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【正文】 標(biāo)志：藥、食、妝、械、消 商品分類(lèi)：包括藥品和非藥品 藥品包括：非處方藥（ OTC）：內(nèi)服藥、外用藥 處方藥（ RX）：內(nèi)服藥、外用藥 非藥品包括：（口服）食品、保健食品 （非口服）妝、械、消、計(jì)生用品、日化用品 四 、門(mén)店內(nèi) 部分區(qū) （一） 藥品區(qū) 處方藥品區(qū)： （ 1）處方藥品必須放在處方柜中閉架銷(xiāo)售，并標(biāo)明警示語(yǔ)：請(qǐng)憑醫(yī)師處方購(gòu)買(mǎi)和使用 （ 2）專(zhuān)柜上鎖 注射劑和二類(lèi)精神藥品（針劑、大輸液、舒樂(lè)安定）在處方柜中實(shí)行專(zhuān)柜管理，銷(xiāo)售時(shí)由藥師負(fù)責(zé)復(fù)核簽字后方可藥，如發(fā)現(xiàn)有超計(jì)量或配伍禁忌的情況，藥師可拒絕調(diào)配，并對(duì)顧客說(shuō)明不良反應(yīng)， （ 3） 中藥柜、中藥壁柜、中藥柜臺(tái) （ 4） 拆零專(zhuān)柜（請(qǐng)嚴(yán)格按照 GSP 拆零操作程序調(diào)配） （ 5） 冷藏柜 非處方藥品區(qū) 存放非處方藥品（ OTC）主要有解熱鎮(zhèn)痛用藥，感冒用藥、維生素和礦物質(zhì)、胃腸道用藥、婦科用藥、外用藥、中成藥等 （二） 非藥 品區(qū) A保健品區(qū)：保健品 B 食品區(qū)：食品或功能性食品 C 其他區(qū)：妝字號(hào)、消字號(hào)、械字號(hào)、計(jì)生類(lèi)用品等 （三） 其他功能區(qū)域及設(shè)備 （四） 收銀臺(tái)、端架、資料架（柜），行政區(qū)（辦公室）、服務(wù)（退貨區(qū)） 第二節(jié) 商品陳列 一、 商品陳列的八大原則 營(yíng)業(yè)員最重要的工作就是讓顧客能清楚的了解商品陳列在什么地方，讓商品向顧客充分 的展示自己、促銷(xiāo)自己，商品的銷(xiāo)售就是從陳列開(kāi)始的 原則一：顯而易見(jiàn)（正面面向顧客） 商品在上貨時(shí)首先要將商品的正面（即商品的中、英文名稱、廠名等標(biāo)識(shí)）面向顧客，讓賣(mài)場(chǎng)內(nèi)所有商品都讓顧客看得清楚的同時(shí)，還必須讓顧客 對(duì)所有商品做出購(gòu)買(mǎi)與否的判斷，有價(jià)格標(biāo)簽的商品正面要面向顧客 一種商品不得被另一種商品擋住了視線： 原則二：伸手可取 當(dāng)顧客看中一件商品時(shí)，顧客可以輕松地拿到它而不是需要依靠其他任何輔助設(shè)備 原則三：商品貨架放滿 貨架空缺，賣(mài)場(chǎng)有效的陳列空間白白地浪費(fèi) 貨架不是豐滿陳列，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)是商品的自我表現(xiàn)力降低了 品種放滿給顧客一個(gè)商品豐富的好印象，能產(chǎn)生吸引顧客注意力的效果 原則四：是顧客容易判別商品所在地 只有正確，醒目的購(gòu)物向?qū)?，才能使顧客一目了然地選購(gòu)到他需要的商品 原則五：先入先出（確保商品的保質(zhì)期） 先 入先出的陳列方法，補(bǔ)貨的時(shí)候先把原有的商品取出來(lái)做好商品衛(wèi)生先將要補(bǔ)充的商品從后面開(kāi)始陳列將原有的商品陳列在前面 原則六：商品陳列的關(guān)聯(lián)性原則 關(guān)聯(lián)性商品陳列在通道兩側(cè)，或陳列在同一通道，同一方向，同一側(cè)面的不同組貨架上 原則七：同類(lèi)商品垂直陳列 同類(lèi)商品如果是橫式陳列，顧客在挑選同類(lèi)商品的同時(shí)會(huì)感到不便，垂直陳列會(huì)使同類(lèi)商品成一個(gè)直線式的系列，會(huì)體現(xiàn)一種豐富感，起到很強(qiáng)的促銷(xiāo)效果， 同類(lèi)商品垂直陳列是商品平均享受到貨架上各不同段位的銷(xiāo)售利益 原則八：陳列商品要與上隔板保持間距 商品陳列不留一點(diǎn)空隙的話，顧 客正挑選商品的時(shí)候就會(huì)感到不方便，所以在商品與上隔板之間留有間隙讓顧客的手容易進(jìn)出入 （二）商品陳列原則貫徹十要點(diǎn) 價(jià)格標(biāo)簽是否面向顧客的正面 商品有無(wú)被遮擋，無(wú)法顯而易見(jiàn) 商品上有無(wú)灰塵或雜物 有無(wú)價(jià)格標(biāo)簽脫落或者價(jià)格不明顯的商品 是否做到了取商品容易，放回也容易 商品群和商品部門(mén)區(qū)分是否正確 貨架上放在最上面的商品是否堆放得過(guò)高 貨架上是否有空閑區(qū) 同類(lèi)的不同品種商品是否做到了垂直陳列 商品陳列是否與上隔板保持一定的距離 三、商品的陳列技巧 商品陳列的目的 符合 國(guó)家藥品分類(lèi)的原則和公司按商品分類(lèi)的要求 誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望和動(dòng)機(jī)利于商品的銷(xiāo)售 通過(guò)陳列來(lái)調(diào)整顧客心里以最終達(dá)到顧客滿意 突出商品的功效、賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn) 促進(jìn)關(guān)聯(lián)商品的購(gòu)買(mǎi) 效期商品、積壓商品的促銷(xiāo) 商品陳列的要求 按《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》（ GSP）的要求，藥品應(yīng)按劑型或用途以及儲(chǔ)存要求分類(lèi)陳列和儲(chǔ)存 有利于銷(xiāo)售：既以消費(fèi)者為導(dǎo)向，分類(lèi)陳列同一大類(lèi)商品盡量置于同一區(qū)域，其位置及多展示的面積與其銷(xiāo)售的比例相對(duì)適應(yīng)，重點(diǎn)商品擺放在重要位置，有利于顧客找尋，關(guān)聯(lián)商品、配套使用品應(yīng)靈活搭配陳列 有利于商品管理：符合 公司商品分類(lèi)原則，有利于防損（防盜）等，還要控制貨架的高度，靠墻的貨架較高，中間的貨架較低 整體豐滿原則：貨架須按照公司的規(guī)定，有上到下層板由窄變寬，體現(xiàn)公司整體 CI 風(fēng)格，符合美觀。下一層最高的商品與上一層板不能超過(guò)四指的距離。符合：四指原則，有療程的藥品最少要按一個(gè)療程的存量來(lái)陳列 貨架商品陳列的方式 平行、斜放方式：根據(jù)店面實(shí)際的布局，貨架可采取平行，打斜的方式，以達(dá)到商品的最佳展示效果 直立、平鋪方式：商品正面朝向顧客，一般根據(jù)商品的數(shù)量、體積、形狀、外包裝采取直立、 平鋪、掛置等的陳列方式，商品放在貨 架的最前端，在銷(xiāo)售中依次向前移動(dòng)。分類(lèi)相同的商品陳列在同一組貨架貨相鄰的不同層面上 先產(chǎn)先出方式：即按時(shí)間順序或按批號(hào)先后，先產(chǎn)的商品、近效期商品擺在前面先銷(xiāo)售，后產(chǎn)的或批號(hào)較后商品擺在后面 分類(lèi)縱向陳列方式，同一商品盡量陳列在同一區(qū)，貨架上方應(yīng)懸掛此類(lèi)商品的分類(lèi)標(biāo)示牌，商品應(yīng)以縱向陳列為原則，價(jià)簽與商品一一對(duì)應(yīng) 陳列指引標(biāo)識(shí)牌，價(jià)簽要求清新、整潔、無(wú)破損 過(guò)期及破損商品不能出現(xiàn)在貨架上。 商品陳列技巧 櫥窗陳列 ： 利用商品或商品廣告空盒，采用不同的組合排列方法，展示季節(jié)、廣告支持、新商品及重點(diǎn)促銷(xiāo)的商品 注意：櫥窗商品空包裝盒的陳列高度不能超過(guò) 120CM，否則會(huì)影響門(mén)店的通透性，空包裝盒褪色、破損，要及時(shí)進(jìn)行更換，否則嚴(yán)重影響門(mén)店形象。顧客對(duì)它的第一印象決定著顧客對(duì)商店的態(tài)度進(jìn)行率 專(zhuān)柜陳列 ： A 按品牌設(shè)立： 一般為同一廠商的各類(lèi)產(chǎn)品的陳列 B 按功能設(shè)立： 將相同或關(guān)聯(lián)功能的商品陳列為同一專(zhuān)柜，如糖尿病專(zhuān)柜。 端架陳列：端架是指雙面貨架的中央陳列架的兩端貨架，屬于貨架中的黃金展示位（尤其是面向店門(mén)和收銀臺(tái)的端架） 1) 展示季節(jié)性、廣告支持、特價(jià)商品、利潤(rùn)高的商品、新商品及重點(diǎn)促銷(xiāo)的商品 2) 端架陳列可進(jìn)行單一大量的商品 陳列，也可幾種商品組合陳列，但不宜過(guò)多，端架展示的商品在每層貨架上應(yīng)控制在 3 種以內(nèi) 黃金陳列： 目前，現(xiàn)有的貨架的高度分為 137CM、 150CM、 180CM三種 A黃金段（ 80CM120CM）：顧客最易看到、最易拿取商品，是支持門(mén)店?duì)I業(yè)額的主要區(qū)域。應(yīng)陳列暢銷(xiāo)商品、重點(diǎn)商品、季節(jié)性商品，或獨(dú)家代理及廣告促銷(xiāo)商品 B 中段（ 60CM80）：陳列銷(xiāo)售量穩(wěn)定的一般商品和準(zhǔn)重點(diǎn)商品 C 下段（ 60CM）以下：陳列體積大的，重的商品和銷(xiāo)量較低的，滯銷(xiāo)的商品。 大量陳列：大量陳列給顧客產(chǎn)生 強(qiáng)烈的視覺(jué)效果，刺激其購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)。如堆頭陳列、多排面 陳列、涼茶筐陳列等。大量陳列商品應(yīng)為新商品、會(huì)員特價(jià)商品、暢銷(xiāo)、應(yīng)季商品，并用海報(bào)和 POP配合宣傳，堆頭陳列要有層次感。 另外，除去外包裝的陳列：瓶裝商品（化妝品、藥酒、口服液）除去外包裝陳列，吸引顧客對(duì)商品的內(nèi)在質(zhì)地產(chǎn)生直觀的感受，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望 注意：商品陳列的同時(shí)要注意會(huì)員特價(jià)、新商品等標(biāo)簽，在 POP 上要注名商品的賣(mài)點(diǎn)（特點(diǎn)、功效、承諾）以增加顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 第三節(jié) 商品配置管理 一、 商品配置 門(mén)店的獲利主要來(lái)源于銷(xiāo)售商品的價(jià)格，因此。商品配置的好壞，直 接影響著門(mén)店經(jīng)營(yíng)的績(jī)效，若商品及賣(mài)場(chǎng)貨架沒(méi)有經(jīng)過(guò)合理的規(guī)劃，不僅會(huì)占據(jù)太多的陳列位，而且也會(huì)阻礙了其他商品的引進(jìn)，不但浪費(fèi)有限的賣(mài)場(chǎng)空間，也將造成庫(kù)存商品的積壓。 商品配置的定義：即商品的配件（品種、數(shù)量）與放置（布局、陳列） 門(mén)店商品配置依據(jù) 商圈調(diào)查 門(mén)店屬地的容量、潛力、競(jìng)爭(zhēng)狀況等 消費(fèi)調(diào)查 商圈內(nèi)消費(fèi)者收入、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、對(duì)商品與服務(wù)的需求內(nèi)容等 公司商品策略 有意識(shí)突出或培養(yǎng)某類(lèi)商品、價(jià)格策略等 其他 賣(mài)場(chǎng)實(shí)際狀、是否有品種限制 等（營(yíng)業(yè)面積大小、賣(mài)場(chǎng)內(nèi)固定結(jié)構(gòu)限制、店中店的品種限制等） 門(mén)店商品配置的步驟： 賣(mài)場(chǎng)商品配置面積的分配：以規(guī)劃的賣(mài)場(chǎng)面積平面圖參考下列步驟，面出門(mén)店商品配置圖： 根據(jù)商圈消費(fèi)水平，分配商品結(jié)構(gòu)比 參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品配置，發(fā)揮自己的經(jīng)營(yíng)特色，來(lái)做商品配置面積的工作 各項(xiàng)商品，因陳列方式不同，所需的面積也不一樣。在作簡(jiǎn)單的分配后，再依陳列方式、自有商品、商圈消費(fèi)特性等因素或參考其他的經(jīng)驗(yàn)做調(diào)整 商品大類(lèi)的選擇：經(jīng)營(yíng)什么品種，包括賣(mài)場(chǎng)的大類(lèi)分區(qū)。每大類(lèi)放何位置。商品大類(lèi)的選擇原則，一般應(yīng)根據(jù)商圈特性考慮以下因素 ： 1） 滿足顧客需要的商品，顧客會(huì)買(mǎi)、必買(mǎi)的商品 2） 有效利用空間，能夠發(fā)揮最大類(lèi)效的商品 3） 商品價(jià)位等級(jí)結(jié)構(gòu)：高、中、低三種價(jià)位 4） 包裝大小的結(jié)構(gòu)：大、中、小三種包裝 5） 流行性商品 6） 經(jīng)常性商品 7） 季節(jié)性商品：季節(jié)的變化，會(huì)引起需求的變化 8） 吸引顧客的商品：暢銷(xiāo)品、新奇品，獨(dú)家商品等 9） 關(guān)聯(lián)性商品 商品大類(lèi)確定后，再確定每一種類(lèi)的商品明細(xì)，包括商品種類(lèi)的位置選擇 商品配置的修正 1）銷(xiāo)售情況的分析 2）滯銷(xiāo)商品的淘汰 3）暢銷(xiāo)商品的調(diào)整和新商品的導(dǎo)入 4）商品布置的調(diào)整 總之，商品選擇以及如何布置擺放是相輔相成的，應(yīng)考慮到 配置依據(jù)，在單品量的選擇上，應(yīng)考慮到銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)比，庫(kù)存比結(jié)構(gòu)比。占用面積比之間的關(guān)系，應(yīng)體現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)布局中商品意識(shí)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn) 二、商品配置表 什么是商品配置表 商品配置表英文名： Facing ：日文名稱為：柵格欄 ，英文意為：商品排面做恰當(dāng)管理，指商品在貨架上獲得適當(dāng)?shù)呐渲玫囊馑迹菢?biāo)示經(jīng)營(yíng)設(shè)備（主要指陳列柜和陳列架）在賣(mài)場(chǎng)的平面位置以及各類(lèi)商品的貨架上的陳列范圍和陳列位置的圖表 商品配置表的作用 商品配置表是門(mén)店商品管理的基本標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用商品配置表能使賣(mài)場(chǎng)商品配置與陳列標(biāo)準(zhǔn)化，是門(mén)店標(biāo)準(zhǔn)化管理的重要工 具 商品配置表的制作原則 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)每一種商品都應(yīng)給予一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的空間，這一空間的確定既要考慮該商品在商品結(jié)構(gòu)中的地位。又要考慮商品配置會(huì)影響商品的銷(xiāo)售效率以及商品的關(guān)聯(lián)性，配置對(duì)銷(xiāo)售效率的影響，最重要的依據(jù)是商品的基本性及其潛在的獲利能力，其主要考慮的因素包括：周轉(zhuǎn)率、毛利、單價(jià)、需求程度、空間分配。 商品配置表的功能 1）有效控制商品品項(xiàng)。商店賣(mài)場(chǎng)的面積有限，所能陳列的品種數(shù)也有限，如果打算控制商品的品種數(shù)，發(fā)揮賣(mài)場(chǎng)效率，就要使用商品配置表 2）做好商品定位管理，商品配置表則是商品定位的管理工具， 有了商品配置表，才能做好商品定位，如果不事先妥善規(guī)劃好商品配置表，就貿(mào)然進(jìn)行陳列工作，是無(wú)法持續(xù)一致的，也不可能把商品定位管理好。 3）適當(dāng)管理商品排面，在門(mén)店賣(mài)場(chǎng)的陳列品種往往多達(dá)數(shù)千種以上，而在陳列的商品中，有些非常暢銷(xiāo)，一天能賣(mài)幾十個(gè)，甚至數(shù)百個(gè)。但有些商品則可能一天只賣(mài)出幾個(gè)甚至連一個(gè)也沒(méi)有賣(mài)出，因此安排商品的排面時(shí)，就必須根據(jù)商品銷(xiāo)售數(shù)量的多少給予適當(dāng)?shù)呐琶鏀?shù)，即暢銷(xiāo)的商品給予的排面數(shù)多，占用排列空間打。不暢銷(xiāo)的則反之 4）商品配置表可以防止滯銷(xiāo)品驅(qū)逐暢銷(xiāo)品 5）如果缺少商品配置表的規(guī)劃，在一般情 況下，暢銷(xiāo)品銷(xiāo)售速度較快，若沒(méi)有良好的管理。商品賣(mài)給完了，未能及時(shí)補(bǔ)充，就易導(dǎo)致較不暢銷(xiāo)的商品占據(jù)暢銷(xiāo)品的排面，形成滯銷(xiāo)商品驅(qū)逐暢銷(xiāo)商品的情況，等到顧客問(wèn)起了：有某某商品嘛，可能已經(jīng)錯(cuò)失了不少的商機(jī)，有商品配置表就可以避免這種情況， 6）商品配置表可以把利潤(rùn)控制在一定的水準(zhǔn) 7）賣(mài)場(chǎng)所銷(xiāo)售的商品中，有高利潤(rùn)的、有低利潤(rùn)的，把利潤(rùn)好的商品配置在好的陳列位置，銷(xiāo)售多一些，整體利益也隨之提高，把利潤(rùn)低的商品配置在差一點(diǎn)的位置。控制銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，靠商品配置表給予各種商品妥當(dāng)?shù)呐渲?，求得整體有一個(gè)高利潤(rùn)的安排 制作商 品配置表的幾個(gè)主要依據(jù) 1）周轉(zhuǎn)率：高周轉(zhuǎn)率的商品通常是顧客進(jìn)入店中所要尋找的商品，所以是必須品，高周轉(zhuǎn)率的商品應(yīng)放置在商品配置表中的明顯位置，尤其是與地周轉(zhuǎn)率的商品有關(guān)聯(lián) 2）毛利：毛利高的商品通常也是高單價(jià)的商品，高毛利的商品放在商品配置表較明顯的位置。 3）需求程度：在非重點(diǎn)商品中，具有高需求或高沖動(dòng)性，隨機(jī)需求性的商品，應(yīng)經(jīng)常陳列在較明顯的位置。銷(xiāo)售力較強(qiáng)的必需品，能見(jiàn)度評(píng)價(jià)也應(yīng)越高，主要的能見(jiàn)度因素是：顧客的視線水平商品，是不容易注意到的是陳列在底層的商品 4）空間分配：運(yùn)用高需求或高周轉(zhuǎn)商品來(lái)拉 動(dòng)顧客的視線焦點(diǎn)，縱橫貫通整個(gè)商品配置圖表，避免將高需求商品擺在商品配置表上的第一視線焦點(diǎn)內(nèi)，除非該商品具有高毛利的特性，高毛利且具有較強(qiáng)銷(xiāo)售潛力的商品，用擺放在商品配置表的主要視線焦點(diǎn)區(qū)內(nèi)，潛在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)酱蟮纳唐肪蛻?yīng)該在商品配置表中得到越多的排面 怎樣制作商品配置表 商品配置表分商品平面配置圖和商品立體陳列表兩大類(lèi)，內(nèi)容包括： 1） 貨架決定（規(guī)格、尺寸、高度） 2） 賣(mài)場(chǎng)內(nèi)各類(lèi)商品的區(qū)域配置 3