試談銷售人員薪酬設(shè)計-閱讀頁
2025-07-15 09:03本頁面
【正文】 101%106%112%117%80%40%50%60%70%80%86%92%97%103%108%70%20%33%45%58%70%76%82%89%95%99%60%0%15%30%45%60%66%72%78%84%90% 銷售價格實(shí)現(xiàn)率目標(biāo)銷售額100%步驟二：團(tuán)隊(duì)內(nèi)部分配首先，對團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的提成進(jìn)行分配： 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的實(shí)際提成=團(tuán)隊(duì)實(shí)際提成總額 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提成總額然后，對團(tuán)隊(duì)一般成員的提成進(jìn)行分配：銷售工程師的實(shí)際提成= 個人目標(biāo)提成個人提成實(shí)現(xiàn)率（團(tuán)隊(duì)實(shí)際提成總額團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的實(shí)際提成） ∑（個人目標(biāo)提成個人提成實(shí)現(xiàn)率）③滾動發(fā)放提成部分按季度（每月預(yù)發(fā)一部分）累積支付，即：i．在第1季度末根據(jù)第1季度的績效目標(biāo)完成情況支付第1季度的提成；II．在第2季度末根據(jù)第1和第2季度績效目標(biāo)之和完成情況支付第1和第2季度應(yīng)得提成扣除第1季度已支付部分；III．在第3季度末根據(jù)第1～3季度績效目標(biāo)之和完成情況支付前3個季度應(yīng)得提成扣除第1和第2季度已支付的部分；IV．在年末根據(jù)全年的績效目標(biāo)完成情況支付全年的提成扣除前3個季度已支付部分。圖2滾動發(fā)放示意圖（略）五、輔導(dǎo)實(shí)施1．目標(biāo)制定通過對歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,經(jīng)過公司中高層人員的討論制定出A公司銷售部整體的績效目標(biāo)，然后進(jìn)一步分解為各行業(yè)、區(qū)域的銷售目標(biāo)，并指導(dǎo)各行業(yè)、區(qū)域經(jīng)理制定出各銷售工程師的績效目標(biāo)。3．溝通培訓(xùn)通過溝通培訓(xùn)，進(jìn)一步對新的薪酬激勵政策進(jìn)行理念宣導(dǎo)灌輸、制度講解和操作培訓(xùn)。該政策以及配套的其他激勵方案的實(shí)施，解決了以前薪酬政策激勵性不足、激勵導(dǎo)向偏離、缺乏晉升以及團(tuán)隊(duì)激勵不合理等問題，公司、團(tuán)隊(duì)和個人的利益得到了很好的統(tǒng)一，銷售部發(fā)揮出了更好的對公司發(fā)展的“火車頭”作用，推動公司業(yè)績不斷前進(jìn)。 形成“當(dāng)期銷售額、當(dāng)期銷售費(fèi)用、單批銷售利潤”的金三角的考核關(guān)系； 注意不同地區(qū)、不同產(chǎn)品的基本銷售額的差異與提成率的變化； 正確處理“高底薪+低提成”與“低底薪+高提成”的保健與激勵的辯證關(guān)系；14 /
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