【正文】 (二) 中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略模式1. “縫隙營銷”策略在夾縫中求生存，避開大企業(yè)的鋒芒，尋找細分市場。2. 4C營銷理論1990年，勞特朗提出“營銷的4C”，包括：（1） 消費者的需要與欲望；（2） 消費者獲取滿足的成本；（3） 用戶購買的方便性；（4） 與用戶溝通。(六) 社會市場營銷觀念。(三) 推銷觀念。三、 我國企業(yè)制定技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略應注意的問題(一) 模仿型技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略是我國大多數(shù)企業(yè)的現(xiàn)實選擇我國企業(yè)選擇模仿型技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略的原因：1. 模仿是技術(shù)發(fā)展的必經(jīng)階段2. 資源條件限制了企業(yè)技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略的選擇空間3. 模仿研發(fā)有利于企業(yè)降低風險，提高投資效益(二) 我國企業(yè)已具備一定的技術(shù)能力和經(jīng)濟實力(三) 選擇實施技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略的時機第六章 中小企業(yè)營銷戰(zhàn)略第一節(jié) 企業(yè)市場營銷體系一、 市場營銷的概念(一) 市場的概念定義：對某項商品或勞務具有需求的所有現(xiàn)實和潛在的購買者。企業(yè)技術(shù)能力反映在三個方面：（1）技術(shù)檢測能力；（2）技術(shù)學習能力；（3）創(chuàng)造能力。五、 集成型技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略主要是組合或綜合現(xiàn)有技術(shù)或產(chǎn)品服務，以形成技術(shù)的某種新應用或新的產(chǎn)品。二、 領(lǐng)先型技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略是指通過率先開發(fā)或利用科技研發(fā)成果，開發(fā)新的產(chǎn)品，建立和保持在目標技術(shù)競爭領(lǐng)域的主導地位，成為該產(chǎn)品市場的領(lǐng)先型研發(fā)者。3. 技術(shù)引進戰(zhàn)略是指企業(yè)自身不進行技術(shù)研發(fā)的實質(zhì)性工作，而是通過其他企業(yè)或科研機構(gòu)引進技術(shù)并消化吸收這些技術(shù)，從而在一個高的起點上提高本企業(yè)技術(shù)水準的途徑。二、 技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略的形成技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略的形成需要一定的條件和機會，二者缺一不可。(三) 技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略實證觀技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略的實證觀，是指企業(yè)在制定和實施其整體戰(zhàn)略的每一個細節(jié)中，將技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略作為重點成分融入這個過程，同時，在未來企業(yè)的發(fā)展趨勢中也能很好地結(jié)合技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略。（3）開發(fā)人力資源。二、 技術(shù)研發(fā)戰(zhàn)略的組成部分(一) 企業(yè)藍圖企業(yè)藍圖是企業(yè)對未來的一種意愿的表達，它概括了企業(yè)的未來目標、使用及核心價值，可以預見并且可以用語言加以描述。2. 通過戰(zhàn)略性薪酬管理提升競爭力首先，明確工作重點。(四) 戰(zhàn)略性薪酬管理與執(zhí)行力、競爭力1. 執(zhí)行力和競爭力的概念執(zhí)行力是指組織、團隊以及員工個人貫徹執(zhí)行企業(yè)戰(zhàn)略、實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的總體能力。3) 間接薪酬間接薪酬又稱為員工福利和服務。薪酬概念界定劃分為三類：第一類是寬口徑的界定，即將薪酬等同于報酬，即員工由于完成了自己的工作而獲得的各種內(nèi)在報酬和外在報酬。（3） 培訓后測試。（3） 情感結(jié)果。3. 人員分析人員分析可以說明培訓者確定誰需要培訓，即通過分析員工目前績效水平與預期工作績效水平來判斷是否有進行培訓的必要。成熟階段，員工知識老化，需進行“充電式”培訓，學習新知識。二、 員工培訓與開發(fā)的原則(一) 戰(zhàn)略原則(二) 長期性原則(三) 學用一致原則(四) 投入產(chǎn)出原則(五) 培訓方式和方法多樣性原則(六) 全員培訓與重點培訓相結(jié)合三、 企業(yè)屬性與員工培訓(一) 企業(yè)性質(zhì)與員工培訓外資企業(yè)的員工培訓工作較全面，設(shè)有專業(yè)培訓機構(gòu)。2) 人與事的結(jié)構(gòu)配置分析：人盡其才、才盡其用。（5） 影響內(nèi)部員工的積極性。（2） 有利于招聘到一流人才。有效招聘的四個要點：申請者職位的匹配；申請者組織的匹配；職位組織的匹配；時間方式結(jié)果的匹配。(二) 成長階段處于成長期的企業(yè)發(fā)展迅速，規(guī)模迅速擴大，此時，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的目的是如何使企業(yè)獲得持續(xù)、快速和穩(wěn)定的發(fā)展。人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃按期限的長短，可以分為短期規(guī)劃（1年左右）、中期規(guī)劃（35年）與長期規(guī)劃（5年以上）。（6） 建立健全中小企業(yè)的信用評價及擔保體系。(四) 風險投資基金方面歐洲投資銀行和歐洲投資基金兩大金融機構(gòu)于1997年合作建立 了“歐洲技術(shù)便捷啟動基金（ETF）”。(二) 日本中小企業(yè)的融資模式（1） 以政府為主導。二、 我國中小企業(yè)融資難的成因分析(一) 中小企業(yè)融資困境內(nèi)部成因首先，中小企業(yè)融資困境有著極為深度的內(nèi)部原因，那就是企業(yè)信用文化的缺失。(四) 股權(quán)融資受過多因素制約股票融資管道有嚴格的準入條件，中小企業(yè)因凈資產(chǎn)規(guī)模、信用等級、融資額度不達標，資產(chǎn)評估、信息披露費用昂貴等原因難以涉足其中。企業(yè)可以選擇留存利潤、長期借款、短期借款和債券融資。（5） 企業(yè)自身的贏利能力及發(fā)展前景。(二) 內(nèi)部因素影響企業(yè)融資方式選擇的內(nèi)部因素主要包括企業(yè)的發(fā)展前景、贏利能力、經(jīng)營和財務狀況、行業(yè)競爭力、資本結(jié)構(gòu)、控制權(quán)、企業(yè)規(guī)模、信譽方式等方面的因素。缺點是：直接融資雙方在資金數(shù)量、期限、利率等方面受到的限制多；直接融資使用的金融工具流通性較間接融資的要弱，兌現(xiàn)能力較低；直接融資的風險較大。缺點是：企業(yè)運用沉淀資金于生產(chǎn)經(jīng)營中時，如果到折舊期結(jié)束時不能按期收回沉淀資金，則將大大影響企業(yè)的固定資產(chǎn)更新技術(shù)改造。(一) 內(nèi)源融資內(nèi)源融資又稱內(nèi)部融資，是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中從其內(nèi)部提取或留存資金，以彌補原有投資的不足和擴大再生產(chǎn)。創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要及時的指導和有效的支持。（3） 資金實力。（3）有限責任公司人數(shù)有最高數(shù)量的限制。（二）合伙企業(yè)（1）注冊手續(xù)簡便，費用低。（3）稅收負擔較輕。3. 注冊有限責任公司應當具備的條件（1） 股東符合法定人數(shù)。2. 有限責任公司的特點（1） 股東責任的有限性。公司規(guī)模較大的適用前者，反之適用后者。人數(shù)沒有上限，只能是自然人，不能是法人。沒有獨立的資產(chǎn)，企業(yè)的財產(chǎn)就是投資人的財產(chǎn)，企業(yè)的責任就是投資人的責任。不能使用“有限”、“有限責任”或“公司”字樣。大宗出售商品，售價低于零售，銷售對象是中間商，不直接銷售給終端消費者。（2） 選擇因素法。其次，是否具有較大的市場規(guī)模及良好的市場成長性。（3） 進入成本較低。創(chuàng)業(yè)環(huán)境歸為以下幾類：(一) 政府政策(二) 社會經(jīng)濟條件(三) 教育與管理技能培養(yǎng)(四) 金融與非金融支持第二節(jié) 企業(yè)創(chuàng)業(yè)者一、 創(chuàng)業(yè)者的類型(一) 生存型創(chuàng)業(yè)者下崗工人、農(nóng)民和畢業(yè)生。匹茲堡大學戴衛(wèi)格耶瓦里博士和丹尼爾弗葛爾教授提出創(chuàng)業(yè)行為過程的關(guān)鍵要素是：創(chuàng)業(yè)機會、創(chuàng)業(yè)技能和創(chuàng)業(yè)意愿。好處：某種經(jīng)營特色一旦建立就會具有很強的競爭力，能記得用戶信任和滿足用戶需要，不易被其他企業(yè)代替。是針對存在的問題，在盡量不增加生產(chǎn)要素投入的條件下，通過挖潛，保持現(xiàn)有的產(chǎn)銷規(guī)模和市場占有率，鞏固現(xiàn)有市場競爭地位的戰(zhàn)略。(三) 中小企業(yè)成熟期發(fā)展戰(zhàn)略（1） 名牌戰(zhàn)略。市場滲透戰(zhàn)略是指企業(yè)利用其現(xiàn)有產(chǎn)品取得更大的市場占有率的戰(zhàn)略。指以中小企業(yè)所在地的特定資源為基礎(chǔ)，為社會提供主要由這種資源構(gòu)成的產(chǎn)品或服務，從而確定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略。（3） 確定戰(zhàn)略執(zhí)行過程中的重點。（2） 行業(yè)選擇戰(zhàn)略。（6） 以人為本，依靠全體職工?？茖W、合理的發(fā)展戰(zhàn)略，為中小企業(yè)的發(fā)展提供行動綱領(lǐng)，有利于在競爭激烈的市場中立于不敗之地。第三節(jié) 中小企業(yè)戰(zhàn)略體系及其特點一、 中小企業(yè)實施戰(zhàn)略管理的重要性(一) 中小企業(yè)實施戰(zhàn)略管理的必要性（1） 開展戰(zhàn)略管理是中小企業(yè)生存的需要。(四) 戰(zhàn)略評價和調(diào)整戰(zhàn)略評價就是通過評價企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，審視戰(zhàn)略的科學性和有效性。了解企業(yè)自身所處的相對位置，了解與企業(yè)利益相關(guān)者的利益期望，分析本企業(yè)的人員素質(zhì)、技術(shù)素質(zhì)和管理素質(zhì)，產(chǎn)、供、銷、人、財、物的現(xiàn)狀以及在同行業(yè)中的地位等。（4） 戰(zhàn)略評價和調(diào)整：檢驗戰(zhàn)略的有效性。（3） 權(quán)威性。它是對企業(yè)戰(zhàn)略的設(shè)計、選擇、控制和實施，直至達到企業(yè)戰(zhàn)略總目標的全過程。2002年，通過《中華人民共和國中小企業(yè)促進法》。1962年，按人員標準劃分：3000人以上為大型企業(yè)，5003000人為中型企業(yè)，500人以下為小型企業(yè)。各國普遍從質(zhì)和理兩個方面進行界定，質(zhì)的指標主要包括企業(yè)的組織形式、融資方式及所處行業(yè)地位等，量的指標則主要包括雇員人數(shù)、實收資本、資產(chǎn)總值等。3. 歐盟各國中小企業(yè)的界定標準歐盟的劃分標準確立了權(quán)威的界定參數(shù)。1992年，又對1988年的劃分標準作補充。采用國際公認的雇員人數(shù)、銷售額和資產(chǎn)總額三個計量標準相結(jié)合的方法，符合其中任何一個標準即可。包括兩個方面的含義：首先，將企業(yè)戰(zhàn)略看成一個完成的過程來加以管理；其次，將企業(yè)視為一個不可分割的整體。包含四個關(guān)鍵要素：（1） 企圖分析：了解組織所處的環(huán)境和相對競爭地位。了解企業(yè)所處的環(huán)境，包括宏觀和微觀環(huán)境。（2） 聘請外部機構(gòu)。(二) 業(yè)務層管理者業(yè)務單位是一個自足的事業(yè)部，為某一特定的市場提供產(chǎn)品和服務。第三， 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略增加了企業(yè)的競爭能力，有利于開拓國際和國內(nèi)市場。（3） 實現(xiàn)系統(tǒng)整體優(yōu)化。（3） 時間限定清晰，并且保證長、中、短目標相互銜接協(xié)調(diào)。主要目標有：剖析企業(yè)外部環(huán)境；了解企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢；幫助企業(yè)迎接未來的挑戰(zhàn)；提供企業(yè)未來明確的目標及方向；使企業(yè)的每個成員明白企業(yè)的目標。二、 中小企業(yè)階段發(fā)展戰(zhàn)略(一) 中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)期發(fā)展戰(zhàn)略階段特點：創(chuàng)業(yè)期的中小企業(yè)剛剛成立，規(guī)模小、實力弱、獎金缺乏是其主要的局限，但其運行靈活，往往能憑借技術(shù)或單一產(chǎn)品打開市場。指中小企業(yè)根據(jù)所在地的市場特點，向局部市場提供產(chǎn)品或服務的戰(zhàn)略。低成本戰(zhàn)略是指中小企業(yè)較長時期內(nèi)保持著全行業(yè)范圍內(nèi)的低成本地位。是指突破國家界限，向國外發(fā)展業(yè)務，參與國際分工和交換，實現(xiàn)產(chǎn)品交換國際化的一種戰(zhàn)略。三、 中小企業(yè)常用的幾種經(jīng)營戰(zhàn)略(一) 專一經(jīng)營戰(zhàn)略根據(jù)中小企業(yè)規(guī)模小、資源有限等特點而制定的戰(zhàn)略。好處：是將靈活性與規(guī)模經(jīng)營統(tǒng)一起來，將中小企業(yè)的優(yōu)勢與大企業(yè)的專業(yè)能力和資源結(jié)合起來。（3） 創(chuàng)業(yè)技能。第三節(jié) 創(chuàng)業(yè)前的準備一、 市場調(diào)研（1）電話回訪；（2）入戶訪問法；（3）攔截訪問法；（4）小組（焦點）座談法；（5）深度訪談法。第三，對所選行業(yè)所處在的產(chǎn)業(yè)鏈的位置進行分析。4) 創(chuàng)業(yè)者的資源分析分析創(chuàng)業(yè)者和新創(chuàng)企業(yè)所擁有的資源是否與選擇的行業(yè)有著直接的關(guān)聯(lián)。（2） 代購代銷，是指用合同形式，受人委托代為收購、銷售的一種商業(yè)活動。第四節(jié) 中小企業(yè)的組織形式一、 中小企業(yè)的組織形式及注冊要求(一) 個人獨資企業(yè)個人獨資企業(yè)是指按照《中華人民共和國個人獨資企業(yè)法》，在中國境內(nèi)設(shè)立，由一個自然人投資，財產(chǎn)為投資人個人所有，投資人以其個人財產(chǎn)對企業(yè)債務承擔無限責任的經(jīng)營實體。2. 個人獨資企業(yè)的法律特征（1） 在組織結(jié)構(gòu)形式上，個人獨資企業(yè)是由個人創(chuàng)辦的獨資企業(yè)，其投資者是一個自然人。(二) 合伙企業(yè)合伙企業(yè)是指按照《中華人民共和國合伙企業(yè)法》在中國境內(nèi)設(shè)立的，由各合伙人訂立合伙協(xié)議，共同出資、合伙經(jīng)營、共享收益、共擔風險，并對合伙企業(yè)債務承擔無限連帶責任的營利性組織。（5） 有經(jīng)營場所和從事合伙經(jīng)營的必要條件。由股東代表和適當比例的職工代表組成。必須在50人以下。（5） 有固定的生產(chǎn)經(jīng)營場和必要的生產(chǎn)經(jīng)營條件。（3）可持續(xù)性低。（3）合伙人財產(chǎn)轉(zhuǎn)讓困難。（3）有限公司的出資轉(zhuǎn)讓不像股份轉(zhuǎn)讓那樣自由，通常須獲得其余股東的同意，且出資轉(zhuǎn)讓必須變更或者說修改有限公司的章程。（3） 風險投資機制不完善。第六節(jié) 促進中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的措施一、 培育創(chuàng)業(yè)精神（1） 轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念。缺點是：留利資金的轉(zhuǎn)化形式受國家有關(guān)規(guī)定的制約。1. 直接融資直接融資是指不通過金融中介機構(gòu)資金直接從盈余部門流向短缺部門的融資方式。間接融資籌資成本低，借款數(shù)額、使用時間、還本付息等比較靈活，但是籌資數(shù)量有限，且容易受金融政策變動的影響。（2） 企業(yè)所處行業(yè)的競爭程度。對于創(chuàng)立期的高科技企業(yè)也可適度吸引風險投資者通過實收資本進行融資，特殊行業(yè)可以考慮融資租賃方式融資。過分依賴銀行貸款，致使融資管道單一，風險較大。(七) 結(jié)構(gòu)性矛盾突出從信貸資金供給的期限結(jié)構(gòu)看，存在著短期資金供給相對充裕與中長期投資性資金供給嚴重不足的矛盾。二、 日本中小企業(yè)融資狀況及融資模式(一) 日本中小企業(yè)融資狀況與美國不同的是，為改善小企業(yè)融資，日本構(gòu)建了專門的小企業(yè)金融體系，并以立法的形式加以實施。三種融資方式：全球貸款；為中小企業(yè)提供貸款貼息；阿姆斯特丹特別行動計劃（ASAP）。（3） 進一步拓寬中小企業(yè)融資渠道。巴克、邁勒斯等將人事管理理論和實踐推進到人力資源管理階段。四、 制定和實施人力資源管理戰(zhàn)略規(guī)劃的意義1. 人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)實施經(jīng)營戰(zhàn)略總規(guī)劃的核心內(nèi)容2. 人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)進行組織經(jīng)營管理的重要依據(jù)3. 人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃對提高企業(yè)經(jīng)濟效益、合理配置人力資源起著重要使用4. 人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃有助于發(fā)揮挖掘人力資源個體的潛在能力，并充分調(diào)動員工的積極性五、 企業(yè)不同發(fā)展階段的人力資源管理戰(zhàn)略(一) 創(chuàng)建階段企業(yè)剛創(chuàng)建，富有靈活性，但不成熟，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的目標是求生存。(四) 衰退階段企業(yè)人力資源管理的主要特點：（1） 企業(yè)人心不穩(wěn)，核心人才流失嚴重，一般人員嚴重過剩；（2） 人力成本突顯，企業(yè)人力資源經(jīng)費銳減；（3） 企業(yè)已經(jīng)失去活力，內(nèi)部缺乏創(chuàng)造性，官僚風氣深厚，制度繁雜，卻缺乏有效執(zhí)行，互相推脫責任的情況經(jīng)常發(fā)生；（4） 企業(yè)向心力減弱，離心力增加。(二) 外部招聘外部招聘是指面向組織外部征集應聘者以獲取人力資源的過程。（2） 招聘成本高。（2） 移動配置型：晉升、降職和調(diào)動。(二) 員工培訓與開發(fā)的形式從培訓與工作的關(guān)系來劃分，員工培訓與開發(fā)的形式主要有在職培訓、崗前培訓和脫產(chǎn)培訓。(四) 員工職業(yè)生涯的發(fā)展階段與員工培訓初期階段，培訓任務主要是同化工作。（2） 分析管理者和員工對培訓活動的支持態(tài)度。2. 培訓與開發(fā)項目實施培訓實施是員工培訓系統(tǒng)關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。原則：評估標準的各部分應構(gòu)成一個完成的整體；各標準之間要