【正文】 。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越低說明企業(yè)應(yīng)收賬款回收周期變長(zhǎng)，在渠道中產(chǎn)品的變現(xiàn)性變差，渠道占用資金比較嚴(yán)重，不利于企業(yè)資金及時(shí)回籠，易發(fā)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)。聯(lián)系格力電器的營(yíng)銷渠道模式，即向經(jīng)銷商大量壓貨轉(zhuǎn)移庫(kù)存，可以初步判斷出格力電器向渠道壓貨量逐年增大，導(dǎo)致渠道滯留的應(yīng)收賬款數(shù)額也不斷變大，而渠道又不能及時(shí)變現(xiàn)，致使應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年下降。 存貨資產(chǎn)比率 存貨資產(chǎn)比率 是指存貨在流動(dòng)資產(chǎn)中所占的比重。同樣需要通過對(duì)存貨數(shù)量最佳水平的計(jì)算，并與企業(yè)存貨實(shí)際占用水平比較，分析其合理性。 為了更客觀全面反映情況，使用存貨資產(chǎn)比率指標(biāo)進(jìn)行分析時(shí)，引入應(yīng)收賬款占流動(dòng)資產(chǎn)的比率指標(biāo)?？梢哉f庫(kù)存資產(chǎn)比率是反映企業(yè)自身資金占用情況，應(yīng)收賬款資產(chǎn)比率則是反映渠道內(nèi)資金被占用情況。前面提過因?yàn)楦窳Κ?dú)特的營(yíng)銷渠道策略，選擇半年度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)也比較客觀。 表 時(shí)間 20xx/6/30 20xx/6/30 20xx/6/30 存貨資產(chǎn)比率 % % % 應(yīng)收賬款與流動(dòng)資產(chǎn)比率 % % % 分析：從表中數(shù)據(jù)可以看到在比較的會(huì)計(jì)期內(nèi)，存貨資產(chǎn)比率有不斷下降的趨勢(shì)，而應(yīng) 收賬款與流動(dòng)資產(chǎn)比率在對(duì)應(yīng)期間內(nèi)有不斷上升的趨勢(shì)。 圖 南京郵電大學(xué) 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 12 分析：根據(jù)圖表可以判斷，在流動(dòng)資產(chǎn)中，存貨所占比重有明顯減少趨勢(shì)，而應(yīng)收賬款有對(duì)應(yīng)增加趨勢(shì)，據(jù)此可以推斷企業(yè)存貨不斷以應(yīng)收賬款的形式向渠道轉(zhuǎn)移，且轉(zhuǎn)移量有上升趨勢(shì)。通過計(jì)算固定資產(chǎn)占非流動(dòng)資產(chǎn)的比率，可以反映出格力的擴(kuò)張速度與勢(shì)頭。從數(shù)據(jù)上可以看出格力電器仍在不斷擴(kuò)張，且擴(kuò)張趨勢(shì)明顯。通過擴(kuò)張店面、擴(kuò)寬營(yíng)銷渠道增加市場(chǎng)份額，這是格力電器企業(yè)營(yíng)運(yùn)的重要方式。 預(yù)收賬款 在淡季讓利的 渠道 政策刺激下， 每年的 二三月份是經(jīng)銷 商囤貨的 高峰月份 。 格力空調(diào)一貫的做法是淡季打款壓貨，而空調(diào)的淡季是每年的 8月到次年的 4月，所以選擇 20xx20xx 年每年的 9月 30日的數(shù)據(jù)作為比較數(shù)據(jù)，能夠較為客觀反映情況。預(yù)收賬款的下降反映出很多信息： 空調(diào)行業(yè)游戲規(guī)則是淡季壓庫(kù)，經(jīng)銷商手里有錢就進(jìn)貨 。 格力電器經(jīng)銷商打款開始有所回落 的趨勢(shì)，能夠較客觀反映渠道庫(kù)存壓力大的現(xiàn)狀，因?yàn)?走低的預(yù)收賬款暗示著終端需求的變化。分為 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 和 其他業(yè)務(wù)收入 營(yíng)業(yè)收入 =主營(yíng)業(yè)務(wù)收入 +其他業(yè)務(wù)收入 或 營(yíng)業(yè)收入 =產(chǎn)品銷售量（或服務(wù)量） 產(chǎn)品單價(jià)（ 或服務(wù)單價(jià)） 凈利潤(rùn)（ 收益 ）是指在利潤(rùn)總額中按規(guī)定交納了 所得稅 后公司的利潤(rùn)留成，一般也稱為稅后 利潤(rùn) 或凈利潤(rùn)。 以下是格力 20xx1014 年存貨周轉(zhuǎn)率分別與凈利潤(rùn)指標(biāo)、營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)對(duì)比折線圖，如圖 圖 7。不過并不能就由此做出存貨周轉(zhuǎn)率越高 ,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率就越高的結(jié)論 ,這顯然是不夠嚴(yán)密 ,但是這至少能說明一定的問題，即企業(yè)的存貨管理效率對(duì)經(jīng)營(yíng)管理效率的高低還是能起到一定的作用的 ,所以像格力這樣的空調(diào)制造巨頭必須要重視企業(yè)庫(kù)存才能有助于企業(yè)持續(xù)發(fā)展。前面提過因?yàn)楦窳﹄娖鳘?dú)特的營(yíng)銷渠道策略，選擇半年度財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)也比較客觀。 表 20xx20xx年 存貨增長(zhǎng)率與應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率對(duì)比表 存貨增長(zhǎng)率與應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率對(duì)比表 時(shí)間 存貨增率 應(yīng)收賬款增率 20xx/6/30 % % 20xx/6/30 % % 20xx/6/30 % % 分析：首先計(jì)算出所選擇的比較會(huì)計(jì)期間內(nèi)存貨增長(zhǎng)率與應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率數(shù)值。從一個(gè)側(cè)面反映出企業(yè)庫(kù)存向渠道轉(zhuǎn)移的過程。可以看出企業(yè)在 14 年庫(kù)存占用資金明顯減少，而渠道占用資金增多。 這一關(guān)系可以從下圖中較清晰的反映出來，如圖 8。結(jié)合圖 2應(yīng)收賬款增長(zhǎng)趨勢(shì)圖以及圖 3 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率不斷下降的趨勢(shì)圖，可以判斷出格力電器應(yīng)收賬款增長(zhǎng)速度與規(guī)模不斷上漲，渠道庫(kù)存壓力大。 表 20xx20xx年凈 利潤(rùn)增長(zhǎng)率與應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率統(tǒng)計(jì)表 圖 年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率與應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率對(duì)比折線圖 變動(dòng)日期 凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率 應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率 20xx年 6月 30日 % % 20xx年 6月 30日 % % 20xx年 6月 30日 % % 20xx年 6月 30日 % % 20xx年 6月 30日 % % 20xx年 6月 30日 % % 南京郵電大學(xué) 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 16 分析：從表中數(shù)據(jù)以及增長(zhǎng)率對(duì)比折線圖中可以很清楚看到，格力電器在比較會(huì)計(jì)期內(nèi)應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率明顯大于凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率，且從 20xx 年到 20xx 年比較會(huì)計(jì)期間內(nèi)應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率。 應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率遠(yuǎn)超凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率，且這種遠(yuǎn)超勢(shì)頭越來越迅猛，這對(duì)于企業(yè)來說并不是什么好兆頭。 其實(shí)向渠道壓貨已經(jīng)成為格力及其他空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)近年來慣常使用的渠道策略。 但是從圖 9兩者指標(biāo)對(duì)比折線圖中可以清楚看到，格力應(yīng)收賬款增長(zhǎng)幅度很大。 可以說明格力現(xiàn)階段庫(kù)存量巨大，且綜合多方數(shù)據(jù)表明，格力渠道庫(kù)存是重災(zāi)區(qū)。 表 20xx20xx 年存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率、營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率統(tǒng)計(jì)表 分析：從圖表中可以很清楚看到，營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率在 20xx 年比較會(huì)計(jì)期間內(nèi)高于存貨增長(zhǎng)率與應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率。且存貨增長(zhǎng)率與營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率都有持續(xù)下滑趨勢(shì)，應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率則有持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)。這又佐證了企業(yè)渠道庫(kù)存量巨大的現(xiàn)狀。 表 20xx20xx 年存貨占營(yíng)業(yè)收入比率表 時(shí)間 存貨占營(yíng)業(yè)收入比率 20xx/6/30 % 20xx/6/30 % 20xx/6/30 % 圖 11 20xx20xx 年存貨占營(yíng)業(yè)收入比率變化折線圖 分析：從圖表中可以清楚看出存貨在營(yíng)業(yè)收入中的比重在下降，且下降趨勢(shì)南京郵電大學(xué) 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 18 明顯。 表 應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入比率數(shù)值統(tǒng)計(jì)表 時(shí)間 應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入比率 20xx/6/30 % 20xx/6/30 % 20xx/6/30 % 圖 12 應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入比率變化折線圖 分析：從圖表中可以很清楚看到應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入比重不斷上升，且上升趨勢(shì)明顯?？梢耘袛嗥髽I(yè)在不斷將產(chǎn)品庫(kù)存壓向渠道，且壓貨數(shù)量越來越大。在相同會(huì)計(jì)期間內(nèi)，通過存貨指標(biāo)橫向與美的、海爾存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)與存貨周轉(zhuǎn)率的對(duì)比，可以判斷格力現(xiàn)階段存貨周轉(zhuǎn)水平在三大空調(diào)制造巨頭中最差。通過對(duì)比應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率、凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率遠(yuǎn) 超凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率，且兩者差額有不斷拉大的趨勢(shì)，這是一個(gè)不好的信號(hào)。通過比較預(yù)收賬款的變化情況，可以很清楚看到現(xiàn)階段經(jīng)銷商打款積極性不高，追其原因?yàn)榻?jīng)銷商手中庫(kù)存量巨大，庫(kù)存沒有變現(xiàn)使得經(jīng)銷商手中缺少購(gòu)貨資金，從而又能佐證格力渠道高庫(kù)存壓力的現(xiàn)狀。 綜上所述，綜合各財(cái)報(bào)指標(biāo)分析，可以佐證現(xiàn)階段格力渠道庫(kù)存形勢(shì)嚴(yán)峻，渠道高庫(kù)存是不爭(zhēng)的事實(shí)。因?yàn)榭紤]到應(yīng)收票據(jù)比應(yīng)收賬款變現(xiàn)性強(qiáng)，到了期限應(yīng)收票據(jù)自會(huì)成為企業(yè)現(xiàn)金流，當(dāng)然排除到期貼現(xiàn)等情況。如此種種因素都會(huì)影響財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)結(jié)果的準(zhǔn)確性，但是利用會(huì)計(jì)手段進(jìn)行判斷本就是對(duì)一個(gè)趨勢(shì)的認(rèn)識(shí)，即便具體數(shù)據(jù)結(jié)果有偏差，但是對(duì)于格力現(xiàn)階段渠道高庫(kù)存現(xiàn)狀的判斷并沒有實(shí)質(zhì)影響。渠道作為制造商與顧客之間的產(chǎn)品通路在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中受到廣泛的重視，哪一個(gè)企業(yè)有效地占領(lǐng)渠道，就意味著該企業(yè)獲取了相對(duì)優(yōu)勢(shì)。本章節(jié)將縱向深入分 析格力電器的營(yíng)銷渠道模式，探尋營(yíng)銷渠道中引起企業(yè)渠道高庫(kù)存的因素。經(jīng)過 多年經(jīng)營(yíng)， 格力 逐漸形成了以城市為中心、以縣市為基礎(chǔ)、以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為依托的三級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)， 即 廠家 —廠商聯(lián)營(yíng)體 — 渠道體， 從而 提升 了 格力在 空調(diào)市場(chǎng)中對(duì)供應(yīng)鏈終端的掌控能力。 1996 年，首創(chuàng) “ 年終返利 ” 模式，被譽(yù)為 “ 格力模式 ” ，業(yè)內(nèi)沿用至今。它是由企業(yè)與渠道商共同出資組建，彼此各占股份并實(shí)施年底分紅的“利益共同體”。 20xx 年，格力電器與連鎖大賣場(chǎng)國(guó)美決裂，依靠 27 家區(qū)域性銷售公司，格力用不到兩年的時(shí)間，就開拓了近萬家專賣店。 20xx 年，為進(jìn)一步加強(qiáng)格力電器和經(jīng)銷商的利益捆綁，河北、山東、重慶等全國(guó) 10 家銷售公司合資成立了河北京海擔(dān)保投資有限公司并入股格力電器，成為格力集團(tuán)之后的第二大股東。 20xx 年格力重整渠道，成立了一家名為盛世欣興格力貿(mào)易有限公司的銷售公司，由這家公司掌控格力全部銷售渠道，總部對(duì)渠道的控制力進(jìn)一步強(qiáng)化。 格力 發(fā)展至今，其經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)超過 20xx0 家，全球格 力專賣店近 20xx0家（其中海外格力專賣店 1000 多家），專業(yè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)超過 5000 家，專業(yè)售后服務(wù)人員 30000 多人。比如，每個(gè)區(qū)域的專賣店，必須統(tǒng)一定價(jià)；十幾個(gè)監(jiān)察員隨時(shí)下到一線，通過種種方式，格力 統(tǒng)一了品牌和形象。 1997 年，格力湖北的四大經(jīng)銷大戶，在整個(gè)行業(yè)空調(diào)大戰(zhàn)中，為了搶占地盤、追求利潤(rùn)，搞競(jìng)相降價(jià)游戲，結(jié)果導(dǎo)致格力在湖北的市場(chǎng)價(jià)格體系被沖得七零八落。情急之下，時(shí)任格力銷售總經(jīng)理的董明珠，提出一個(gè)大膽的想法：成立以利益為紐帶，以格力品牌為旗幟，互利雙贏的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)實(shí)體，由此，湖北格力空調(diào)銷售公司誕生。它的核心理念是渠道、網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)、服務(wù)全部實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，共同做市場(chǎng)共同謀發(fā)展。湖北格力空調(diào)銷售公司在成立后的第二年就使銷售上了一個(gè)新臺(tái)階，增長(zhǎng)幅度達(dá) 45%，銷售額突破 5億元。 憑借這些區(qū)域公司的支撐，格力對(duì)零售終端的掌控力度越來越大。國(guó)美則稱由于格力電器在價(jià)格上不肯 讓步，與國(guó)美 “ 薄利多銷 ” 的原則相違背，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫(kù)存清理完畢。不過，格力銷售額并沒有就此受到太大影響，那時(shí) 格力 的專賣店已近萬家，遍布全國(guó)。為此，格力采取了強(qiáng)有力的措施。 20xx 年 8 月，格力開始主動(dòng)對(duì)渠道動(dòng)手術(shù)。第二步，格力直接從總部 派駐董事長(zhǎng)和銷售主管，總經(jīng)理也由新股東擔(dān)任。由此，廣州和深圳銷售公司勢(shì)力范圍得以加強(qiáng)。 自 20xx 年底開始， 格力 先是新成立一家北京盛世恒興格力國(guó)際貿(mào)易有限公司，然后用兩年的時(shí)間，對(duì)全國(guó)各個(gè)區(qū)域銷售公司的渠道進(jìn)行優(yōu)化整合，最終建立起一個(gè)更有控制力和執(zhí)行力的全國(guó)性渠道網(wǎng)絡(luò)；同時(shí)，還對(duì)原有 15000 家的格力專營(yíng)店進(jìn)行升級(jí)改造，重點(diǎn)建設(shè)了許多營(yíng)業(yè)面積在 500~1000 平方米的大型“ 旗艦店 ” 。 格力營(yíng)銷渠道中各成員之間的關(guān)系 格力電器、區(qū)域股份制銷售公司到格力經(jīng)銷商、格力空調(diào)專賣店構(gòu)成了格力銷售渠道的主線。銷售公司實(shí)行的是獨(dú)家經(jīng)銷制。在地級(jí)區(qū)域范圍內(nèi)選擇幾家勢(shì)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商作為批發(fā)商（格力稱為代售商），再由若干家分銷商（格力稱為指定經(jīng)銷商）作為零售終端。 通過圖可以直觀看到格力營(yíng)銷渠道成員結(jié)構(gòu)，如圖 13。各區(qū)域銷售公司相當(dāng)于各省級(jí)市場(chǎng)總代理。不同的是格力電器只輸出技術(shù)和品牌入股，其他股東則以貨幣資產(chǎn)入股。 區(qū)域股份銷售公司與代售商的關(guān)系：代售商是位于區(qū)域股份銷售公司與指定經(jīng)銷商之間。代售商不賺取任何批發(fā)利潤(rùn)，只賺取代理費(fèi)和運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼。經(jīng)銷商只能到指定代售商處提貨，代售商也只能給被指定經(jīng)銷商發(fā)貨。 格力營(yíng)銷渠道模式具體內(nèi)容 淡季貼息返利與年終返利 對(duì)于空調(diào)行業(yè)來說，一年只分為兩季：銷售淡季和銷售旺季。對(duì)于格力來說，格力會(huì)根據(jù)對(duì)氣候的預(yù)測(cè)、淡季收款與提貨力度、旺季銷售狀況等，適當(dāng)調(diào)整淡旺季時(shí)間段。為了有效應(yīng)對(duì)壓力， 1994 年以來，格力率先在行業(yè)中制定“淡季貼息返利”和“年終返利”的渠道政策，來引導(dǎo)和鼓勵(lì)經(jīng)銷商與格力一起來擴(kuò)大銷售。公司的銷售返利按月計(jì)提，分期支付。 這成為格力成功的關(guān)鍵因素之一。簡(jiǎn)單來說就是“淡季讓利，提貨越早，讓利越多，淡季掛鉤。除此之外，格力為經(jīng)銷商做了保險(xiǎn)，按照銀行利息貼息返利給商家，保證商家及時(shí)在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)賣不出去也不會(huì)吃大虧。 年終返利又稱年終模糊返利。許多廠家都在模仿這一做法。返利政策有很大的不確定性 ,主要是看廠家的利潤(rùn)狀況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。但是值得一提的是，格力的返利都不是現(xiàn)金發(fā)放，而是以貨物形式兌現(xiàn)。簡(jiǎn)單來說就是廠商股份合作制，其作用是把廠家與商家由兩個(gè)矛盾的對(duì)立實(shí)體變成了利益均沾的“一家人”。 區(qū)域銷售公司作為一個(gè)獨(dú)立的特殊商家承擔(dān)著一個(gè)全省的銷售，實(shí)際上就是一個(gè)代理商。銷售公司相當(dāng)于是格力的二級(jí)管理機(jī)構(gòu)，也是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)核算實(shí)體。除與總部有貨源關(guān)系，聽從總部“宏觀調(diào)控”外，價(jià)格、服務(wù)、促銷實(shí)行“區(qū)域自治”。 隨著向千億目標(biāo)邁進(jìn)，格力不斷收緊對(duì)渠道的掌控。通過管理權(quán)轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)了對(duì)銷售公司不斷奪權(quán)的過程，其 本質(zhì)是以更高強(qiáng)度掌控渠道。 這種創(chuàng)新的廠商關(guān)系給市場(chǎng)直接帶來的益處表現(xiàn)在：一是廠商間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，有利于做大格力的市場(chǎng)份額。在一個(gè)地區(qū)僅有一個(gè)單位出貨，避免了多頭供貨帶來的價(jià)格混亂，穩(wěn)定了價(jià)格，保證了市場(chǎng)健康有序的發(fā)展；三是以股份的形式把廠商的利益捆綁在一起，避免了廠家與商家之間 的博弈，也避免了勢(shì)均力敵的經(jīng)銷商的相爭(zhēng)，維持了產(chǎn)品適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，而且參與組建聯(lián)營(yíng)公司的經(jīng)銷商年底還可以分紅；四是凸現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)共享的優(yōu)勢(shì)。此外，很實(shí)際的一點(diǎn)就是，對(duì)格力來說這種運(yùn)作模式節(jié)省了大量的編制銷售人員的工資、補(bǔ)貼、差旅費(fèi)用、通訊費(fèi)用等，以及數(shù)量觀的產(chǎn)南京郵電大學(xué) 20xx 屆本科生畢業(yè)論文 24 品銷售成本如廣告費(fèi)、促銷費(fèi)用等等。 自建專賣店 格力一直有以自建專賣店的形式來做終端的想法