【正文】 比如：價格帶、款式風格定位、性別、類別（以鞋為主還是服為主）、折扣店等突出差異化優(yōu)勢，引導消費。 ?經(jīng)營者要做好產品管理必須要善于把握好 4個結構和 1個激勵 研究市場需求結構 期貨結構 /庫存結構 陳列結構 銷售結構 促銷 /激勵 現(xiàn)金流 /利潤 最大化 杭州圣威體育用品有限公司 第 34 頁 共 35 頁 說明：通過對市場的需求了解確定思路 采用不同的技術手段合理訂貨 遵循上貨規(guī)律及陳列技巧（應用貨品整合） 把握時機應用促銷手段和員工激勵 市場驗證及銷售數(shù)據(jù) 分析 通過分析再決策 五、 對貨品管理運營影響的幾 項因素 貨品問題： ① 貨源供應不充足，出現(xiàn)斷色、斷碼 ② 店鋪的產品定位不對（價格與類別） ③ 產品本身滯銷，不適合當?shù)叵M群 店鋪銷售問題： ① 補貨不及時 ，出樣不及時 ② 促銷不及時（季節(jié)促銷與局部促銷） ③ 貨品更新不及時（產品新鮮度、陳列新鮮度、促銷新鮮度） ④ 顧客服務不及時（店員推銷、投訴處理、服務效率） ⑤ 陳列不合理（未及時區(qū)域調控、正掛搭配、模特主題展示等手法提升產品效果與挖掘賣點） 庫存問題 ： ① 訂貨不合理； 補貨不合理導致的結構不合理； ② 帳務管理不準確，驗 收、錄入、盤點出錯； ③ 貨品整合（集中）與調撥不及時； ④ 倉庫規(guī)劃及利用率低，與賣場不成比例； ⑤ 銷售差，庫存周轉率低； ⑥ 庫存總量沒有跟進與控制（庫存上限與下限）（賣場 SKU限制） 六、 貨品分析表格（略） 七、 附語： 與競品相比要提前訂貨、提前處理、提前看款 。 (即 1:5) 庫存總金額上限≤每月平 均銷售額的 5倍 最理想目標庫存 ： 平均每月銷售額的 3倍 .. .. (即 1:3) 三、 庫存 循環(huán)效益指標 商品的周轉率（回轉率） ? 商品回轉率＝銷售額 /平均在庫（期初 +期末 /2） ? 期末回轉時間＝期末庫存 /日均銷售 資金使用效率 ? 資金周轉率 =全年銷售額 /投入平均資金 ? 投資回報率 =全年利潤總額 /投入平均資金 =平均銷售毛利率 *資金周轉率 ? 貨品資金周轉率 =全年銷售額 /平均貨品資金 （ ≈ 12/存銷比 /貨品進貨成本折扣 ） ? 貨品資金投資回報率 =平均銷售毛利率 *資金周轉率 （ ≈平均銷售毛利率 *12/存銷比 /貨品進貨成本折扣率 ） 四、 庫存結構 存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結構合理。資金效率低。反映的是資金使用效率的問題。 ? SKU的寬度和深度 —— 微觀指標 二、 庫存 總 量 ? 存銷比 =月末庫存金額247。 D類也有可能是打擊競爭對手的促銷款 六、滾動表的制作： 滾動表的作用：了解到貨狀況 —— 做好銷售預測 —— 把握庫存總量 /結構 —— 搞好補貨 /促銷 /陳列 —— 實現(xiàn) 現(xiàn)金流 /利潤最大化 期貨制要求經(jīng)營者做好預測和計劃，進銷存滾動表是很好的管理工具，如圖： 杭州圣威體育用品有限公司 第 32 頁 共 35 頁 說明：負數(shù)是退回 第三章： 庫存管理 一、 庫存 管理要素指標 ? 存銷比 —— 總量是否合理，宏觀指標。 減少進倉取貨時間，方便顧客試衣，提高成交量 三、 訂貨寬度與店鋪陳列關系 服裝訂貨寬度與店鋪陳列 SKU數(shù)關系 店鋪類型 標準陳列 SKU數(shù) 比例 訂貨寬度 旗艦店 250 95%以上 238 重點店 180 85%以上 153 一般店 140 75%以上 105 SKU 寬度的訂貨 最大值＝最小值的一倍 營業(yè)期時間內 SKU 回轉 回轉率（次） =基本 SKU/陳列的最小量 *銷量 /基本 SKU數(shù) 四、 訂貨深度與店鋪陳列的關系 商品價格訂購數(shù)量平衡表： 杭州圣威體育用品有限公司 第 31 頁 共 35 頁 項目 低價位 中間價位 高價位 訂購數(shù)量比例 （考慮毛利空間） 25% 55% 20% 全場換季新品上市后的陳列區(qū)域 頭倉區(qū)域 或穿插 中央?yún)^(qū)域 或頭倉 +尾倉 尾倉區(qū)域或穿插 商品賣場構成平衡表 : 項目 提案商品（促銷款） 中心商品（形象款） 基本商品（基本款） 陳列賣場比例 10% 30% 60% 銷售額比例 5% 55% 40% 目的 吸引 提高銷售額 (短頻快 ) 利潤中心 營業(yè)期 較長 較短 較長 價位 價位低 價位高 價格中檔 (毛利高 ) 說明：部分打折促銷及過季商品促銷可能會打破這種平衡 五、 SKU 訂購比例分配表： 量級 A B C D SKU 占比 15% 35% 35% 15% 銷售占比 35% 32% 25% 8% 說明：貨品的訂貨深度可分為 A\B\C\D 四 個等級， A量最大， D量最小 A款少量多； B 款量均等； C款多量少但單價高； D款少量少 A類一般為暢銷款； B類一般為平銷款； C\D 類的 SKU 價值往往是 ： 一方面是 樹立品牌形象的概念性產品。 SKU數(shù) 85%, 重點款式?jīng)]有足夠的重復出樣。 關注價格帶 。 關注商圈構成，競品的貨品及銷售情況。 關注可搭配性強的商品。 一、 選款的準備 看暢銷及滯銷 20%的款，查找共性。 ? 兩者關系：訂貨額一定，兩者成反比。（考慮年預期增長率） 相同商圈同行品牌的銷售數(shù)據(jù) (要考慮、結合特定環(huán)境變化的）； 盈虧平衡法（新店較適用）將店鋪總投入金額進行預算，考慮預期保本的同時有多少盈利，根據(jù)當?shù)匦袠I(yè)的淡旺季規(guī)律劃分 月 度 指標，兩、三個月后再對比前期銷售水平進行適當調整 （ 可以考慮 員工的 技能 提升空間幅度及獎金激勵 效用幅度 ） 四 、 訂貨的寬度與深度 ? SKU：每個不同貨號對應的產品就是不同的 SKU 同款不同色的產品就是不同的 SKU. ? 訂貨寬度：每季所訂的 SKU數(shù)量。銷售額 增加部分的回報率＝新增利潤247。 （銷售越高利潤越高） 注解：銷售毛利率＝（平均銷售折扣－進貨折扣） 247。 88%= 訂貨額 =100*=114萬 三、 利潤評估： 舉例：經(jīng)營面積 100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣 87%。 ） =80247。（ 70247。則 07秋季需要訂貨多少？ 解： 平均折扣率 =銷售額 /銷售吊牌金額 =80247。 該季貨品平均銷售折扣率 》 ? 舉例： 專賣店 06秋季的銷售額為 80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測 07年秋季能銷售增長 25%，達到 100萬。銷售毛利率 ?訂銷比是 滿足預期 銷售量的訂貨系數(shù) 訂貨額 在銷售中必然存在 折扣損失 —— 清貨打折與會員價等，意味著 實際 銷售額會小于訂貨額。銷售額的吊牌金額 ＝ （正價部分銷售 +特價部分銷售額）247。 ? 產品結構：指大類、系列、性別在總量中的占比。 一、 產品管理概論 １、 產品訂貨核心：總量 控制 、結構 合理 、選款 準確 ２、 終端產品銷售管理核心：售罄率、平均銷售折扣、 SKU 數(shù)的寬度和深度、產品的生命周期 經(jīng)營者考慮的產品問題 圖 1 二、 產品管理標準的意義 圖 2 說明：以上是貨品運轉的幾項重要指標，描述了貨品運轉管理的一些思路。這是一位專家說的一句話。 售罄率與產品的價位基本無關。 舉例 ： 貨號 銷售數(shù)量 到貨量 第一個月 第二個月 第三個月 整季 FM040628 100 40 30 15 85 售罄率 40% 30% 15% 85% XM213937 100 30 30 10 70 售罄率 30% 30% 10% 70% 售罄率對庫存的指導意義 ① 研究單店的銷售概況 ② 價格帶的界定 ③ 性別的界定 ④ 尺碼的界定 ⑤ 系列的界定 ⑥ 產品的流動 售罄 率與銷售利潤： 杭州圣威體育用品有限公司 第 27 頁 共 35 頁 售罄率 65%，則庫存大量積壓；大量打折導致虧損。２個星期之內的售罄率是分析該產品是否需要補貨還是列入降價，列入降價產品必須制作降價的預警信息．１個月之內的售罄率是驗證２周內對該產品的判斷，完整周期的售罄率 是表明該產品是否贏利并指導明年當季產品的訂貨． 公式： 售罄率＝指定期間正價銷售量 247。（打折分類：自然打折 和 主動打折） 作用： 穩(wěn)定市場價格 ,加速庫存周轉；打擊競爭對手。保證每個月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。 銷售季節(jié)的界定表格： 銷售季節(jié)的劃分： 季節(jié) 春 夏 秋 冬 上貨時間（月期間） 正價銷售期（月期間） 期貨上市的月份分配 ： 基本上按每月的銷售比例分配。 常 規(guī) 上市 提前交叉上市 圖 1 圖 2 全部 集中上貨與分階段上貨的利潤對比 圖 3 （曲線與虛線之間的夾角也是 利潤 差額 ） 集中上貨的結果是銷售提升快，下來也快，好銷的貨品也可能滯銷，由于陳列不能充分展示，具有優(yōu)勢的貨品將搶占其它商品的銷售 份 額，后期產品將缺少新鮮感，加上全部上貨的賣場本身就顯擁擠 ，所以后期銷售必然迅速下劃。 我們 可以結合自己區(qū)域的特點和氣候變化、消費習慣，制定適合的銷售計劃，把握大的方向，靈活變化。 下面的箭頭線指的是 不同的季節(jié)性上貨交替與劃分；在一個季節(jié)波段可分為三個時期，即：導入期、時銷期、處理期 ，而貨品也可以分為不同的陳列批次，增加產品的新鮮感，靈活主推不同款式及搭配，實現(xiàn)單品銷售的最大化。 一、 營業(yè)期計劃 營業(yè)期：銷售計劃中的銷售波段 營業(yè)期 要掌握市場的規(guī)律和顧客需求， 有針對性的把握時機進行銷售促進和推廣。 貨架鞋、單只鞋 不可退貨。 削價、特價處理品，以及標明降級品、次品出售的不可退貨。 三、殘次退貨要求： 必須要有吊牌及發(fā)票或銷售憑證，（鞋子至少要成雙用鞋帶綁好，服裝要疊好裝袋）。 舊殘服退貨標準： 三包期為發(fā)票或銷售憑證日期起一個月內包修、包換、包退為三包范圍。 退貨時新舊必須分開包裝。 在三包期內如消費者使用不當，超出鞋子所能承受負荷（如：鞋底嚴重磨損，但經(jīng)檢測屬合格）或人為因素而導致破損的（如：碰破劃破等）及特杭州圣威體育用品有限公司 第 23 頁 共 35 頁 殊環(huán)境下工作（如：接觸酸堿及強氧化性化學品等）所致的，均不屬退貨范圍。（底片是 TPR、 PU 的保質期一個月） 在三包期內，正常穿著時出現(xiàn)開膠、脫線、斷線無法返修的，出現(xiàn)斷底、斷面、裂幫，（經(jīng)品管鑒定非人為 /特殊環(huán)境等因素造成的）屬“退貨”范圍。 為了避免誤判隱藏性問題需用紅箭標或其它標識標明。 第五章： 售后服務標準 一、殘鞋退貨標準： 新鞋殘次退貨標準： 在銷售過程中發(fā)現(xiàn)新鞋有明顯質量缺陷：如：嚴重污點、破損、開膠、脫線、同腳、夾腳、左右腳不同號等均屬退貨范圍。 收銀在面對顧客時要起立。 當顧客有需求時 ，應以小碎步跑到顧客跟前，動靜不宜過大。 與顧客溝通時的距離保持在 80— 12cm 之間。 試鞋時，與顧客保持適當距離，做蹲下姿態(tài)。腳尖呈 V 字型 15 度。 行為舉止： 古人說“站如松，坐如鐘，走如風”，就是要告訴我們一個人的舉止能給人留下一個深刻的印象，同時指出了良好行為舉止的