試談銷售促進(jìn)策略-全文預(yù)覽
【正文】 提供某種優(yōu)惠服務(wù)，便利于顧客購(gòu)買和消費(fèi)的促銷手段。 名人助售，即通過邀請(qǐng)知名度很高的人士親臨現(xiàn)場(chǎng)助動(dòng)銷售，以達(dá)到 促銷之目的。 特許使用，即產(chǎn)品優(yōu)先使用，顧客可以在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)滿意后再支付費(fèi)用。在宣傳報(bào)紙上，不僅有產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)介紹，往往還會(huì)印上折價(jià)優(yōu)惠券，以刺激人們消費(fèi)。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，實(shí)現(xiàn)即刻購(gòu)買。 直郵導(dǎo)購(gòu)，即DM（Direct Mail），通過直接郵寄函件引導(dǎo)顧客購(gòu)買某種產(chǎn)品。“直效銷售促進(jìn)”的特點(diǎn)，就是現(xiàn)場(chǎng)性和親臨性。 例如，美國(guó)MCI電話公司與美國(guó)西北航空公司的“雙贏銷售促進(jìn)策劃”合作，凡是打MCI長(zhǎng)途電話的客戶，每1美元話費(fèi)，即給予5哩航程的積點(diǎn)分，凡積點(diǎn)達(dá)20000哩分?jǐn)?shù)的，西北航空公司即贈(zèng)送國(guó)內(nèi)任何航程的往返機(jī)票1張?！笆录黉N”可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動(dòng)目標(biāo)顧客對(duì)事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，最終達(dá)到刺激顧客去購(gòu)買或消費(fèi)。 娛樂與游戲：即通過舉辦娛樂活動(dòng)或游戲，以趣味性和娛樂性吸引顧客并達(dá)到促銷的目的。這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實(shí)現(xiàn) 促銷目的，還可以溝通網(wǎng)絡(luò)，宣傳產(chǎn)品。活動(dòng)銷售促進(jìn)的形式一般有： 新聞發(fā)布會(huì)：即活動(dòng)舉辦者以召開新聞發(fā)布會(huì)的方式來達(dá)到促銷目的。 印花積點(diǎn)競(jìng)賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者指定在某一時(shí)間內(nèi)，目標(biāo)顧客通過收集產(chǎn)品印花，在達(dá)到一定數(shù)量時(shí)可兌換贈(zèng)品的促銷方式。 競(jìng)猜比賽：即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過舉辦對(duì)某一結(jié)局的競(jìng)猜以吸引顧客參與的一種促銷方式。競(jìng)賽銷售促進(jìn)的形式一般有： 有獎(jiǎng)?wù)骷c有獎(jiǎng)競(jìng)賽：即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過征集活動(dòng)或有獎(jiǎng)回答活動(dòng)吸引消費(fèi)者參與的一種促銷方式。它包括消費(fèi)者累計(jì)消費(fèi)返利和經(jīng)銷商累計(jì)銷售返利。只要顧客購(gòu)買某一產(chǎn)品，并再略做一些補(bǔ)償，即可再換取到其它產(chǎn)品?；葙?zèng)銷售促進(jìn)的形式一般有： 買贈(zèng)，即購(gòu)買獲贈(zèng)。大拍賣和大甩賣，都是一種價(jià)格利益驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。 （6） 低價(jià)經(jīng)營(yíng)，即產(chǎn)品以低于市場(chǎng)通行價(jià)格水平來銷售（如家樂福采取的低價(jià)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略）。減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)與現(xiàn)價(jià)折扣不同。減價(jià)特賣的一個(gè)特點(diǎn)就是階段性。它一般由會(huì)員卡和消費(fèi)卡兩種形式存在（如某些美容院通過會(huì)員卡給會(huì)員提供優(yōu)惠價(jià)），使發(fā)卡企業(yè)與目標(biāo)顧客保持一種比較長(zhǎng)久的消費(fèi)關(guān)系。折價(jià)銷售促進(jìn)的形式一般有：（1） 折價(jià)優(yōu)惠券，即通稱優(yōu)惠券，是一種古老而風(fēng)行的促銷方式。實(shí)施“免費(fèi)樣品”促銷，還要考慮如何將樣品分送到目標(biāo)顧客手中。二、無(wú)償試用無(wú)償試用通常以“免費(fèi)樣品”為主， 所謂“免費(fèi)樣品”指的是用郵寄、逐戶分發(fā)送、定點(diǎn)分送、媒體分送、聯(lián)合分送等形式把產(chǎn)品直接提供給用戶試用，而不予取償。主要包括： （1）額外包裝：即在包裝內(nèi)額外增加份量而無(wú)償贈(zèng)予。無(wú)償附贈(zèng)對(duì)于包裝性的消費(fèi)品應(yīng)用較廣，特別是食品或日用品等運(yùn)用更加普遍。它包括兩種形式：無(wú)償附贈(zèng)——以“酬謝包裝”為主無(wú)償試用——以“免費(fèi)樣品”為主 一、無(wú)償附贈(zèng)無(wú)償附贈(zèng)，就是當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買一定數(shù)量或全額商品后，按其比例附加贈(zèng)送同類商品，以此來刺激消費(fèi)者增加購(gòu)買數(shù)量的促銷方法。所謂“酬謝包裝”指的是以標(biāo)準(zhǔn)包裝為衡量基礎(chǔ)，但給消費(fèi)者提供更多價(jià)值的一種包裝形式。（4）功能包裝：即包裝具有雙重以上使用價(jià)值，不但可以做包裝物，還可另做它用。從時(shí)間角度來說，通常在新產(chǎn)品上市前46個(gè)星期，舉辦贈(zèng)送樣品促銷活動(dòng)效果最佳，不僅可以有效刺激消費(fèi)者的興趣，而且還可以提高其
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