試談銷(xiāo)售促進(jìn)策略-wenkub.com
2025-06-20 00:04 本頁(yè)面
【正文】 廣州市外及媒介所能影響的范圍，設(shè)一項(xiàng)咨詢獎(jiǎng)，目的是用有限的資金使廣告發(fā)揮最大的效力。這樣就大大提高了各種職業(yè)、區(qū)域消費(fèi)者的投稿取票回報(bào)率。每周都是先到先得，每天把信件按區(qū)、街道分別作統(tǒng)計(jì)分類，然后有規(guī)律地抽選作寄發(fā)洗發(fā)票的工作。整個(gè)宣傳是立體式的：報(bào)紙、電視、電臺(tái)、街招及發(fā)廊宣傳。公司設(shè)計(jì)了6388張洗發(fā)券，給消費(fèi)者的實(shí)際利益是不用買(mǎi)任何產(chǎn)品，只需剪下一張廣告，就可以換取一張相當(dāng)于自己每日或兩日工資總額的洗發(fā)券。（1） 選點(diǎn)——選取10家完全能代表廣州市區(qū)最好水平的發(fā)廊，并且店鋪分布合理，全部屬于鬧市馬路邊。于是廣州寶潔和黑馬設(shè)計(jì)事務(wù)所認(rèn)真地分析市場(chǎng)，選擇了能爆冷門(mén)的廣告手段，于1990年2月舉辦了這次促銷(xiāo)和廣告結(jié)合得很好的活動(dòng)。海飛絲、飄柔美發(fā)親善大行動(dòng)緊緊抓住了春節(jié)人們總要洗發(fā)換新裝的時(shí)機(jī)，借發(fā)廊的配合，促使消費(fèi)者使用“飄柔”產(chǎn)品，并借其親善形象提高指名購(gòu)買(mǎi)率 （指名購(gòu)買(mǎi)率是指針對(duì)某一特定品牌的商品，在其銷(xiāo)售量中由客戶自己主動(dòng)選擇購(gòu)買(mǎi)的部分所占的比例。一家公司的幾種產(chǎn)品都在市場(chǎng)中占據(jù)前幾名的位置，很讓人驚奇。隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，技術(shù)的日益更新，創(chuàng)意的靈活展現(xiàn)，還會(huì)有更多的促銷(xiāo)方式不斷涌現(xiàn)?！ 〉?，我們也發(fā)現(xiàn)，有些銷(xiāo)售促進(jìn)是不便于有機(jī)組合的，如無(wú)償銷(xiāo)售促進(jìn)與折價(jià)促銷(xiāo)，兩者存在著一定的矛盾，在促銷(xiāo)時(shí)就不能強(qiáng)扭在一起。其與分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在規(guī)定的時(shí)間里一次付清。 維護(hù)安裝：即為客戶提供產(chǎn)品的安裝調(diào)試服務(wù)及護(hù)養(yǎng)與修理。 送貨上門(mén)：即將客戶所購(gòu)產(chǎn)品無(wú)償?shù)剡\(yùn)送到指定地點(diǎn)，或者代辦托運(yùn)。 承諾銷(xiāo)售：即對(duì)顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感，顧客就可以放心購(gòu)買(mǎi)。其具體形式包括： 銷(xiāo)售服務(wù)：即銷(xiāo)售前的咨詢與銷(xiāo)售后的服務(wù)。名人助售具有名人廣告的效應(yīng)。這種促銷(xiāo)方法類似延期付款，但所不同的是特許使用屬于“先用后償”，是以客戶滿意為前提的。 營(yíng)業(yè)傭金，即為了調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)人員銷(xiāo)售本企業(yè)產(chǎn)品的積極性，對(duì)經(jīng)營(yíng)單位和營(yíng)業(yè)人員所給予的銷(xiāo)售傭金、提成或獎(jiǎng)品。 產(chǎn)品展列，即通過(guò)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的展示陳列，以?shī)Z目攝心的態(tài)勢(shì)吸引消費(fèi)者。不過(guò)，直郵導(dǎo)購(gòu)需要詳細(xì)的客戶資料，或者郵政部門(mén)需提供相關(guān)的服務(wù)，否則無(wú)法執(zhí)行。通過(guò)這兩大特點(diǎn)，能夠營(yíng)造出強(qiáng)烈的銷(xiāo)售氛圍。當(dāng)然，MCI電話公司要另給西北航空公司一些補(bǔ)償。 第四節(jié) 其他銷(xiāo)售促進(jìn)一、雙贏銷(xiāo)售促進(jìn)“雙贏銷(xiāo)售促進(jìn)”指的是兩個(gè)以上市場(chǎng)主體通過(guò)聯(lián)合促銷(xiāo)方式，來(lái)達(dá)到互為利益的促銷(xiāo)手段。娛樂(lè)游戲促銷(xiāo)，需要組織者精心設(shè)計(jì)，不能使活動(dòng)脫離促銷(xiāo)主題。這種方式亦可以稱之為“會(huì)議促銷(xiāo)”。這種方式十分普遍。印花積點(diǎn)是一種古老而具影響力的促銷(xiāo)術(shù)。如猜謎、體育獲勝競(jìng)猜、自然現(xiàn)象競(jìng)猜、揭迷競(jìng)猜等。促銷(xiāo)競(jìng)賽，是才華加參與并獲得消費(fèi)利益的活動(dòng)。如當(dāng)購(gòu)買(mǎi)量達(dá)到1000萬(wàn)元之時(shí)返利5%。如花一點(diǎn)錢(qián)以舊換新，再加1元送產(chǎn)品，再花10塊錢(qián)買(mǎi)另一個(gè)等。只要顧客購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的贈(zèng)品。通過(guò)大拍賣(mài)或大甩賣(mài)，能夠集中吸引消費(fèi)群，刺激人們購(gòu)買(mǎi)欲望，在短期內(nèi)消化掉積壓商品。低價(jià)經(jīng)營(yíng)屬于一種銷(xiāo)售戰(zhàn)略，其整體價(jià)格水平在長(zhǎng)期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營(yíng)者?，F(xiàn)價(jià)折扣屬于戰(zhàn)術(shù)性促銷(xiāo)，而減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)則一般是戰(zhàn)略性促銷(xiāo)，它從范圍上，數(shù)量上，規(guī)模上、期效上都比現(xiàn)價(jià)折扣大。一旦促銷(xiāo)目的完成，即恢復(fù)到原來(lái)的價(jià)格水平。 （3） 現(xiàn)價(jià)折扣，即在現(xiàn)行價(jià)格基礎(chǔ)上打折銷(xiāo)售。優(yōu)惠券上一
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