房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃及組織探討-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 少）就大于1%；需求彈性系數(shù)1，則需求彈性小，需求量的變化幅度小于價(jià)格的變化幅度，需求彈性曲線呈陡直形，若價(jià)格下降（或上升）1%，產(chǎn)品需求量增加（或減少）不到1%；需求彈性系數(shù)=1，則需求量與價(jià)格的變化幅度相等，是彈性大與小的分界點(diǎn)。2000年前后，中國(guó)地產(chǎn)市場(chǎng)的空置率居高不下，市場(chǎng)需求跟不上市場(chǎng)供給，導(dǎo)致住宅價(jià)格持續(xù)下降。購(gòu)房者對(duì)價(jià)格的變化反應(yīng)程度相對(duì)不敏感。而差異競(jìng)爭(zhēng)主要集中在產(chǎn)品的差異，即樓盤(pán)本身素質(zhì)及各種賣(mài)點(diǎn)的不同上。（1）戶型對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的影響。戶型對(duì)市場(chǎng)效果的影響，往往是致命的，特別是當(dāng)戶型與面積相聯(lián)系的時(shí)候。%，與二期清水房的價(jià)差更高達(dá)41%以上，市場(chǎng)接受程度已形成巨大的落差。 （3）環(huán)境設(shè)計(jì)對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的影響。這個(gè)案例可以充分說(shuō)明景觀環(huán)境對(duì)房屋市場(chǎng)價(jià)格的影響。通常購(gòu)房者在購(gòu)買(mǎi)地產(chǎn)之前會(huì)考慮產(chǎn)品能為自己提供效用的大小，發(fā)覺(jué)產(chǎn)品是否有適合自己要求的特征，從而確定自己的期望價(jià)格。根據(jù)地產(chǎn)商在市場(chǎng)的地位，在制定價(jià)格策略，進(jìn)行價(jià)格定位之前，首先必須確定價(jià)格策劃的目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)。品牌目標(biāo)。如北京市1999年上半年的商品房銷(xiāo)售面積僅為1998年全年總量的25%。同年12月取消28項(xiàng)收費(fèi)，其中與房地產(chǎn)與建筑業(yè)直接相關(guān)的便有11項(xiàng)，年底將房屋契稅從3%%三、如何進(jìn)行房地產(chǎn)價(jià)格策劃（一）樓盤(pán)價(jià)格定位樓盤(pán)價(jià)格定位在價(jià)格策劃中是重中之重。因此，正確的價(jià)格定位可以充分發(fā)揮價(jià)格策劃的效力，進(jìn)而體現(xiàn)出整個(gè)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃的成果。估計(jì)產(chǎn)品的需求是對(duì)產(chǎn)品在不同價(jià)格水平下，消費(fèi)者可能產(chǎn)生產(chǎn)生的需求變動(dòng)。根據(jù)產(chǎn)品的替代性，我們一般用三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)圈層來(lái)分析對(duì)手。每個(gè)階段所評(píng)估的項(xiàng)目和決策的內(nèi)容各有不同。從而決定各棟之平均單價(jià)。一般在指定垂直價(jià)差時(shí)，常會(huì)先決定一個(gè)基準(zhǔn)樓層，使該樓層的單價(jià)等于該棟建筑的單價(jià)，然后再評(píng)估其他樓層與該基準(zhǔn)樓層之間價(jià)格差異的程度，從而確定其他樓層的相對(duì)價(jià)格，并使其他樓層的相對(duì)價(jià)格等于零。通常是依據(jù)各樓層的平均垂直價(jià)格，評(píng)估同一樓層之間朝向采光私密性格局等因素之優(yōu)劣程度，定出同層平面各戶之間的單價(jià)，但同一樓層各戶單價(jià)之間的平均值與原定平均單價(jià)相符。由于個(gè)人購(gòu)房成為住宅消費(fèi)市場(chǎng)的主流，消費(fèi)者自己掏錢(qián)，首先考慮的是價(jià)格問(wèn)題。該策略的前提是：市場(chǎng)容量大、需求彈性大、潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅大。如果一個(gè)樓盤(pán)的地點(diǎn)規(guī)劃戶型服務(wù)等綜合性能和其他產(chǎn)品比較有或多或少的劣勢(shì)，價(jià)格的定位不與之匹配，則其定價(jià)的基礎(chǔ)就不牢固，降價(jià)的趨勢(shì)是理所當(dāng)然的。若不經(jīng)過(guò)精心策劃，各種危機(jī)變會(huì)孕育而生。深圳區(qū)內(nèi)目前地產(chǎn)的主流價(jià)格基本上在6000—7500，如果一個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)超過(guò)7500元，便偏離了主流市場(chǎng)，客戶的需求相對(duì)有限，在有效需求不足，產(chǎn)品沒(méi)有特色的時(shí)候，開(kāi)盤(pán)面市尤其應(yīng)該謹(jǐn)慎。雖然廣告吸引了不少客戶，但客戶在決定購(gòu)買(mǎi)之前，必然與周邊樓盤(pán)做一比較，如果你的產(chǎn)品沒(méi)什么特色，價(jià)格也不吸引人，客戶就會(huì)流失。正如硬幣都有兩面一樣，低價(jià)開(kāi)盤(pán)也有利有弊。低價(jià)開(kāi)盤(pán)，價(jià)格的主動(dòng)權(quán)在開(kāi)發(fā)商手里。低價(jià)開(kāi)盤(pán)的不利點(diǎn)：（1）首期利潤(rùn)不高。高價(jià)位不一定代表高品質(zhì)，但高品質(zhì)是需要高價(jià)位來(lái)支撐的。這是樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)極其突出之時(shí)可以采取的策略。若樓盤(pán)面對(duì)以下情況時(shí)，可采取取脂策略：（1）具有別的樓盤(pán)所沒(méi)有的明顯特點(diǎn)。高單價(jià)大多對(duì)應(yīng)高品質(zhì)，當(dāng)樓盤(pán)沒(méi)有什么特別的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，只要地點(diǎn)、規(guī)劃、戶型、服務(wù)等產(chǎn)品的綜合性能為客戶所接受，他所提供的產(chǎn)品品質(zhì)與客戶所能接受的心理價(jià)位相符，甚至略高，也便于高價(jià)開(kāi)盤(pán)。取脂定價(jià)法可以取得最大利潤(rùn)，并把握今后降價(jià)的主動(dòng)權(quán)，但該策略易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)，在潛在競(jìng)爭(zhēng)者紛紛參與競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，這種戶型的住宅優(yōu)勢(shì)已逐漸消失，地產(chǎn)商這是可適當(dāng)降低價(jià)格保持競(jìng)爭(zhēng)力。作為發(fā)展商，關(guān)鍵的問(wèn)題是要在樓盤(pán)定價(jià)的前期，考慮消費(fèi)者的機(jī)會(huì)點(diǎn)，這樣才能真正的聚集人氣。低價(jià)開(kāi)盤(pán)和高價(jià)開(kāi)盤(pán)的利弊與投資獲利是每個(gè)發(fā)展商最為關(guān)心的問(wèn)題，價(jià)格策略自然便是重中之重。（三）價(jià)格調(diào)整由于樓市在不斷的變化之中，一段時(shí)間后，有的價(jià)格可能不太適應(yīng)樓市的反應(yīng)，或者為了刺激需求，需要對(duì)房屋價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，主要可以采取以下方法：1．差別調(diào)價(jià)策略。樓盤(pán)價(jià)格折扣是價(jià)格策劃中的機(jī)動(dòng)兵法。隨時(shí)勢(shì)的不同，折扣或低或高。常見(jiàn)的折扣有下述幾種：時(shí)間折扣。是根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)房屋數(shù)量的多少，給予大小不等的折扣。如因代理商提供促銷(xiāo)、獎(jiǎng)金融通等功能給予一定的折扣。由于地產(chǎn)是高價(jià)產(chǎn)品，大多數(shù)人無(wú)法一次性支付住宅的總價(jià)，因此為使消費(fèi)者能輕松支付，必須確定可行的付款方式。一次性付款。建筑分期付款是指整個(gè)購(gòu)房款被分成若干比例，購(gòu)房者依樓宇的施工進(jìn)度逐一支付的付款方式。銀行按揭貸款。延期付款。因此，只有熟悉掌握地產(chǎn)價(jià)格的各種影響因素，如成本因素、供求關(guān)系的影響、產(chǎn)品差異、購(gòu)房者的心理因素以及地產(chǎn)商的發(fā)展目標(biāo)，把握好“選擇定價(jià)目標(biāo)估計(jì)成本和需求分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手考慮定價(jià)因素確定樓盤(pán)價(jià)格”這一價(jià)格策劃的各個(gè)環(huán)節(jié)，靈活運(yùn)用低開(kāi)高走、高開(kāi)低走等各種定價(jià)技巧并在實(shí)施過(guò)程中不斷修正9 /
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1