【正文】 訂貨是基礎(chǔ)，要成為一流的買手須具備看款、商品組合能力、商品的數(shù)字化訂購 大店大而全；小店小而精（裝修服務(wù)的一致性），精而細(xì)（產(chǎn)品市場細(xì)分），才能搶占市場。 存銷比過低，意味著庫存不足， 銷售 難以最大化。當(dāng)月銷售額（均以零售吊牌價計算） 例 一 ： 12月 31日庫存 1月銷售 1月庫銷比 1月 31日庫存 2月銷售 2月庫銷比 200 67 180 45 ▲ 意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。 另一方面是 改善陳列視覺效果、完善系列性的產(chǎn)品，吸引顧客進(jìn)店，改善新鮮度。 二、 店鋪陳列的 SKU數(shù)和陳列量 店鋪陳列的 SKU數(shù)： 鞋 SKU：鞋托數(shù)量的 7085%， SKU數(shù) 70%，則 SKU太少或者鞋墻太大，重復(fù)出樣太多太單調(diào)。 關(guān)注往年售罄率的情況分析原因。 如何訂貨和選款。多投入 部分 定指標(biāo) 參考的依據(jù)： 去年同期數(shù)據(jù)對比 。 銷售利潤近似計算表 杭州圣威體育用品有限公司 第 29 頁 共 35 頁 店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利 潤遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。 +10247。去年正價銷售 70萬，平均折扣 96%，特價銷售 10萬平均折扣 55%，預(yù)計 07秋季的正特價銷售比例基本一致。銷售額的吊牌金額 ?店鋪的盈虧平衡點：最佳保本點 盈虧平衡點：費用247。 幾個關(guān)鍵詞做以下解讀： 現(xiàn)金流 /利潤最大化 銷售預(yù)測 訂銷比 男女性別比 系列比 訂貨寬度 每款的深度 售罄率 — — 好不好 如何打折 —— 生命周期 銷售管理 選址開店 訂貨總量 選款 訂貨結(jié)構(gòu) 店鋪的盈虧平衡點 平均銷售折扣 總量 — 盈虧平衡點 / 產(chǎn)品生命周期 結(jié)構(gòu) —— 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 選款 —— 寬度與深度 產(chǎn)品調(diào)配不及時 斷碼歸并不及時 產(chǎn)品好不好賣 —— 售罄率 折扣損失 —— 平均銷售折扣 訂貨 SKU數(shù)與店鋪陳列需要 打折技巧 —— 產(chǎn)品生命周期 現(xiàn)金流 /利潤 最大化 差 訂貨管理標(biāo)準(zhǔn) 終端產(chǎn)品銷售管理標(biāo)準(zhǔn) 日常產(chǎn)品歸并管理 杭州圣威體育用品有限公司 第 28 頁 共 35 頁 ? 寬度：指 SKU 數(shù)量； 深度：指該款 SKU 總件數(shù) 。 第二章： 訂貨技巧 “庫存控制從訂貨開始，陳列從訂貨開始，銷售從訂貨開始，利潤從訂貨開始”。 到貨量． 售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季。 例： 秋季月份 8 月 9 月 10 月 合計 銷售占比 36% 26% 38% 100% 到貨占比 33% 30% 37% 100% 三、 產(chǎn)品生命周期 生命周期的規(guī)定 集中上市的銷售 額 增長 分段 上市的銷售 額 增長 杭州圣威體育用品有限公司 第 26 頁 共 35 頁 產(chǎn)品生 命周期的四個階段：導(dǎo)入期 —— 成長期 —— 成熟期 —— 衰退期 正價期：鞋 上市后 3 個月內(nèi) ； 服 上市后 2 個月內(nèi) 打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。 分階段上貨的好處是可以充分挖掘產(chǎn)品的銷售潛力， 細(xì)水長流，但忌諱過時、斷碼缺貨 的產(chǎn)品，還不進(jìn)行集中、歸并和處理。 二、 綜合計劃： 不同的時期可以采用不同的促銷和推廣策略， 從而 決定不同的陳列方式和陳列比例，控制補貨批量。 第四篇 貨品管理 第一章： 上貨技巧 上貨 ，簡單來講 就是商品上架 ； 通過科學(xué)的貨品整合、調(diào)配與規(guī)劃，與陳列 技巧 相結(jié)合，實現(xiàn)貨品有效流通，加快商品周轉(zhuǎn) 、優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu) 的過程。如發(fā)現(xiàn)票據(jù)不真實，每雙 /件處罰 1000 元。 為了避免誤判，故需用紅箭標(biāo)或其它標(biāo)識注明殘次點或殘次部位。在三包期內(nèi)，真皮及人造革表面覆蓋層出現(xiàn)細(xì)裂紋屬于正常現(xiàn)象，不予退換）。（左右腳及同腳尺碼差異 2 個號以上 例外） 退貨時新舊鞋必須分開包裝。 說話的時候要站在顧客看到的地方，最好在顧客的正面和側(cè)面，不能在顧客的背后嚇著顧客。 引導(dǎo)試衣間時，應(yīng)先敲門，確認(rèn)有沒顧客。 杭州圣威體育用品有限公司 第 22 頁 共 35 頁 站位時，兩手交叉放于腹部，挺胸抬頭，精神飽滿。 打招呼： 顧客進(jìn)入店鋪時第一位與顧客接觸的店員必須用親切的口語講：“歡迎光臨特步”！其次接觸的所有導(dǎo)購人員 使用除此之外的所有親切的歡迎方式歡迎顧客，如：當(dāng)顧客距離自己較近且正面相向時，目光接觸，親切的微笑：“您好！隨意看一下！”“您好！需要購買什么衣服！” 或以點頭微笑的方式“下午好”！ 當(dāng) 您 正在接待顧客，有其他顧客挑 選商品時，應(yīng)當(dāng)說：“您好！有需要請叫我。打電話時學(xué)會使用使人愉快 電話禮貌用語。 如：您好！麻煩您幫我找一下 ***？您好！請問??？ 你要找的人不在，接電話者答應(yīng)給你找，你應(yīng)表示非常感謝。 如： 您好！特步 **店， ***！ 詢問對方打電話之目的時，要用婉轉(zhuǎn)的語氣，禮貌的語言。 及時整理出空位子，調(diào)整內(nèi)倉服裝位子，使其方便尋找及拿取。方便查找 。 鞋： 男女分開、類別分開 、分區(qū)存放 。 鞋底保持干凈無污垢。 單塊圖案展示疊裝 寬 1=3高，寬 1=8 高之間。杭州圣威體育用品有限公司 第 18 頁 共 35 頁 量感陳列通常在 4 件以上） 疊裝總高度在疊裝格的三分之二左右，疊裝塊與塊之間緊密銜接、寬度與高度一致。 1 第一件可以做內(nèi)搭，無搭配則 拉鏈 拉到頂部 1 禁止使用已損壞、掛鉤生銹的衣架和褲架，禁止使用其它品牌的衣架或褲架。 ? 周 ____：大掃除；重點對死角、衣墻面、鞋墻面、設(shè)備、 店面的道路（通路）、杭州圣威體育用品有限公司 第 17 頁 共 35 頁 建筑物的外墻、招牌、照明、櫥窗、玻璃門、日光燈及其他照明設(shè)備、 吊頂、貨架、貨品、收銀臺、宣傳品等進(jìn)行 徹底的檢查、整理、更換和清潔 第二章： 陳列維護標(biāo)準(zhǔn) 陳列細(xì)節(jié) ： 通常出樣南方為 M、 L，由小碼至大碼掛列。 細(xì)節(jié)整理（按陳列要求整理） 第三篇 店鋪工作標(biāo)準(zhǔn) 第一章： 衛(wèi)生維護標(biāo)準(zhǔn) 一、 具體范圍 ： 地面：地膠、地毯、踏墊、試鞋凳、試鞋鏡 陳列架：衣墻、鞋墻、鞋托、衣中島、層板、側(cè)掛架、正掛架、拋臺 、 模特、展臺、衣架及衣架座 天花板： 日光燈及其他照明設(shè)備、 吊頂、 貨品：所有出樣的貨品（模特出樣、疊裝、掛裝）、鞋、 門面：店面的道路（通路）、建筑物的外墻、 、燈箱 、 門頭、 櫥窗、玻璃門 試衣間：地面、凳子、衣鉤、標(biāo)牌、試衣鏡、 開關(guān)、 倉 庫 ： 貨架、貨品 收銀臺：抽屜、垃圾桶、臺體、形象 POP 杭州圣威體育用品有限公司 第 16 頁 共 35 頁 設(shè)備 ： 空調(diào)、空調(diào)過濾網(wǎng)、電腦、飲水機、 pos 機等店鋪設(shè)備， 備品：煙灰缸、裝飾花等 宣傳品：當(dāng)季海報、臺卡、魔術(shù)貼、推廣標(biāo)簽、展架 其它 ： 店內(nèi)是否有異味 二、 執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) ： 地面：干凈，無積灰，無積水，無廢棄物，無雜物堆放； 天花板：無蜘蛛網(wǎng)，燈口朝向準(zhǔn)確，無積灰 ； 設(shè)備 ： 無積灰，無損壞 {有設(shè)備故障及時反饋 } ； 貨品：整潔，無污漬，無積灰，不起皺； 陳列架：無灰塵，無污物，無雜物，無破損 ； 門面：通道暢通，無垃圾， logo 字體油漆無脫落，門頭整潔、明亮干凈、無 積灰； 倉 庫 ： 整齊，標(biāo)簽完整、按類存放，無垃圾； 試衣間：無積灰，無垃圾，無雜物，無異味； 玻璃：干凈，明亮，無痕跡、刮痕 ，櫥窗干凈透明； 收銀臺：無損壞，無雜物 、垃圾、私人物品，臺面 辦公用品 擺放有序 ，垃圾桶不超過八分滿； 宣傳品：當(dāng)季海報， 無起翹、卷頁、發(fā)泡、破損； 三、 執(zhí)行內(nèi)容時間分配： 早：負(fù)責(zé)收銀臺、櫥窗、玻璃門、試衣間、鞋托、衣中島、層板、側(cè)掛架、正掛架、拋臺、試衣鏡、試鞋鏡、模特、展臺、衣 架及衣架座、飲水機、 倉 庫 、地面的拖拭和清理（地面不易干則不宜早上拖） {重點是擦拭玻璃為主 } 晚：負(fù)責(zé)拖地 、煙灰 缸、裝飾花等備品、衣中島、層板、側(cè)掛架、正掛架、拋臺、收銀臺、 模特、展臺、衣架及衣架座 {重點是拖地和陳列器架的擦拭 } 四、注意要點： ? 店鋪衛(wèi)生的打掃早晚各一次 {早 ： 例會前 30 分鐘； 晚 ：打烊 前 15 分鐘 }，每周一次大掃除，由店長安排區(qū)域，店長和值日員做好檢查，并做好交接工作。 服裝男女分區(qū)統(tǒng)一掛于橫桿上 （條件許可應(yīng)當(dāng)服裝熨燙平整） 分大類：優(yōu)先考慮風(fēng)格，然后貨品條件允許下 分色系 ，分主題系列，分屬性。 促銷后 整理促銷現(xiàn)場，統(tǒng)計、處理促銷活動物料。 店長作好促銷活動現(xiàn)場的指揮和檢查（檢查店鋪音樂、 pop、人員、流程）確保氣氛和有條不紊。 分配促銷工作準(zhǔn)備任務(wù)，明確責(zé)任人。 平息顧客情緒后再處理投訴問題。 三、 投訴注意要點 任何店員都有義務(wù)接待顧客投訴。 登記投訴事項，了解事情經(jīng)過及當(dāng)事人，調(diào)查取證 ；（不能當(dāng)面回 復(fù)的，承諾多長時間給予答復(fù)） 處理無果上報上級主管。如換貨則按財務(wù)要求換同等或以上價位；如退貨則 須經(jīng)店長或被授權(quán)責(zé)任人同意并簽字確認(rèn)） 未能當(dāng)日解決的，承諾多長時間給予答復(fù)，并記錄備檔。 第四章、投訴處理 一、 退 換貨 接待顧客， 禮貌 詢問退換貨原因。 （進(jìn)行分類：退倉、維修、洗滌） 填寫退倉清單，注明問題部位，統(tǒng)計數(shù)量。 發(fā)貨人通知物流部門取貨，并告知送達(dá)時間。 六、 其它盤點 工具盤點：對購物袋以及其他包裝物進(jìn)行盤點，以便控制成本； 贈品盤點：對于促銷活動，每次應(yīng)在活動結(jié)束后對促銷品、贈品進(jìn)行盤點登記以防流失； 現(xiàn)金盤點：店鋪每天所收取的現(xiàn)金必須每天盤點一次，店長或會計每周至少抽查一次； 設(shè) 備盤點：對設(shè)備應(yīng)建立財產(chǎn)卡來進(jìn)行管理 ，并每季度或每月盤點一次，以了解設(shè)備的使用情況及現(xiàn)狀。 審批數(shù)據(jù)，庫存更新。如有較大誤差再次區(qū)域復(fù)核。 店長負(fù)責(zé)盤存過程的檢查、監(jiān)控，確保盤存作業(yè) 準(zhǔn)確性 。 杭州圣威體育用品有限公司 第 11 頁 共 35 頁 對區(qū)域進(jìn)行劃分，注名區(qū)域標(biāo)記，分配小組（小組成員一般為兩名，記帳人和報盤人），確定責(zé)任人。 組織、確定盤點人員，做到分區(qū)到人、責(zé)任 到人（合理搭配，通常兩人為一組）。 營業(yè)后： 倉庫貨品的清點。 貨品調(diào)撥整理工作。 倉庫的盤點、記帳、確認(rèn)工作。 杭州圣威體育用品有限公司 第 10 頁 共 35 頁 營業(yè)中： 打掃倉庫內(nèi)衛(wèi)生。 票據(jù)交 由店長審核簽字，確認(rèn)票據(jù)（內(nèi)購、作廢、打折、退貨、退換貨、）（ VIP 須印字查證、工服發(fā)放 確 認(rèn) ） 現(xiàn)金款項及時上交保存。 期中現(xiàn)金帳務(wù)交接 營業(yè)后： 做日結(jié)帳，數(shù)據(jù)通訊上傳。叮囑拿好隨身物品，提醒導(dǎo)購確認(rèn)尺碼。 營業(yè)中： 站姿迎賓，微笑招呼“你好”！ 唱收唱付，雙手遞接。 月度計劃性工作 —— 月初： 促銷活動 的組織實施，銷售團隊的紀(jì)律整頓； 月中：衛(wèi)生整頓，產(chǎn)品換季調(diào)場，滯銷貨品的調(diào)撥； 杭州圣威體育用品有限公司 第 9 頁 共 35 頁 月末：個別員工溝通，績效考核 ，節(jié)前備貨。（安排導(dǎo)購 清點賣場，確認(rèn)數(shù)量 ） ⑤ 交接 及總結(jié) 例會。 做好相關(guān)帳務(wù)。 匯總記錄當(dāng)天銷售業(yè)績，進(jìn)銷存帳務(wù)處理。 1 準(zhǔn)備 當(dāng)班工作交接事宜。 安排人員就餐。 做庫存銷售數(shù)據(jù)分析，下單補貨。 隨機提醒和檢查 賣場衛(wèi)生的維護 情況。 組織早會，下達(dá)指標(biāo)，檢查儀表，激勵員工， 傳遞信息， 分配工作。整理著裝 \儀容儀表。協(xié)助店長檢查，關(guān)閉設(shè)施、設(shè)備。