【導讀】本手冊本著通用、基礎的原則面向終端加盟店鋪的工作人員，為店鋪員工提供必要的工作指引。了店鋪日常操作的各個方面，并為店鋪提供了實用性的表格。本手冊針對具有3人以上店鋪管理需要的A類級別以上店鋪，不同，商家應當遵循因地致宜。理上的統(tǒng)一和規(guī)范，促進店鋪運作的和諧，提升店鋪終端形象，推動銷售業(yè)績增長。定基礎，引申思路，這也是本手冊的初衷。觀念決定行為，行為決定結果；國家在變，市場在變，企。良好的費用支出應當是與業(yè)績總收入的合理比例掛鉤。管理的先進性就是將管理知識與實際工作相結合，進行有效。提升市場占有率包括市場的購買比率和消費者品牌忠誠比率兩大塊；人是管理的核心，管好人意味著店鋪能夠提高效率，實現自我管理。的環(huán)境和薪資使人員穩(wěn)定。品牌是無形資產，良好的品牌聲譽和美譽度可以提升品牌層次，產生品牌號召力?？诒哂袀魅玖?，顧客良好的?？诒軐Ξ數亟⒘己玫慕洜I聲譽，反之逆然。庫存周轉的魔術盒定律——

　　

【正文】 可以考慮 員工的 技能 提升空間幅度及獎金激勵 效用幅度 ） 四 、 訂貨的寬度與深度 ? SKU：每個不同貨號對應的產品就是不同的 SKU 同款不同色的產品就是不同的 SKU. ? 訂貨寬度：每季所訂的 SKU數量。 ? 深度：每個 SKU的平均訂購數量。 ? 兩者關系：訂貨額一定，兩者成反比。 如何訂貨和選款。 一、 選款的準備 看暢銷及滯銷 20%的款，查找共性。（借用特定的分析工具）（包括面料、顏色、風格、功能等） 店鋪租金 15000 平均銷售折扣 87% 銷售 120200 訂貨額 138000店員工資 8000 進貨折扣 49% 毛利 52414水電 3000 銷售毛利率 44% 利潤 15914稅金 1500 盈虧平衡點 83566 利潤率 %折舊/ 消耗品 4000 如果：銷售 90000 銷售 140000 訂貨額 161000倉儲物流 1000 毛利 39310 毛利 61149 多投入 11270管理費 4000 利潤 2810 利潤 24649 增利潤 8736合計 36500 利潤率 % 利潤率 % 回報率 78%月收入 投入產出店鋪月成本（固定）杭州圣威體育用品有限公司 第 30 頁 共 35 頁 提前一周上新款，觀察單款的注目率、詢問率、觸摸率、試穿率 （注意在良好陳列狀態(tài)下），決定實施追單還是促銷計劃。 關注可搭配性強的商品。 關注往年售罄率的情況分析原因。 關注商圈構成，競品的貨品及銷售情況。 關注消費群體的變化。 關注價格帶 。 二、 店鋪陳列的 SKU數和陳列量 店鋪陳列的 SKU數： 鞋 SKU：鞋托數量的 7085%， SKU數 70%，則 SKU太少或者鞋墻太大，重復出樣太多太單調。 SKU數 85%, 重點款式沒有足夠的重復出樣。 服裝 SKU:隨季節(jié)不同，每塊標準墻板陳列標準為 2— 4個 SKU； 尺碼根據當地市場總的 體型需求出樣 店鋪服裝陳列量 店鋪類型 標準陳列量 男士陳列尺碼 女士陳列尺碼 小型 SKU*2 M\L M\L 中型以上 SKU*3 M\L\XL S\M\L 作用： 陳列整齊、色彩不易雜亂。 減少進倉取貨時間，方便顧客試衣，提高成交量 三、 訂貨寬度與店鋪陳列關系 服裝訂貨寬度與店鋪陳列 SKU數關系 店鋪類型 標準陳列 SKU數 比例 訂貨寬度 旗艦店 250 95%以上 238 重點店 180 85%以上 153 一般店 140 75%以上 105 SKU 寬度的訂貨 最大值＝最小值的一倍 營業(yè)期時間內 SKU 回轉 回轉率（次） =基本 SKU/陳列的最小量 *銷量 /基本 SKU數 四、 訂貨深度與店鋪陳列的關系 商品價格訂購數量平衡表： 杭州圣威體育用品有限公司 第 31 頁 共 35 頁 項目 低價位 中間價位 高價位 訂購數量比例 （考慮毛利空間） 25% 55% 20% 全場換季新品上市后的陳列區(qū)域 頭倉區(qū)域 或穿插 中央區(qū)域 或頭倉 +尾倉 尾倉區(qū)域或穿插 商品賣場構成平衡表 : 項目 提案商品（促銷款） 中心商品（形象款） 基本商品（基本款） 陳列賣場比例 10% 30% 60% 銷售額比例 5% 55% 40% 目的 吸引 提高銷售額 (短頻快 ) 利潤中心 營業(yè)期 較長 較短 較長 價位 價位低 價位高 價格中檔 (毛利高 ) 說明：部分打折促銷及過季商品促銷可能會打破這種平衡 五、 SKU 訂購比例分配表： 量級 A B C D SKU 占比 15% 35% 35% 15% 銷售占比 35% 32% 25% 8% 說明：貨品的訂貨深度可分為 A\B\C\D 四 個等級， A量最大， D量最小 A款少量多； B 款量均等； C款多量少但單價高； D款少量少 A類一般為暢銷款； B類一般為平銷款； C\D 類的 SKU 價值往往是 ： 一方面是 樹立品牌形象的概念性產品。 另一方面是 改善陳列視覺效果、完善系列性的產品，吸引顧客進店，改善新鮮度。 D類也有可能是打擊競爭對手的促銷款 六、滾動表的制作： 滾動表的作用：了解到貨狀況 —— 做好銷售預測 —— 把握庫存總量 /結構 —— 搞好補貨 /促銷 /陳列 —— 實現 現金流 /利潤最大化 期貨制要求經營者做好預測和計劃，進銷存滾動表是很好的管理工具，如圖： 杭州圣威體育用品有限公司 第 32 頁 共 35 頁 說明：負數是退回 第三章： 庫存管理 一、 庫存 管理要素指標 ? 存銷比 —— 總量是否合理，宏觀指標。 ? 庫存結構 —— 結構是否合理。 ? SKU的寬度和深度 —— 微觀指標 二、 庫存 總 量 ? 存銷比 =月末庫存金額247。當月銷售額（均以零售吊牌價計算） 例 一 ： 12月 31日庫存 1月銷售 1月庫銷比 1月 31日庫存 2月銷售 2月庫銷比 200 67 180 45 ▲ 意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題。 例 二 ： 鞋 ( 數量） 金額 服 ( 數量） 金額 配 ( 數量） 金額 數量 金額( 月初庫存 ) 金額 15,583 10,742,460 44,815 16,106,012 41,339 3,092,555 101,737 29,941,027(0 5 春季 ) 3541 2419030 14415 5615627 11353 897245 29,309 8,931,902(0 5 年夏 ) 11611 2976911 7395 759841 19,006 3,736,752(0 5 秋季 ) 9232 6378340 13376 5073015 9709 802995 32,317 12,254,350(0 5 冬季 ) 2810 1945090 5413 2440459 12882 632474 21,105 5,018,023( 本月進貨數 ) 到貨 1 , 7 0 0 1 , 2 0 2 , 1 1 8 4 , 7 1 0 3 , 0 9 5 , 1 8 4 1 , 6 7 3 2 2 6 , 0 4 4 8 , 0 8 3 4 , 5 2 3 , 3 4 6(0 5 春季 ) 1130 751250 684 253361 1,814 1,004,611(0 5 年夏 ) 208 61886 1 38 209 61,924(0 5 秋季 ) 100 89840 150 43931 9 1897 259 135,668(0 5 冬季 ) 2930 2043208 5752 3454362 1683 227979 10,365 5,725,549( 本 月 銷售 ) 實際5 , 2 8 3 3 , 0 4 4 , 8 1 0 1 0 , 1 0 0 3 , 1 8 4 , 2 6 4 4 , 3 7 0 2 6 5 , 9 2 6 1 9 , 7 5 3 6 , 4 9 5 , 0 0 0 (0 5 春季 ) 687 318217 2400 781 3,868 952,701(0 5 年夏 ) 803 619 1,422 147,489(0 5 秋季 ) 2689 3567 1057 7,313 3,008,053(0 5 冬季 ) 1907 1148569 3330 1149540 1913 7,150 2,386,758( 月底庫存 ) 1 1 , 9 9 6 8 , 6 5 4 , 8 7 0 3 8 , 9 5 8 1 4 , 7 7 8 , 4 0 7 3 8 , 6 4 8 3 , 0 3 0 , 9 2 3 89,602 26,464,200 (0 5 春季 ) 1727 1192360 11114 4392493 10614 848578 23,455 6,433,431(0 5 年夏 ) 10602 2716892 6761 703964 17,363 3,420,856(0 5 秋季 ) 6497 4684760 9658 3575274 8804 740153 24,959 9,000,187(0 5 冬季 ) 3772 2777750 7584 4093748 12469 738228 23,825 7,609,726( 庫 存 銷 售比 )2 . 2 7 2 . 8 4 3 . 8 6 4 . 6 4 8 . 8 4 1 1 . 4 0 4 . 5 4 4 . 0 7十月進銷存滾動表某區(qū)域 小計杭州圣威體育用品有限公司 第 33 頁 共 35 頁 缺貨 /大量折扣 優(yōu)秀 良好 庫存偏大 /結構不合理 〈 〉 存銷比過高，意味著庫存總量或者結構不合理。資金效率低。 存銷比過低，意味著庫存不足， 銷售 難以最大化。 (即 1:5) 庫存總金額上限≤每月平 均銷售額的 5倍 最理想目標庫存 ： 平均每月銷售額的 3倍 .. .. (即 1:3) 三、 庫存 循環(huán)效益指標 商品的周轉率（回轉率） ? 商品回轉率＝銷售額 /平均在庫（期初 +期末 /2） ? 期末回轉時間＝期末庫存 /日均銷售 資金使用效率 ? 資金周轉率 =全年銷售額 /投入平均資金 ? 投資回報率 =全年利潤總額 /投入平均資金 =平均銷售毛利率 *資金周轉率 ? 貨品資金周轉率 =全年銷售額 /平均貨品資金 （ ≈ 12/存銷比 /貨品進貨成本折扣 ） ? 貨品資金投資回報率 =平均銷售毛利率 *資金周轉率 （ ≈平均銷售毛利率 *12/存銷比 /貨品進貨成本折扣率 ） 四、 庫存結構 存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結構合理。 庫存結構 大類結構比、新老貨比、大類的性別比、系列結構比、款式比、價位帶分布等。 ?經營者要做好產品管理必須要善于把握好 4個結構和 1個激勵 研究市場需求結構 期貨結構 /庫存結構 陳列結構 銷售結構 促銷 /激勵 現金流 /利潤 最大化 杭州圣威體育用品有限公司 第 34 頁 共 35 頁 說明：通過對市場的需求了解確定思路 采用不同的技術手段合理訂貨 遵循上貨規(guī)律及陳列技巧（應用貨品整合） 把握時機應用促銷手段和員工激勵 市場驗證及銷售數據 分析 通過分析再決策 五、 對貨品管理運營影響的幾 項因素 貨品問題： ① 貨源供應不充足，出現斷色、斷碼 ② 店鋪的產品定位不對（價格與類別） ③ 產品本身滯銷，不適合當地消費群 店鋪銷售問題： ① 補貨不及時 ，出樣不及時 ② 促銷不及時（季節(jié)促銷與局部促銷） ③ 貨品更新不及時（產品新鮮度、陳列新鮮度、促銷新鮮度） ④ 顧客服務不及時（店員推銷、投訴處理、服務效率） ⑤ 陳列不合理（未及時區(qū)域調控、正掛搭配、模特主題展示等手法提升產品效果與挖掘賣點） 庫存問題 ： ① 訂貨不合理； 補貨不合理導致的結構不合理； ② 帳務管理不準確，驗 收、錄入、盤點出錯； ③ 貨品整合（集中）與調撥不及時； ④ 倉庫規(guī)劃及利用率低，與賣場不成比例； ⑤ 銷售差，庫存周轉率低； ⑥ 庫存總量沒有跟進與控制（庫存上限與下限）（賣場 SKU限制） 六、 貨品分析表格（略） 七、 附語： 與競品相比要提前訂貨、提前處理、提前看款 。 訂貨是基礎，要成為一流的買手須具備看款、商品組合能力、商品的數字化訂購 大店大而全；小店小而精（裝修服務的一致性），精而細（產品市場細分），才能搶占市場。比如：價格帶、款式風格定位、性別、類別（以鞋為主還是服為主）、折扣店等突出差異化優(yōu)勢，引導消費。 杭州圣威體育用品有限公司 第 35 頁 共 35 頁 ?