為二期的銷售樹立價(jià)格標(biāo)桿和提升形象。一期 商業(yè)啟動淡季 推出方式 項(xiàng)目總體營銷戰(zhàn)略 形象高度 —— 虛線 21 世紀(jì)高尚人居領(lǐng)地 七星家園 身份象征 ? 打造 港口絕版 高尚人文社區(qū)形成差異化競爭優(yōu)勢； ? 該形象便于項(xiàng)目后期社區(qū)文化、品牌的 建立及推廣； ? 21 世紀(jì) 多 層居住理念的世紀(jì)， “富人住 多 層 ”的時(shí)代。 ? 鋪墊期發(fā)起 “21 高尚住宅標(biāo)準(zhǔn) ”，提高同等檔次樓盤的競爭門檻；后期在通過 “絕版成規(guī)模 多 層社區(qū) ”導(dǎo)向項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)，再次驗(yàn)證項(xiàng)目的高尚素質(zhì)； 一期 主線： 賣價(jià)位 ， 多層的稀缺， 讓客戶接受海興地理位置 ? 以項(xiàng)目未來發(fā)展方向?yàn)樾麄髑腥朦c(diǎn)，并渲染項(xiàng)目 是港口重點(diǎn)扶持項(xiàng)目 ,提升項(xiàng)目投資潛力； ? 通過賣場周圍的圍擋等，實(shí)景展示項(xiàng)目品質(zhì)，促成銷售； ? 通過銷售員的宣傳及客戶的口碑宣傳，讓客戶對項(xiàng)目社區(qū)環(huán)境產(chǎn)生良好的憧憬，在市場上引起一定程度的轟動； ? 在項(xiàng)目各種展示 條件下，通過大氣的營銷手法及適當(dāng)?shù)膬r(jià)格杠桿策略，達(dá)成項(xiàng)目熱銷目標(biāo)。 二期 主線： 炒作升值 ? 低開高走的價(jià)位 ? 真正的好盤，在于能以好的項(xiàng)目外在品質(zhì)為基礎(chǔ)，為業(yè)主提供一個(gè)良好的居住氛圍，創(chuàng)造社區(qū)品牌，在物質(zhì)與精神上雙重滿足業(yè)主居住需求，體現(xiàn) “21世紀(jì)人居理念 ”； ? 從二期開始，建立 “業(yè)主會 ” ——見老帶新方案。 輔線： 賣多 層品牌 ? 房地產(chǎn)作為大宗、耐用消費(fèi)品，客戶在選擇周期上一般較長，理性消費(fèi)程度遠(yuǎn)高于其他商品； ? 因此，從長遠(yuǎn)來看，項(xiàng)目及 多 層的品牌宣傳必將成為客戶在購房時(shí)的重要影響因素； ? 多 層品牌的建設(shè)、經(jīng)營，需 要經(jīng)過較長的時(shí)間，同時(shí)后期的維護(hù)同樣重要； ? 公司的品牌建設(shè)將經(jīng)歷以下幾個(gè)過程：前期的項(xiàng)目經(jīng)營；中期的企業(yè)人文建設(shè)，建立公司獨(dú)有的企業(yè)文化、經(jīng)營理念，培養(yǎng)一批優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人，形成企業(yè)核心競爭力；后期的品牌維護(hù)。 入市時(shí)機(jī) ? 幾個(gè)基本思考問題 : ? 開盤能否熱銷是項(xiàng)目后期是否可以實(shí)現(xiàn)順暢銷售的重要條件。 ? 要實(shí)現(xiàn)開盤熱銷，必然需要積累大量的客戶。而客戶的積累緣自客戶對項(xiàng)目某個(gè)方面的認(rèn)同。 ? 海天雅居 通過相對專業(yè)的宣傳推廣展示，在市場上形成了轟動效應(yīng)。 ? 本項(xiàng)目在 9 月 26 日前，需要將 現(xiàn)場 售樓部裝修完畢并入住，工地戶 外圍擋 提前 進(jìn)入； ? 提前銷售 ,減少 渤海新城及海天雅居 對于本項(xiàng)目的競爭性 入市時(shí)機(jī)策略安排 ? 7 月 26 日，開始內(nèi)部認(rèn)購 ,主要以戶外及 DM 單 、短信 作為宣傳方式 。 ? 8 月 26 日，站牌及圍擋等宣傳道具完畢 ? 9 月 26 日 ，現(xiàn)場售樓部銷售進(jìn)場，賣場實(shí)景到位。 ? 現(xiàn)場售樓部 廣場舉行活動，攔截客戶。 ? 8 月 6 日－ 8 月 30 日，去周邊城鎮(zhèn)發(fā)放 DM 單頁 ,積累大量客戶，為開盤熱銷創(chuàng)造條件。 ? 暫定 9 月 26 日，正式開盤銷售。 ? 系列活動一： 板塊運(yùn)動 （鋪墊期） ? 意義：炒作 向 南方向未來的發(fā)展前景（ 海興 劃入 黃驊港 ）。 ? 時(shí)間： 2021 年 8 月 1 日－ 8 月 31 日。 ? 宣傳重點(diǎn)：規(guī)劃前景；城市未來發(fā)展前景，歸 港口 后的升值潛力；低人口密度；入住企業(yè)、人員的高素質(zhì)。 ? 效果控制：與政府規(guī)劃部門聯(lián)合炒作，增強(qiáng)宣傳可信性。 ? 廣告計(jì)劃：主要以 DM 單的形式出現(xiàn)。 ? 詳細(xì)方案在開發(fā)商認(rèn)同后另行提供。 系列活動 二 ： 21 世紀(jì)居住理念 A、意義：針對潛在客戶作宣傳，引起共鳴，使其產(chǎn)生興趣；同時(shí)創(chuàng)造話題，引起市場廣泛關(guān)注、提高項(xiàng)目知名度。 B、時(shí)間： 8 月 1 日－ 8 月 6 日 C、操作思路： ? 8 月 1 日－ 8 月 6 日： 短信發(fā)放， 炒作 21 世紀(jì)居住理念 8 大生活主張，與項(xiàng)目 “21世紀(jì)高尚人居 領(lǐng)地 ”相呼應(yīng)； ? 8 月 7 日－ 8 月 9 日，以 “城市向南 ”的名義，進(jìn)行 短信 渲染，并輔以夾報(bào)宣傳； ? 8 月 9 日－ 8 月 11 日，宣傳 “七星佳園 ”作為 “21 世紀(jì) ”理想居住地的優(yōu)勢所在； 注：詳案在發(fā)展商認(rèn)同思路后另行提供。 ? 系列活動 三 ： 新聞發(fā)布會 （鋪墊期） ? 意義：項(xiàng)目信息透露，引起市場關(guān)注，表明開發(fā)商決心。 ? 時(shí)間： 2021 年 9 月 23 日 ? 地點(diǎn)： 銷售部現(xiàn)場 廣場 ? 與會：公司，政府，合作單位，潛在客戶，媒體記者。 ? 主題： 1，主持人作開場白，介紹來賓； 2，合作單位代表發(fā)言，闡述本單位對 “七星佳園 ”項(xiàng)目開發(fā)的支持； 3，政府領(lǐng) 導(dǎo)寄希望； 4，公司作總結(jié)性發(fā)言，表明決心。 ? 廣告宣傳： 9 月 23 日發(fā)布新聞發(fā)布會信息， 9 月 28 日、 29 日以新聞形式在各電視臺、報(bào)紙上。 ? 詳案在開發(fā)商認(rèn)同思路后另行提供。 系列活動之四： 開盤活動 （開盤強(qiáng)銷期） ? 意義：營造現(xiàn)場氣氛、調(diào)動客戶購房情緒，實(shí)現(xiàn)開盤熱銷。 ? 時(shí)間： 9 月 26 日 ? 地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場售樓部 ? 主題：形象代言人現(xiàn)場作秀、 “排隊(duì)限時(shí)搶購 ” 。 ? 限時(shí)搶購： 1，開盤前兩天，只對 VIP 卡客戶銷售； 2， 9 月 26 日當(dāng)天，從早上 8點(diǎn) 半 ，限時(shí)搶購正式開始，根據(jù)排隊(duì)順序依次選房，每人限制時(shí)間 15 分鐘，超過15 分鐘視為 自動放棄，售樓部開放時(shí)間到晚上 6 點(diǎn)整； 3， 9 月 26 日當(dāng)天，每兩個(gè)小時(shí)銷售價(jià)格上調(diào)一次， 9 月 27 日，價(jià)格統(tǒng)一，但仍低于整體均價(jià) 100 元， 9 月 28日，價(jià)格恢復(fù)到 3050 元，同時(shí)購房不再限制于 VIP 卡客戶。 具體活動方案另附。 列活動之五： 高層論壇 （持銷期） ? 意義：體現(xiàn)項(xiàng)目高素質(zhì)及企業(yè)的專業(yè)化形象； ? 時(shí)間： 10 月 1 日 ? 地點(diǎn)： 售樓部現(xiàn)場 廣場 ? 與會： 多 層建筑知識講師，潛在客戶及成交老客戶，電視臺、報(bào)社等媒體記者。 ? 效果控制：通過渲染地震宣傳渲染 多 層住宅質(zhì)量，在 港口 地產(chǎn)界引起廣泛關(guān)注，達(dá)到預(yù)期宣傳效果。 注：具體 方案在活動前 1 個(gè)月提供。 銷售步驟安排 （ 1） 內(nèi)部認(rèn)購期 鋪墊期－銷售員培訓(xùn) 內(nèi)部認(rèn)購期 ? 7 月 26 日 ，正式開始內(nèi)部認(rèn)購。 ? VIP 卡為優(yōu)先購房及優(yōu)惠購房卡。 ? 內(nèi)部認(rèn)購期間，不簽訂認(rèn)購合同，不認(rèn)購房號，但客戶可購買優(yōu)先購房卡 ——VIP卡。 ? VIP 卡認(rèn)購金為 20210 元； ? 持有該 VIP 卡的客戶，享有正式開盤當(dāng)天的排隊(duì)搶購權(quán)；購房時(shí)可以享受正常優(yōu)惠外額外 1％的折扣；該 VIP 卡可自由轉(zhuǎn)讓，但為防止客戶丟失，轉(zhuǎn)讓接收人必須持有原購卡人的轉(zhuǎn)讓說明書。 ? 內(nèi)部認(rèn)購期間，不公布某一具體房號的價(jià)格，只公布一期總體均價(jià)。 開盤強(qiáng)銷期－ 限時(shí)搶購 ? 9 月 26 日 8： 30 正式開盤銷售，但 9 月 26 日、 27 日只對 VIP 卡客戶。 ? 9 月 26 日， 8： 3012： 00， 13： 0019： 00 為上班時(shí)間。 ? 9 月 26 日，以 3050 均 價(jià)，每 20 人價(jià)格上調(diào) 50 元，當(dāng)天限 100 個(gè)單位；每批 10 人，限時(shí) 15 分鐘，否則視為自動放棄限時(shí)搶購活動。 ? 9 月 28 日，價(jià)格統(tǒng)一均價(jià) 3050，限 50 單位。 ? 9 月 30 日后，項(xiàng)目均價(jià) 3150。 ? 為防止優(yōu)質(zhì)單位被搶空，在開盤期間， 150 套限時(shí)搶購單位由發(fā)展商與同策地產(chǎn)預(yù)先共同確定 ——80%差單位與 20%相對好單位。 持銷期 ? 根據(jù)銷售情況適時(shí)提 升價(jià)格。 ? 根據(jù)開盤強(qiáng)銷期各戶型走勢，對各戶型價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，以保證各戶型的均衡走勢。 尾盤消化期 ? 通過促銷促進(jìn)一期銷售。 ? 利用 2 期價(jià)格的提升，促進(jìn) 1 期剩余單位的消化。 滄州黃驊港 項(xiàng)目 認(rèn)籌前工作梳理 謹(jǐn) 呈： 柒元 房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 1. 計(jì)劃預(yù)期 ? 項(xiàng)目計(jì)劃于 7 月 26 日開始內(nèi)部認(rèn)籌； ? 項(xiàng)目戶型調(diào)整后，小三室可售面積大增； ? 由于工程進(jìn)度的原因， 14 號樓將成為第一期推出產(chǎn)品。 2. 整體目標(biāo) ? 收籌實(shí)現(xiàn)熱銷； ? 保本的同時(shí)，盡最大限度實(shí)現(xiàn)高價(jià)值； ? 開盤前短期回款。 3. 整體營銷思路 堅(jiān)持兩條腿走路 ： 通過逐步提升項(xiàng)目價(jià)值 ，實(shí)現(xiàn) 收籌熱銷， 保證項(xiàng)目系統(tǒng)性成功； 通過給銷售終端足夠的工具支持實(shí)現(xiàn)收款目標(biāo)。 4. 已執(zhí)行的營銷工作回顧 2021 年 7 月份 ? 工作目標(biāo) ： 進(jìn)入項(xiàng)目營銷籌備期，開始進(jìn)行原始客戶積累 ? 工作主題：尋找七星人； ? 工作 內(nèi)容 ： 營銷價(jià)值進(jìn)一步梳理，總結(jié)七大核心賣點(diǎn)； 銷售人員上崗培訓(xùn)； 尋找原始客戶，開始客戶卡辦理； 制訂全年媒體計(jì)劃； 2021 年 8 月份 ? 工作目標(biāo)：通過項(xiàng)目核心賣點(diǎn)傳遞，擴(kuò)大客戶積累，提升客戶購買預(yù)期； ? 工作主題：配套、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、品牌，四大賣點(diǎn)滿足城市居住理想； ? 工作內(nèi)容：優(yōu)化收籌方案； 現(xiàn)場接待中心開放； 城市居 住理想系列軟文發(fā)放； 社區(qū)網(wǎng)站開放； 5. 開盤前營銷工作梳理 營銷思路 ? 以老客戶維護(hù)為主，加強(qiáng)項(xiàng)目具體信息傳遞，提升項(xiàng)目價(jià)值，重點(diǎn)提升購卡客戶心理預(yù)期，實(shí)現(xiàn)開盤成功熱銷； ? 提高老帶新成交效率； ? 加強(qiáng)市場宣傳力度，擴(kuò)大項(xiàng)目市場影響力； 2021 年 9 月份 ? 工作目標(biāo) ： 通過項(xiàng)目核心價(jià)值傳遞，逐步提升客戶心理預(yù)期； ? 工作 主題： 公園樣板社區(qū)； ? 工作內(nèi)容：公園案名有獎(jiǎng)?wù)骷ㄓ捎趫@林局土地歸屬問題尚未執(zhí)行）； 優(yōu)化收籌方案； 公園樣板社區(qū)系列軟文發(fā)布； 公園樣板社區(qū)戶外廣告發(fā)布； 端午節(jié)客戶維護(hù)活動； 概念樓書設(shè)計(jì)； 社區(qū)網(wǎng)站 建設(shè)； 2021 年 10 月份 ? 工作目標(biāo)： 通過組織客戶活動，有效維系客戶感情及項(xiàng)目忠誠度，同時(shí)向客戶傳遞項(xiàng)目信息，在活動中增強(qiáng)客戶的購買信心 ； ? 工作主題：優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗(yàn) ? 工作內(nèi)容：港口釣魚 體驗(yàn)會 ； 優(yōu)化老帶新方案； 社區(qū)網(wǎng)站建設(shè)； 2021 年 11 月份 ? 工作目標(biāo)： 加強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)值 ， 傳遞加強(qiáng)老客戶維系，提升老客戶對項(xiàng)目的價(jià)值預(yù)期； ? 工作主題： 產(chǎn)品信息傳遞 ? 工作內(nèi)容：項(xiàng)目花園洋房賞鑒會； 提升銷售現(xiàn)場氛圍，提升項(xiàng)目形象； 推出七星佳園金卡； 花園洋房產(chǎn)品手冊設(shè)計(jì)； 2021 年 12 月份 ? 工作目標(biāo) ： 通過在活動中引入國際知名消 費(fèi)品牌，與項(xiàng)目品牌形成價(jià)值鏈接，提升項(xiàng)目形象和客戶心理預(yù)期 ，同時(shí)進(jìn)行客戶維護(hù)，提高客戶忠誠度 ； ? 工作主題：禮遇中秋節(jié)，滿足生活對品味的渴望； ? 工作 內(nèi)容 ： 禮遇醇醉中秋節(jié)客戶維系活動； 金卡銷售； 加強(qiáng)銷售現(xiàn)場展示； 概念樓書制作； 花園洋房手冊設(shè)計(jì)制作； 2021 年 1 月份 ? 工作目標(biāo) ： 通過現(xiàn)場展示加強(qiáng)項(xiàng)目價(jià)值傳遞，提升客戶預(yù)期； ? 工作主題：名車名酒公爵人，滿足生活對身份的渴望； ? 工作 內(nèi)容 ： 名車名酒品鑒會； 花園洋房空間模擬展覽； 一線媒體宣傳出街； 2021 年 2 月份 ? 工作目標(biāo) ： 極致現(xiàn)場價(jià)值傳遞，提升客戶預(yù)期，為 開盤蓄勢； ?