房地產(chǎn)營銷策劃及組織探討-文庫吧在線文庫
【正文】 人購房，在一定限度內(nèi)，當(dāng)個(gè)人經(jīng)濟(jì)能力能承受時(shí)，需求彈性較大。價(jià)格作為市場競爭最基本的工具，受市場競爭和狀況的影響極大。在很多戶型多樣化的小區(qū)里，往往有一兩種戶型特別好賣，即使開發(fā)商將價(jià)格提高依然比較搶手。加價(jià)的其中一個(gè)考慮是想通過價(jià)格手段控制銷售速度，讓景觀好的和景觀差的、有花園的和沒花園的房子的銷售速度能基本均衡。如深圳，1998年以前，購房者的價(jià)值主要集中在戶型，即室內(nèi)功能配置是否合理上。市場競爭目標(biāo)。廣州市物價(jià)局最近的一次調(diào)研表明，各項(xiàng)稅費(fèi)占地產(chǎn)開發(fā)總成本的比重超過25%，稅費(fèi)過重已成為房價(jià)高漲的一個(gè)重要原因。2．估計(jì)成本和需求樓盤在樓花階段，各種費(fèi)用尚未完全發(fā)生。5．確定樓盤價(jià)格（1）決定樓盤的平均單價(jià)。（3）決定樓盤的價(jià)差，包括垂直價(jià)差和水平價(jià)差。（二）定價(jià)技巧的運(yùn)用1．滲透定價(jià)策略，即低價(jià)入市。低開高走策略并不立足于簡單的低價(jià)競爭，而是科學(xué)合理的建立房屋品質(zhì)和價(jià)格變動(dòng)體系，從控制價(jià)格來適應(yīng)市場供給，隨著物業(yè)進(jìn)度的加快逐步提高市場售價(jià)，既有價(jià)格升值概念，又有市場購買力，擴(kuò)大了有效供給，將地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間有效供求結(jié)合起來。地產(chǎn)是一個(gè)區(qū)域性產(chǎn)品，而區(qū)域性客源不但是有限的，而且多數(shù)是喜新厭舊的。在1—二公里內(nèi)，如果面對的是類似價(jià)格類似產(chǎn)品有超過4個(gè)以上的市場環(huán)境，產(chǎn)品定價(jià)則應(yīng)該以增強(qiáng)產(chǎn)品競爭力為主。價(jià)廉物美是每個(gè)消費(fèi)者的愿望，以低于行情的價(jià)格開盤，能吸引相當(dāng)一部分消費(fèi)者的注意，并很容易成交，不但意味著企業(yè)創(chuàng)利的開始，而且還能促進(jìn)士氣，以良好的精神狀態(tài)開展日后的工作。但發(fā)展商如果因此將主要利潤的獲取寄希望于后續(xù)調(diào)價(jià)時(shí)，也應(yīng)謹(jǐn)慎從事，因?yàn)榈蛢r(jià)開盤后，如果價(jià)格調(diào)控不力，譬如單價(jià)升幅過大，或者升幅節(jié)奏過快，都可能對后續(xù)到來的客戶造成一種阻擋，從而造成銷售呆滯的局面，不但讓原先設(shè)定的利潤期望落空，而且會(huì)抵消已經(jīng)取得的銷售佳績。取脂定價(jià)策略如同從鮮奶中除去奶脂一樣，盡快取其精華。如果一個(gè)樓盤的價(jià)格在當(dāng)?shù)氐闹髁鲀r(jià)格范圍之內(nèi)，產(chǎn)品的開發(fā)量適合，基本上在一年之內(nèi)可以銷售一空。同時(shí)發(fā)展商在考慮樓市的高低價(jià)方面，也要根據(jù)市場的變化適當(dāng)把握。主要表現(xiàn)在：同一房屋，銷售給顧客的價(jià)格不同，如可以給率先購買的消費(fèi)者予一定的優(yōu)惠；同一房屋，因樣式、結(jié)構(gòu)和功能的不同而采取不同的價(jià)格；同一房屋，因銷售的時(shí)間、地點(diǎn)和交易形式不同可分期推出，各期均可制定不同的價(jià)格，視具體情況再進(jìn)行提價(jià)或降價(jià)。如打折、贈(zèng)送家具和家用電器及免收1－3年物業(yè)管理費(fèi)等。功能折扣。因此在制定付款方式時(shí)需與公司的財(cái)務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致。時(shí)間付款是指購房者下定簽約后，按時(shí)間逐一交納房款。其實(shí)，延期付款和銀行沒有一點(diǎn)關(guān)系，它僅是發(fā)展商提供的一種付款便利。經(jīng)銀行審核通過后，取得房屋總價(jià)的部分貸款，依抵押約定，按期向銀行償還貸款本息，并提供該地產(chǎn)作為償還貸款的擔(dān)保。一般而言，一次性付款都是有折扣的，這主要取決于該樓盤距離交房期時(shí)間的長短。其目的在于調(diào)動(dòng)代理商的積極性。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉(zhuǎn)。而價(jià)格的調(diào)整牽一發(fā)而動(dòng)全身。因此，在整個(gè)價(jià)格策略中，開盤定價(jià)是第一部，也是最為關(guān)鍵的一步。實(shí)際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，銷售過程中的價(jià)格變化是較為微妙的。這樣的樓盤突破了市場的思維格局，代表了地產(chǎn)的發(fā)展方向，容易給客戶以最新的購買享受，適宜高價(jià)開盤。2．取脂定價(jià)策略，即高價(jià)開盤。（3）便于財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)，資金回籠。依類似樓盤的銷售情況分析，月銷售量只能達(dá)到25—30套，整個(gè)項(xiàng)目的完成需要二三年的時(shí)間，銷售周期銷售周期則拉得太長，因此適宜低價(jià)開盤。產(chǎn)品的開價(jià)雖然有許多外部因素，但自身的條件仍是最根本的。決定了垂直價(jià)差以后便要決定水平價(jià)差。（2）決定各期各棟的平均單價(jià)。3．分析競爭對手這一步驟的作用在于分析自己和競爭者之間的產(chǎn)品差異程度。價(jià)格定位較高，樓盤的總銷售金額會(huì)大幅增長，但也引起消費(fèi)者對樓盤高價(jià)格的抵抗心理，使銷售進(jìn)度受挫。、政策因素在經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中，政府的作用非常大，為了對市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)進(jìn)行必要的監(jiān)督和調(diào)控，政府通常會(huì)制定一些政策、法律和法規(guī)。一般的，樓盤的價(jià)格策略目標(biāo)有以下幾點(diǎn)：最大利潤目標(biāo)。并且，隨著個(gè)人購房率的上升，環(huán)境設(shè)計(jì)水平將在住宅市場競爭中扮演非常重要的角色。1994年初北京萬科城市花園一期推出時(shí)，有清水紅磚墻和混水墻兩種建筑風(fēng)格的產(chǎn)品，容積率、戶型及建安造價(jià)基本相同，清水墻住宅基價(jià)每平方米3980元，混水墻住宅基價(jià)每平方米3600元，價(jià)差約為10%，銷售速度清水房比混水房略快。此時(shí)產(chǎn)品可以提高定價(jià)。但住宅的供給也受成本的制約，成本是價(jià)格的最低底線，如果價(jià)格長期低于成本，生產(chǎn)者將無法完成簡單的再生產(chǎn)，不得不退出這個(gè)市場。供給和需求對價(jià)格的影響主要包括以下幾個(gè)方面：（1）當(dāng)其他條件不變時(shí)，地產(chǎn)供給增加，會(huì)導(dǎo)致地產(chǎn)商競爭加劇，市場價(jià)格下降；供給減少則競爭減弱，價(jià)格上升。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的某些稅費(fèi)，現(xiàn)在已屬不合理但仍然存在，比如用電補(bǔ)貼等。北京市19
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