【正文】 沉著應(yīng)戰(zhàn)。（做所愛的，不要愛所作的）　　4記住客戶的姓名?！　?用數(shù)字找出你的成功公式?！　?與他人融洽相處?！　?追蹤、追蹤、再追蹤?！　?克服拒絕?！　〔灰獝阂赓H低對手（如實(shí)介紹自己）　　2善用客戶來信?！　?對商品了若指掌。外資銀行僅服務(wù)于高端）?！　‰S時(shí)全副武裝，時(shí)刻準(zhǔn)備?！　W(xué)習(xí)并實(shí)踐行銷原則。 ■ 附：房產(chǎn)銷售技巧（二）　　建立并維持積極的態(tài)度。 十九、運(yùn)用專家權(quán)威的有利立場。 十五、安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門口，以免失去注意力。 十一、差額戰(zhàn)術(shù)法 當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購買后所獲得的利益。 七、避重就輕法 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。 三、不要有不愉快的中斷 在緊湊的銷售過程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。當(dāng)然銷售人員需要學(xué)習(xí)的遠(yuǎn)不止銷售技巧，并且還必須具有舉一反三的能力，因此沒有良好的學(xué)習(xí)能力，在速度決定勝負(fù)、速度決定前途的今天勢必會(huì)被淘汰。因此執(zhí)行不是要銷售人員去找到事情的原因，而是要你想盡辦法達(dá)到結(jié)果。但公司要求在“合理”的費(fèi)用下進(jìn)場，如何把這個(gè)命令執(zhí)行下去？張某接到任務(wù)寢食難安，如果該任務(wù)完成，升遷是順理成章的事，但完不成任務(wù)公司同樣會(huì)覺得他“能力不夠，無法執(zhí)行公司的計(jì)劃”。銷售人員在執(zhí)行計(jì)劃時(shí)常常會(huì)遇到困難，這時(shí)你如果只會(huì)說“經(jīng)理這個(gè)事太難了，做不了”?？簇浖艿漠a(chǎn)品分布你能分析出什么？放在最好的陳列位置上的要么就是銷售最好的品種，要么就是該廠家此時(shí)的主推產(chǎn)品；通過生產(chǎn)日期進(jìn)行分析，生產(chǎn)日期越近說明該產(chǎn)品的銷售與流轉(zhuǎn)越正常，生產(chǎn)日期過久說明該產(chǎn)品屬于滯銷狀態(tài)；通過價(jià)格進(jìn)行分析，價(jià)格較以前下調(diào)幅度較大說明該產(chǎn)品受到競爭產(chǎn)品的壓力過大，銷售狀況不理想，價(jià)格上浮較大，該產(chǎn)品的原材料市場整體價(jià)格上揚(yáng)，導(dǎo)致產(chǎn)品成本驟增，或者該產(chǎn)品市場屬于供不應(yīng)求的狀態(tài)。　　你有沒有注意到別人賣的好的產(chǎn)品是因?yàn)槭裁?？價(jià)格、贈(zèng)品、包裝……用的什么贈(zèng)品？什么材料？怎么制作的？包裝做得很好，好在哪？顏色、造型、材質(zhì)、可以有別的用途(比如食品的包裝，用完了可以當(dāng)罐子)。沒有忍耐力做的下去嗎？　　　　很多時(shí)候銷售人員是單兵作戰(zhàn)的，銷售人員每天要去開發(fā)客戶等，這些都不可能完全在領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督下進(jìn)行，企業(yè)唯一的控制方式就是工作日報(bào)表，以及每天開會(huì)匯報(bào)個(gè)人的工作狀況，可是如果真想偷懶是非常容易的，比如故意去較遠(yuǎn)的客戶那里，路上可以休息；本來半小時(shí)談完，結(jié)果謊稱談了三小時(shí)等等，這種方式除了損害企業(yè)的利益，更重要的也是阻礙自身的發(fā)展。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅(jiān)持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個(gè)月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機(jī)會(huì)主義者千萬不要去做銷售。 必須特別強(qiáng)調(diào)的是，對銷售技巧的運(yùn)用，始終是建立在客戶對產(chǎn)品70%的認(rèn)可程度上的，任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)遭到懲處。此時(shí)，作為一個(gè)銷售人員該不該運(yùn)用銷售技巧推薦自己的產(chǎn)品？一般情況下，促銷自己的產(chǎn)品是一件自然而然的事，因?yàn)闈M足了基本條件的二個(gè)產(chǎn)品，不可能有十分懸殊的差別。同樣，世界上也沒有一個(gè)產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價(jià)格足夠低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶心理價(jià)位相一致，必定有它的市場?！　≡阡N售過程中，適當(dāng)?shù)目隙蛻?，給客戶一定的思維空間，但是一定要堅(jiān)持以自己為核心！在這場銷售博弈的過程中，客戶只是在我們劃定的范圍內(nèi)做一個(gè)圓周半徑運(yùn)動(dòng)?！　∮幸庾R的給客戶傳導(dǎo)房源稀缺、房價(jià)即將上漲或者已有其他客戶欲買此套房產(chǎn)，激發(fā)客戶交定，要知道，在客戶的沖動(dòng)心理期內(nèi)對售房人員的戒備心理是最低的，而在此短時(shí)間內(nèi)，他會(huì)最“無知”的圍繞著你的思維旋轉(zhuǎn)?！　×己玫臏贤记?，肯定贊揚(yáng)客戶，使客戶感覺到你不是在為開發(fā)商銷售。如果您選擇在這里職業(yè)的話，我想您孩子的教育問題您就不用擔(dān)心了 　　四、說服 　　說服的方法：由于夠房對很多人來說是一件大事，許多人一生就只有這樣一次機(jī)會(huì)，故他們會(huì)考慮的因素很多，往往會(huì)參考許多，有時(shí)須追蹤說明數(shù)次后才能使其下定決心，附之與行動(dòng)。您工作單位到這里只需要五分鐘的時(shí)間，從這里澄澈到解放也只需要10分鐘的時(shí)間。所以，我們每個(gè)銷售人員應(yīng)具備一定的演講技巧；　　如何作好一個(gè)完整的演講呢： 　　第一；結(jié)構(gòu)—我要說什么？如何開頭？結(jié)尾怎么說？中間部分如何展開論述和論證？第二：素材講話要有吩咐的材料，如何選擇、安排、運(yùn)用是非常重要的因素。人們都希望別人能夠更多地承認(rèn)自己的社會(huì)價(jià)值…… 　　這樣，我們就要學(xué)會(huì)從客戶的心理狀態(tài)去分析客戶，對癥下藥，以不變應(yīng)萬變。因此，如果成功地讓決策者周圍的人替我們的“房屋”說話的話，那我們的簽約率就會(huì)大大提升了。 　　像這樣涉及資金量大的產(chǎn)品，任何一個(gè)消費(fèi)者都不可能單獨(dú)決策。穩(wěn)重、沉著的態(tài)度；二是要有準(zhǔn)備地做一些“事實(shí)依據(jù)”。 　　第三，重視客戶的問題。 　　第二，承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)和看法，或者說學(xué)會(huì)理解客戶。 　　其實(shí)贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)一般人都會(huì)，但缺乏的是如何系統(tǒng)地運(yùn)用在銷售過程中，運(yùn)用在與客戶溝通的過程中。 五、溝通技巧 　　通是銷售核心技能的過程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果一個(gè)銷售人員具備了行業(yè)權(quán)威的稱號，那么這個(gè)銷售人員在影響客戶購買決策方面就容易的多。確保既定房屋能給客戶帶來他所真正需要的利益的是一種銷售技巧，也是贏得客戶信任的一種有效方法。 四、銷售人員的七項(xiàng)核心技能 　　一、專業(yè)知識 　　對一個(gè)既定的二手房來講，作為銷售人員應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面的產(chǎn)品特征：價(jià)格、結(jié)構(gòu)、配套（學(xué)校、酒店、銀行、商場、醫(yī)院、幼兒園、運(yùn)動(dòng)場、公園、酒吧、老年人活動(dòng)中心）、物管的水平、建筑質(zhì)量、建筑風(fēng)格、交通條件、城市規(guī)劃、樓盤的規(guī)模、朝向、外觀、付款的方式、停車位、環(huán)境保護(hù)的情況、發(fā)展商的品牌效應(yīng)、產(chǎn)權(quán)歸屬、建筑年代等因素。對方在如此“緊逼”的氣氛中，銷售人員再強(qiáng)調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當(dāng)?shù)摹耙T”，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的機(jī)會(huì)，失去退讓的余地。與這類購房者打交道時(shí)，銷售人員應(yīng)先查明購房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，并給予同情和寬慰。這是一類不忠誠的顧客，必要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。 　?。ㄊ┣楦袥_動(dòng)型 　　一般來說，情感沖動(dòng)型的購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第一，他們對于事物變化的反應(yīng)敏感，一般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且還可能耿耿與懷；第二，他們過于自省，往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使在臨近簽約時(shí)，也可能忽然變卦。由于這種類型的購房者個(gè)性嚴(yán)肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會(huì)逐項(xiàng)檢查審閱，商談時(shí)需要花費(fèi)較長時(shí)間，銷售人員在接近他們時(shí)最好先由熟人介紹。此時(shí)，銷