【正文】 市場對宜賓白酒的需求。與仁懷相比，宜賓在相關工業(yè)支撐上更具優(yōu)勢。其它白酒企業(yè)可以將這些業(yè)務外包給五糧液，這對于其它白酒企業(yè)的有利方面有(1)五糧液是著名企業(yè)，其總部位位于宜賓，這為將業(yè)務外包給五糧液的業(yè)主提供了誠信保障，(2)五糧液擁有全國性的物流網(wǎng)絡，這為各業(yè)主將產(chǎn)品輸送到全國提供方便，并且便于各業(yè)主聯(lián)系、監(jiān)督、提高輸送效率，(3)其它白酒企業(yè)可以與五糧液簽訂長期合同，建立長期寬業(yè)務的合作關系，從而能增強其討價還價的能力，從而降低一部分運營成本，進而提高企業(yè)競爭力。4. 從構成波特鉆石模型的企業(yè)的戰(zhàn)略企業(yè)的戰(zhàn)略包括結構與競爭。（三） 宜賓實行白酒產(chǎn)業(yè)集聚具備的其它優(yōu)勢區(qū)域營銷效應指出：企業(yè)通過集群，集中廣告宣傳力度，利用群體效應，形成“區(qū)位品牌”，區(qū)位品牌更形象、具有更大的影響力和持久的品牌效應，而形成區(qū)位品牌后，可以通過批發(fā)零售商或可以以專賣的形式形成壟斷銷售，以獲得縱向一體化利潤7。因此白酒企業(yè)集聚可獲得區(qū)域營銷效應。全國釀酒大師18名，宜賓占3名；國家級白酒評委44名，宜賓占12名，四川省白酒評委155名，宜賓占19名。綜上所述，根據(jù)波特鉆石模型競爭優(yōu)勢理論的分析，宜賓實行白酒產(chǎn)業(yè)集聚是可行的，另外宜賓還具有以上獨特的優(yōu)勢，這更增強宜賓實行白酒產(chǎn)業(yè)集聚戰(zhàn)略的可行性。（二）提升宜賓城市競爭力：由于產(chǎn)業(yè)集聚會吸引一定的資本和部分人才的流入，同時白酒產(chǎn)業(yè)集聚將促進物流、廣告、房地產(chǎn)、商貿(mào)等行業(yè)的需求從而將為城市經(jīng)濟帶來活力，進而在一定程度上促進宜賓經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。酒包裝紙箱1億個，紙包裝箱印刷1億個。五糧液集團中國酒都紅樓夢酒業(yè)高州酒業(yè)華夏、竹海、南?！瓟⒏茦I(yè)外地白酒企業(yè)投資農(nóng)業(yè)、白酒包裝、物流企業(yè)（一）合作戰(zhàn)略基于白酒企業(yè)對生態(tài)環(huán)境的獨特要求，以及宜賓在生態(tài)環(huán)境的先天優(yōu)勢，大力發(fā)展相關農(nóng)業(yè)，加強企業(yè)與農(nóng)業(yè)的合作。與瀘州、仁懷實現(xiàn)共贏。瀘州的散酒擴張路線和宜賓本地完善的配套產(chǎn)品也可為宜賓品牌化發(fā)展形成產(chǎn)業(yè)基礎，政府在此過程中起一種引導、督促作用，同時政府應制定政策鼓勵白酒企業(yè)向這一方向轉(zhuǎn)變。這對五糧液是一個很好的機遇。白酒行業(yè)釀造技術是關鍵。根據(jù)波特的鉆石模型的附加因素政府作用，在集聚的前期政府主導是可行的。招商引資，鼓勵白酒企業(yè)收購、兼并本地企業(yè)同步進行。經(jīng)過前期的努力，白酒產(chǎn)業(yè)集聚已具備一定的基礎和氛圍，此階段應以市場主導為主的集聚模式，發(fā)揮市場機制的作用進行資源優(yōu)的配置。政府部門由管理型向服務性職能理念的轉(zhuǎn)變至關重要。這對宜賓招商引資，實行白酒產(chǎn)業(yè)集聚等項目都是不利的。由此可見政府服務職能的重要性。2. 市財政設立培育基金，用來培育幾家有前景的白酒企業(yè)的一定名額的各種人才進行相關培訓。（四）土地政策，實行按投資額大小來劃分土地價格策略，投資額越大，其獲得土地價格越低。（六）其他建議、建設全國性的酒類交易市場,讓全國白酒匯集宜形成白酒交易中心建設全國性的酒類交易市場包括四步：(1)建設白酒商品城建筑，將宜賓各白酒品牌匯集商品城；(2)匯集周邊城市中﹑低端品牌 ；(3)匯集川內(nèi)﹑西南地區(qū)高﹑中﹑低端品牌；(4)匯集全國和部分洋酒品牌。四、戰(zhàn)略關鍵要素 “中國酒都”品牌打造與推廣。具體措施如下：（1）建造中國白酒大廈，建設全國性的酒類交易市場,讓全國白酒匯集宜賓形成白酒交易中心。作為宜賓市的絕對支柱，五糧液理應受到宜賓市的大力保護。茅臺等企業(yè)在包裝、物流等配套物資仍然全靠外購，這對宜賓是一個巨大機遇。仁懷目前已在對無序發(fā)展的小作坊進行整頓，清理。由五糧液或政府牽頭成立酒類投資擔保公司。宜賓白酒只要抓住消費者行為變化趨勢，努力加強中國酒都品牌和與之配套的軟硬件環(huán)境建設，加強二線品牌向一線品牌的轉(zhuǎn)化。原酒的傳統(tǒng)定義是“散酒”、“原料酒”，即在沒有裝瓶之前均可稱為原酒。在比較短的時間內(nèi)培育出一批杰出的二、三線企業(yè)和二、三線品牌，并在此基礎上長期培養(yǎng)少數(shù)一線品牌。金六福為什么能賣那么好？有一點是可以肯定的，就是它的定位比較準確，目標市場明確，“中國人的福酒”把金六福與其它產(chǎn)品清晰的區(qū)隔開來。但我國是一個多民族幅員遼闊的國家，全國各地對白酒的口味與風格也不一樣。宜賓中小白酒企業(yè)在產(chǎn)品設計和包裝上面，簡單模仿金六福、酒鬼酒、五糧液等企業(yè)的知名產(chǎn)品，使其埋沒在名酒耀眼的光輝之下。 （二）價格分析宜賓中小白酒企業(yè)產(chǎn)品多數(shù)都在高、中、低檔市場上全面開花，試圖用一個品牌占領整個市場。中小白酒企業(yè)三個條件均不具備，就盲目跟風漲價，在漲價時機、漲價幅度、怎么漲上沒有制定科學合理的漲價策略。廠商關系惡化，難以長久合作。 （四）促銷分析宜賓中小白酒企業(yè)通常在旺季和新品上市的時候，采用贈品、降價等方式對經(jīng)銷商促銷，不對真正購買產(chǎn)品的消費者進行促銷，并沒有實現(xiàn)拉動終端消費的目的。五糧液和茅臺價格的上漲,拉開了巨大的價格區(qū)間，給二三線企業(yè)留下了發(fā)展空間；五糧液由于產(chǎn)品線收縮，尖莊、火爆等中低檔產(chǎn)品正逐步退出市場，留下了巨大的市場空間。針對不同地區(qū)消費者的口感和飲酒習慣，開發(fā)適合當?shù)叵M特點的新產(chǎn)品，新品上市前要先對經(jīng)銷商和消費者進行口感測試，只有適合的才是最好的?？车羝掌浚瑴p少利潤低下或虧損的產(chǎn)品，培養(yǎng)年份酒這類利潤空間大，有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品；開發(fā)新產(chǎn)品占領主推產(chǎn)品兩翼價格區(qū)間，為拳頭產(chǎn)品構筑起堅固的產(chǎn)品結構壁壘。（2）定價方針要與企業(yè)的整體營銷策略相輔相成。城市白酒消費的主流價格在40—60元，農(nóng)村白酒消費的主流價格在20—40元。對串貨的經(jīng)銷商予以處罰或取消其資格，實行統(tǒng)一的銷售價格是解決串貨最有力的武器，還可以起到規(guī)范市場的作用。將渠道建設的重心由大城市轉(zhuǎn)移到地區(qū)、縣級市場，以終端市場建設為中心。建立伙伴式銷售渠道，實現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，使分散的經(jīng)銷商形成一個整合體系，實現(xiàn)廠家對渠道的集團控制。既要引進人才，更要從內(nèi)部培養(yǎng)人才，注重人才培養(yǎng)工作。在該區(qū)域成功后，再對其它區(qū)域逐個投放廣告。 （五）積極應對，改善政治環(huán)境合法經(jīng)營，正常納稅，為地方政府解決就業(yè)困難，爭取地方政府對企業(yè)的支持。因此，必須及時調(diào)整公司的營銷戰(zhàn)略，以適應政策的變化，減少政策法規(guī)變化為企業(yè)帶來的負面影響。 其次，成立獨立的公共關系部，引進公共關系管理人才，加強對公共關系的管理。處理與地方政府和社會公益的關系時，通過建希望小學，修橋鋪路等樹立良好的企業(yè)形象，在展地方經(jīng)濟，造福社會的同時，也要兼顧企業(yè)利益，只有企業(yè)不斷發(fā)展，才能做出更大的貢獻。本文數(shù)據(jù)除參考文獻外，都來自于宜賓市統(tǒng)計年鑒和與上述單位一起考察時收集的數(shù)據(jù)。第三，經(jīng)濟危機到來使得原材料價格下降，消費者形成產(chǎn)品降價預期，潛在需求進一步被壓抑。美的此次促銷名為“美的空調(diào)，亮劍巴蜀，真實讓利1億元，斬首行動”，之所以叫斬首行動，是因為09年3月初，美的空調(diào)的主要競爭對手格力空調(diào)董事長董明珠將到重慶視察，美的要讓董明珠一到重慶，就被美的空調(diào)強大的攻勢所震撼。幾乎所有的空調(diào)廠商在這時都不會有任何行動。促銷形式上，美的采取了“懸疑促銷”的方式。2009年2月18日下午，美的在四川、重慶等地二級城市同時召開經(jīng)銷商大會，布置促銷活動。宣傳廣告的主題是“買空調(diào)，屏住呼吸，敬請高度關注美的空調(diào)”，“2009年2月28日——3月1日，空調(diào)消費者絕無僅有的狂歡采購節(jié)”。從2月23日開始，報紙、電視等媒體廣告進行倒計時，給消費者留下一個懸疑“美的空調(diào)究竟要干什么？”。所以格力只能隨機應變，同時做好可能的預備動作。所有的人都很期待，包括美的空調(diào)最大的競爭對手——格力。主要包括，四川重慶的六大主要報紙，四川電視臺，重慶電視臺等電視媒體，地縣級電視臺黃金時段的電視拉幕，短信，廣告單，大篷車等形式，進行廣告轟炸。但是，除了重慶銷售公司的總經(jīng)理，誰也不知道本次活動的具體內(nèi)容。第一階段，美的稱之為第一波攻勢。促銷地點，美的主要選在四川、重慶等空調(diào)市場空間較大的區(qū)域，而且重點放在二、三級市場以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。通?？照{(diào)市場會在3月份啟動。在這種情況下，美的空調(diào)果斷采取行動，率先降價，希望以低價打開淡季促銷，啟動農(nóng)村市場，降低庫存，回籠資金，進一步迎戰(zhàn)金融危機背景下的夏季銷售。首先，房地產(chǎn)市場的低迷，使得原本預計樂觀的潛在市場陷入低迷，需求大幅下降，庫存大幅增加。當然，本文僅對中小白酒企業(yè)的營銷策略進行分析，未對外部環(huán)境和內(nèi)部管理進行分析，所作的對策有一定的局限性。第三，要兼顧各方利益，找準各方利益的平衡點。（六）找準平衡點，兼顧各方利益首先，要樹立現(xiàn)代公共關系營銷觀。根據(jù)政策的變化，及時調(diào)整公司的營銷戰(zhàn)略?？膳c地方電視臺進行合作，電視臺以廣告和渠道資源入股，展開聯(lián)合促銷，公司可借聯(lián)合之力快速接近消費者，擴大銷量，媒體也可以增加收入。 （四）集中優(yōu)勢，搞好促銷集中廣告，逐個擊破制作一套有深刻的品牌文化的廣告片，體現(xiàn)出產(chǎn)品的賣點，和競品區(qū)隔開來。納賢育才，加強隊伍建設人才是企業(yè)的核心競爭力，中小白酒企業(yè)必須建立一支高素質(zhì)、高效率的營銷團隊，才能在競爭中取勝。因此，結合中小白酒企業(yè)的具體情況，集中精力對四川市場分區(qū)而治，各個擊破，最終建立覆蓋全省的銷售網(wǎng)絡。渠道重心下沉將銷售渠道由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變,建立短而快捷的銷售渠道。統(tǒng)一價格，加強控制制定全國統(tǒng)一的價格，包括統(tǒng)一的出廠價格和銷售價格，建立完善的價格控制體系。（4）確保成為定位價格帶中領導品牌的可行性。 （二）科學定價，完善價格控制體系 科學定價價格是把雙刃劍，稍有不慎就會傷到自己。建立單品突破、多品跟進的產(chǎn)品結構根據(jù)二八原則，20%的產(chǎn)品創(chuàng)造了80%的利潤。重視質(zhì)量，開發(fā)新品，設計新包裝完善質(zhì)量管理體系，狠抓質(zhì)量不放松。二、解決宜賓中小白酒企業(yè)營銷問題的策略建議 根據(jù)以上分析，我們提出以下建議： （一）開發(fā)新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結構細分市場，準確定位對白酒市場進行更嚴格準確的市場細分，建立目標市場，進行準確的品牌區(qū)隔，塑造出個性差異化的品牌。宜賓多數(shù)中小白酒企業(yè)對辦事處和銷售人員的考核注重銷售額和回款，導致團隊中存在著嚴重的個人英雄主義，導致優(yōu)秀業(yè)務員跳槽時，市場就面臨癱瘓的危險。由于招商時對經(jīng)銷商沒有進行嚴格的考核，后來出現(xiàn)了經(jīng)銷商變心或是將業(yè)務重心轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象。2007年五糧液和茅臺掀起了一股漲價風，在白酒行業(yè)的一片“漲聲”下，宜賓某些中小白酒企業(yè)所有產(chǎn)品出廠價格上調(diào)了20%，結果導致銷售下滑，被競爭對手乘機奪取了一部分市場份額。聰明的企業(yè)總是拿出最精的產(chǎn)品做市場。3. 產(chǎn)品包裝和設計產(chǎn)品包裝和設計要與其市場定位和品牌文化相符，既不能簡單隨便，亦不能太奢華。 宜賓中小白酒企業(yè)在市場定位時，沒有進行嚴格的市場細分，僅把產(chǎn)品籠統(tǒng)地定位在中低檔市場，把目標消費群定位為農(nóng)村消費者和城市普通消費者，沒有清晰的品牌區(qū)隔。通過對中小白酒企業(yè)營銷策略的分析研究，為中小白酒企業(yè)在進行自主品牌開發(fā)，制定營銷策略時提供借鑒，促進原酒行業(yè)向規(guī)范化、品牌化發(fā)展。但是，從整體來看，當前原酒市場由于國家稅收政策調(diào)整和原材料價格上漲，使得利潤空間越來越小，白酒行業(yè)進入“品牌競爭”時代，宜賓很多中小企業(yè)也走上了自創(chuàng)品牌開發(fā)之路。第七章 宜賓中小白酒企業(yè)品牌營銷策略分析及對策建議中國有1000多家原酒企業(yè)，主要集中在四川省，形成了以成都平原邛崍、大邑、崇州、蒲江為代表的川西原酒和以瀘州、宜賓為代表的川南原酒帶。政府出臺財政、稅收、土地政策、激勵宜賓白酒企業(yè)做強做大。建設全國性白酒展銷市場。白酒行業(yè)的大趨勢是行業(yè)集中度越來越高。酒都、竹都成為宜賓市城市定位基調(diào)，酒文化、竹文化成為宜賓市文化主旋律并形成良性互動。生態(tài)環(huán)境的保護。那么通過“中國酒都”品牌和“中國酒都優(yōu)質(zhì)白酒產(chǎn)品”原產(chǎn)地認證的模式，能較好地利用五糧液的力量。3．成立宜賓白酒產(chǎn)業(yè)集聚工作小組，負責白酒產(chǎn)業(yè)集聚戰(zhàn)略制定、實施。（五）激勵政策1. 對成功引進招商項目的團體，按項目投資額的一定比例給與獎勵；2. 對重點白酒企業(yè)設立目標獎：以安全生產(chǎn)為前提，根據(jù)酒類企業(yè)產(chǎn)量、銷售、收入增速、利潤、入庫稅金五項指標，綜合評定排列前十名的企業(yè)，頒發(fā)“白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展先進單位”獎并給予一定現(xiàn)金獎勵。2. 投資者按地價的50%支付后，即可進場，用土地證作抵押，再由市政府組建的擔保公司擔保向銀行辦理貸款申請。，并承諾在限定時間內(nèi)完成。格力空調(diào)在合肥投資建廠前，考察了幾個城市，格力最中選擇合肥，不是因為合肥給了更好的優(yōu)惠條件，而是看中了合肥市政府部門辦事效率高的特點。如果政府的服務理念較低，那么企業(yè)開辦的速度、企業(yè)運營的效率將會比較低下，企業(yè)的許多計劃將會落空，或者導致一些計劃實施的成本大大提高，這些很可能導致企業(yè)撤離該地。、兼并本地中小白酒企業(yè) ，吸引外地白酒企業(yè)到宜賓投資建廠或遷入宜賓三、政策建議（一） 政府需轉(zhuǎn)變觀念在實行白酒產(chǎn)業(yè)集聚之前政府首先應該確定宜賓產(chǎn)業(yè)政策，把白酒產(chǎn)業(yè)確定為宜賓的支柱產(chǎn)業(yè)，更重要的是把對五糧液一家企業(yè)的扶持擴展為對宜賓整個白酒產(chǎn)業(yè)的扶持?！?家前景可觀的白酒企業(yè)的各種人才，以扶持這23家白酒企業(yè)成為全國性的白酒企業(yè)，政府給予五糧液財政補貼、優(yōu)惠土地政策；以上幾家企業(yè)從利潤中扣除一定比例給五糧液作為回報。在集聚的前期，我們主張以政府主導為主，主張政府制定財政、稅收、土地政策，扶持本地中小企業(yè)為主。宜賓實行白酒產(chǎn)業(yè)集聚前期主要靠政府主導。引領白酒市場，以鞏固五糧液在白酒市場的王者地位，更增強五糧液的發(fā)展后勁，也增強酒都實力。中國近年的盛世推動著人們的消費需求和消費結構朝著精致型、品味型、經(jīng)典型發(fā)生變化和升級。企業(yè)的發(fā)展應以市場發(fā)展方向為導向。在此基礎之上，打造宜賓在本地區(qū)的領導