【正文】 價格具備強大的市場競爭力，并為各方面所接受，必須站在整體的角度，考慮各種影響因素，比如市場消費觀念的變動、市政工程的建設(shè)、地域氣候的特征、國家金融財政政策的改變、股票市場的波動、競爭者的品牌等等因素。樓盤價格定位主要有以下程序：1．選擇定價目標(biāo)在進行產(chǎn)品定價之前，必須對樓盤的營銷目標(biāo)進行深入研究，考慮競爭環(huán)境，權(quán)衡地產(chǎn)營銷中的各種關(guān)系，選擇適合的營銷目標(biāo)，使樓盤在定價過程以及日后價格的調(diào)整中有所依據(jù)，確保一旦外部環(huán)境發(fā)生變化能夠靈活應(yīng)變。1999年國家為消化大量的空置房取消營業(yè)稅的政策。這一目標(biāo)不僅包括產(chǎn)品能全部銷售，而且包括產(chǎn)品能在最短的時間內(nèi)銷售額達到最大。所以定價前必須認真分析消費者對產(chǎn)品的價值判斷，這些方面的價值判斷在不同的地產(chǎn)市場發(fā)展階段有所不同。 北京萬科城市花園新區(qū)丹桂園推出銷售時，凡是*近中心花園、景觀較好的房子都有加價，加價系數(shù)最高的達10%，另外一樓帶小花園的房子也加價10%。這個案例及其鮮明地反映了建筑風(fēng)格對住宅市場價格的巨大影響。在絕大多數(shù)的地產(chǎn)項目中，戶型對市場效果的影響都是舉足輕重的，它實際上涉及市場定位問題。市場經(jīng)濟最明顯的特點就是市場競爭。在賣方市場的情況下，由于商品住宅供不應(yīng)求，顧客對價格雖做考慮，但不過分強求。當(dāng)兩者有一方發(fā)生變動之時，另一方也會產(chǎn)生對應(yīng)的變化，使市場價格重新形成。這兩項收費有交*之處。比如水、電、氣、電信等壟斷性行業(yè)的收費，指定施工隊伍、工程計費透明度低，收費彈性大。稅費成本雖有降低空間，但缺少政策。它體現(xiàn)為兩個明顯特征：房地產(chǎn)的價格策劃具有整體性和系統(tǒng)性的特點。而價格作為房地產(chǎn)市場運行的核心，是社會利益的結(jié)合點。以樓市為基礎(chǔ)就是要求在不斷變化的市場中及時、準(zhǔn)確地調(diào)整樓盤的價格水平，保證樓盤價格的有效性。房地產(chǎn)價格策劃是在一定的內(nèi)外環(huán)境的背景下進行的，將受各種因素的影響?？傮w而言，土地成本只會升不會降。然而，*取消部分收費能不能降到消費者期望的水平，這也很難說，因為現(xiàn)在政策沒下，即使有，一些行政性收費的減免和亂收費的清理，也非一日之功，一針見效，更何況房價歸根結(jié)底取決于市場。一般來說，需求彈性系數(shù)1，則需求彈性大，需求量的變化幅度大于價格的變化幅度，需求彈性曲線趨于平緩，此時若價格下降（或上升）1%，產(chǎn)品需求量增加（或減少）就大于1%；需求彈性系數(shù)1，則需求彈性小，需求量的變化幅度小于價格的變化幅度，需求彈性曲線呈陡直形，若價格下降（或上升）1%，產(chǎn)品需求量增加（或減少）不到1%；需求彈性系數(shù)=1，則需求量與價格的變化幅度相等，是彈性大與小的分界點。2000年前后，中國地產(chǎn)市場的空置率居高不下，市場需求跟不上市場供給，導(dǎo)致住宅價格持續(xù)下降。而差異競爭主要集中在產(chǎn)品的差異，即樓盤本身素質(zhì)及各種賣點的不同上。戶型對市場效果的影響，往往是致命的，特別是當(dāng)戶型與面積相聯(lián)系的時候。這個案例可以充分說明景觀環(huán)境對房屋市場價格的影響。根據(jù)地產(chǎn)商在市場的地位，在制定價格策略，進行價格定位之前，首先必須確定價格策劃的目標(biāo)。品牌目標(biāo)。同年12月取消28項收費，其中與房地產(chǎn)與建筑業(yè)直接相關(guān)的便有11項，年底將房屋契稅從3%%三、如何進行房地產(chǎn)價格策劃（一）樓盤價格定位樓盤價格定位在價格策劃中是重中之重。估計產(chǎn)品的需求是對產(chǎn)品在不同價格水平下，消費者可能產(chǎn)生產(chǎn)生的需求變動。每個階段所評估的項目和決策的內(nèi)容各有不同。一般在指定垂直價差時，常會先決定一個基準(zhǔn)樓層，使該樓層的單價等于該棟建筑的單價，然后再評估其他樓層與該基準(zhǔn)樓層之間價格差異的程度，從而確定其他樓層的相對價格，并使其他樓層的相對價格等于零。該策略的前提是：市場容量大、需求彈性大、潛在競爭威脅大。若不經(jīng)過精心策劃，各種危機變會孕育而生。雖然廣告吸引了不少客戶，但客戶在決定購買之前，必然與周邊樓盤做一比較，如果你的產(chǎn)品沒什么特色，價格也不吸引人，客戶就會流失。低價開盤，價格的主動權(quán)在開發(fā)商手里。高價位不一定代表高品質(zhì)，但高品質(zhì)是需要高價位來支撐的。若樓盤面對以下情況時，可采取取脂策略：（1）具有別的樓盤所沒有的明顯特點。取脂定價法可以取得最大利潤，并把握今后降價的主動權(quán)，但該策略易誘發(fā)競爭，在潛在競爭者紛紛參與競爭時，這種戶型的住宅優(yōu)勢已逐漸消失，地產(chǎn)商這是可適當(dāng)降低價格保持競爭力。低價開盤和高價開盤的利弊與投資獲利是每個發(fā)展商最為關(guān)心的問題，價格策略自然便是重中之重。樓盤價格折扣是價格策劃中的機動兵法。常見的折扣有下述幾種：時間折扣。如因代理商提供促銷、獎金融通等功能給予一定的折扣。一次性付款。銀行按揭貸款。因此，只有熟悉掌握地產(chǎn)價格的各種影響因素，如成本因素、供求關(guān)系的影響、產(chǎn)品差異、購房者的心理因素以及地產(chǎn)商的發(fā)展目標(biāo)，把握好“選擇定價目標(biāo)估計成本和需求分析競爭對手考慮定價因素確定樓盤價格”這一價格策劃的各個環(huán)節(jié)，靈活運用低開高走、高開低走等各種定價技巧并在實施過程中不斷修正9 /