【正文】 ：由于產業(yè)集聚在一定程度上使專業(yè)分工更加細化，經營者為應對各種變化和壓力，創(chuàng)新的動力加強。（三）直觀收益假設宜賓白酒產業(yè)集聚通過自己培育和招商引資建成5家大型白酒企業(yè)(產量為五糧液產的十分之一 約為5900噸)，15家中型白酒企業(yè)（產量約為五糧液的二十分之一 約為2800噸），那么宜賓的白酒產量將增加約7萬噸，宜賓白酒總產量約為21萬噸。直觀簡約的計算新增酒產值20億以上。第六章 宜賓白酒產業(yè)集聚模式與政策建議一、 宜賓白酒產業(yè)集聚模式根據(jù)以上分析，我們認為，宜賓應該以五糧液為基礎，大力打造“中國酒都”或“中國酒都宜賓”地域品牌，開展“中國酒都優(yōu)質白酒產品”原產地商標認證，讓其它本地二三線企業(yè)借力發(fā)展，并反過來促進五糧液的良性發(fā)展?；诖ㄇY合部白酒產業(yè)發(fā)展的歷史優(yōu)勢，與瀘州，仁懷等合作，大力促進川黔結合部地區(qū)白酒產業(yè)共同發(fā)展，形成全球性白酒產業(yè)集聚，讓川黔地區(qū)成為全球優(yōu)質白酒核心產區(qū)。瀘州當前的白酒產業(yè)發(fā)展以散酒增加產量為主，仁懷當?shù)氐陌拙婆涮撞蛔?，宜賓可以與它們合理分工，實現(xiàn)大區(qū)域產業(yè)集聚。（二）品牌化發(fā)展中國國民的消費結構正由原來的追求商品的數(shù)量向追求商品的質量、檔次、品味轉變，也就是說中國的消費結構正在升級。因此宜賓白酒產業(yè)的發(fā)展也應由原來的追求白酒產量有計劃、有步驟的向追求白酒的質量、檔次、品牌化轉變。（三）五糧液應抓住時機開發(fā)奢侈品牌 中國經濟持續(xù)高速發(fā)展20年，民眾的收入和財富出現(xiàn)了前所未有的大幅增加。據(jù)高盛公司研究報告顯示：中國已成為世界第四大奢侈品消費國，奢侈品消費額占全球奢侈品行業(yè)銷售總額的12%左右，并且每年還在以20%的速度增長（3）。五糧液擁有很高的知名度和美譽度；并且其擁有雄厚的財力、人才資源，應抓住這一趨勢，開發(fā)奢侈品牌和配套的奢侈品（如酒杯，酒瓶，五種糧食的雕塑品配套銷售），滿足這一部份尖端消費者。二、宜賓白酒產業(yè)集聚實施方式借鑒煙臺葡萄酒產業(yè)集聚的經驗，結合宜賓市具體情況，我們認為，宜賓市白酒產業(yè)的集聚實施方式應該采?。呵捌谡鲗?后期市場主導的模式。宜賓采取此模式是因為宜賓經濟欠發(fā)達對國內外資金影響力小，宜賓也沒有像煙臺一樣的市場地位、也沒有像煙臺葡萄酒在葡萄酒行業(yè)中影響力。政府要制定財政、稅收、土地優(yōu)惠政策，培育、扶持宜賓本土企業(yè)做強做大等白酒產業(yè)群達到一定規(guī)模后，再轉化為市場主導、政府引導模式，因為產業(yè)的發(fā)展始終要遵循市場發(fā)展的規(guī)律，發(fā)揮市場的資源配置功能。日本產業(yè)集聚的模式就是政府主導。因為現(xiàn)在宜賓白酒企業(yè)集聚的氛圍還沒有形成，對外地白酒企業(yè)吸引力還比較有限。，增強對外地企業(yè)的吸引力，市政府可以考慮制定財政、稅收傾斜政策，市政府先培育、扶持某些前景可觀的企業(yè)，等達到一定規(guī)?；蚣鄯諊容^濃時，另一方面也可以促進白酒企業(yè)集聚。,向銀行申請大規(guī)模的貸款,以扶持這幾家企業(yè)作強作大,形成帶頭作用.在宜賓白酒企業(yè)集聚的后期，以市場主導為主，政府協(xié)調為輔。此階段可以考慮以以下方式為主。將宜賓白酒產業(yè)集聚作為一項長期戰(zhàn)略來落實。企業(yè)的運營、開辦都要受到政府各部門的監(jiān)督、管理，政府的服務水平和工作效率直接關系到企業(yè)的開辦、運營和交易成本7。在我們的調查中，幾家企業(yè)都指出宜賓市政府部門的服務職能較低，表現(xiàn)為申報手續(xù)比較繁瑣，花費時間長。政府部門的服務職能的高低是企業(yè)在外地投資建廠比較關注的因素之一。合肥市政府對格力投資項目采取了各部門集中聯(lián)合辦公的方式，快速的完成了申報、審批等手續(xù)。，樹立服務意識，以地方法規(guī)的形式固定下來，以確保其延續(xù)性，形成良好的招商引資氛圍。（二）人才政策1. 政府引導重點白酒企業(yè)的領導班子進行經營理念的拓展。（三）融資政策：1. 重點吸引省內、重慶、浙江、廣東的民營資本到宜賓設立白酒產業(yè)投資公司。3. 由市政府聯(lián)合五糧液等企業(yè)成立投資擔保公司。，在土地上可以考慮先使用后付錢的方式。3. 政府可以考慮為前景可觀的白酒企業(yè)提供一定的財政鼓勵，并在專業(yè)基礎設施方面進行投資，為這些企業(yè)勞動力培訓計劃提供一定的補貼，鼓勵其做強做大形成白酒企業(yè)集聚氛圍，為以后白酒企業(yè)集聚由政府主導轉為市場主導夯實基礎。，弘揚白酒文化，積淀白酒文化?！爸袊贫肌速e”城市名片，讓“中國白酒之都，中國白酒宜賓造”深入人心企業(yè)+種糧梁專業(yè)戶模式,建設釀酒原料基地,由白酒產業(yè)戰(zhàn)略工作組通過定期的收集、分析、研究、發(fā)布酒類市場的各種信息，幫組企業(yè)及時掌握各類信息。宜賓市發(fā)展白酒產業(yè)的最大優(yōu)勢在于五糧液，其他企業(yè)的發(fā)展要利用五糧液品牌效應的輻射。當然，在應用過程中要注意對五糧液品牌的保護，認證不能過濫。建設全國性的酒類交易市場包括四步：①建設白酒商品城建筑，將宜賓各白酒品牌匯集商品城；②匯集周邊城市中﹑低端品牌 ；③匯集川內﹑西南地區(qū)高中低端品牌；④匯集全國和部分洋酒品牌；（2）白酒文化充盈的城市細節(jié)建設（包括酒文化公園）；（3）“中國酒都”品牌推廣；（4）白酒行為文化（如獨特而簡單的飲酒習俗、敬酒儀式、五糧液酒杯等）的設計與推廣；（5）組織企業(yè)建立全國白酒行業(yè)協(xié)會與川黔地區(qū)瀘州、仁懷等地合作打造世界白酒核心產區(qū)與世界白酒產業(yè)集聚。五糧液六大優(yōu)勢之首就是“獨有的自然生態(tài)環(huán)境”，生態(tài)環(huán)境或者生態(tài)環(huán)境聲譽的破壞都會給五糧液帶來沉重打擊。具體措施如下：（1） 化工、紡織、造紙等破壞環(huán)境的企業(yè)應盡快搬遷；（2） 宜賓市不宜對外過多宣傳“紡織化工基地”“能源基地”等破壞酒都形象的產業(yè)定位；（3） 多宣傳旅游業(yè)。大力發(fā)展包裝、物流等企業(yè)，并利用與川黔白酒產地的合作，迅速搶占茅臺等企業(yè)的業(yè)務。小企業(yè)發(fā)展宜少不宜多。加上產業(yè)政策的束縛，小企業(yè)未來的生存空間會越來越小。在中國酒都品牌打造的基礎上，大力打造全國性白酒批發(fā)集散基地。使得宜賓市成為全國白酒集散地。一是可以給五糧液集團自身發(fā)展提供金融支持，提高資金使用效率；二是可以對其他酒類企業(yè)提供金融支持，促進產業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)雙贏。鼓勵外地白酒企業(yè)收購、兼并本地中小白酒企業(yè)，招商引資，吸引外地白酒企業(yè)在宜賓投資建廠或遷入宜賓五、小結 宜賓白酒產業(yè)的發(fā)展有著良好的實力和配套基礎。以合作、品牌化、集群化為指導思想，宜賓白酒產業(yè)就有希望在與瀘州、仁懷等地的競爭與合作中占得先機，取得共贏。原酒業(yè)的發(fā)展經歷了基酒銷售、OEM（貼牌銷售）和自創(chuàng)品牌開發(fā)三個階段。原酒產生于上世紀八十年代末，興盛于上世紀九十年代初。 宜賓白酒產業(yè)急需中小企業(yè)在品牌營銷上有較大的發(fā)展。本文希望通過對宜賓中小白酒企業(yè)營銷策略的了解，對其在短期內進行品牌營銷中遇到的市場定位不準、產品結構不合理、價格體系不完整、渠道不健全、缺乏促銷手段等問題進行分析，通過市場細分、調整產品結構、優(yōu)化價格組合、加強渠道建設、豐富促銷手段等方法來解決問題。一、宜賓中小白酒企業(yè)營銷現(xiàn)狀及問題分析（一）產品分析1．產品市場定位不準市場定位是否準確決定著品牌的命運。讓消費者清楚的知道金六福是一款“福酒”，產生買“福酒”就買金六福的感覺。宜賓中小白酒企業(yè)的產品擁有較高的質量水平，很多產品被四川省釀酒協(xié)會、國家酒類質量管理鑒評中心評為優(yōu)質產品。宜賓中小企業(yè)推出的某些產品如“金潭玉液”在廣東福建等沿海市場就表現(xiàn)出口感不適的問題，對產品占領市場產生了直接的影響。要結合企業(yè)文化和產品的特點，既要做到“新”、“奇”、“特”，又要控制包裝成本。產品的結構組合是否合理，這直接影響著一個品牌的推廣。宜賓中小白酒企業(yè)產品在高、中、低端市場上沒有形成嚴密的產品結構，系列產品多達幾十種，沒有高低主次之分，沒能形成一兩個盈利的拳頭產品。 從價格控制策略來看，宜賓中小白酒企業(yè)普遍缺乏完整的價格控制體系，任由銷售人員和經銷商隨意的操作價格，導致全國各市場價格不一，極為混亂，由此引發(fā)的串貨現(xiàn)象屢禁不止，嚴重阻礙了市場的健康有序發(fā)展。成功漲價必須具備三個條件：（1）穩(wěn)定的市場基礎 （2）擁有高忠誠度的消費群 （3）較高的品牌美譽度。（三）渠道分析，貪大求快宜賓某些中小白酒企業(yè)通過大面積的招商，快速地完成了全國分銷網(wǎng)絡的建設。,控制不嚴對渠道的管理太松散，在招商結束后，只要經銷商打了款拉了貨，就對經銷商不聞不問，承諾的市場支持也不再兌現(xiàn)。對經銷商缺乏必要的控制手段，經銷商對公司的政策陽奉陰違，不予執(zhí)行。而且銷售隊伍大都在本地招聘，銷售人員整體素質低下，銷售隊伍難以形成戰(zhàn)斗力。宜賓中小白酒企業(yè)在促銷策略上存在嚴重的跟從心理，別的品牌怎么做就怎么做，而消費者喜歡的卻是那些有差異化、有個性、有內涵的商品。宜賓中小白酒企業(yè)目前品牌資源、市場資源、人才資源都相對薄弱，應把產品定位在20—60元的中低檔市場，把這一市場做深做透，當能量匯聚到一定程度再拉升做中檔（100元左右）產品，在中檔市場精耕細作，傾心打造出一片屬于自己的市場天地，再逐步向高端市場發(fā)展。中小白酒企業(yè)生產的五糧濃香型酒質量較好，且適合五糧液消費者的口味，把產品定位在中低檔市場，抓住五糧液戰(zhàn)略調整留下的機會。對車間主任進行質量管理培訓，他們才是質量管理的關鍵所在；開展質量評比活動，對生產優(yōu)級酒多的車間予以獎勵。結合產品特點和品牌內涵設計新包裝，既要高貴大方，卓爾不群，體現(xiàn)出差異化，又要節(jié)約包裝成本。鑒于公司資源有限，實力不足的情況，把資源集中少數(shù)主要產品上。通過產品結構調整獲得抵御通貨膨脹的動力，增強企業(yè)的盈利能力。要做到科學定價，就必須制定完整的定價策略，完整的定價策略包括：（1）要有明確的定價目標。（3）準確定價，一步到位。我國經濟的快速發(fā)展，使白酒的消費出現(xiàn)了升級。中小白酒企業(yè)可以針對城市和農村主流價格帶，設計兩款不同的主推產品，分別定位城市和農村市場。改變以前任由銷售人員自行調整出廠價的情況，這既有利于價格的控制，又可以減少廠家和經銷商之間的矛盾，樹立誠信的企業(yè)形象。（三）加強渠道建設，制勝終端圈定區(qū)域，建立根據(jù)地市場宜賓中小白酒企業(yè)要樹立兔子專吃窩邊草的營銷思想，把渠道建設的重點放在家門口的四川市場，集中公司優(yōu)勢資源精耕細作，建立起牢固的根據(jù)地，再逐步向全國市場擴張。渠道變短，既能快速準確的傳遞信息，又增加了銷售網(wǎng)點，從而增加產品的銷量，還增強了企業(yè)對渠道的控制力。改變以往由幾個經銷商來輻射整個省級市場的情況，以區(qū)、縣為中心設辦事處，做好縣—鄉(xiāng)鎮(zhèn)—村級市場。建立伙伴型廠商關系經銷商之所以會變心，是因為經銷商是一個獨立的經營實體，以追求個人利益最大化為目標，甚至不惜犧牲廠商的整體利益。廠家與經銷商通過聯(lián)合促銷、信息共享、培訓等多種形式的合作，實現(xiàn)大家的共同目標，達到雙贏或多贏得目的。建立科學完善的人才引進機制和考核制度，并為其創(chuàng)造良好的工作生活環(huán)境，改變“人才難找，更難留”的情況。加強銷售隊伍的管理，以辦事處業(yè)績和個人業(yè)績加權的方式對銷售人員進行綜合考評，通過基本工資加業(yè)務提成和年終獎的形式健全激勵機制。首先把四川市場劃分為幾個廣告投放區(qū)域（如：川南、成都、川北），然后集中公司的廣告資源，采取電視、廣播、DM單、路牌、墻體等廣告手段，對劃定的區(qū)域集中投放廣告。促銷手段多樣化、專業(yè)化在促銷手段上除了贈品、有獎銷售外，還應該根據(jù)細分的市場特點創(chuàng)新促銷手段，做到促銷手段多樣化。要明確促銷的目的和對象，以此來制定不同的促銷策略。對各部門定期贈酒，協(xié)調好與每個部門的關系，做好相關領導后備箱工程，既能為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的政治環(huán)境，還能提高企業(yè)形象，帶動團購業(yè)務的增長。在中國，政府對于經濟活動，其干預和卷入的程度是非常高的。運用現(xiàn)代化的政治營銷手段，提升企業(yè)和品牌形象。要想完美的協(xié)調好各方關系，建立良好的企業(yè)形象和信譽，就必須樹立現(xiàn)代公共關系營銷觀念。中小白酒企業(yè)之所以沒能處理好公共關系,在于缺乏專門的部門統(tǒng)籌規(guī)劃，沒能制定切實可行的公共關系營銷策略；更缺乏具有現(xiàn)代公共關系營銷觀念的管理人才。與經銷商建立伙伴型關系，在市場開發(fā)、渠道建設、聯(lián)合促銷等方面加強協(xié)作，實現(xiàn)和諧雙贏發(fā)展。三、小結本章通過對宜賓中小白酒企業(yè)營銷策略的分析研究，看到了其營銷過程中的一些問題，這些都是原酒企業(yè)在營銷過程中普遍存在的問題；原酒企業(yè)在生產規(guī)模、質量、原酒銷售專業(yè)渠道等方面擁有優(yōu)勢，如何利用這些優(yōu)勢來克服其遇到的問題，是宜賓中小白酒企業(yè)能否在“自創(chuàng)品牌”道路上走得更遠的關鍵所在。注釋：作者感謝宜賓市商務局、統(tǒng)計局、翠屏區(qū)政協(xié)相關人士對本文數(shù)據(jù)的大力支持。參考文獻:史綜良，產業(yè)經濟學，經濟管理出版社朱永華，中小企業(yè)集群發(fā)展與創(chuàng)新，中國經濟出版社王少華，中國白酒行業(yè)產業(yè)組織分析，上海財經大學出版社龔紹方，關于中原城市群旅游產業(yè)集群發(fā)展的實證研究，河南大學學報，第48卷第3期楊波，宜賓白酒產業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略思考，宜賓學院學報，2009年第3期美的懸疑促銷：經濟危機背景下的淡季空調大戰(zhàn)楊波2，白如彬12008年，全球經濟危機突然到來，各大空調廠商猝不及防，業(yè)績大幅度下滑，面臨著巨大壓力。其次，危機之前，原材料價格大幅度上漲，使得原有庫存商品的價格難以下行?？照{廠商面臨著空前的壓力。一、 美的空調活動概況。美的此次促銷選擇的時機是2月底，正是空調市場啟動的前夕。2月份幾乎是一年中最淡的淡季。美的正是抓住了這一點，啟動促銷活動，以出其不意之勢發(fā)動攻擊，攫取市場份額，同時降低庫存，盤活資金，備戰(zhàn)家電業(yè)中的最后一塊大蛋糕——家用空調。把握住了市場空白。整個活動分為兩個階段。二、 美的第一波攻勢。大會的主要任務就是向經銷商們宣傳本次活動的意義，要求經銷商配合接下來的宣傳攻勢。在接下來的一周時間內，美的空調將進行密集的促銷宣傳。美的公司從2月19日開始將上述廣告詞在各大本地媒體上發(fā)布。在重慶，甚至要求所有的業(yè)務人員、導購人員全部出去散發(fā)廣告單。但是這時，不僅消費者有這個疑問，所有的銷售經理、業(yè)務員、導購員以及各地經銷商都不知道美的究竟要干什么，只有與所有看到廣告的消費者一樣“敬請期待”。三、 格力對第一波攻勢的應對美的經銷商大會之后，格力很快就指導了美的要搞促銷活動了，而且動作可能還比較大，但是，他們卻不能制定針對性的措施，因為根本不清楚對方要做什么。2月23日，格力緊急制作的廣告單開