試談銷售促進(jìn)策略-閱讀頁(yè)
2025-07-08 00:04本頁(yè)面
【正文】 但所不同的是特許使用屬于“先用后償”，是以客戶滿意為前提的。特許使用促銷能夠充分地體現(xiàn)CS精神。名人助售具有名人廣告的效應(yīng)。例如簽名售書、對(duì)影像制品的簽售、名人開業(yè)剪彩等。其具體形式包括： 銷售服務(wù)：即銷售前的咨詢與銷售后的服務(wù)。 開架銷售：即使用開放式貨架，使顧客可以自由選擇商品。 承諾銷售：即對(duì)顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感，顧客就可以放心購(gòu)買。 訂購(gòu)訂做：即專一地為顧客訂購(gòu)產(chǎn)品或訂做產(chǎn)品。 送貨上門：即將客戶所購(gòu)產(chǎn)品無(wú)償?shù)剡\(yùn)送到指定地點(diǎn)，或者代辦托運(yùn)。 免費(fèi)培訓(xùn)：即為客戶免費(fèi)教育產(chǎn)品知識(shí)與使用方法。 維護(hù)安裝：即為客戶提供產(chǎn)品的安裝調(diào)試服務(wù)及護(hù)養(yǎng)與修理。 分期付款：即顧客對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品可以按規(guī)定時(shí)間分批分次的交付款項(xiàng)。其與分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在規(guī)定的時(shí)間里一次付清。會(huì)員制一般列有明細(xì)的入會(huì)條款、受惠條款及需交納一定的入會(huì)費(fèi)用?！ 〉?，我們也發(fā)現(xiàn)，有些銷售促進(jìn)是不便于有機(jī)組合的，如無(wú)償銷售促進(jìn)與折價(jià)促銷，兩者存在著一定的矛盾，在促銷時(shí)就不能強(qiáng)扭在一起?；蛘?，在不同的階段分開使用銷售促進(jìn)，使促銷更具有延續(xù)性和遞進(jìn)性。隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，技術(shù)的日益更新，創(chuàng)意的靈活展現(xiàn)，還會(huì)有更多的促銷方式不斷涌現(xiàn)?！景咐治觥? 寶潔美發(fā)親善大行動(dòng) 如果有人不知道海飛絲、飄柔、潘婷，你也許不相信；但是如果有人說(shuō)這三種產(chǎn)品占據(jù)了中國(guó)洗發(fā)用品市場(chǎng)的前幾名，你也許不會(huì)懷疑。一家公司的幾種產(chǎn)品都在市場(chǎng)中占據(jù)前幾名的位置，很讓人驚奇。“海飛絲”和“ 飄柔”曾一度成功地為消費(fèi)者所識(shí)別和選用，因?yàn)樗m應(yīng)了消費(fèi)者崇尚洋貨的需求心理，也因?yàn)槠渎晞?shì)浩大的廣告攻勢(shì)。海飛絲、飄柔美發(fā)親善大行動(dòng)緊緊抓住了春節(jié)人們總要洗發(fā)換新裝的時(shí)機(jī)，借發(fā)廊的配合，促使消費(fèi)者使用“飄柔”產(chǎn)品，并借其親善形象提高指名購(gòu)買率 （指名購(gòu)買率是指針對(duì)某一特定品牌的商品，在其銷售量中由客戶自己主動(dòng)選擇購(gòu)買的部分所占的比例。），其目的是讓消費(fèi)者在實(shí)際使用中感受其產(chǎn)品的種種優(yōu)點(diǎn)，而形成購(gòu)買習(xí)慣。于是廣州寶潔和黑馬設(shè)計(jì)事務(wù)所認(rèn)真地分析市場(chǎng)，選擇了能爆冷門的廣告手段，于1990年2月舉辦了這次促銷和廣告結(jié)合得很好的活動(dòng)。 寶潔公司決定以此為突破口，因?yàn)槿绻茉诎l(fā)廊中打開局面，市場(chǎng)的銷路肯定也立即會(huì)跟著打開。（1） 選點(diǎn)——選取10家完全能代表廣州市區(qū)最好水平的發(fā)廊，并且店鋪分布合理，全部屬于鬧市馬路邊。讓這10多位美麗的親善小姐去配合發(fā)廊行動(dòng)。公司設(shè)計(jì)了6388張洗發(fā)券，給消費(fèi)者的實(shí)際利益是不用買任何產(chǎn)品，只需剪下一張廣告，就可以換取一張相當(dāng)于自己每日或兩日工資總額的洗發(fā)券。經(jīng)過(guò)報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)的立體轟炸，市民們都知道寶潔公司免費(fèi)派發(fā)洗發(fā)發(fā)票的事，派票的那天，有上萬(wàn)人排隊(duì)取票。整個(gè)宣傳是立體式的：報(bào)紙、電視、電臺(tái)、街招及發(fā)廊宣傳。宣傳的主題是：海飛絲有不用錢的免費(fèi)洗發(fā)大行動(dòng)。每周都是先到先得，每天把信件按區(qū)、街道分別作統(tǒng)計(jì)分類，然后有規(guī)律地抽選作寄發(fā)洗發(fā)票的工作。定報(bào)紙篇幅、定媒介發(fā)布時(shí)間、定每次不同的換票游戲規(guī)則。這樣就大大提高了各種職業(yè)、區(qū)域消費(fèi)者的投稿取票回報(bào)率。為使大行動(dòng)的影響有一個(gè)立體的輻射，區(qū)域上作了兩大劃分。廣州市外及媒介所能影響的范圍，設(shè)一項(xiàng)咨詢獎(jiǎng)，目的是用有限的資金使廣告發(fā)揮最大的效力。 問(wèn)題討論：寶潔公司通過(guò)什么活動(dòng)取得了很高的市場(chǎng)占有率？寶潔公司的營(yíng)銷給了你哪些啟示？13 / 13
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