【正文】 標準： 新殘服退貨標準： 在銷售過程中發(fā)現(xiàn)新服有明顯的質(zhì)量缺陷：如：嚴重污漬、破損、脫線、商標漏繡、褪色、規(guī)格不符及其它嚴重影響穿著問題。 為了避免誤判，故需用紅箭標或其它標識注明殘次點或殘次部位。 在三包期內(nèi)，正常穿著時出現(xiàn)：面料褪、染色，起毛球 （低于國家紡織行業(yè)標準 34級），縫制工藝導致嚴重影響該產(chǎn)品使用性能等質(zhì)量問題（經(jīng)品管鑒定非人為及環(huán)境因素造成）屬“退換”范圍，出現(xiàn)斷線，紐扣脫落等均屬保修范圍。如發(fā)現(xiàn)票據(jù)不真實，每雙 /件處罰 1000 元。 鞋子銷售期超過二年的產(chǎn)品將不可退貨（如： 2020 年 1 月 1日生產(chǎn)之成品需在 2020 年 1 月 1日之前銷售完畢），服裝銷售期超過一年將不可退貨。 第四篇 貨品管理 第一章： 上貨技巧 上貨 ，簡單來講 就是商品上架 ； 通過科學的貨品整合、調(diào)配與規(guī)劃，與陳列 技巧 相結(jié)合，實現(xiàn)貨品有效流通，加快商品周轉(zhuǎn) 、優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu) 的過程。 杭州圣威體育用品有限公司 第 24 頁 共 35 頁 例： 月 一月 二月 三月 四月 五月 六月 周 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 紀念日 元旦 春節(jié) 開學 勞動節(jié) 兒童節(jié) 說明： 營業(yè)期以周為單位；表格內(nèi)的箭頭線是指根據(jù)節(jié)日活動的最佳銷售時期和促銷期 ，此前要做好 備貨 和促銷宣傳活動。 二、 綜合計劃： 不同的時期可以采用不同的促銷和推廣策略， 從而 決定不同的陳列方式和陳列比例，控制補貨批量。 例：不同上貨方式的利潤對比 a 導入期 b 時銷期 c 處理期 時間 金額 1 2 3 1 2 3 初夏 夏 初春 春 杭州圣威體育用品有限公司 第 25 頁 共 35 頁 下面注意看曲線的變化，實線為上貨波段，虛線為銷售額波段。 分階段上貨的好處是可以充分挖掘產(chǎn)品的銷售潛力， 細水長流，但忌諱過時、斷碼缺貨 的產(chǎn)品，還不進行集中、歸并和處理。同款不同色不一定同期上市。 例： 秋季月份 8 月 9 月 10 月 合計 銷售占比 36% 26% 38% 100% 到貨占比 33% 30% 37% 100% 三、 產(chǎn)品生命周期 生命周期的規(guī)定 集中上市的銷售 額 增長 分段 上市的銷售 額 增長 杭州圣威體育用品有限公司 第 26 頁 共 35 頁 產(chǎn)品生 命周期的四個階段：導入期 —— 成長期 —— 成熟期 —— 衰退期 正價期：鞋 上市后 3 個月內(nèi) ； 服 上市后 2 個月內(nèi) 打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。 產(chǎn)品生命周期越來越短： a、求新求異的消費趨勢 b、內(nèi)外競爭的必然 四、 售罄率分析： 售罄率： 表明產(chǎn)品從到貨中售出的正價比例。 到貨量． 售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季。 售罄率 85%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。 第二章： 訂貨技巧 “庫存控制從訂貨開始，陳列從訂貨開始，銷售從訂貨開始，利潤從訂貨開始”。 這說明任何經(jīng)營管理要從源頭抓起 。 幾個關(guān)鍵詞做以下解讀： 現(xiàn)金流 /利潤最大化 銷售預測 訂銷比 男女性別比 系列比 訂貨寬度 每款的深度 售罄率 — — 好不好 如何打折 —— 生命周期 銷售管理 選址開店 訂貨總量 選款 訂貨結(jié)構(gòu) 店鋪的盈虧平衡點 平均銷售折扣 總量 — 盈虧平衡點 / 產(chǎn)品生命周期 結(jié)構(gòu) —— 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 選款 —— 寬度與深度 產(chǎn)品調(diào)配不及時 斷碼歸并不及時 產(chǎn)品好不好賣 —— 售罄率 折扣損失 —— 平均銷售折扣 訂貨 SKU數(shù)與店鋪陳列需要 打折技巧 —— 產(chǎn)品生命周期 現(xiàn)金流 /利潤 最大化 差 訂貨管理標準 終端產(chǎn)品銷售管理標準 日常產(chǎn)品歸并管理 杭州圣威體育用品有限公司 第 28 頁 共 35 頁 ? 寬度：指 SKU 數(shù)量； 深度：指該款 SKU 總件數(shù) 。 ? 平均銷售折扣：一個營業(yè)期間內(nèi)，商品打折銷售出去的折扣平均率 公式：平均銷售折扣率 =銷售額247。銷售額的吊牌金額 ?店鋪的盈虧平衡點：最佳保本點 盈虧平衡點：費用247。則 訂貨額 =預測銷售額 *訂銷比 （在考慮正常的庫存結(jié)余時還要加上“期末在庫”） 《 訂銷比 =1247。去年正價銷售 70萬，平均折扣 96%，特價銷售 10萬平均折扣 55%，預計 07秋季的正特價銷售比例基本一致。（正價銷售牌價金額 +特價吊牌金額） =80247。 +10247。 91 = =88% 訂銷比 =1247。 銷售利潤近似計算表 杭州圣威體育用品有限公司 第 29 頁 共 35 頁 店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利 潤遞增），因此適當多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。平均銷售折扣 毛利＝銷售－進貨成本 利潤＝ 毛利－費用 利潤率＝利潤247。多投入 部分 定指標 參考的依據(jù)： 去年同期數(shù)據(jù)對比 。 ? 深度：每個 SKU的平均訂購數(shù)量。 如何訂貨和選款。（借用特定的分析工具）（包括面料、顏色、風格、功能等） 店鋪租金 15000 平均銷售折扣 87% 銷售 120200 訂貨額 138000店員工資 8000 進貨折扣 49% 毛利 52414水電 3000 銷售毛利率 44% 利潤 15914稅金 1500 盈虧平衡點 83566 利潤率 %折舊/ 消耗品 4000 如果：銷售 90000 銷售 140000 訂貨額 161000倉儲物流 1000 毛利 39310 毛利 61149 多投入 11270管理費 4000 利潤 2810 利潤 24649 增利潤 8736合計 36500 利潤率 % 利潤率 % 回報率 78%月收入 投入產(chǎn)出店鋪月成本（固定）杭州圣威體育用品有限公司 第 30 頁 共 35 頁 提前一周上新款，觀察單款的注目率、詢問率、觸摸率、試穿率 （注意在良好陳列狀態(tài)下），決定實施追單還是促銷計劃。 關(guān)注往年售罄率的情況分析原因。 關(guān)注消費群體的變化。 二、 店鋪陳列的 SKU數(shù)和陳列量 店鋪陳列的 SKU數(shù)： 鞋 SKU：鞋托數(shù)量的 7085%， SKU數(shù) 70%，則 SKU太少或者鞋墻太大，重復出樣太多太單調(diào)。 服裝 SKU:隨季節(jié)不同，每塊標準墻板陳列標準為 2— 4個 SKU； 尺碼根據(jù)當?shù)厥袌隹偟?體型需求出樣 店鋪服裝陳列量 店鋪類型 標準陳列量 男士陳列尺碼 女士陳列尺碼 小型 SKU*2 M\L M\L 中型以上 SKU*3 M\L\XL S\M\L 作用： 陳列整齊、色彩不易雜亂。 另一方面是 改善陳列視覺效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進店，改善新鮮度。 ? 庫存結(jié)構(gòu) —— 結(jié)構(gòu)是否合理。當月銷售額（均以零售吊牌價計算） 例 一 ： 12月 31日庫存 1月銷售 1月庫銷比 1月 31日庫存 2月銷售 2月庫銷比 200 67 180 45 ▲ 意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。 例 二 ： 鞋 ( 數(shù)量） 金額 服 ( 數(shù)量） 金額 配 ( 數(shù)量） 金額 數(shù)量 金額( 月初庫存 ) 金額 15,583 10,742,460 44,815 16,106,012 41,339 3,092,555 101,737 29,941,027(0 5 春季 ) 3541 2419030 14415 5615627 11353 897245 29,309 8,931,902(0 5 年夏 ) 11611 2976911 7395 759841 19,006 3,736,752(0 5 秋季 ) 9232 6378340 13376 5073015 9709 802995 32,317 12,254,350(0 5 冬季 ) 2810 1945090 5413 2440459 12882 632474 21,105 5,018,023( 本月進貨數(shù) ) 到貨 1 , 7 0 0 1 , 2 0 2 , 1 1 8 4 , 7 1 0 3 , 0 9 5 , 1 8 4 1 , 6 7 3 2 2 6 , 0 4 4 8 , 0 8 3 4 , 5 2 3 , 3 4 6(0 5 春季 ) 1130 751250 684 253361 1,814 1,004,611(0 5 年夏 ) 208 61886 1 38 209 61,924(0 5 秋季 ) 100 89840 150 43931 9 1897 259 135,668(0 5 冬季 ) 2930 2043208 5752 3454362 1683 227979 10,365 5,725,549( 本 月 銷售 ) 實際5 , 2 8 3 3 , 0 4 4 , 8 1 0 1 0 , 1 0 0 3 , 1 8 4 , 2 6 4 4 , 3 7 0 2 6 5 , 9 2 6 1 9 , 7 5 3 6 , 4 9 5 , 0 0 0 (0 5 春季 ) 687 318217 2400 781 3,868 952,701(0 5 年夏 ) 803 619 1,422 147,489(0 5 秋季 ) 2689 3567 1057 7,313 3,008,053(0 5 冬季 ) 1907 1148569 3330 1149540 1913 7,150 2,386,758( 月底庫存 ) 1 1 , 9 9 6 8 , 6 5 4 , 8 7 0 3 8 , 9 5 8 1 4 , 7 7 8 , 4 0 7 3 8 , 6 4 8 3 , 0 3 0 , 9 2 3 89,602 26,464,200 (0 5 春季 ) 1727 1192360 11114 4392493 10614 848578 23,455 6,433,431(0 5 年夏 ) 10602 2716892 6761 703964 17,363 3,420,856(0 5 秋季 ) 6497 4684760 9658 3575274 8804 740153 24,959 9,000,187(0 5 冬季 ) 3772 2777750 7584 4093748 12469 738228 23,825 7,609,726( 庫 存 銷 售比 )2 . 2 7 2 . 8 4 3 . 8 6 4 . 6 4 8 . 8 4 1 1 . 4 0 4 . 5 4 4 . 0 7十月進銷存滾動表某區(qū)域 小計杭州圣威體育用品有限公司 第 33 頁 共 35 頁 缺貨 /大量折扣 優(yōu)秀 良好 庫存偏大 /結(jié)構(gòu)不合理 〈 〉 存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。 存銷比過低，意味著庫存不足， 銷售 難以最大化。 庫存結(jié)構(gòu) 大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價位帶分布等。 訂貨是基礎(chǔ)，要成為一流的買手須具備看款、商品組合能力、商品的數(shù)字化訂購 大店大而全；小店小而精（裝修服務的一致性），精而細（產(chǎn)品市場細分），才能搶占市場。 杭州圣威體育用品有限公司 第 35 頁 共 35 頁 ?