試談銷(xiāo)售促進(jìn)策略(更新版)
【正文】 司與美國(guó)西北航空公司的“雙贏銷(xiāo)售促進(jìn)策劃”合作，凡是打MCI長(zhǎng)途電話的客戶，每1美元話費(fèi)，即給予5哩航程的積點(diǎn)分，凡積點(diǎn)達(dá)20000哩分?jǐn)?shù)的，西北航空公司即贈(zèng)送國(guó)內(nèi)任何航程的往返機(jī)票1張。 娛樂(lè)與游戲：即通過(guò)舉辦娛樂(lè)活動(dòng)或游戲，以趣味性和娛樂(lè)性吸引顧客并達(dá)到促銷(xiāo)的目的?；顒?dòng)銷(xiāo)售促進(jìn)的形式一般有： 新聞發(fā)布會(huì)：即活動(dòng)舉辦者以召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)的方式來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)目的。 競(jìng)猜比賽：即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過(guò)舉辦對(duì)某一結(jié)局的競(jìng)猜以吸引顧客參與的一種促銷(xiāo)方式。它包括消費(fèi)者累計(jì)消費(fèi)返利和經(jīng)銷(xiāo)商累計(jì)銷(xiāo)售返利?；葙?zèng)銷(xiāo)售促進(jìn)的形式一般有： 買(mǎi)贈(zèng)，即購(gòu)買(mǎi)獲贈(zèng)。 （6） 低價(jià)經(jīng)營(yíng)，即產(chǎn)品以低于市場(chǎng)通行價(jià)格水平來(lái)銷(xiāo)售（如家樂(lè)福采取的低價(jià)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略）。減價(jià)特賣(mài)的一個(gè)特點(diǎn)就是階段性。折價(jià)銷(xiāo)售促進(jìn)的形式一般有：（1） 折價(jià)優(yōu)惠券，即通稱優(yōu)惠券，是一種古老而風(fēng)行的促銷(xiāo)方式。二、無(wú)償試用無(wú)償試用通常以“免費(fèi)樣品”為主， 所謂“免費(fèi)樣品”指的是用郵寄、逐戶分發(fā)送、定點(diǎn)分送、媒體分送、聯(lián)合分送等形式把產(chǎn)品直接提供給用戶試用，而不予取償。無(wú)償附贈(zèng)對(duì)于包裝性的消費(fèi)品應(yīng)用較廣，特別是食品或日用品等運(yùn)用更加普遍。所謂“酬謝包裝”指的是以標(biāo)準(zhǔn)包裝為衡量基礎(chǔ)，但給消費(fèi)者提供更多價(jià)值的一種包裝形式。從時(shí)間角度來(lái)說(shuō)，通常在新產(chǎn)品上市前46個(gè)星期，舉辦贈(zèng)送樣品促銷(xiāo)活動(dòng)效果最佳，不僅可以有效刺激消費(fèi)者的興趣，而且還可以提高其購(gòu)買(mǎi)欲望。（2） 折價(jià)優(yōu)惠卡，即一種長(zhǎng)期有效的優(yōu)惠憑證。（5） 減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，即削減現(xiàn)行價(jià)格，讓利于市場(chǎng)，并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售。 （7） 大拍賣(mài)及大甩賣(mài)，商品大拍賣(mài)是以非正常的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售；商品大甩賣(mài)也是以低于成本或非正常價(jià)格的方式來(lái)銷(xiāo)售。 換贈(zèng)，即購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)償獲贈(zèng)。 第三節(jié) 競(jìng)賽活動(dòng)類銷(xiāo)售促進(jìn)一、競(jìng)賽銷(xiāo)售促進(jìn)競(jìng)賽銷(xiāo)售促進(jìn)，指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過(guò)舉辦趣味性和智力性競(jìng)賽，吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷(xiāo)手段。如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。 商品展示會(huì)：即活動(dòng)舉辦者通過(guò)參加展銷(xiāo)會(huì)、訂貨會(huì)或自己召開(kāi)產(chǎn)品演示會(huì)等方式來(lái)達(dá)到 促銷(xiāo)目的。 制造事件：即通過(guò)制造有傳播價(jià)值的事件，使事件社會(huì)化、新聞化、熱點(diǎn)化，并以新聞 炒作來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)目的。 二、直效銷(xiāo)售促進(jìn)“直效銷(xiāo)售促進(jìn)” 指的是具有一定的直接效果的促銷(xiāo)手段。產(chǎn)品演示是一種立竿見(jiàn)影的 促銷(xiāo)方式。其目的是促使?fàn)I業(yè)人員努力向顧客推薦該企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售之目的。例如簽名售書(shū)、對(duì)影像制品的簽售、名人開(kāi)業(yè)剪彩等。 訂購(gòu)訂做：即專一地為顧客訂購(gòu)產(chǎn)品或訂做產(chǎn)品。 分期付款：即顧客對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品可以按規(guī)定時(shí)間分批分次的交付款項(xiàng)?；蛘?，在不同的階段分開(kāi)使用銷(xiāo)售促進(jìn)，使促銷(xiāo)更具有延續(xù)性和遞進(jìn)性?！昂ｏw絲”和“ 飄柔”曾一度成功地為消費(fèi)者所識(shí)別和選用，因?yàn)樗m應(yīng)了消費(fèi)者崇尚洋貨的需求心理，也因?yàn)槠渎晞?shì)浩大的廣告攻勢(shì)。 寶潔公司決定以此為突破口，因?yàn)槿绻茉诎l(fā)廊中打開(kāi)局面，市場(chǎng)的銷(xiāo)路肯定也立即會(huì)跟著打開(kāi)。經(jīng)過(guò)報(bào)紙、電臺(tái)、電視臺(tái)的立體轟炸，市民們都知道寶潔公司免費(fèi)派發(fā)洗發(fā)發(fā)票的事，派票的那天，有上萬(wàn)人排隊(duì)取票。定報(bào)紙篇幅、定媒介發(fā)布時(shí)間、定每次不同的換票游戲規(guī)則。 問(wèn)題討論：寶潔公司通過(guò)什么活動(dòng)取得了很高的市場(chǎng)占有率？寶潔公司的營(yíng)銷(xiāo)給了你哪些啟示？13 / 13
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