【正文】 3）需求程度：在非重點商品中，具有高需求或高沖動性，隨機需求性的商品，應(yīng)經(jīng)常陳列在較明顯的位置。商品賣給完了，未能及時補充，就易導(dǎo)致較不暢銷的商品占據(jù)暢銷品的排面，形成滯銷商品驅(qū)逐暢銷商品的情況，等到顧客問起了：有某某商品嘛，可能已經(jīng)錯失了不少的商機，有商品配置表就可以避免這種情況， 6）商品配置表可以把利潤控制在一定的水準 7）賣場所銷售的商品中，有高利潤的、有低利潤的，把利潤好的商品配置在好的陳列位置，銷售多一些，整體利益也隨之提高，把利潤低的商品配置在差一點的位置。但有些商品則可能一天只賣出幾個甚至連一個也沒有賣出，因此安排商品的排面時，就必須根據(jù)商品銷售數(shù)量的多少給予適當?shù)呐琶鏀?shù)，即暢銷的商品給予的排面數(shù)多，占用排列空間打。商店賣場的面積有限，所能陳列的品種數(shù)也有限，如果打算控制商品的品種數(shù)，發(fā)揮賣場效率，就要使用商品配置表 2）做好商品定位管理，商品配置表則是商品定位的管理工具， 有了商品配置表，才能做好商品定位，如果不事先妥善規(guī)劃好商品配置表，就貿(mào)然進行陳列工作，是無法持續(xù)一致的，也不可能把商品定位管理好。又要考慮商品配置會影響商品的銷售效率以及商品的關(guān)聯(lián)性，配置對銷售效率的影響，最重要的依據(jù)是商品的基本性及其潛在的獲利能力，其主要考慮的因素包括：周轉(zhuǎn)率、毛利、單價、需求程度、空間分配。商品大類的選擇原則，一般應(yīng)根據(jù)商圈特性考慮以下因素 ： 1） 滿足顧客需要的商品，顧客會買、必買的商品 2） 有效利用空間，能夠發(fā)揮最大類效的商品 3） 商品價位等級結(jié)構(gòu)：高、中、低三種價位 4） 包裝大小的結(jié)構(gòu)：大、中、小三種包裝 5） 流行性商品 6） 經(jīng)常性商品 7） 季節(jié)性商品：季節(jié)的變化，會引起需求的變化 8） 吸引顧客的商品：暢銷品、新奇品，獨家商品等 9） 關(guān)聯(lián)性商品 商品大類確定后，再確定每一種類的商品明細，包括商品種類的位置選擇 商品配置的修正 1）銷售情況的分析 2）滯銷商品的淘汰 3）暢銷商品的調(diào)整和新商品的導(dǎo)入 4）商品布置的調(diào)整 總之，商品選擇以及如何布置擺放是相輔相成的，應(yīng)考慮到 配置依據(jù)，在單品量的選擇上，應(yīng)考慮到銷售結(jié)構(gòu)比，庫存比結(jié)構(gòu)比。在作簡單的分配后，再依陳列方式、自有商品、商圈消費特性等因素或參考其他的經(jīng)驗做調(diào)整 商品大類的選擇：經(jīng)營什么品種，包括賣場的大類分區(qū)。商品配置的好壞，直 接影響著門店經(jīng)營的績效，若商品及賣場貨架沒有經(jīng)過合理的規(guī)劃，不僅會占據(jù)太多的陳列位，而且也會阻礙了其他商品的引進，不但浪費有限的賣場空間，也將造成庫存商品的積壓。大量陳列商品應(yīng)為新商品、會員特價商品、暢銷、應(yīng)季商品，并用海報和 POP配合宣傳，堆頭陳列要有層次感。 大量陳列：大量陳列給顧客產(chǎn)生 強烈的視覺效果，刺激其購買的沖動。 端架陳列：端架是指雙面貨架的中央陳列架的兩端貨架，屬于貨架中的黃金展示位（尤其是面向店門和收銀臺的端架） 1) 展示季節(jié)性、廣告支持、特價商品、利潤高的商品、新商品及重點促銷的商品 2) 端架陳列可進行單一大量的商品 陳列，也可幾種商品組合陳列，但不宜過多，端架展示的商品在每層貨架上應(yīng)控制在 3 種以內(nèi) 黃金陳列： 目前，現(xiàn)有的貨架的高度分為 137CM、 150CM、 180CM三種 A黃金段（ 80CM120CM）：顧客最易看到、最易拿取商品，是支持門店營業(yè)額的主要區(qū)域。 商品陳列技巧 櫥窗陳列 ： 利用商品或商品廣告空盒，采用不同的組合排列方法，展示季節(jié)、廣告支持、新商品及重點促銷的商品 注意：櫥窗商品空包裝盒的陳列高度不能超過 120CM，否則會影響門店的通透性，空包裝盒褪色、破損，要及時進行更換，否則嚴重影響門店形象。符合：四指原則，有療程的藥品最少要按一個療程的存量來陳列 貨架商品陳列的方式 平行、斜放方式：根據(jù)店面實際的布局，貨架可采取平行，打斜的方式，以達到商品的最佳展示效果 直立、平鋪方式：商品正面朝向顧客，一般根據(jù)商品的數(shù)量、體積、形狀、外包裝采取直立、 平鋪、掛置等的陳列方式，商品放在貨 架的最前端，在銷售中依次向前移動。留下顧客的聯(lián)系方式以便后續(xù)聯(lián)系 6）注意：顧客在被盜后，情緒會激動，一定要對顧客表示關(guān)心，決不能無動于衷 2 預(yù)防措施 1） 在門店內(nèi)顯眼位置張貼警告提示語 2） 門店員工要經(jīng)常走動，整理商品，不給小偷下手的機會 3） 發(fā)現(xiàn)可疑人物，要提醒顧客注意 4） 當顧客進行挑選商品，咨詢，測試而將隨身物品離身時，要提醒顧客注意 第三章 門店商品管理 第一節(jié) 藥品的分類與分區(qū) a) 分類原則 按照國家藥品分 類的相關(guān)政策 體現(xiàn)公司商品組合策略，有利于門店商品配置與陳列 有利于商品管理，有利于消費者選購 有利于信息管理自動化，同時考慮其延續(xù)性、前瞻性和相對穩(wěn)定性 b) 藥品分來的依據(jù) 內(nèi)含成分 作用（功效） 用法用量 不良反應(yīng) c) 商品分為藥品、非藥品的標志 五大標志：藥、食、妝、械、消 商品分類：包括藥品和非藥品 藥品包括：非處方藥（ OTC）：內(nèi)服藥、外用藥 處方藥（ RX）：內(nèi)服藥、外用藥 非藥品包括：（口服）食品、保健食品 （非口服）妝、械、消、計生用品、日化用品 四 、門店內(nèi) 部分區(qū) （一） 藥品區(qū) 處方藥品區(qū)： （ 1）處方藥品必須放在處方柜中閉架銷售，并標明警示語：請憑醫(yī)師處方購買和使用 （ 2）專柜上鎖 注射劑和二類精神藥品（針劑、大輸液、舒樂安定）在處方柜中實行專柜管理，銷售時由藥師負責(zé)復(fù)核簽字后方可藥，如發(fā)現(xiàn)有超計量或配伍禁忌的情況，藥師可拒絕調(diào)配，并對顧客說明不良反應(yīng)， （ 3） 中藥柜、中藥壁柜、中藥柜臺 （ 4） 拆零專柜（請嚴格按照 GSP 拆零操作程序調(diào)配） （ 5） 冷藏柜 非處方藥品區(qū) 存放非處方藥品（ OTC）主要有解熱鎮(zhèn)痛用藥，感冒用藥、維生素和礦物質(zhì)、胃腸道用藥、婦科用藥、外用藥、中成藥等 （二） 非藥 品區(qū) A保健品區(qū)：保健品 B 食品區(qū)：食品或功能性食品 C 其他區(qū)：妝字號、消字號、械字號、計生類用品等 （三） 其他功能區(qū)域及設(shè)備 （四） 收銀臺、端架、資料架（柜），行政區(qū)（辦公室）、服務(wù)（退貨區(qū)） 第二節(jié) 商品陳列 一、 商品陳列的八大原則 營業(yè)員最重要的工作就是讓顧客能清楚的了解商品陳列在什么地方，讓商品向顧客充分 的展示自己、促銷自己，商品的銷售就是從陳列開始的 原則一：顯而易見（正面面向顧客） 商品在上貨時首先要將商品的正面（即商品的中、英文名稱、廠名等標識）面向顧客，讓賣場內(nèi)所有商品都讓顧客看得清楚的同時，還必須讓顧客 對所有商品做出購買與否的判斷，有價格標簽的商品正面要面向顧客 一種商品不得被另一種商品擋住了視線： 原則二：伸手可取 當顧客看中一件商品時，顧客可以輕松地拿到它而不是需要依靠其他任何輔助設(shè)備 原則三：商品貨架放滿 貨架空缺，賣場有效的陳列空間白白地浪費 貨架不是豐滿陳列，對顧客來說是商品的自我表現(xiàn)力降低了 品種放滿給顧客一個商品豐富的好印象，能產(chǎn)生吸引顧客注意力的效果 原則四：是顧客容易判別商品所在地 只有正確，醒目的購物向?qū)?，才能使顧客一目了然地選購到他需要的商品 原則五：先入先出（確保商品的保質(zhì)期） 先 入先出的陳列方法，補貨的時候先把原有的商品取出來做好商品衛(wèi)生先將要補充的商品從后面開始陳列將原有的商品陳列在前面 原則六：商品陳列的關(guān)聯(lián)性原則 關(guān)聯(lián)性商品陳列在通道兩側(cè)，或陳列在同一通道，同一方向，同一側(cè)面的不同組貨架上 原則七：同類商品垂直陳列 同類商品如果是橫式陳列，顧客在挑選同類商品的同時會感到不便，垂直陳列會使同類商品成一個直線式的系列，會體現(xiàn)一種豐富感，起到很強的促銷效果， 同類商品垂直陳列是商品平均享受到貨架上各不同段位的銷售利益 原則八：陳列商品要與上隔板保持間距 商品陳列不留一點空隙的話，顧 客正挑選商品的時候就會感到不方便，所以在商品與上隔板之間留有間隙讓顧客的手容易進出入 （二）商品陳列原則貫徹十要點 價格標簽是否面向顧客的正面 商品有無被遮擋，無法顯而易見 商品上有無灰塵或雜物 有無價格標簽脫落或者價格不明顯的商品 是否做到了取商品容易，放回也容易 商品群和商品部門區(qū)分是否正確 貨架上放在最上面的商品是否堆放得過高 貨架上是否有空閑區(qū) 同類的不同品種商品是否做到了垂直陳列 商品陳列是否與上隔板保持一定的距離 三、商品的陳列技巧 商品陳列的目的 符合 國家藥品分類的原則和公司按商品分類的要求 誘導(dǎo)顧客的購買欲望和動機利于商品的銷售 通過陳列來調(diào)整顧客心里以最終達到顧客滿意 突出商品的功效、賣點、優(yōu)點 促進關(guān)聯(lián)商品的購買 效期商品、積壓商品的促銷 商品陳列的要求 按《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（ GSP）的要求，藥品應(yīng)按劑型或用途以及儲存要求分類陳列和儲存 有利于銷售：既以消費者為導(dǎo)向，分類陳列同一大類商品盡量置于同一區(qū)域，其位置及多展示的面積與其銷售的比例相對適應(yīng)，重點商品擺放在重要位置，有利于顧客找尋，關(guān)聯(lián)商品、配套使用品應(yīng)靈活搭配陳列 有利于商品管理：符合 公司商品分類原則，有利于防損（防盜）等，還要控制貨架的高度，靠墻的貨架較高，中間的貨架較低 整體豐滿原則：貨架須按照公司的規(guī)定，有上到下層板由窄變寬，體現(xiàn)公司整體 CI 風(fēng)格，符合美觀。不能說：對不起這都是我們的錯，一切后果有我們承擔(dān)等話。 一、 打烊后被盜竊 處理：保持鎮(zhèn)定并迅速向上級匯報，保護現(xiàn)場，通知公安機關(guān)，保險公司等，聽從現(xiàn)場指揮，清點物品，將損失情況匯報 預(yù)防措施：鑰匙只能在店長或領(lǐng)班之間傳遞，鑰匙交接一定要有書面記錄，營業(yè)額要及時繳存，店長或領(lǐng)班、營業(yè)員調(diào)走時要及時換鎖。）開啟空調(diào)，溫度設(shè)定大小，不得任意調(diào)整，定期維護保養(yǎng)，出現(xiàn)問題及時與廠家維修點聯(lián)系 冷 熱飲水機 按規(guī)定時間開啟，下班前關(guān)閉開關(guān)切斷電源，禁止空瓶不斷電 照明設(shè)備 按規(guī)定時間開啟店內(nèi)外照明，招牌燈箱等，定期維護保養(yǎng)，安排專業(yè)電工維修 消防器材 注意使用年限，壓力表指示，如有減低應(yīng)及時補充，滅火器材定期換藥及維護 總電源 營業(yè)結(jié)束后按規(guī)定關(guān)閉相關(guān)開關(guān)及插頭。按店內(nèi)溫度冬日（小于等于10176。全體人員皆應(yīng)知曉總電源開關(guān)，滅火器位置及使用方法 火災(zāi)發(fā)生時若有員工或顧客在場，應(yīng)以疏散所有人員，保障人身安全為第一優(yōu)先，并急速電話聯(lián)絡(luò)消防隊，搶救的金錢，財物，重要資料要派專人看管，以防趁火打劫，將狀況報告店長與公司，配合公安、消防單位調(diào)查原因及責(zé)任，并做出事件處理檢討與損失評估 二、 防偷盜管理 賣場內(nèi)裝置監(jiān)視系統(tǒng)，光線充足，貨架擺放布 局避免死角盲點 隨時注意可疑之人，營業(yè)人員可特意巡視賣場，以整理商品，詢問服務(wù)方式來接近 警告、防范有偷盜企圖之人 不在人多眼雜處點數(shù)營業(yè)額，大額鈔票，鈔票及時存放收銀箱，金錢管理符合門店收銀操作規(guī)范，每筆金額準確，按時存入指定銀行 非營業(yè)時間，大門鑰匙應(yīng)分開保管，若員工可疑并突然離店，應(yīng)盡快更換鎖 注意員工的生活作息是否正常，言行舉止是否有異 鑰匙由門店店長及當班負責(zé)開關(guān)門者持有，備用鑰匙則集中由店主保管 在營業(yè)中發(fā)現(xiàn)并確認偷盜者，須在嫌疑人離開賣場，走出大門的一刻，由門店人員2 名（店長、男性員工 1 名）予 以禮貌阻攔，并請至辦公室內(nèi)處理，處理方式以收回被偷物品、金錢、批評教育即可，事態(tài)嚴重時，如對方有暴力行為，則移交警方處理 若在營業(yè)中發(fā)現(xiàn)拿走商品忘記付款者可在顧客離開賣場，跨出大門的一刻，由營業(yè)人員禮貌提醒：對不起收銀臺在大門左（右）側(cè)或真對不起我忘了提醒您去收銀臺付款了 將門店失竊案例匯總，以便加強員工認識和訓(xùn)練 三、 防騙管理 不要背對或離開已打開的銀箱、抽屜 收到顧客所付錢財，應(yīng)等確定顧客給付金額符合后才可將錢財放入銀箱 收到大額鈔票應(yīng)注意鈔票上有無特殊記號并辨別真假 注意防范顧客以：零錢掉落去或聲東擊西， 騙取你已打開的錢箱或保險箱錢財 研究門店單個受騙案例，做好心理上與工作上的準備，避免自亂陣腳，疏忽防范措施 四、防搶管理 避免狀況：太多錢財外露、光線暗淡、門店零亂、柜臺無人看管、無目擊證人、具備易逃跑路線 留意警覺鬼鬼祟祟的、可疑人物、并盡通知全體營業(yè)人員 提醒箱包寄存，注意攜帶特別包裝物品 盡量記住歹徒特征，與歹徒作斗爭 以生命財產(chǎn)安全為重要原則，應(yīng)沉著冷靜，機智勇敢 不要破壞歹徒在作案現(xiàn)場留下的痕跡和線索 在第一時間內(nèi)立即報警 五、防止意外傷害 店內(nèi)店外打破的玻璃碎片及尖銳的破碎物應(yīng)立即清掃干凈 登高必須用牢固的樓梯，不可站在紙箱、木箱或其他較軟而易下陷、傾盜的物品上 店內(nèi)不可奔跑，發(fā)現(xiàn)走道上有任何障礙物，應(yīng)立即清