試談軟件銷售技巧-閱讀頁
2025-06-12 00:43本頁面
【正文】 讓客戶有眼前一亮的感覺) 2 演示不需要做具體的單據(jù), 針對性的演示,客戶對產(chǎn)品的感覺一般讀會比較好. 如何談價格 2 注意避重就輕,告訴客戶,選擇軟件價格只是一個方面,應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑,軟件的售后服務(wù)等因素. 4 有時候客戶也不清楚軟件具體是多少錢,但是客戶會象專家一樣告訴你,有人低價給我,這個價格你給不給,.客戶拜訪中經(jīng)?？赡苡龅降膯栴}: 1. 具體功能的問題我們可以先放一下,我們先看看大的流程和你希望得到的數(shù)據(jù)有沒有什么問題(轉(zhuǎn)移話題). 3. 我想,如果你不選擇我們軟件,最終的原因不會因為我們軟件這個功能不好用,我想你應(yīng)該看到,我們大部分的功能都比他們做得好.(轉(zhuǎn)被動為主動) 1. 首先還是要感謝您對我們軟件的認(rèn)可,但是需要注意的是,你要小心你的數(shù)據(jù),如果軟件出問題的話,為了數(shù)據(jù)的安全,建議您使用正版軟件 這種情況有兩個可能: 2. 可能有其他的原因影響了客戶的決策,價格因素 還是客戶還在和其他的競爭對手談 弄清楚,之后對癥下藥.****軟件銷售十大策略****著社會的發(fā)展，信息時代的來臨，市場對軟件的需求量在大增。這就迫使我們要跟上時代的步伐，滿足社會的需求，滿足客戶的需要。作為銷售人員在拓展軟件的銷售渠道通路的同時，一定要深入用戶市場，分析用戶所需，全面拓展渠道，進行廣泛合作，才能取得軟件銷售的成功，而如何合理地運用軟件銷售的策略，則是每位推銷員所必備的技能?！ ∫弧屜劝l(fā)布新產(chǎn)品法 為保持公司的市場領(lǐng)導(dǎo)者地位，避免其他公司的惡性競爭，通過更快地發(fā)布新產(chǎn)品而保持公司現(xiàn)有的地位。即用戶打開該軟件時，里面的廣告就開始翻屏，若想把廣告條關(guān)了，那整個軟件程序就會被自動關(guān)閉。如Microtek在這方面做了嘗試，他們新的ScanWizard ，只要一按整個軟件的界面就變成人人都會使用的“傻瓜型”操作界面。兩個界面完全不同，選擇權(quán)完全交給了用戶自己。 如美國的WordPerfect公司多年來在總共15億美元的字處理市場占據(jù)了46％的市場份額，而微軟的Word軟件僅占據(jù)了30％的市場份額。二：拓銷策略拓銷策略，即運用各種各樣的手段去開拓銷售公司的產(chǎn)品?！ ≤浖S商可相互之間進行合作將各自的軟件拿出捆綁銷售?！ ∪?、合理運用廠商應(yīng)用情況的參考資料法 在廠商應(yīng)用情況的參考資料上，盡量列上知名的廠商使用著該軟件。這樣，一些企業(yè)看到有如此眾多的、知名的廠商使用著該軟件，很容易下訂單。表演者由軟件商精心培訓(xùn)過的代表擔(dān)任，代表軟件商形象?！ ∥?、贈送樣品法 贈送樣品，是將產(chǎn)品直接送達到消費者手中最便捷的一種銷售促進方式?！ ×a(chǎn)品巡展法 軟件廠商可在全國重點城市舉辦大規(guī)模的產(chǎn)品巡展活動，提高知名度，促銷軟件產(chǎn)品?！ ∫?、充分利用現(xiàn)有軟件銷售渠道法 目前，國內(nèi)正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國性或地方性的軟件銷售組織，如北京連邦軟件公司、北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。 二、巧借新華書店渠道輻射城鄉(xiāng)法 新華書店在全國都有龐大的流通渠道，包括各市、縣，甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有新華書店專賣場，可選取其音像銷售部為突破口，可以克服以前軟件銷售難以進入城鄉(xiāng)市場的問題。隨著電子商務(wù)熱的出現(xiàn)，更多的軟件銷售也開始建立網(wǎng)上銷售渠道，這一新興銷售方式同時也吸引了眾多軟件生產(chǎn)廠商的關(guān)注，微軟、實達銘泰、育碧等一批軟件企業(yè)率先嘗試這一銷售渠道，在網(wǎng)上開設(shè)軟件產(chǎn)品專賣店吸引消費者的注意。如位于上海ChinaASP，位于北京的信諾立，位于廣州織網(wǎng)數(shù)碼、互動力量，都是提供網(wǎng)上應(yīng)用程序服務(wù)提供商。六、多管齊下銷售法 一些軟件廠商采用多管齊下的方式進行軟件銷售，原來的軟件零售渠道、批發(fā)渠道得以利用，同時也嘗試著進入圖書報刊銷售渠道，有些大廠商還開展上門推銷、郵購直銷、電話直銷、商業(yè)信函、OEM銷售、行業(yè)組織推廣等方式。利用會議和展銷的形式，不僅可以保持老客戶的關(guān)系，而且還有利于發(fā)展新客戶，對擴大公司影響、樹立企業(yè)形象、發(fā)展公共關(guān)系都有很大的幫助。如做品牌廣告、樹企業(yè)形象；辦知識競賽，提高品牌知名度；發(fā)行企業(yè)刊物等。如，先試用而后付款、網(wǎng)上下載試用、在線試用付費等第六：價格策略 價格策略，即運用價格的杠桿作用，引起潛在客戶的興趣，從而達到銷售的目的。 七：升級策略 升級策略，即通過產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代，刺激消費者購買。為了追求商業(yè)利益，不斷推陳出新，從windows9windows98到windows2000，以此來獲得最高利潤。如領(lǐng)導(dǎo)人引起媒體關(guān)注、贊助熱門的IT會議、發(fā)表公司成功故事、與行業(yè)協(xié)會合作推薦其軟件、通過知名人士宣傳其軟件等。如網(wǎng)上培訓(xùn)、各地設(shè)立免費培訓(xùn)點，向著名大學(xué)免費提供軟件供其學(xué)生學(xué)習(xí)使用。如提供客戶終身服務(wù)制、銷售人員巡回服務(wù)制、使用跟蹤服務(wù)卡、網(wǎng)上解答客戶疑問等?？蛇\用上述的一種或者多種策略全方位地開拓市場，取得軟件銷售的成功
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