【正文】 自己的家裝公司，在現(xiàn)代渠道中也占據(jù)重要地位，該部分將在現(xiàn)代渠道策略的內(nèi)容中專門研究。該類市場主要成員包括經(jīng)銷商、家裝公司、包工頭 (項目經(jīng)理 )。隨著市場的變化，每個渠道成員的角色也在發(fā)生著變化。包工頭，逐步成為穩(wěn)定的零售商角色，部分包工頭和經(jīng)銷商關系穩(wěn)定，甚至能夠享受年終的返點政策。 (2)家裝市場普遍存在帳期的問題，不能及時結到款，這也是很多跨國公司不直接經(jīng)營該類市場的重要原因。 (4)拓展效率低，面對成千上萬的家裝公司，每家公司的采購量分散，且不穩(wěn)定。在各大城市開始出現(xiàn)衛(wèi)浴網(wǎng)上團購，如上海的“我愛我家”等小有名氣的網(wǎng)上團購。那么究竟該市場的前景如何呢？讓我們來分析該類市場得主要優(yōu)劣點。 (2)配送困難，衛(wèi)浴的體積重量偏大，種類繁多，配送管理要求高，沒有較好的規(guī)模效應，配送將成為發(fā)展衛(wèi)浴電子商務的瓶頸。 (4)對于供應商，網(wǎng)上銷售最大危害就是極度透明的低價格，對價格體系具有破壞性。其中家裝公司的項目經(jīng)理，起到了代理消費者購買的作用。 渠道成員發(fā)展 山東財經(jīng)大學 東方學 院 本科畢業(yè)論文（設計） 6 原來較為弱小的渠道成員變得強大，最為突出的是很多具有良好品牌的家裝公司開始出現(xiàn)，并且營業(yè)額大幅度攀升，信譽良好，家裝公司和地產(chǎn)商的關系更加密切?，F(xiàn)代渠道競爭開始激烈，團購批發(fā)開始出現(xiàn)，要求獲取的渠道利潤增加。如萬科、復地等房地產(chǎn)開發(fā)商不斷推出更多的精裝修房，裝修材料的采購金額迅速增長，需要同大型的跨國建材供應商建立穩(wěn)定采購關系。 傳統(tǒng)建材零售整合 很多零售店面臨關閉。據(jù)不完全統(tǒng)計，上海市建材零售店的數(shù)量較一年前少 15％．更多的老板開始回籠建材零售資金，投資股市等。建材零售業(yè)的洗牌，給制造商營銷渠道策略設計提供了機會。產(chǎn)品線開始大幅度擴充，要求進入更細的細分市場，追求更高的市場占有率。對區(qū)域市場的爭奪也開始變的激烈?，F(xiàn)代衛(wèi)浴零售超市主要針對傳統(tǒng)市場的消費者進行爭奪，對零售價格不一致越來越敏感，開始要求與衛(wèi)浴生產(chǎn)商簽訂敏感商品價格補償協(xié)議，以保障自己的利益。 超越市場授權銷售沖突 衛(wèi)浴生產(chǎn)商為更好的管理市場，對不同市場的客戶有明確的銷售范圍授權。恒潔經(jīng)常把陶瓷按渠道低價批發(fā)給傳統(tǒng)零售商渠道。導致整個銷售渠道雜亂無章?？鐓^(qū)域串貨，由于中國市場巨大，每個產(chǎn)品或者品牌在不同的地區(qū)存在著差異。如恒潔 公司的陶瓷在華東市場處于壟斷地位，屬于硬通貨。華北的經(jīng)銷商同樣可以拿到比較低的經(jīng)銷價格，這樣經(jīng)常出現(xiàn)華北的貨串到華東。 各類市場客戶同生產(chǎn)商的沖突 各類市場的客戶由于同生產(chǎn)商經(jīng)常存在如下的原因：營銷目標不一致、預期差異、觀念差異、資源的稀缺性、角色的不協(xié)調(diào)、溝通障礙等原因，沖突不斷，甚至嚴重。如此便產(chǎn)生沖突。這種就是由于觀念的差異行成的沖突。以上內(nèi)容系統(tǒng)分析了中國衛(wèi)浴市場的環(huán)境、消費者購買及主要市場要素、市場特征、市場結構、市場結構性沖突等內(nèi)容，通過分析，我們發(fā)現(xiàn)，市場發(fā)生了巨大變化，從市場環(huán)境中的法律環(huán)境、自然環(huán)境 (環(huán)保意識 )，到消費者的購買模式、購買過程， 再到新的市場的迅速興起 (家裝市場、現(xiàn)代市場、工程市場 )。 4 恒潔公司營銷渠道策略 衛(wèi)浴零售價格沖突解決策略 針對同一種產(chǎn)品在不同的市場，邁克爾 A．希特指出零售價格差異巨大，影響了山東財經(jīng)大學 東方學 院 本科畢業(yè)論文（設計） 8 營銷渠道效率、營銷渠道穩(wěn)定、營銷渠道成本，最終導致了衛(wèi)浴超市價格 傳統(tǒng)零售店價格 家裝公司零售價格 網(wǎng)上團購價格的現(xiàn)狀 【 9】 。相較現(xiàn)在市場存在虛高標價的現(xiàn)象，折扣不明確很容易誤導消費者，而明碼實價的銷售方式將會逐漸成為主流。因此，通過“明碼標價”開始要求與衛(wèi)浴生產(chǎn)商簽訂敏感商品價格補償協(xié)議，以保障自己的利益。 針對超越市場授權銷售沖突的解決策略 針對衛(wèi)浴生產(chǎn)商為更好的管理市場，對不同市場的客戶有明確的銷售范圍授權?！敝挥姓_處理好這些關系，才能把整個行業(yè)的資源進行合理的配置，使得行業(yè)得到有序、健康發(fā)展。為了更好的解決市場授權銷售沖突的問題，衛(wèi)浴產(chǎn)品生產(chǎn)廠家可以和各個地區(qū)的銷售分公司簽訂價格協(xié)議，以更好的確保各地區(qū)價格的穩(wěn)定性，避免通貨、串貨行為。由此可見，整合好區(qū)域內(nèi)的銷售渠道勢在必行。經(jīng)銷商們也要自覺遵守相關制度，進行良性競爭。因此我們就要就這些原因進行 改正，以更好的促進中國衛(wèi)浴企業(yè)的發(fā)展。這項工作，企業(yè)永遠無法單方面完成，必須取得市場客戶的支持與配合。因此，生產(chǎn)商既要處理好與市場客戶的關系，也要堅守自己的立場，做的有原則、講效益、守誠信。從市場變化分析看出：衛(wèi)浴市場成長最快的機會在家裝市場，現(xiàn)代渠道也迅速變得更重要，傳統(tǒng)市場面臨整合，工程市場保持增長等。針對家裝公司提供區(qū)別于零售市場的包裝及價格，給與合作家裝公司較豐厚的利潤。該 項目的是保障聯(lián)盟伙伴利潤和合理價格體系。 (3)根據(jù)家裝公司的特點給與合理的信用額度支持。 (4)家裝公司年度采購量的承諾。發(fā)展專門服務家裝公司的經(jīng)銷商，給戰(zhàn)略聯(lián)盟的家裝公司供貨。通過該聯(lián)盟策略的推進，同主要的家裝公司建立較緊密的聯(lián)系，經(jīng)過合作，更多更優(yōu)秀的合作伙伴被發(fā)現(xiàn)，再發(fā)展成為“特別戰(zhàn)略聯(lián)盟”合作伙伴。 山東財經(jīng)大學 東方學 院 本科畢業(yè)論文（設計） 10 與恒潔超市等現(xiàn)代渠道的松散聯(lián)盟策略 (1)建立全國供應關系。首先，是物流配送能力。如恒潔昆明店，營業(yè)額小，運費高昂，送貨不及時。對于本地經(jīng)銷商，公司產(chǎn)品在現(xiàn)代渠道銷售，是品牌 宣傳的窗口有助于其它生意的成長。還有，就是市場風險。針對這種局面，供應商應該做好的是庫存管理，降低這個方面的風險?，F(xiàn)代渠道的成本是最昂貴的，如何利用好這一渠道更有必要。重要的新產(chǎn)品，通常具備新的功能，但是同時意味著改變過去的消費習慣，需要消費者支付更高的價錢。一般的規(guī)律是從衛(wèi)浴超市開 始，傳統(tǒng)渠道才跟進。消費者是否愿意為環(huán)保支付如此高的價格 ?該產(chǎn)品的推廣存在風險。最終公司通過現(xiàn)代渠道的合作，主推環(huán)保型產(chǎn)品。隨后傳統(tǒng)渠道跟進，使環(huán)保的產(chǎn)品最后成功上市。其中，這一渠道策略成功的關鍵在于：現(xiàn)代渠道的消費者，對于新產(chǎn)品更易接受；且對價格較不敏感；更具有環(huán)保意識；起到行業(yè) 價格標桿的作用?，F(xiàn)代渠道，給新產(chǎn)品的成功上市提供了很好的平臺?，F(xiàn)在行業(yè)內(nèi)同時在積極推進地板膠的新產(chǎn)品上市。 （ 3） 現(xiàn)代渠道家裝推薦品牌策略。渠道品牌產(chǎn)品可以說是另一個‘獨家發(fā)售’的產(chǎn)品概念，同時也更加能夠體現(xiàn)出強勢終端零售商的實力與規(guī)模。根據(jù)研究者的調(diào)查，現(xiàn)代渠道品牌實際操作成功的很少。否則，供應商將承擔巨大風險，而市場所獲甚微。整合傳統(tǒng)渠道策略包括：（ 1） 整合經(jīng)銷商，減少分銷級數(shù)，加強 終端控制策略；對中國傳統(tǒng)衛(wèi)浴市場，巨大而且神秘，從快速取得效果和規(guī)避風險的角度出發(fā)，大多衛(wèi)浴公司采取的是大經(jīng)銷商制度。經(jīng)銷商承諾包銷一定的銷售數(shù)量，同時衛(wèi)浴生產(chǎn)商給與其獨家經(jīng)銷的地位。衛(wèi)浴產(chǎn)品種類繁多，消費者專業(yè)知識較少，產(chǎn)品策略的靈活運用可以在衛(wèi)浴傳統(tǒng)渠道獲得雙贏的效果。這也是大多建材供應商運用最多的產(chǎn)品策略。 積極發(fā)展工程渠道策略 工程衛(wèi)浴的市場容量迅速增加，如何開發(fā)這一潛力市場 ?需要積極發(fā)展工程渠道策略。在這一市場空間，恒潔公司的優(yōu)勢是技術和人才，容易和知名地產(chǎn)開發(fā)商建立關系。積極發(fā)展工程渠道策略的內(nèi)容包括；加強 工程的銷售力量、積極發(fā)展工程經(jīng)銷商、新技術在工程中的推廣策略。 山東財經(jīng)大學 東方學 院 本科畢業(yè)論文（設計） 12 (2)區(qū)別產(chǎn)品銷售，特別是敏感產(chǎn)品，避免價格混亂。 (3)在網(wǎng)上下訂單，但是由零售商或者經(jīng)銷商送貨收款。渠道之間的沖突、合作和競爭是正常的現(xiàn)象。主要包括：垂直營銷系統(tǒng)探索、水平營銷系統(tǒng)探索、渠道沖突管理等三個方面的策略。在衛(wèi)浴行業(yè)中，垂直營銷系統(tǒng)開始出現(xiàn)。水平營銷系統(tǒng)，指兩個或者兩個以上沒有關聯(lián)的公司聯(lián)合資源或者方案共同開發(fā)一個營銷機會。這種事情經(jīng)常發(fā)生在渠道面 臨外部威脅時，如更有效的競爭渠道、法律的不利規(guī)定或消費者偏好的改變。當然，由此形成渠道成員的緊密合作也是一個機會，它可以團結各部門為追求共同目標的長遠價值而工作。 6 結束語 今天，衛(wèi)浴行業(yè)繼續(xù)保持發(fā)展，市場也在不斷的變化，但是，要取得好的發(fā)展，需要對中國紛繁復雜的市場有較為準確的把握。通過對中國衛(wèi)浴市場、消費者、環(huán)境等要素的分析，尋找最新的市場機會和趨勢。市場的全球競爭是大趨勢，中國市場是世界市場的重要一部分，本文研究的全球行業(yè)強者在中國市場的營銷策略，結束時刻，讓我們思考，中國優(yōu)秀的企業(yè)如何爭奪其它市場。在整個論文的寫作期間，高老師始終都耐心的給我?guī)椭椭笇В刮覍φ撐牡慕Y構和思路更加明確，及時反思和改正論文中出現(xiàn)的問題，不斷完善我的論文。 最后，我要感謝本論文所有參考文獻的作者，他們的研究成果為我的論文寫作提供了寶