試談軟件銷(xiāo)售技巧-在線瀏覽
2025-07-15 00:43本頁(yè)面
【正文】 不是一個(gè)問(wèn)句，他沒(méi)有必要回答。 因?yàn)楣镜刂肥侨撕苁斓臇|西，天天掛在嘴邊，一聽(tīng)到問(wèn)句，立刻就會(huì)順嘴說(shuō)出來(lái)。在我的經(jīng)驗(yàn)里只有一個(gè)人拒絕我了，這個(gè)人還非常有意思。因?yàn)楹芏嗳藢?duì)這個(gè)東西太熟了，一般人的心理都是回答比較容易的事情。如果他還是沒(méi)空，那好，后天上午9點(diǎn)。，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。，卻有等級(jí)之分。：你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。，通常會(huì)給你暗示，所以，傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要?！?0秒內(nèi)給出一個(gè)驚喜”考察的就是一個(gè)人所具備的急智，生活中時(shí)常需要這種智慧，作為電話銷(xiāo)售人員更需要這種瞬時(shí)解決問(wèn)題的能力。在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白是否成功將直接關(guān)系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門(mén)”也就在情理之中了。一、請(qǐng)求幫忙法如:電話銷(xiāo)售人員：您好，李經(jīng)理，我是，公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請(qǐng)您幫忙！客 戶： 請(qǐng)說(shuō)！一般情況下，在剛開(kāi)始就請(qǐng)求對(duì)方幫忙時(shí)，對(duì)方是不好意思斷然拒絕的。二、第三者介紹法如:電話銷(xiāo)售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？客 戶： 是的。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。電話銷(xiāo)售人員：實(shí)際上我和既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jī)提高了20%，在驗(yàn)證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話 。因?yàn)橛小芭笥呀榻B”這種關(guān)系之后，就會(huì)無(wú)形的解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：三、牛群效應(yīng)法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規(guī)律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。如:電話銷(xiāo)售人員：您好，王先生，我是公司的，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話銷(xiāo)售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請(qǐng)教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話銷(xiāo)售呢？……電話銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應(yīng)”開(kāi)始發(fā)揮作用。四、激起興趣法這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運(yùn)用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。如:約翰一次他打電話給一位美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：約翰第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì)使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。五、巧借“東風(fēng)”法三國(guó)時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如:冰冰是國(guó)內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機(jī)時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。剛好她手里有一份從成都機(jī)場(chǎng)拿來(lái)的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的?？蛻簦核拇ㄊ?，成都市……六、老客戶回訪老客戶就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì)產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對(duì)方基本上不會(huì)拒絕。從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶花的時(shí)間要比維護(hù)一個(gè)老客戶的時(shí)間多3倍。通常在做客戶回訪時(shí)電話銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。 所有的銷(xiāo)售都是一樣,在你從事銷(xiāo)售之前,請(qǐng)你對(duì)軟件的優(yōu)勢(shì),軟件的客戶對(duì)象,軟件的功能有哪些,每個(gè)具體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問(wèn)題能夠解決. 心態(tài):,看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問(wèn)題,優(yōu)化企業(yè)的管理. 素材:想清楚,客戶可能會(huì)有什么問(wèn)題,我們應(yīng)該怎么解決.(可以聽(tīng)有經(jīng)驗(yàn)的人講,可以自己的實(shí)踐中體檢和總結(jié)) 每個(gè)銷(xiāo)售員都有自己不同的方法,這里列舉一些,希望對(duì)大家有所啟發(fā): 展會(huì)中的客戶收集. 這樣客戶比較集中,. 老客戶的介紹. 做了一段時(shí)間的軟件之后,這種方式事半功倍,真的做好老客戶的維護(hù)工作. 注意: 保持良好的心態(tài),相信付出終會(huì)有回報(bào) 步驟二:客戶的拜訪 首先要建立良好的關(guān)系,如何和客戶套近乎,取得客戶的信任 (你認(rèn)識(shí)他的朋友 你曾經(jīng)和他們工作打過(guò)交道 你和他是老鄉(xiāng) 你和他是校友 (找一些可能扯上關(guān)系的因素,先 讓他解除對(duì)你的防備) 想方設(shè)法了解客戶最頭疼的管理問(wèn)題是什么 (可以讓客戶自己講,也可以有引導(dǎo)式的提問(wèn)) l 客戶剛剛起步的,一般就是算帳算不清楚,根本不知道自己每天是賺了還是虧了,賺了多少,公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的.第二,與他的客戶和攻貨商的往來(lái)情況,第三,. 當(dāng)然,還有其他,最好用筆和紙把你聽(tīng)到的記錄下來(lái),一項(xiàng)一項(xiàng)的和客戶確認(rèn). 如何做好產(chǎn)品的演示 (要
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