消費(fèi)心理學(xué)自學(xué)考試重點(diǎn)復(fù)習(xí)資料全-閱讀頁(yè)
2025-05-02 05:25本頁(yè)面
【正文】 的消費(fèi)習(xí)慣蘊(yùn)藏著很多商機(jī)，只要經(jīng)營(yíng)者正確地認(rèn)識(shí)它、合理地利用它，就一定能獲得收益。 如何對(duì)待畸形消費(fèi)： 認(rèn)真對(duì)待搶購(gòu)與待購(gòu)，消除消費(fèi)者的不安全感 樹(shù)立社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，逐步消除畸形癖好消費(fèi) 合理界定排斥消費(fèi)滿足正常消費(fèi)需求第9章 ：商品因素與消費(fèi)心理（創(chuàng)新、品牌、包裝、價(jià)格）包裝：“無(wú)聲推銷員” 廣告：“潛在推銷員” 新產(chǎn)品的類別： 全新產(chǎn)品 革新產(chǎn)品 改進(jìn)產(chǎn)品 影響消費(fèi)者購(gòu)買新產(chǎn)品的主要因素：消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的感知程度消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的需要程度消費(fèi)者的個(gè)性特征外界環(huán)境對(duì)消費(fèi)心理的影響三、新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的心理策略：（一)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品功能的心理追求方便實(shí)用 經(jīng)濟(jì)耐用 安全舒適 審美情趣 突出個(gè)性 體現(xiàn)時(shí)尚（二）新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的心理策略一、為滿足消費(fèi)者基本需要的設(shè)計(jì)策略使用優(yōu)化策略 性能提高策略 功能多樣化策略 人體力學(xué)策略二、針對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理特征的設(shè)計(jì)策略 1效用細(xì)分策略 2地位顯示策略 3個(gè)性標(biāo)榜策略 4情感寄托策略 5目標(biāo)追求策略 三、適應(yīng)消費(fèi)需求發(fā)展變化的設(shè)計(jì)策略適應(yīng)未來(lái)消費(fèi)模式的設(shè)計(jì)策略 應(yīng)適未來(lái)消費(fèi)心理的設(shè)計(jì)策略適應(yīng)未來(lái)消費(fèi)決策模式的設(shè)計(jì)策略四、新產(chǎn)品推廣的心理策略最先試用者：對(duì)新產(chǎn)品有導(dǎo)向與傳播作用；利用贈(zèng)品直接溝通等促進(jìn)使用新產(chǎn)品早期試用者：對(duì)新產(chǎn)品推廣具有重要的影響作用，是推廣活動(dòng)的重點(diǎn)；加大推銷力 度，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和接受新產(chǎn)品； 中期試用者：新產(chǎn)品成功的標(biāo)志；具有一定從眾心理；注意價(jià)格策略的運(yùn)用 晚期采用者：對(duì)新時(shí)物有較大戒心，收入不高，信息不靈。適合中低檔商品 聲望定價(jià)：為高檔商品制定的較高價(jià)格，滿足消費(fèi)者求名心理 招徠定價(jià)：針對(duì)消費(fèi)者的求廉心理。四、POP廣告稱為：焦點(diǎn)廣告和最終廣告五、POP廣告的功能作用：認(rèn)識(shí)功能 感情功能 誘導(dǎo)功能 美育功能 行為功能 誘導(dǎo)功能：①建立新的消費(fèi)觀念的引導(dǎo)新的消費(fèi)需求 ②樹(shù)立企業(yè)與商品的形象 ③激發(fā)潛在購(gòu)買欲望，指導(dǎo)消費(fèi) POP廣告中如何集中消費(fèi)者的注意力提高POP廣告刺激的強(qiáng)度設(shè)計(jì)POP廣告刺激元素間的對(duì)比度提高POP廣告的感染力突出POP廣告刺激目標(biāo)利用POP廣告的動(dòng)態(tài)變化，引發(fā)消費(fèi)者注意七、利用廣告的誘發(fā)功能，在設(shè)計(jì)售點(diǎn)廣告時(shí)，應(yīng)注意：廣告信息要有足夠的可信度廣告主題思想要緊扣消費(fèi)者的需要要使消費(fèi)者對(duì)廣告產(chǎn)生積極的情感體驗(yàn)廣告設(shè)計(jì)必須有獨(dú)特的銷售主題廣告設(shè)計(jì)要有恰當(dāng)?shù)膹V告定位第十一章：營(yíng)銷溝通與消費(fèi)心理（商業(yè)廣告、銷售活動(dòng)、拒絕購(gòu)買）一、商業(yè)廣告的心理功能傳播功能 誘導(dǎo)功能 便利功能 影響態(tài)度功能 促銷功能教育功能 藝術(shù)功能二、增強(qiáng)廣告效果的心理策略（一）喚起消費(fèi)者注意的廣告刺激策略增大刺激的強(qiáng)度 加大刺激的對(duì)比度 加大廣告面積利用刺激物的運(yùn)動(dòng)變化 力求刺激的新奇 增強(qiáng)廣告的親切（二）增強(qiáng)消費(fèi)者記憶的廣告效果策略廣告信息力求直觀、形象 廣告語(yǔ)言簡(jiǎn)潔易懂廣告信息應(yīng)當(dāng)適度重復(fù)和變化 調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的聯(lián)想（三）刺激消費(fèi)者需要的廣告誘導(dǎo)策略激發(fā)較低層次的需要 喚起消費(fèi)者的潛在需要 激發(fā)新的需要強(qiáng)化消費(fèi)者現(xiàn)有需要 強(qiáng)調(diào)商品能夠滿足特殊需要（四）爭(zhēng)取消費(fèi)者信任的廣告說(shuō)服策略 保證信息來(lái)源的可信度 合理組織廣告內(nèi)容 針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳 營(yíng)銷人員與消費(fèi)者的溝通技巧吸引消費(fèi)者的注意和興趣激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望增加消費(fèi)者的購(gòu)買信心四、拒絕購(gòu)買態(tài)度的轉(zhuǎn)化一改變態(tài)度的性質(zhì)，二弱化拒絕購(gòu)買態(tài)度的強(qiáng)度。是狼就要練好牙，是羊就要練好腿。不奮斗就是每天都很容易，可一年一年越來(lái)越難。拼一個(gè)春夏秋冬！贏一個(gè)無(wú)悔人生！早安！—————獻(xiàn)給所有努力的人.學(xué)習(xí)好幫手
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