試談銷(xiāo)售促進(jìn)策略(已修改)
2025-07-05 00:04 本頁(yè)面
【正文】 zavier0403@ Password : 135246第七章 銷(xiāo)售促進(jìn)策略 第一節(jié) 免費(fèi)類(lèi)銷(xiāo)售促進(jìn) 免費(fèi)類(lèi)銷(xiāo)售促進(jìn)指的是針對(duì)目標(biāo)顧客不收取任何費(fèi)用的一種促銷(xiāo)手段。它包括兩種形式：無(wú)償附贈(zèng)——以“酬謝包裝”為主無(wú)償試用——以“免費(fèi)樣品”為主 一、無(wú)償附贈(zèng)無(wú)償附贈(zèng)，就是當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一定數(shù)量或全額商品后，按其比例附加贈(zèng)送同類(lèi)商品，以此來(lái)刺激消費(fèi)者增加購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的促銷(xiāo)方法。無(wú)償附贈(zèng)對(duì)于包裝性的消費(fèi)品應(yīng)用較廣，特別是食品或日用品等運(yùn)用更加普遍。無(wú)償附贈(zèng)促銷(xiāo)法的主要目的，在于吸引現(xiàn)有消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，尤其在解決商品或與商品有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題時(shí)效果更佳。無(wú)償附贈(zèng)通常以“酬謝包裝”為主。所謂“酬謝包裝”指的是以標(biāo)準(zhǔn)包裝為衡量基礎(chǔ)，但給消費(fèi)者提供更多價(jià)值的一種包裝形式。主要包括： （1）額外包裝：即在包裝內(nèi)額外增加份量而無(wú)償贈(zèng)予。（2）包裝內(nèi)贈(zèng)：即將贈(zèng)品放入包裝內(nèi)無(wú)償提供給消費(fèi)者。 （3）包裝外贈(zèng)：即將贈(zèng)品捆綁或附著在包裝上無(wú)償提供給消費(fèi)者。（4）功能包裝：即包裝具有雙重以上使用價(jià)值，不但可以做包裝物，還可另做它用。二、無(wú)償試用無(wú)償試用通常以“免費(fèi)樣品”為主， 所謂“免費(fèi)樣品”指的是用郵寄、逐戶(hù)分發(fā)送、定點(diǎn)分送、媒體分送、聯(lián)合分送等形式把產(chǎn)品直接提供給用戶(hù)試用，而不予取償。贈(zèng)送樣品這一促銷(xiāo)方式具有三高特性：高試用率高品牌轉(zhuǎn)換率高成本開(kāi)支贈(zèng)送樣品獨(dú)具魅力，但由于費(fèi)用較高，需慎重考慮。通常當(dāng)產(chǎn)品差異性或特點(diǎn)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)品牌值得披露給消費(fèi)者時(shí)，運(yùn)用贈(zèng)送樣品方式，效果最佳。從時(shí)間角度來(lái)說(shuō)，通常在新產(chǎn)品上市前46個(gè)星期，舉辦贈(zèng)送樣品促銷(xiāo)活動(dòng)效果最佳，不僅可以有效刺激消費(fèi)者的興趣，而且還可以提高其購(gòu)買(mǎi)欲望。實(shí)施“免費(fèi)樣品”促銷(xiāo)，還要考慮如何將樣品分送到目標(biāo)顧客手中。其分送的方式一般有八種： 直接郵寄逐戶(hù)分送定點(diǎn)分類(lèi)及展示聯(lián)合或篩選分送媒體分送零售店分送憑優(yōu)惠券兌換借包裝分送 第二節(jié) 優(yōu)惠類(lèi)銷(xiāo)售促進(jìn)一、折價(jià)銷(xiāo)售促進(jìn)折價(jià)銷(xiāo)售促進(jìn)是企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)策略中常用的一種方法，它是指企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)調(diào)低一定數(shù)量商品售價(jià)，也可以適當(dāng)減少自己的利潤(rùn)，用回饋消費(fèi)者的一種促銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)之所以采用打折優(yōu)惠，其主要原因是為了與競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格相抗衡；同時(shí)，打折優(yōu)惠可積極地用來(lái)增加銷(xiāo)售，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)講，打折優(yōu)惠也可增加企業(yè)利潤(rùn)。折價(jià)銷(xiāo)售促進(jìn)的形式一般有：（1） 折價(jià)優(yōu)惠券，即通稱(chēng)優(yōu)惠券，是一種古老而風(fēng)行的促銷(xiāo)方式。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價(jià)、折價(jià)比例、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量及有效時(shí)間。顧客可以憑券購(gòu)買(mǎi)并獲得實(shí)惠。（2） 折價(jià)優(yōu)惠卡，即一種長(zhǎng)期有效的優(yōu)惠憑證。它一般由會(huì)員卡和消費(fèi)卡兩種形式存在（如某些美容院通過(guò)會(huì)員卡給會(huì)員提供優(yōu)惠價(jià)），使發(fā)卡企業(yè)與目標(biāo)顧客保持一種比較長(zhǎng)久的消費(fèi)關(guān)系。 （3） 現(xiàn)價(jià)折扣
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