【正文】 的結(jié)構(gòu)配置分析：人盡其才、才盡其用。第三節(jié) 中小企業(yè)員工培訓(xùn)與開發(fā)一、 員工培訓(xùn)與開發(fā)的內(nèi)涵(一) 員工培訓(xùn)與開發(fā)的基本概念培訓(xùn)與開發(fā)是指組織為了使員工獲得或改進(jìn)與工作有關(guān)的知識(shí)、技能、動(dòng)機(jī)、態(tài)度和行為，所做的有計(jì)劃的、系統(tǒng)性的各種努力，通過(guò)這種努力可以有效提高員工的工作績(jī)效并促使員工對(duì)組織的戰(zhàn)略目標(biāo)做出更大貢獻(xiàn)。培訓(xùn)與開發(fā)的區(qū)別在于培訓(xùn)主要包括向員工傳授完成當(dāng)前的某項(xiàng)任務(wù)或工作所需的知識(shí)和技能，而開發(fā)活動(dòng)關(guān)注的時(shí)期更長(zhǎng)，強(qiáng)調(diào)和關(guān)注為未來(lái)工作任務(wù)作準(zhǔn)備。按培訓(xùn)目的來(lái)劃分，員工培訓(xùn)與開發(fā)的形式主要分為過(guò)渡性教育培訓(xùn)、知識(shí)更新培訓(xùn)或轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)、提高業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)和專業(yè)人才的培訓(xùn)。二、 員工培訓(xùn)與開發(fā)的原則(一) 戰(zhàn)略原則(二) 長(zhǎng)期性原則(三) 學(xué)用一致原則(四) 投入產(chǎn)出原則(五) 培訓(xùn)方式和方法多樣性原則(六) 全員培訓(xùn)與重點(diǎn)培訓(xùn)相結(jié)合三、 企業(yè)屬性與員工培訓(xùn)(一) 企業(yè)性質(zhì)與員工培訓(xùn)外資企業(yè)的員工培訓(xùn)工作較全面，設(shè)有專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。(二) 企業(yè)規(guī)模與員工培訓(xùn)中小企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的認(rèn)識(shí)不足、缺乏配套制度和預(yù)算，不能對(duì)培訓(xùn)工作進(jìn)行科學(xué)管理。(三) 企業(yè)發(fā)展階段與員工培訓(xùn)創(chuàng)業(yè)初期，無(wú)必要開展培訓(xùn)；成長(zhǎng)期，對(duì)管理團(tuán)隊(duì)的管理技能與觀念進(jìn)行深入的培訓(xùn)；企業(yè)成為行業(yè)主要競(jìng)爭(zhēng)者后，需把培訓(xùn)重點(diǎn)放在建設(shè)企業(yè)文化上。逐漸使員工的個(gè)人愿望與企業(yè)的共同愿望相接近。成熟階段，員工知識(shí)老化，需進(jìn)行“充電式”培訓(xùn)，學(xué)習(xí)新知識(shí)。晚期階段，對(duì)員工成長(zhǎng)尤為重要的是保健投資。需分析三個(gè)問(wèn)題：（1） 從戰(zhàn)略發(fā)展高度預(yù)測(cè)企業(yè)未來(lái)在技術(shù)、銷售市場(chǎng)及組織結(jié)構(gòu)上可能發(fā)生什么變化，對(duì)人力資源的數(shù)量和質(zhì)量的需求狀況的分析，確定適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的員工能力。（3） 對(duì)企業(yè)的培訓(xùn)費(fèi)用、培訓(xùn)時(shí)間及培訓(xùn)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)等培訓(xùn)資源的分析。3. 人員分析人員分析可以說(shuō)明培訓(xùn)者確定誰(shuí)需要培訓(xùn)，即通過(guò)分析員工目前績(jī)效水平與預(yù)期工作績(jī)效水平來(lái)判斷是否有進(jìn)行培訓(xùn)的必要。目標(biāo)內(nèi)容：一是說(shuō)明員工應(yīng)該做什么；二是闡明可被接受的績(jī)效水平；三是受訓(xùn)者完成指定學(xué)習(xí)成果的條件。(三) 培訓(xùn)與開發(fā)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)與實(shí)施1. 培訓(xùn)與開發(fā)項(xiàng)目設(shè)計(jì)培訓(xùn)方案的設(shè)計(jì)是培訓(xùn)目標(biāo)的具體操作化，主要包括：（1）選擇設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)項(xiàng)目；（2）確定培訓(xùn)對(duì)象；（3）培訓(xùn)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人；（4）培訓(xùn)的方式與方法；（5）培訓(xùn)地點(diǎn)的選擇；（6）根據(jù)既定目標(biāo)，具體確定培訓(xùn)形式、學(xué)制、課程內(nèi)容、培訓(xùn)教師等。要保證效果與質(zhì)量，需把握以下方面：1) 選擇和準(zhǔn)備培訓(xùn)場(chǎng)所2) 課程描述3) 課程計(jì)劃4) 選擇培訓(xùn)教師5) 選擇培訓(xùn)教材6) 確定培訓(xùn)時(shí)間(四) 培訓(xùn)與開發(fā)項(xiàng)目的評(píng)估1. 確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)（1） 認(rèn)知結(jié)果。（3） 情感結(jié)果。（5） 投資凈收益。制定標(biāo)準(zhǔn)的具體措施和步驟：一是對(duì)評(píng)估目標(biāo)進(jìn)行分解；二是擬訂出具體標(biāo)準(zhǔn)；三是組織有關(guān)人員討論、審議征求意見加以確定；四是試行與修訂。3. 設(shè)計(jì)評(píng)估方案（1） 小組培訓(xùn)前和培訓(xùn)后的比較，即將一組受訓(xùn)者與非受訓(xùn)者進(jìn)行比較。（3） 培訓(xùn)后測(cè)試。4. 培訓(xùn)的評(píng)估評(píng)估內(nèi)容包括：評(píng)估培訓(xùn)者、評(píng)估受訓(xùn)者、評(píng)估培訓(xùn)項(xiàng)目本身。5. 結(jié)果的評(píng)估結(jié)果的評(píng)估就是對(duì)培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)移的評(píng)估，即指對(duì)員工接受培訓(xùn)后在工作實(shí)踐中的具體運(yùn)用或工作情況的評(píng)估。6. 評(píng)估結(jié)果的轉(zhuǎn)移結(jié)果的轉(zhuǎn)移是指把培訓(xùn)的效果轉(zhuǎn)移到工作實(shí)踐中去，即工作效率提高多少，這和培訓(xùn)目標(biāo)息息相關(guān)，正確評(píng)估結(jié)果的轉(zhuǎn)移是最終衡量培訓(xùn)是否有效的關(guān)鍵。薪酬概念界定劃分為三類：第一類是寬口徑的界定，即將薪酬等同于報(bào)酬，即員工由于完成了自己的工作而獲得的各種內(nèi)在報(bào)酬和外在報(bào)酬。第三類是窄口徑的界定，即薪酬僅僅包括貨幣性薪資，而不包括福利。(二) 薪酬的構(gòu)成1) 基本薪酬基本薪酬是根據(jù)員工所承擔(dān)或完成的工作本身或者是員工所具備的完成工作的技能向員工支付的穩(wěn)定性報(bào)酬，是員工收入的主要部分，也是計(jì)算其他薪酬性收入的基礎(chǔ)。變動(dòng)的主要依據(jù)有：總體生活費(fèi)用的變化或者通貨膨脹的程度；市場(chǎng)上同質(zhì)勞動(dòng)力的基本薪酬；員工本人所擁有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能的變化以及由此導(dǎo)致的績(jī)效變化。3) 間接薪酬間接薪酬又稱為員工福利和服務(wù)。二、 中小企業(yè)的薪酬戰(zhàn)略(一) 中小企業(yè)實(shí)施薪酬戰(zhàn)略的難點(diǎn)第一， 中小企業(yè)規(guī)模小、財(cái)力有限，難以高薪吸引、留住和激勵(lì)員工。第三， 中小企業(yè)的地域性強(qiáng)，容易形成排外的企業(yè)氛圍。(二) 中小企業(yè)的薪酬戰(zhàn)略模式1. 一般可選用“底薪+獎(jiǎng)金”的薪酬制度模式2. 充分運(yùn)用非貨幣性質(zhì)薪酬（培訓(xùn)激勵(lì)）3. 運(yùn)用股權(quán)激勵(lì)（送干股+股票期權(quán)）4. 運(yùn)用企業(yè)文化激勵(lì)（做好日常管理工作+榮譽(yù)激勵(lì)方式）三、 戰(zhàn)略性薪酬管理(一) 戰(zhàn)略性薪酬管理的概念戰(zhàn)略性薪酬管理是以企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略為依據(jù)，根據(jù)企業(yè)某一階段的內(nèi)部、外部總體情況，正確選擇薪酬策略、系統(tǒng)設(shè)計(jì)薪酬體系并實(shí)施動(dòng)態(tài)管理，以促進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的活動(dòng)。(四) 戰(zhàn)略性薪酬管理與執(zhí)行力、競(jìng)爭(zhēng)力1. 執(zhí)行力和競(jìng)爭(zhēng)力的概念執(zhí)行力是指組織、團(tuán)隊(duì)以及員工個(gè)人貫徹執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的總體能力。核心競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中那些最基本的能使企業(yè)保持長(zhǎng)期穩(wěn)定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲利穩(wěn)定超額利潤(rùn)的能力。3. 重視發(fā)揮戰(zhàn)略性薪酬管理對(duì)執(zhí)行力、競(jìng)爭(zhēng)力的促進(jìn)作用首先，著力發(fā)揮好戰(zhàn)略性薪酬管理對(duì)于執(zhí)行力的促進(jìn)作用，這是所有企業(yè)需解決的問(wèn)題，確保生存；其次，再發(fā)揮好戰(zhàn)略性薪酬管理對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力的促進(jìn)作用，這是一流企業(yè)需解決的問(wèn)題，確保優(yōu)勢(shì)。一是從企業(yè)科學(xué)管理體系著眼，了解把握戰(zhàn)略性薪酬管理系統(tǒng)與執(zhí)行力管理系統(tǒng)、競(jìng)爭(zhēng)力管理系統(tǒng)在企業(yè)科學(xué)管理體系中的位置；二是了解這三個(gè)系統(tǒng)各自的構(gòu)成；三是將相交環(huán)節(jié)的建立健全有機(jī)結(jié)合起來(lái)。2. 通過(guò)戰(zhàn)略性薪酬管理提升競(jìng)爭(zhēng)力首先，明確工作重點(diǎn)。通過(guò)戰(zhàn)略性薪酬管理提升競(jìng)爭(zhēng)力，主要是在采取薪酬激勵(lì)措施提升知識(shí)力、開發(fā)創(chuàng)新力上下工夫。一方面，要了解把握戰(zhàn)略性薪酬管理系統(tǒng)與競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)各自的構(gòu)成；另一方面，要了解這兩個(gè)系統(tǒng)的某些部分或方面與戰(zhàn)略性薪酬管理系統(tǒng)的某些環(huán)節(jié)是相互交叉、重疊的。內(nèi)容包括：陳述技術(shù)使命；預(yù)測(cè)未來(lái)技術(shù)；確定核心技術(shù)及能力；平衡企業(yè)技術(shù)業(yè)務(wù)量；企業(yè)內(nèi)部開發(fā)活動(dòng)及外部合作管理；勾畫技術(shù)生命周期；描述對(duì)企業(yè)內(nèi)部客戶和外部客戶需求；知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等。二、 技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略的組成部分(一) 企業(yè)藍(lán)圖企業(yè)藍(lán)圖是企業(yè)對(duì)未來(lái)的一種意愿的表達(dá)，它概括了企業(yè)的未來(lái)目標(biāo)、使用及核心價(jià)值，可以預(yù)見并且可以用語(yǔ)言加以描述。德魯克3個(gè)問(wèn)題：我們的企業(yè)是什么？我們的企業(yè)將是什么？我們的企業(yè)應(yīng)該是什么？(二) 戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)研發(fā)活動(dòng)的具體方向，也是企業(yè)技術(shù)研發(fā)活動(dòng)對(duì)內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境變化所做出的恰當(dāng)反應(yīng)。(四) 戰(zhàn)略環(huán)境企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境、條件分析是制定企業(yè)技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略的前提。(六) 戰(zhàn)略實(shí)施（1）把握戰(zhàn)略時(shí)機(jī)。（3）開發(fā)人力資源。（5）組織技術(shù)研發(fā)活動(dòng)。包括降低原材料使用量、增加創(chuàng)造性等產(chǎn)品研發(fā)提高產(chǎn)品質(zhì)量、性能、可交付性或轉(zhuǎn)換成本產(chǎn)品研發(fā)滿足特定顧客群需要，小的產(chǎn)品范圍內(nèi)更高質(zhì)量、性能工藝研發(fā)工藝研發(fā)降低制造、銷售等方面的成本，包括生產(chǎn)流程改造、制造設(shè)備研發(fā)、資金產(chǎn)品交付流程的改進(jìn)等工藝研發(fā)實(shí)現(xiàn)更好的質(zhì)量控制、生產(chǎn)進(jìn)度控制，提高訂單處理能力及其他執(zhí)行能力工藝研發(fā)提高生產(chǎn)能力、質(zhì)量控制、資金及產(chǎn)品交付流程的改進(jìn)等四、 技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略觀(一) 基于競(jìng)爭(zhēng)的技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略觀競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論由以波特為代表的哈佛學(xué)院派提出。(二) 基于資源的技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略觀基于資源的技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略觀由沃納菲爾德提出。(三) 技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略實(shí)證觀技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)證觀，是指企業(yè)在制定和實(shí)施其整體戰(zhàn)略的每一個(gè)細(xì)節(jié)中，將技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略作為重點(diǎn)成分融入這個(gè)過(guò)程，同時(shí)，在未來(lái)企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)中也能很好地結(jié)合技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略。該動(dòng)態(tài)能力觀認(rèn)為，制定實(shí)施技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略有兩個(gè)重點(diǎn)：第一是動(dòng)態(tài)，即企業(yè)必須能夠長(zhǎng)期持續(xù)保持自身優(yōu)勢(shì)，并具有不斷保持專長(zhǎng)的能力，以應(yīng)對(duì)不斷變化的外部環(huán)境；第二是能力，指戰(zhàn)略管理具備持續(xù)更新自身專長(zhǎng)的能力，在滿足環(huán)境變化的同時(shí)，發(fā)揮關(guān)鍵的作用。（2）全局性。（4）依從性。二、 技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略的形成技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略的形成需要一定的條件和機(jī)會(huì)，二者缺一不可。三、 技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略的意義(一) 技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)整體戰(zhàn)略的重要組成部分(二) 技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略是對(duì)付技術(shù)研發(fā)不確定性的重要手段1. 市場(chǎng)不確定性2. 技術(shù)不確定性(三) 技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略是影響企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力的重要因素(四) 技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)技術(shù)研發(fā)活動(dòng)的指南第三節(jié) 中小企業(yè)技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略的模式一、 技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略的分類(一) 根據(jù)技術(shù)研發(fā)能力及技術(shù)研發(fā)地位劃分1. 領(lǐng)先型技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略（進(jìn)攻型技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略）是指企業(yè)在其所處的產(chǎn)品或服務(wù)領(lǐng)域中具有雄厚的技術(shù)實(shí)力，建立并通過(guò)不斷的研發(fā)以保持在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的市場(chǎng)市場(chǎng)地位。3. 模仿型技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略是指企業(yè)并不進(jìn)行自身獨(dú)立的技術(shù)研發(fā)活動(dòng)，而是依靠從企業(yè)外部購(gòu)買技術(shù)專利或進(jìn)行仿制來(lái)獲得技術(shù)能力，并推動(dòng)自身技術(shù)水準(zhǔn)的提高。(二) 根據(jù)技術(shù)研發(fā)主體的不同劃分1. 自主技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略是指在技術(shù)研發(fā)實(shí)力比較雄厚的情況下，技術(shù)研發(fā)的來(lái)源方和技術(shù)研發(fā)的操作方相互融合的行為。3. 技術(shù)引進(jìn)戰(zhàn)略是指企業(yè)自身不進(jìn)行技術(shù)研發(fā)的實(shí)質(zhì)性工作，而是通過(guò)其他企業(yè)或科研機(jī)構(gòu)引進(jìn)技術(shù)并消化吸收這些技術(shù)，從而在一個(gè)高的起點(diǎn)上提高本企業(yè)技術(shù)水準(zhǔn)的途徑。2. 工藝技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略是指在技術(shù)研發(fā)活動(dòng)的過(guò)程中，企業(yè)采用新的或經(jīng)過(guò)重大改進(jìn)的生產(chǎn)工藝方法，這種戰(zhàn)略具體可以表現(xiàn)在生產(chǎn)設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)流程的研發(fā)等方面。(四) 根據(jù)技術(shù)研發(fā)對(duì)象的市場(chǎng)情況劃分1. 技術(shù)研發(fā)藍(lán)海戰(zhàn)略藍(lán)海戰(zhàn)略由勒妮莫博涅提出，藍(lán)海代表未知并蘊(yùn)涵龐大需求的新市場(chǎng)空間，而藍(lán)海戰(zhàn)略就是企業(yè)從關(guān)注并超越對(duì)手，轉(zhuǎn)為向買方提供價(jià)值飛躍，開啟巨大的潛在需求，重建市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)邊界。2. 技術(shù)研發(fā)紅海戰(zhàn)略紅海代表現(xiàn)存的市場(chǎng)空間，紅海戰(zhàn)略指以已有的市場(chǎng)和消費(fèi)者為基礎(chǔ)制定的長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略。二、 領(lǐng)先型技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略是指通過(guò)率先開發(fā)或利用科技研發(fā)成果，開發(fā)新的產(chǎn)品，建立和保持在目標(biāo)技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位，成為該產(chǎn)品市場(chǎng)的領(lǐng)先型研發(fā)者。（2） 具有長(zhǎng)期積累的相關(guān)產(chǎn)業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，擁有獨(dú)立研究開發(fā)的核心技術(shù)。（4） 企業(yè)有明確的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識(shí)及保護(hù)措施。(一) 跟隨型技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)1. 技術(shù)開發(fā)和市場(chǎng)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)低2. 易于進(jìn)一步挖掘市場(chǎng)需求3. 有助于將研發(fā)能力集中到生產(chǎn)制造等環(huán)節(jié)(二) 實(shí)施跟隨型技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略應(yīng)注意的問(wèn)題1. 注重對(duì)技術(shù)研發(fā)的投入2. 突出產(chǎn)品差異3. 把握跟隨研發(fā)時(shí)機(jī)4. 管理方式應(yīng)不斷調(diào)整四、 模仿型技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略是指企業(yè)本身并不從事技術(shù)的研發(fā)活動(dòng)，而是依靠從企業(yè)外部購(gòu)買或破解研發(fā)者的先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行模仿，以此使自身的技術(shù)水準(zhǔn)得以提高。五、 集成型技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略主要是組合或綜合現(xiàn)有技術(shù)或產(chǎn)品服務(wù)，以形成技術(shù)的某種新應(yīng)用或新的產(chǎn)品。第四節(jié) 中小企業(yè)技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略的制定與實(shí)施一、 技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略制定的主要依據(jù)(一) 市場(chǎng)條件、技術(shù)和社會(huì)環(huán)境技術(shù)研發(fā)來(lái)自于兩種基本力量：一是需求拉動(dòng)技術(shù)研發(fā)；二是技術(shù)推動(dòng)技術(shù)研發(fā)。企業(yè)技術(shù)能力可分為三個(gè)層次。（2） 可挖掘的技術(shù)潛力。企業(yè)技術(shù)能力反映在三個(gè)方面：（1）技術(shù)檢測(cè)能力；（2）技術(shù)學(xué)習(xí)能力；（3）創(chuàng)造能力。二、 制定技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略的基本步驟(一) 分析企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部條件對(duì)外部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查預(yù)測(cè)，對(duì)內(nèi)部條件進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)估。在調(diào)查預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，對(duì)各種有利條件和不利條件進(jìn)行機(jī)會(huì)分析，以作為企業(yè)技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略的依據(jù)，包括優(yōu)勢(shì)分析和劣勢(shì)分析。(三) 擬定技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略方案擬定技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略方案的基本過(guò)程：（1）探索可能的技術(shù)研發(fā)的方案；（2）比較分析和評(píng)價(jià)技術(shù)研發(fā)方案；（3）選擇合適的技術(shù)研發(fā)方案。三、 我國(guó)企業(yè)制定技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略應(yīng)注意的問(wèn)題(一) 模仿型技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略是我國(guó)大多數(shù)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)選擇我國(guó)企業(yè)選擇模仿型技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略的原因：1. 模仿是技術(shù)發(fā)展的必經(jīng)階段2. 資源條件限制了企業(yè)技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略的選擇空間3. 模仿研發(fā)有利于企業(yè)降低風(fēng)險(xiǎn)，提高投資效益(二) 我國(guó)企業(yè)已具備一定的技術(shù)能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力(三) 選擇實(shí)施技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略的時(shí)機(jī)第六章 中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略第一節(jié) 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系一、 市場(chǎng)營(yíng)銷的概念(一) 市場(chǎng)的概念定義：對(duì)某項(xiàng)商品或勞務(wù)具有需求的所有現(xiàn)實(shí)和潛在的購(gòu)買者。二、 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演化市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變與發(fā)展，可歸納為六種，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、客戶觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念?！拔疑a(chǎn)什么，就賣什么”。產(chǎn)生于市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”形勢(shì)下。(三) 推銷觀念。(四) 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的四個(gè)支柱是市場(chǎng)中心、顧客導(dǎo)向、協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷和利潤(rùn)。(五) 客戶觀念。(六) 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。三、 市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合(一) 4Ps營(yíng)銷組合理論杰羅姆麥卡錫在1960年提出4Ps理論：產(chǎn)品、價(jià)格、管道、促銷。（2） 定價(jià)策略，主要是指企業(yè)以按照市場(chǎng)規(guī)律制定價(jià)格和變動(dòng)價(jià)格等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)。（4） 促銷策略，主要是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)。2. 4C營(yíng)銷理論1990年，勞特朗提出“營(yíng)銷的4C”，包括：（1） 消費(fèi)者的需要與欲望；（2） 消費(fèi)者獲取滿足的成本；（3） 用戶購(gòu)買的方便性；（4） 與用戶溝通。（2） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力弱。（4） 專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)相對(duì)滯后。（2） “借”是中小企業(yè)應(yīng)充分利用外來(lái)的資源發(fā)展自己。(二) 中小企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略模式1. “縫隙營(yíng)銷”策略在夾縫中求生存，避開大企業(yè)的鋒芒，尋找細(xì)分市場(chǎng)。3. “衛(wèi)星營(yíng)銷”策略借勢(shì)發(fā)展，為大企業(yè)提供配套服務(wù)以爭(zhēng)取發(fā)展的機(jī)會(huì)。5. “共生營(yíng)銷”策略共生營(yíng)銷是以契約為紐帶，通過(guò)兩家或更多家相互獨(dú)立的企業(yè)在資