試談銷售促進(jìn)策略(更新版)
【正文】 司與美國西北航空公司的“雙贏銷售促進(jìn)策劃”合作，凡是打MCI長途電話的客戶，每1美元話費，即給予5哩航程的積點分，凡積點達(dá)20000哩分?jǐn)?shù)的，西北航空公司即贈送國內(nèi)任何航程的往返機票1張。 娛樂與游戲：即通過舉辦娛樂活動或游戲，以趣味性和娛樂性吸引顧客并達(dá)到促銷的目的?；顒愉N售促進(jìn)的形式一般有： 新聞發(fā)布會：即活動舉辦者以召開新聞發(fā)布會的方式來達(dá)到促銷目的。 競猜比賽：即競賽的發(fā)動者通過舉辦對某一結(jié)局的競猜以吸引顧客參與的一種促銷方式。它包括消費者累計消費返利和經(jīng)銷商累計銷售返利?；葙涗N售促進(jìn)的形式一般有： 買贈，即購買獲贈。 （6） 低價經(jīng)營，即產(chǎn)品以低于市場通行價格水平來銷售（如家樂福采取的低價經(jīng)營戰(zhàn)略）。減價特賣的一個特點就是階段性。折價銷售促進(jìn)的形式一般有：（1） 折價優(yōu)惠券，即通稱優(yōu)惠券，是一種古老而風(fēng)行的促銷方式。二、無償試用無償試用通常以“免費樣品”為主， 所謂“免費樣品”指的是用郵寄、逐戶分發(fā)送、定點分送、媒體分送、聯(lián)合分送等形式把產(chǎn)品直接提供給用戶試用，而不予取償。無償附贈對于包裝性的消費品應(yīng)用較廣，特別是食品或日用品等運用更加普遍。所謂“酬謝包裝”指的是以標(biāo)準(zhǔn)包裝為衡量基礎(chǔ)，但給消費者提供更多價值的一種包裝形式。從時間角度來說，通常在新產(chǎn)品上市前46個星期，舉辦贈送樣品促銷活動效果最佳，不僅可以有效刺激消費者的興趣，而且還可以提高其購買欲望。（2） 折價優(yōu)惠卡，即一種長期有效的優(yōu)惠憑證。（5） 減價競爭，即削減現(xiàn)行價格，讓利于市場，并獲得競爭優(yōu)勢的銷售。 （7） 大拍賣及大甩賣，商品大拍賣是以非正常的價格來銷售；商品大甩賣也是以低于成本或非正常價格的方式來銷售。 換贈，即購買補償獲贈。 第三節(jié) 競賽活動類銷售促進(jìn)一、競賽銷售促進(jìn)競賽銷售促進(jìn)，指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷手段。如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。 商品展示會：即活動舉辦者通過參加展銷會、訂貨會或自己召開產(chǎn)品演示會等方式來達(dá)到 促銷目的。 制造事件：即通過制造有傳播價值的事件，使事件社會化、新聞化、熱點化，并以新聞 炒作來達(dá)到促銷目的。 二、直效銷售促進(jìn)“直效銷售促進(jìn)” 指的是具有一定的直接效果的促銷手段。產(chǎn)品演示是一種立竿見影的 促銷方式。其目的是促使?fàn)I業(yè)人員努力向顧客推薦該企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到促進(jìn)銷售之目的。例如簽名售書、對影像制品的簽售、名人開業(yè)剪彩等。 訂購訂做：即專一地為顧客訂購產(chǎn)品或訂做產(chǎn)品。 分期付款：即顧客對所購產(chǎn)品可以按規(guī)定時間分批分次的交付款項。或者，在不同的階段分開使用銷售促進(jìn)，使促銷更具有延續(xù)性和遞進(jìn)性?！昂ｏw絲”和“ 飄柔”曾一度成功地為消費者所識別和選用，因為它適應(yīng)了消費者崇尚洋貨的需求心理，也因為其聲勢浩大的廣告攻勢。 寶潔公司決定以此為突破口，因為如果能在發(fā)廊中打開局面，市場的銷路肯定也立即會跟著打開。經(jīng)過報紙、電臺、電視臺的立體轟炸，市民們都知道寶潔公司免費派發(fā)洗發(fā)發(fā)票的事，派票的那天，有上萬人排隊取票。定報紙篇幅、定媒介發(fā)布時間、定每次不同的換票游戲規(guī)則。 問題討論：寶潔公司通過什么活動取得了很高的市場占有率？寶潔公司的營銷給了你哪些啟示？13 / 13
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