試談銷售人員薪酬設(shè)計(jì)(參考版)
2025-07-03 09:03本頁(yè)面
【正文】 適當(dāng)將銷售額分段，段位越高的提成率越高； 考慮老客戶提成率遞減，強(qiáng)調(diào)不斷開(kāi)發(fā)新客戶，避免坐享其成；本版特約顧問(wèn)胡八一博士點(diǎn)評(píng)：多數(shù)人認(rèn)為銷售人員的績(jī)效結(jié)果容易量化、薪酬設(shè)計(jì)較為簡(jiǎn)單，實(shí)則不然！只不過(guò)你單純地以“銷售額提成比例”罷了！要想設(shè)計(jì)一套對(duì)銷售人員具有真正激勵(lì)意義的薪酬，必須注意以下幾點(diǎn)要素：六、實(shí)施效果新的薪酬激勵(lì)政策是在銷售人員廣泛參與下一起制定的，因此各級(jí)銷售人員對(duì)其認(rèn)同度很高。2．模擬運(yùn)算根據(jù)績(jī)效目標(biāo)，通過(guò)模擬運(yùn)算，進(jìn)一步闡明銷售人員薪酬設(shè)計(jì)方案的計(jì)算過(guò)程，讓銷售人員了解其在不同的業(yè)績(jī)完成情況下將會(huì)獲得的收益。見(jiàn)圖2: 團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人目標(biāo)提成 ∑（實(shí)際銷售價(jià)格銷量）銷售價(jià)格實(shí)現(xiàn)率= 100%∑（目標(biāo)銷售價(jià)格銷量）②團(tuán)隊(duì)激勵(lì)分為兩個(gè)步驟：步驟一：計(jì)算團(tuán)隊(duì)提成總額團(tuán)隊(duì)提成總額可以按照基本提成規(guī)則來(lái)進(jìn)行計(jì)算：團(tuán)隊(duì)實(shí)際提成總額=團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提成總額團(tuán)隊(duì)提成實(shí)現(xiàn)率；其中：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)提成總額為團(tuán)隊(duì)所有個(gè)人目標(biāo)提成額之和；團(tuán)隊(duì)提成實(shí)現(xiàn)率在計(jì)算團(tuán)隊(duì)銷售額目標(biāo)達(dá)成率和銷售價(jià)格實(shí)現(xiàn)率之后根據(jù)查表4得出。其中，銷售額目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際銷售額247。60%70%80%90%100%110%120%130%140%150%而員工的實(shí)際提成額=目標(biāo)提成額提成實(shí)現(xiàn)率，提成實(shí)現(xiàn)率我們?cè)O(shè)定受銷售額目標(biāo)達(dá)成率和銷售價(jià)格實(shí)現(xiàn)率兩個(gè)因素影響。③績(jī)效考核采用柏明頓首創(chuàng)的“8+1”績(jī)效量化技術(shù)來(lái)操作，考核指標(biāo)有：銷售額目標(biāo)達(dá)成率、銷售費(fèi)用率、新客戶開(kāi)發(fā)、貨款回收率、呆帳發(fā)生率等。3．確定標(biāo)準(zhǔn)工資結(jié)構(gòu)該部分包括三方面內(nèi)容：①對(duì)于經(jīng)理和銷售工程師，基本工資和績(jī)效工資的比例分別設(shè)定為70%：30%和80%：20%。并規(guī)定今后每年都定期（實(shí)習(xí)生轉(zhuǎn)為初級(jí)業(yè)務(wù)員除外）對(duì)銷售人員進(jìn)行任職資格評(píng)定。2．確定標(biāo)準(zhǔn)工資水準(zhǔn)該部分的設(shè)計(jì)有三個(gè)步驟：步驟一：拓寬晉升通道，將行業(yè)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師分別劃分為5個(gè)級(jí)別，見(jiàn)表2：表2銷售人員晉升通道級(jí)別行業(yè)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理銷售工程師1資深經(jīng)理資深業(yè)務(wù)員2高級(jí)經(jīng)理高級(jí)業(yè)務(wù)員3中級(jí)經(jīng)理中級(jí)業(yè)務(wù)員4初級(jí)經(jīng)理初級(jí)業(yè)務(wù)員5見(jiàn)習(xí)經(jīng)理實(shí)習(xí)生步驟二：建立了各
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