【正文】 但是這時，不僅消費者有這個疑問，所有的銷售經(jīng)理、業(yè)務員、導購員以及各地經(jīng)銷商都不知道美的究竟要干什么，只有與所有看到廣告的消費者一樣“敬請期待”。大會的主要任務就是向經(jīng)銷商們宣傳本次活動的意義，要求經(jīng)銷商配合接下來的宣傳攻勢。美的正是抓住了這一點，啟動促銷活動，以出其不意之勢發(fā)動攻擊，攫取市場份額，同時降低庫存，盤活資金，備戰(zhàn)家電業(yè)中的最后一塊大蛋糕——家用空調(diào)。空調(diào)廠商面臨著空前的壓力。三、小結(jié)本章通過對宜賓中小白酒企業(yè)營銷策略的分析研究，看到了其營銷過程中的一些問題，這些都是原酒企業(yè)在營銷過程中普遍存在的問題；原酒企業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模、質(zhì)量、原酒銷售專業(yè)渠道等方面擁有優(yōu)勢，如何利用這些優(yōu)勢來克服其遇到的問題，是宜賓中小白酒企業(yè)能否在“自創(chuàng)品牌”道路上走得更遠的關鍵所在。運用現(xiàn)代化的政治營銷手段，提升企業(yè)和品牌形象。促銷手段多樣化、專業(yè)化在促銷手段上除了贈品、有獎銷售外，還應該根據(jù)細分的市場特點創(chuàng)新促銷手段，做到促銷手段多樣化。廠家與經(jīng)銷商通過聯(lián)合促銷、信息共享、培訓等多種形式的合作，實現(xiàn)大家的共同目標，達到雙贏或多贏得目的。（三）加強渠道建設，制勝終端圈定區(qū)域，建立根據(jù)地市場宜賓中小白酒企業(yè)要樹立兔子專吃窩邊草的營銷思想，把渠道建設的重點放在家門口的四川市場，集中公司優(yōu)勢資源精耕細作，建立起牢固的根據(jù)地，再逐步向全國市場擴張。（3）準確定價，一步到位。結(jié)合產(chǎn)品特點和品牌內(nèi)涵設計新包裝，既要高貴大方，卓爾不群，體現(xiàn)出差異化，又要節(jié)約包裝成本。宜賓中小白酒企業(yè)在促銷策略上存在嚴重的跟從心理，別的品牌怎么做就怎么做，而消費者喜歡的卻是那些有差異化、有個性、有內(nèi)涵的商品。（三）渠道分析，貪大求快宜賓某些中小白酒企業(yè)通過大面積的招商，快速地完成了全國分銷網(wǎng)絡的建設。產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)組合是否合理，這直接影響著一個品牌的推廣。讓消費者清楚的知道金六福是一款“福酒”，產(chǎn)生買“福酒”就買金六福的感覺。原酒產(chǎn)生于上世紀八十年代末，興盛于上世紀九十年代初。一是可以給五糧液集團自身發(fā)展提供金融支持，提高資金使用效率；二是可以對其他酒類企業(yè)提供金融支持，促進產(chǎn)業(yè)發(fā)展，實現(xiàn)雙贏。小企業(yè)發(fā)展宜少不宜多。建設全國性的酒類交易市場包括四步：①建設白酒商品城建筑，將宜賓各白酒品牌匯集商品城；②匯集周邊城市中﹑低端品牌 ；③匯集川內(nèi)﹑西南地區(qū)高中低端品牌；④匯集全國和部分洋酒品牌；（2）白酒文化充盈的城市細節(jié)建設（包括酒文化公園）；（3）“中國酒都”品牌推廣；（4）白酒行為文化（如獨特而簡單的飲酒習俗、敬酒儀式、五糧液酒杯等）的設計與推廣；（5）組織企業(yè)建立全國白酒行業(yè)協(xié)會與川黔地區(qū)瀘州、仁懷等地合作打造世界白酒核心產(chǎn)區(qū)與世界白酒產(chǎn)業(yè)集聚。，弘揚白酒文化，積淀白酒文化。（三）融資政策：1. 重點吸引省內(nèi)、重慶、浙江、廣東的民營資本到宜賓設立白酒產(chǎn)業(yè)投資公司。政府部門的服務職能的高低是企業(yè)在外地投資建廠比較關注的因素之一。此階段可以考慮以以下方式為主。日本產(chǎn)業(yè)集聚的模式就是政府主導。五糧液擁有很高的知名度和美譽度；并且其擁有雄厚的財力、人才資源，應抓住這一趨勢，開發(fā)奢侈品牌和配套的奢侈品（如酒杯，酒瓶，五種糧食的雕塑品配套銷售），滿足這一部份尖端消費者。（二）品牌化發(fā)展中國國民的消費結(jié)構(gòu)正由原來的追求商品的數(shù)量向追求商品的質(zhì)量、檔次、品味轉(zhuǎn)變，也就是說中國的消費結(jié)構(gòu)正在升級。直觀簡約的計算新增酒產(chǎn)值20億以上。三、實行白酒產(chǎn)業(yè)集聚對宜賓的貢獻（一）提高資源的利用效率一個地方產(chǎn)業(yè)聚集后，該地的公路、電信、供氣、供水等基礎設施的使用效率提高。宜賓市除擁有白酒大王五糧液外，還擁有上規(guī)模的酒類企業(yè)22家（上規(guī)模是指年銷售收入500萬元以上）。即企業(yè)在一個地區(qū)的基礎、組織和管理狀態(tài)以及國內(nèi)外市場競爭對手的表現(xiàn)。宜賓的產(chǎn)業(yè)鏈條已比較完善，從白酒原材料供應到白酒的包裝、印刷、酒瓶的生產(chǎn)、物流的產(chǎn)業(yè)鏈已基本形成。再次中國地域遼闊，人口分布廣，各個區(qū)域的人有各自的偏好，中國具有巨大的市場細分空間。宜賓已開通北京、上海、廣州、成都、昆明航班，并正在擴建航空港，將可能增加其它城市航班，這將方便宜賓各類商務人士出行和提高商務效率。區(qū)域內(nèi)土壤多為保水性強的黏土，長江、金沙江、岷江穿流而過，保證了區(qū)域內(nèi)的濕度。 、結(jié)構(gòu)和競爭。宜賓實行白酒產(chǎn)業(yè)集聚是符合市場發(fā)展趨勢的。從川內(nèi)白酒產(chǎn)業(yè)目前的發(fā)展速度、趨勢看，宜賓整體白酒產(chǎn)業(yè)受到比較嚴峻的挑戰(zhàn)。但要清醒的認識到宜賓白酒產(chǎn)值呈現(xiàn)大幅上漲趨勢，其主要是五糧液的貢獻，這不能表示宜賓其它白酒企業(yè)產(chǎn)值趨勢也很好。這種獨特的氣候、濕度、土壤、水質(zhì) 為宜賓釀制出芳醇可口的白酒提供了獨特的生態(tài)環(huán)境。內(nèi)部規(guī)模經(jīng)濟是指在集群經(jīng)濟中，由于中間產(chǎn)品的的轉(zhuǎn)移成本很低，分工精細化及資產(chǎn)專用性的提高帶來各種產(chǎn)品可分割的功能不斷從企業(yè)的內(nèi)部剝離出去，導致其內(nèi)部單位產(chǎn)品生產(chǎn)的長期平均成本下降，企業(yè)趨于達到最優(yōu)生產(chǎn)規(guī)模，因而獲得企業(yè)內(nèi)部規(guī)模經(jīng)濟。葡萄酒企業(yè)在煙臺集聚，對內(nèi)能與國內(nèi)葡萄酒領頭羊張裕解百納同城競爭，可以提升其葡萄酒高端品牌形象；也便于其占領山東乃至東部沿海地區(qū)高端市場。二、葡萄酒企業(yè)在煙臺集聚主要原因1. 資源稟賦資源稟賦包括自然資源和營銷資源。在國內(nèi)率先建立自己的酒莊，開創(chuàng)了中國葡萄酒莊發(fā)展的歷史。堅持誠信經(jīng)營，反對不正當競爭，維護蓬萊產(chǎn)區(qū)整體品牌和聲譽的愿望。第四章 山東煙臺葡萄酒產(chǎn)業(yè)集聚經(jīng)驗借鑒一、煙臺經(jīng)驗及模式總結(jié) 。 五、來自消費理念轉(zhuǎn)變的威脅1978年白酒占飲料酒產(chǎn)量的比例達60%，但到2001年，這個比例卻下降到14%，%，%。瀘州市提出了加快發(fā)展瀘州酒業(yè)，提升酒城地位，建設中國白酒產(chǎn)業(yè)基地要求。說明宜賓白酒產(chǎn)業(yè)在四川白酒行業(yè)中占有絕對領導地位。這也從側(cè)面反映出宜賓其它中、小白酒企業(yè)尚沒有形成有競爭力的規(guī)模，還沒有形成支撐宜賓經(jīng)濟的能力。在四川主要白酒城市中瀘州增長最快。這從一定程度上反映了五糧液集團公司發(fā)展遇到了瓶頸。從總體上看宜賓全市白酒產(chǎn)值呈快速上升趨勢，%。這些數(shù)據(jù)說明白酒正逐漸被低酒精度的啤酒、果酒、黃酒等飲料酒蠶食。2) 經(jīng)濟危機對白酒行業(yè)的影響2008年的一場經(jīng)濟危機雖然使得全球經(jīng)濟陷入疲軟狀態(tài)，許多行業(yè)受到強烈的沖擊，不過對于白酒行業(yè)的影響卻不是很大，這主要是因為白酒消費屬于剛性消費。男性一向是白酒的主要消費群體，而白酒屬于男性的日常消費品，消費波動不會很大，關鍵在于企業(yè)的積極引導。另一方面，隨著洋酒的侵入，使得一部分消費者轉(zhuǎn)向洋酒消費，洋酒正在逐漸瓜分我們的白酒市場。華夏酒業(yè)應該抓住機遇，利用集群效應，發(fā)展企業(yè)。價格上漲，勢必會影響銷售，尤其對于白酒產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計，10月份，%，可以看出，我國的經(jīng)濟是在逐漸回暖的，在如此環(huán)境下，企業(yè)就能穩(wěn)健發(fā)展了。我們知道，過度飲酒會對人體造成傷害，而且近幾年因為醉酒駕車而引起的死亡人數(shù)也在逐年增加。不過，白酒作為四川的重要產(chǎn)業(yè)，政府很關注白酒企業(yè)的發(fā)展，積極扶持。2) 食品安全法2009年2月28日，第十一屆全國人民代表大會常務委員會第七次會議通過《中華人民共和國食品安全法》，自2009年6月1日起實施。通過宜賓—中國白酒基地的打造，再結(jié)合宜賓所特有的悠久的酒文化，使宜賓成為中國白酒文化中心，打造一個富有活力的宜賓白酒文化旅游產(chǎn)業(yè)。以下是宜賓是白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展對白酒產(chǎn)業(yè)就業(yè)人數(shù)之間的關聯(lián)關系分析建立一元線形回歸預測模型設Y為因變量是宜賓白酒產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人數(shù),X為自變量是宜賓白酒產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值,(Xｉ,Yｉ）(i=2004,2005,2006...)為一組樣本觀察值,直線方程y=a+bX稱為估計一元線性方程或一元性擬合模型,其圖形為一元線性回歸直線,a和b是回歸系數(shù),由方程y=a+，參數(shù)a和b的確定是利用因變量的觀察值Yi與估計值yi離差平方和為最小來確定,即利用等式Q(a，b)=∑(Yiyi)^2=∑(YiabXi)^2達到最小來確定a和b的值, Q(a,b)是參數(shù)a和b的函數(shù),根據(jù)極值理論,求Q(a,b)整理得(,為X,Y的平均值)表1序號Xi(白酒產(chǎn)值)(億)Yi(白酒從業(yè)人數(shù))(百人)Xi^2Yi^2Xi *Yi2004200520061411988120072008將圖中數(shù)據(jù)資料∑Xi= ∑Yi= ∑Xi^2= ∑Yi^2= ∑Xi*Yi=(,為X,Y的平均值)代人公式得所以 y=+模型表明,宜賓市白酒產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值每增加一億元,就會增加就業(yè)人員約42人回歸模型檢驗對上述回歸模型進行回歸標準差檢驗,Sy=表2項目XY（實際值）Y（估計值）2004200520062007612008∑(Yy)^2= n=5所以 Sy==Sy/=15%即 回歸標準差檢驗說明以上回歸模型的擬合性程度很好.表3 宜賓市白酒產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值增長與從業(yè)人數(shù)增長的關系年份 項目20062007200820092010201120122013產(chǎn)量 （9噸)產(chǎn)值(億)從業(yè)人數(shù)(人)3134132505357523782141043451355033256932根據(jù)宜賓市市委市政府關于宜賓市白酒產(chǎn)業(yè)近期目標,到2013 年,白酒產(chǎn)業(yè)產(chǎn)量達到35萬噸,產(chǎn)值實現(xiàn)750億元的宏偉目標,到2013年,我市白酒產(chǎn)業(yè)新增白酒產(chǎn)值約為750179=571億 .以上述回歸模型計算,到2013年我市將新增就業(yè)崗位571*42=23982個,全市白酒行業(yè)從業(yè)人員近7萬人,在宜賓的城市建設中有著非常重要的作用,如果按照現(xiàn)有的家庭就業(yè)率來看,在宜賓的百萬人口城市建設中預計將新增城市人口約50萬人,%,對宜賓的百萬人口城市的建設提供著非常重要的支撐作用。當前，宜賓市規(guī)模以上酒類生產(chǎn)企業(yè)24家，實現(xiàn)銷售收入210多億元，利稅近50億元；全市有酒類批發(fā)企業(yè)630余戶，零售店近萬戶；白酒行業(yè)從業(yè)人員近4萬人。五糧液集團的主導作用十分突出。三、白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展對其他產(chǎn)業(yè)的拉動作用表7 白酒產(chǎn)業(yè)和相關產(chǎn)業(yè)在產(chǎn)值和從業(yè)人數(shù)上的關系表項目年份白酒產(chǎn)業(yè)造紙及紙產(chǎn)品業(yè)玻璃產(chǎn)業(yè)產(chǎn)量(萬噸)產(chǎn)值(億)從業(yè)人數(shù)(人)產(chǎn)值(億)200638062007399920084472(數(shù)據(jù)來源：宜賓市統(tǒng)計年鑒)通過以上的圖表，我們可以清晰的看到，與白酒相關的物流、包裝和玻璃等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢與白酒產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)量有著很大的相關性，在0607年，宜賓白酒產(chǎn)業(yè)產(chǎn)量出現(xiàn)下滑，與白酒相關的產(chǎn)業(yè)的增長都很緩慢，在0708你宜賓白酒產(chǎn)量出現(xiàn)大幅增長，與白酒相關的這些產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都很快，其中，玻璃及玻璃制品制造增長迅猛，其產(chǎn)值從49180萬元增長到124794萬元。直接拉動宜賓第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也會促進宜賓酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。食品安全關系百姓民生，政府一定要嚴加管制的。9月27日，四川省政府發(fā)布四川工業(yè)“7+3”產(chǎn)業(yè)規(guī)劃，白酒產(chǎn)業(yè)成為四川產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的重點。因此，此次的加強酒駕治理也是社會民眾的心聲。2) 糧食產(chǎn)量以及價格情況（白酒原輔料）圖2 2004—2008年糧食產(chǎn)量及其增長速度2008年全年糧食產(chǎn)量52850萬噸，比上年增加2690萬噸，%。在經(jīng)濟發(fā)展緩慢的情況下，白酒消費勢必會受到影響的4) 居民存款情況圖3 2004—2008年城鄉(xiāng)居民人民幣儲蓄存款余額及其增長速度從上圖可以看出，2008年的存款高達217885億元。三、社會文化分析1) 白酒文化分析中國白酒同亞述地區(qū)先民創(chuàng)造的啤酒、中東西河流域先民創(chuàng)造的葡萄酒一樣，是世界上最古老的三大酒種之一。這就要求企業(yè)在保證質(zhì)量的前提下，要更多的投入精神含義到產(chǎn)品中，也就是要塑造自己企業(yè)的品牌，這給企業(yè)提出了一個難題，尤其是中小白酒企業(yè)。最后，從年齡段來看，白酒消費主要集聚于青年和中年這個年齡段。據(jù)AC尼爾森的調(diào)查顯示，42%的消費者表示經(jīng)濟危機不會影響其對白酒品類的購買。這種消費理念的轉(zhuǎn)變對整個白酒行業(yè)是一個嚴峻威脅，對中國白酒之都宜賓也是很大的挑戰(zhàn)。其中五糧液占絕對地位，從2004年到2007年其產(chǎn)值一直占據(jù)全市白酒產(chǎn)值的90%以上。說明其現(xiàn)在的規(guī)模已達到相當?shù)某潭龋硗鈴钠浣?jīng)營范圍的多元性也一定程度折射出這一點。%。從產(chǎn)值上看四川白酒增長很快，%。但要清醒的認識到宜賓白酒產(chǎn)值呈現(xiàn)大幅上漲趨勢，其主要是五糧液的貢獻，這不能表示宜賓其它白酒企業(yè)產(chǎn)值趨勢也很好。2007年已建成白酒集中工業(yè)園區(qū)，招商引資31家。這些數(shù)據(jù)說明白酒正逐漸被低酒精度的啤酒、果酒、黃酒等飲料酒蠶食。2006年，煙臺葡萄種植面積達15萬畝，葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)150多戶，遍布全市12個縣區(qū)。為打造產(chǎn)區(qū)品牌，蓬萊專門注冊了產(chǎn)區(qū)標識作為整個蓬萊葡萄酒產(chǎn)區(qū)的標志，由會員企業(yè)在酒瓶商標上統(tǒng)一使用。其中張裕自然資源方面煙臺與世界著名葡萄酒產(chǎn)區(qū)波爾多處于同一緯度土壤、光照、濕度都跟波爾多很相似，因而大家公認煙臺地區(qū)供應優(yōu)質(zhì)的釀酒原材料。對外，利用煙臺“國際葡萄外部規(guī)模經(jīng)濟是指：由于眾多的中小企業(yè)可以利用空間接近性，通過與外部企業(yè)合資、合作或建立聯(lián)盟等形式，從事專業(yè)化的業(yè)務，能彌補在技術、資金、人才、管理方面的不足，從而獲得資源方面的外部規(guī)模經(jīng)濟。在營銷資源方面：宜賓具有“酒都”的美譽這帶給宜賓境內(nèi)的白酒企業(yè)很好的營銷效應，有利于各白酒營銷。另外，要注意的是宜賓白酒產(chǎn)值占全四川產(chǎn)值的比重基本呈下降趨勢，%%，每年比重下降—%左右。而且，宜賓其它中、小白酒企業(yè)尚沒有形成有競爭力的規(guī)模，還沒有形