試談銷售促進策略(參考版)
2025-06-26 00:04本頁面
【正文】 廣州寶潔用只能拍5條廣告片的費用金額舉辦的這次活動，使海飛絲及飄柔在廣州地區(qū)的銷售額比上年同期增加了3．5倍!杭州市場如法炮制，舉辦了“飄柔美發(fā)展新姿”活動，投入僅5萬元，結果銷量比上年增長了10倍。中心區(qū)域在廣州市內，主要是免費洗頭的承諾。大行動的親善形象是一個不算特別漂亮但很面熟、親切的本地小姐，與10位駐店小姐一起為顧客解答各種頭發(fā)的洗護常識。在大行動期間，天河區(qū)星期五的晚報5點鐘就賣完了。大行動的宣傳是以每周五《羊城晚報》 l／4版廣告作為高潮，連續(xù)推出4周。而且以后每周都有固定的票數發(fā)出。結果前來換票的人空前踴躍，直到換完最后一張票，還有3000多人排隊！ 第二周考慮到換票者的層面及區(qū)域采用了寄信換票的方式。為了進一步擴大影響，公司規(guī)定了兩種換券方式：第一周采用到廣州體育館換票的方法。就算是沒有工資收入的學生或家庭主婦，也一樣有機會憑自己的運氣到高級發(fā)廓享受服務。 （3） 待遇——在整個活動中，無論是發(fā)廊、消費者、親善小姐、媒介部門，凡是給活動以支持的都得到了滿意的利潤。（2） 派兵——招聘10多位美麗的親善小姐，集中起來對她們進行頭發(fā)生理、洗護常識、禮儀等培訓，并配發(fā)很有特色的禮儀服裝和化妝品。所以寶潔公司為這一計劃進行了緊鑼密鼓的準備。 根據市場調查，廣州市區(qū)內發(fā)廊有3000多家，以每個發(fā)廓每天接受20個人洗頭計算，一個月的總洗頭人數就接近廣州市區(qū)的總人數，廣州洗發(fā)水的銷量發(fā)廊占34％左右。一般的銷售部門都喜歡用買一送一的老方法刺激短線的速銷，但這種形式所要付出的金額一定是天文數字，支撐的時間及鋪排不可能長和寬。指名購買率可以衡量某一特定品牌被其客戶認同的程度。但隨著洗發(fā)護發(fā)用品外國貨的增多，“海飛絲”和“飄柔”的銷量逐步下降。但當你知道寶潔公司為提高產品知名度所做出的種種努力后，你就會明白了。這三種產品都是廣州寶潔公司的產品。我們要于此再次強調的是，市場侵略之戰(zhàn)略，早晚會表現到市場的鋒線上，因此，市場主體在鋒線的競爭，關系到企業(yè)的生死存亡。 綜上所述，市場鋒線的促銷方式各有所長，不拘一格。因此，在我們運用組合促銷時，應選擇不同方式進行合理的配置。 四、組合銷售促進“組合銷售促進”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達到更有效率的促銷手段。 會員制經營：即商品的經營者采用消費者入會（如，深圳山姆），可以享受內部優(yōu)惠待遇的促銷方式。 延期付款：即顧客可以對所購產品在一定時間內交付款項。維護安裝是SP的關鍵之舉，也是客戶的關心所在。免費培訓一般是產品售出時附贈的服務項目。送貨上門，是服務銷售促進基本的服務形式之一。這種專項服務，可以使顧客產生上帝感和優(yōu)越感，也能夠體現出服務銷售促進的宗旨。如承諾無效退款，承諾銷售三包，就可以降低顧客的風險意識，以達到促銷目的。開架銷售可以激發(fā)顧客沖動性購買，并且一次購足。售前咨詢和售后服務都可以達到促銷目的。 三、服務銷售促進“服務銷售促進” 指的是為了維護顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務，便利于顧客購買和消費的促銷手段。但名人一般只會幫助與自己有關的產品進行銷售，不會無緣無故地親臨銷售現場。 名人助售，即通過邀請知名度很高的人士親臨現場助動銷售，以達到 促銷之目的。如果在特許使用期間，客戶不能滿意，即可以無條件將產品退回。 特許使用，即產品優(yōu)先使用，顧客可以在規(guī)定的時間內滿意后再支付費用。這種 促銷方式往往是額外
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