房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃及組織探討-免費(fèi)閱讀
【正文】 延期付款。建筑分期付款是指整個(gè)購(gòu)房款被分成若干比例，購(gòu)房者依樓宇的施工進(jìn)度逐一支付的付款方式。由于地產(chǎn)是高價(jià)產(chǎn)品，大多數(shù)人無法一次性支付住宅的總價(jià)，因此為使消費(fèi)者能輕松支付，必須確定可行的付款方式。是根據(jù)顧客購(gòu)買房屋數(shù)量的多少，給予大小不等的折扣。隨時(shí)勢(shì)的不同，折扣或低或高。（三）價(jià)格調(diào)整由于樓市在不斷的變化之中，一段時(shí)間后，有的價(jià)格可能不太適應(yīng)樓市的反應(yīng)，或者為了刺激需求，需要對(duì)房屋價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，主要可以采取以下方法：1．差別調(diào)價(jià)策略。作為發(fā)展商，關(guān)鍵的問題是要在樓盤定價(jià)的前期，考慮消費(fèi)者的機(jī)會(huì)點(diǎn)，這樣才能真正的聚集人氣。高單價(jià)大多對(duì)應(yīng)高品質(zhì)，當(dāng)樓盤沒有什么特別的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，只要地點(diǎn)、規(guī)劃、戶型、服務(wù)等產(chǎn)品的綜合性能為客戶所接受，他所提供的產(chǎn)品品質(zhì)與客戶所能接受的心理價(jià)位相符，甚至略高，也便于高價(jià)開盤。這是樓盤賣點(diǎn)極其突出之時(shí)可以采取的策略。低價(jià)開盤的不利點(diǎn)：（1）首期利潤(rùn)不高。正如硬幣都有兩面一樣，低價(jià)開盤也有利有弊。深圳區(qū)內(nèi)目前地產(chǎn)的主流價(jià)格基本上在6000—7500，如果一個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)超過7500元，便偏離了主流市場(chǎng)，客戶的需求相對(duì)有限，在有效需求不足，產(chǎn)品沒有特色的時(shí)候，開盤面市尤其應(yīng)該謹(jǐn)慎。如果一個(gè)樓盤的地點(diǎn)規(guī)劃戶型服務(wù)等綜合性能和其他產(chǎn)品比較有或多或少的劣勢(shì)，價(jià)格的定位不與之匹配，則其定價(jià)的基礎(chǔ)就不牢固，降價(jià)的趨勢(shì)是理所當(dāng)然的。由于個(gè)人購(gòu)房成為住宅消費(fèi)市場(chǎng)的主流，消費(fèi)者自己掏錢，首先考慮的是價(jià)格問題。通常是依據(jù)各樓層的平均垂直價(jià)格，評(píng)估同一樓層之間朝向采光私密性格局等因素之優(yōu)劣程度，定出同層平面各戶之間的單價(jià)，但同一樓層各戶單價(jià)之間的平均值與原定平均單價(jià)相符。從而決定各棟之平均單價(jià)。根據(jù)產(chǎn)品的替代性，我們一般用三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)圈層來分析對(duì)手。因此，正確的價(jià)格定位可以充分發(fā)揮價(jià)格策劃的效力，進(jìn)而體現(xiàn)出整個(gè)樓盤營(yíng)銷策劃的成果。如北京市1999年上半年的商品房銷售面積僅為1998年全年總量的25%。銷售目標(biāo)。通常購(gòu)房者在購(gòu)買地產(chǎn)之前會(huì)考慮產(chǎn)品能為自己提供效用的大小，發(fā)覺產(chǎn)品是否有適合自己要求的特征，從而確定自己的期望價(jià)格。 （3）環(huán)境設(shè)計(jì)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的影響。%，與二期清水房的價(jià)差更高達(dá)41%以上，市場(chǎng)接受程度已形成巨大的落差。（1）戶型對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的影響。購(gòu)房者對(duì)價(jià)格的變化反應(yīng)程度相對(duì)不敏感。當(dāng)供給和需求平衡時(shí)，市場(chǎng)價(jià)格形成。例如廣州規(guī)定土地收益應(yīng)主要用于城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，配套設(shè)施建設(shè)費(fèi)用于市政基礎(chǔ)設(shè)施配套。行政壟斷性收費(fèi)過濫。拆遷費(fèi)用在商品房成本中所占比例也較大，是商品房?jī)r(jià)格居高不下的原因之一。價(jià)格策劃是整個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)中的極重要的一環(huán),它不僅包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運(yùn)用,同時(shí)包括在一定的營(yíng)銷條件下,為了實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)商預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)配合營(yíng)銷組合的其它有關(guān)方面,并在實(shí)施過程中不斷修正價(jià)格策略的全過程。要使消費(fèi)者能夠承受，開發(fā)商的投資又能得到較好的回報(bào)，合理有效的價(jià)格策劃成為房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃中的關(guān)鍵。同時(shí)也要在對(duì)目前樓市細(xì)致分析的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)未來樓市的分析，使樓盤的價(jià)格保持適當(dāng)?shù)膹椥院皖A(yù)期性。因此價(jià)格策劃必須在對(duì)各種因素進(jìn)行深入細(xì)致分析的基礎(chǔ)之上制定。1999年揚(yáng)州舉行的首次國(guó)有土地使用權(quán)拍賣會(huì)上透露的消息表明，商品房用地價(jià)格正以較快的速度攀升，下一部必然水漲船高，房?jī)r(jià)會(huì)沿著相同軌跡攀高。市場(chǎng)供求關(guān)系的變動(dòng)對(duì)地產(chǎn)商的樓盤定價(jià)有著極大的制約作用。一些發(fā)展商只得依*價(jià)格杠桿的作用，開辟降價(jià)捷徑吸引需求者。產(chǎn)品的差異化程度越高，所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越小，其產(chǎn)品本身的唯一性就越大，價(jià)格也將不再是銷售中的最大難點(diǎn)。（2）建筑風(fēng)格對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的影響。根據(jù)萬科的經(jīng)驗(yàn)，商品住宅開發(fā)中設(shè)計(jì)費(fèi)和景觀綠化投資是邊際利潤(rùn)中最高的兩個(gè)項(xiàng)目，其中景觀綠化投資往往可以帶來5倍左右的收益。這是地產(chǎn)商選擇定價(jià)方法的依據(jù)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已轉(zhuǎn)化為品牌的競(jìng)爭(zhēng)，如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確立自己的品牌優(yōu)勢(shì)，塑造鞏固發(fā)展自己的品牌形象，為日后的發(fā)展打下基礎(chǔ)也是價(jià)格策劃的一個(gè)重要目標(biāo)。單位價(jià)格的一點(diǎn)小偏差會(huì)導(dǎo)致總銷售額巨大的變化。通過對(duì)消費(fèi)者需求變動(dòng)的估計(jì)可以大概確定樓盤的價(jià)格水平，確保樓盤得到最大限度的利潤(rùn)。任何一個(gè)樓盤首先必須決定其整體價(jià)格水平，即“均價(jià)”，以作為細(xì)部?jī)r(jià)格訂定的依據(jù)。通常樓層越多，最高價(jià)與最低價(jià)之間的價(jià)格差距越大。若一個(gè)樓盤面對(duì)以下一種或多種情況時(shí)，可以采取滲透策略：（1）產(chǎn)品的均好性不強(qiáng)，又沒有什么特色。譬如深圳后海大道某項(xiàng)目，總建筑面積6萬多平方米（共630套），房屋價(jià)格至少在6000平方米以上，主力戶型總價(jià)則在64萬左右。當(dāng)市場(chǎng)反應(yīng)熱烈時(shí)，可以逐步提高銷售價(jià)格，形成熱銷的良好局面，并且每次調(diào)價(jià)能造成增值現(xiàn)象，給前期購(gòu)房者以信心，從而進(jìn)一步形成人氣，刺激有購(gòu)房動(dòng)機(jī)者的購(gòu)買，促使其產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)房；當(dāng)市場(chǎng)反應(yīng)平平時(shí)，則可以維持低價(jià)優(yōu)勢(shì)，在保持一定成交量的基礎(chǔ)下，靜觀市場(chǎng)反應(yīng)。低價(jià)開盤，作為局部的促銷活動(dòng)問題不大，但若作為公司的一項(xiàng)長(zhǎng)久的策略，則必然會(huì)影響樓盤的檔次定位
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