【正文】 責(zé)任人 完成時(shí)限 確定調(diào)研 品牌 制定調(diào)研計(jì)劃 計(jì)劃執(zhí)行 月度工作總結(jié)報(bào)告 領(lǐng)導(dǎo)審閱 領(lǐng)導(dǎo)審閱 市場(chǎng)部工作報(bào)告 競(jìng)爭(zhēng) 品牌 調(diào)研分析報(bào)告 市場(chǎng)部存檔 支持工具 27 光能銷售部 電話拜訪流程圖 《工作日志》 《客戶檔案》 責(zé)任人 完成時(shí)限 了解客戶信息 計(jì)劃拜訪內(nèi)容 自我介紹說明目的 控制過程 記錄內(nèi)容 獲取成果 整理拜訪信息 制定下一步拜訪計(jì)劃 建立客戶檔案 銷 售 人 員 注： 銷售人員每月的電話拜訪必須要達(dá)到 15 次； 所進(jìn)行的拜訪活動(dòng)要在日志里得到體現(xiàn)； 要建立客戶檔案，更新的客戶檔案要及時(shí)上呈至領(lǐng)導(dǎo)郵箱。 填寫出差申請(qǐng)單 支持工具 29 光能品牌銷售部 意向客戶跟進(jìn)流程圖 《客戶檔案》 《攻關(guān)計(jì)劃書》 否 半天 部門領(lǐng)導(dǎo) 是 《合作方案》 《合作協(xié)議》 《合作協(xié)議》 《合同》 有意向客戶分析 客戶等級(jí)分類 客戶等級(jí)分類 制定攻關(guān)計(jì)劃 領(lǐng)導(dǎo)審核 計(jì)劃執(zhí)行 邀請(qǐng)客戶考察 商務(wù)洽談 商務(wù)洽談 設(shè)計(jì)初步合作方案 市場(chǎng)支持 商務(wù)類 方案協(xié)商 簽署協(xié)議 完成時(shí)限 責(zé)任人 銷 售 員 銷 售 員 市場(chǎng)支持 人員 （技術(shù)類 ） 銷售人員 （商務(wù)類） 銷售人員 市場(chǎng)部存檔 支持工具 30 光能品牌產(chǎn)品 報(bào)價(jià)流程圖 一天 《報(bào)價(jià)單》 《 合作 方案》 《報(bào)價(jià)單》 否 一天 部門領(lǐng)導(dǎo) 是 《合作協(xié)議》 《合同》 完成時(shí)限 責(zé)任人 產(chǎn)品報(bào)價(jià)資料 了解客戶信息 探尋需求 設(shè)計(jì)技術(shù)方案 初步報(bào)價(jià) 初步報(bào)價(jià) 方案協(xié)商 領(lǐng)導(dǎo)審批 二次報(bào)價(jià) 達(dá)成共識(shí) 確定協(xié)議 簽署協(xié)議 陳丹 銷 售 員 銷 售 員 市場(chǎng)部存檔 支持 工具 31 光能品牌 采購(gòu)訂單與生產(chǎn)訂單流程圖 《合同》 《生產(chǎn)訂單》 《申購(gòu)單》 供貨期內(nèi) 銷售人員 合同簽訂 與生產(chǎn)部協(xié)商進(jìn)行分類 填寫材料申購(gòu)單 與供應(yīng)部確認(rèn)采購(gòu)周期 部門領(lǐng)導(dǎo)簽字 公司領(lǐng)導(dǎo)簽字 送供應(yīng)部執(zhí)行采購(gòu) 填寫生產(chǎn)訂單部門領(lǐng)導(dǎo)簽字 公司領(lǐng)導(dǎo)簽字 送生產(chǎn)部執(zhí)行 采購(gòu)與生產(chǎn)跟蹤 完成時(shí)限 責(zé)任人 兩 天 銷 售 人 員 支持工具 32 光能品牌 市場(chǎng)部請(qǐng)假流程圖 部門領(lǐng)導(dǎo) 《請(qǐng)假條》 部門領(lǐng)導(dǎo) 公司領(lǐng)導(dǎo) 《請(qǐng)假條》 考勤人員 注： 無請(qǐng)假單沒有正常出勤人員按曠工處理。 電話請(qǐng)假的人員，假期結(jié)束后必須補(bǔ)上請(qǐng)假條，否則按曠工處理。但是在具體的市場(chǎng)推廣過程中，也存在著一定的問題，需要在今年的工作中加以改進(jìn)和完善。 為了彌補(bǔ)上一年度工作中的不足，并更好地完成本年度工作目標(biāo)，近期應(yīng)做好如下工作。 駐點(diǎn)營(yíng)銷、貼近市場(chǎng) 從本年度開始市場(chǎng)人員將分批、分階段到個(gè)營(yíng)銷點(diǎn)駐點(diǎn)，以便于貼近市場(chǎng)，更好地完成市場(chǎng)拓展工作。 、全面宣傳貫徹公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力； 1,3,6 在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制等。 市場(chǎng)工作管理標(biāo)準(zhǔn) 市場(chǎng) 部職責(zé) 直接匯報(bào)上級(jí)：向分公司總經(jīng)理報(bào)告并接受監(jiān)督 直接管理下級(jí)：中心市場(chǎng)和辦事處主管 崗位職責(zé)描述： 、 協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，制訂銷售策略并推動(dòng)執(zhí)行。 、 組織學(xué)習(xí)和貫徹執(zhí)行總公司的相關(guān)銷售政策及規(guī)定。 、 以公司政策為標(biāo)準(zhǔn)，支持與配合經(jīng)銷商做好銷售工作。 、 選擇符合市場(chǎng)發(fā)展的經(jīng)銷商，開拓空白終端網(wǎng)點(diǎn)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高鋪貨 率。 36 、 嚴(yán)格管控市場(chǎng)價(jià)位，杜絕違規(guī)操作行為，維護(hù)經(jīng)銷商合理的銷售利潤(rùn)，提高其對(duì) 紅牛的忠誠(chéng)度和銷售積極性。 、 根據(jù)公司制度，公正、公平、公開的對(duì)市場(chǎng)人員進(jìn)行績(jī)效考核。 、 規(guī)范銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和客戶資料的檔案管理，確保數(shù)據(jù)、資料提報(bào)的及時(shí)和準(zhǔn)確性。 、 正確引導(dǎo)消費(fèi)者，不斷培養(yǎng)和擴(kuò)大消費(fèi)群體。 37 六、 市場(chǎng)部薪酬體系 為了完善市場(chǎng)部薪酬體系，體現(xiàn)“多勞多得，獎(jiǎng)勤罰懶”，有效地激 發(fā) 市 場(chǎng) 人 員 的 工 作 積 極 性 ， 公 司 決 定從 年 月 日開 始實(shí)行本制度。 38 、 客戶經(jīng)理（區(qū)域 /行業(yè) /辦事處）：新進(jìn)市場(chǎng)人員試用期滿（ 3個(gè)月），能力經(jīng)認(rèn)可，或 有經(jīng)驗(yàn)的新進(jìn)人員經(jīng)測(cè)驗(yàn)合格者。 、市場(chǎng)部經(jīng)理：由公司聘任。 :本規(guī)定適用于市場(chǎng)部所有人員。（長(zhǎng)期外派不適用本規(guī)定） 差旅費(fèi)：包括與出差任務(wù)相關(guān)的交通費(fèi)、住宿費(fèi)、出差出差補(bǔ)助、出差地市內(nèi)交通費(fèi)以及各種雜費(fèi) (如機(jī)場(chǎng)建設(shè)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、訂票費(fèi)、行李托運(yùn)費(fèi)、寄存費(fèi)以及必要的退票費(fèi)等 )。 因任務(wù)緊急未能事先辦理出差申請(qǐng)審批手續(xù) 的，應(yīng)于出差完成后三個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)辦。 40 由于工作需要頻繁短期出差，且均為出差當(dāng)日返回的情況，允許合并審批、合并匯總報(bào)銷。對(duì)于公司來說，是一個(gè)全新的部門，如何有效的管理好市場(chǎng)部，如何深入的開發(fā)各區(qū)域市場(chǎng)，如何有效的維護(hù)好已有的市場(chǎng)，如何有效的控制市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)成本，為了使公司的各方面的工作順利進(jìn) 43 行，特作出 2020 年工作計(jì)劃 工作思路 、明確工作內(nèi)容 明確市場(chǎng)部 各部門工作職責(zé)，制定市場(chǎng)部工作職責(zé)，區(qū)域負(fù)責(zé)人工作職責(zé)，市場(chǎng)專員以及客戶經(jīng)理工作職責(zé)，根據(jù)部門人員的不同，合理有效地制定各項(xiàng)工作，用制度管理團(tuán)隊(duì)。老員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)公司的運(yùn)作流程熟悉、對(duì)市場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響，只需按照公司計(jì)劃的架構(gòu)重組、劃分各職權(quán)即可。同時(shí)做好相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、篩選、儲(chǔ)備工作； 、 營(yíng)銷思路 a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案； b、搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在當(dāng)?shù)爻鞘械男畔?，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出適合各區(qū) 域市場(chǎng)的產(chǎn)品； c、指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)做好連鎖網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展； d、根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)狀況的不同針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及 44 時(shí)予以上報(bào)處理。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。而公司的態(tài)度和做法，決定了營(yíng)銷部能否與市場(chǎng)部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。 、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。 、協(xié)調(diào)部門職能，主動(dòng)為各區(qū)域做好服務(wù)工作。 市場(chǎng) 分析 、競(jìng)爭(zhēng)激烈 幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 、整合資源 公司在河南是長(zhǎng)擁有強(qiáng)大的生產(chǎn)基地，這樣在物流這一塊是其它企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢(shì)。 品牌推廣 公司經(jīng)過多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，市場(chǎng)部將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等三個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。進(jìn)一步開發(fā)重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)和終端客戶開發(fā)，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。 工作進(jìn)度 第一季度： 制定全年工作計(jì)劃，根據(jù)各區(qū)域現(xiàn)有市場(chǎng)的份額，人員配比情況，根據(jù)公司全年銷售計(jì)劃任務(wù)，合理有效的分解任務(wù)總額 第二季度： 、市場(chǎng)部下達(dá)各區(qū)域本季度目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)各區(qū)域各項(xiàng)工作計(jì)劃。 ，分析 季度分析完成任務(wù)目標(biāo)情況匯總，分析，做好季度總結(jié)，根據(jù)實(shí)際情況在下個(gè) 季度工作中作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整 第四季度： 市場(chǎng)部下達(dá)各區(qū)域本季度目標(biāo)任務(wù)，落實(shí)各區(qū)域各項(xiàng)工作計(jì)劃。 。 、營(yíng)銷人員的信念： 49