【正文】 。 其次，我要感謝山東財經(jīng)大學東方學院工商管理系的全體老師，因為他們的意見和教誨給予了我很大的幫助，完善了我的論文，使我對論文的寫作方法和思路更加清晰。 山東財經(jīng)大學 東方學 院 本科畢業(yè)論文（設計） 13 參考文獻 [1]戴維．赫爾德．全球大變革 [C]：全球化時代的經(jīng)濟、政治和文化．楊雪冬等譯．北京：社會文獻科學出版社， 2020： 36． 38 [2]中國衛(wèi)浴行業(yè)分析報告 2020 版 [OL]．中國報告庫． ：／／ baogaoku． ． [3]樂家 (中國 )衛(wèi)浴有限公司內部報告 [R]．佛山： ：／／ roca． ． ． [4]宋旭琴．我國多元化企業(yè)組織結構與績效的關系研究 [M]．北京：經(jīng)濟科學出版社， 2020． [5]邁克爾．波特．競爭優(yōu)勢 [M]．陳小悅譯．北京：華夏出版社， 2020： 08． [6]韓軍．國內衛(wèi)浴品牌發(fā)展工程能力的困局和出路 [J]．魅浴， 201 2， JULY： 2526． [7]劉群紅．中國衛(wèi)浴行業(yè)發(fā)展研究報告 [J]．企業(yè)經(jīng)濟， 2020，資深版： 20． 21． [8]中國廚衛(wèi)發(fā)展現(xiàn)狀 [OL]．環(huán)球廚衛(wèi)網(wǎng)． ：／／ ． coovee． ． [9]邁克爾 A．希特， R．杜蘭愛爾蘭，羅伯特 E．霍斯基森．戰(zhàn)略管理： 競爭與全球化 (第 8 版 )[M]．呂魏等譯．北京：機械工業(yè)出版社， 2020． [10] 中國衛(wèi)浴行業(yè)分析報告 2020N[OL]．中國報告庫． ：／／ baogaoku． [11]2020— 2020 年中國衛(wèi)浴市場調查及投資決策報告 [R]．中商情報網(wǎng) ：／／ askci． ． [12]衛(wèi)浴發(fā)展預測 [R]．慧聰網(wǎng) ：／／ ． hc360． ． 山東財經(jīng)大學 東方學 院 本科畢業(yè)論文（設計） 14 致 謝 在此，我首先向我的論文指導教師高麗君老 師致以誠摯的感謝。持續(xù)的變化，意味著不斷的機會，誰 能選擇有效的渠道策略，便有機會成就市場目標。本文的研究僅僅是變化中市場的一部分。做好渠道沖突的管理是執(zhí)行好渠道策略的基礎。此時全體成員就會聯(lián)合起來排除威脅。渠道沖突管理，渠道成員有時會以某種方式簽訂一個明確他們共同基本目標的協(xié)議，其內容可能包括生存、市場份額、高品質或客戶滿意。如在二類城市中，與本地的建材超市的合作，衛(wèi)浴公司運用垂直營銷系統(tǒng)是有效的策略。垂直營銷系統(tǒng)，它是由生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商所組成的聯(lián)合體。為更有效地發(fā)揮之前的五個營銷策略的作用 ，必需同時實施渠道動態(tài)管理的策略。 渠道動態(tài)管理策略 以上是主要的營銷渠道策略，但是分銷渠道不是一成不變的，每個渠道也不是完全獨立的。所謂敏感產(chǎn)品指銷售額大，各渠道容易比對價格的產(chǎn)品。 衛(wèi)浴公司新興渠道的積極利用策略 (1)主要以宣傳品牌和新產(chǎn)品為主，投入適當?shù)膹V告費用。弱點是關系弱，部分市場需要嚴重依賴經(jīng)銷商的關系。根據(jù)上海關與居民住宅建設規(guī)定的要求，從 2020 年 12 月起，部分新的住宅建筑必需精裝修。對于新興的產(chǎn)品，要選擇合適的渠道作為突破，然后大范圍推廣。主要的策略包括：對于成熟產(chǎn)品，價格敏感，容 易串貨，可以針對現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道用不同的產(chǎn)品包裝區(qū)分。 （ 2） 嚴格治理渠道沖突，樹立權威價格體系； （ 3） 產(chǎn)品策略在傳統(tǒng)渠道的應用。所謂大經(jīng)銷商制度，指某具有一定規(guī)模的公司，在相當大的區(qū)域市場 (一個城市甚至一個省 )獨家經(jīng)銷某公司一個品牌或者某個系列產(chǎn)品。 整合傳統(tǒng)渠道策略 (代理商、零售商 ) 面對當今衛(wèi)浴行業(yè)的種種問題，傳統(tǒng)渠道面臨整合挑戰(zhàn)。關于渠道品牌的合作要把握以下幾點：公司營業(yè)的核心產(chǎn)品不能做渠道品牌；渠道品牌需要現(xiàn)代渠道承諾訂購的一定數(shù)量，以支付更換新包裝的費用；渠道產(chǎn)品不能退貨。渠 道品牌，其實就是某個產(chǎn)品打上山東財經(jīng)大學 東方學 院 本科畢業(yè)論文（設計） 11 現(xiàn)代渠道的 Logo，給現(xiàn)代渠道更高的利潤；同時，現(xiàn)代渠道承諾包銷一定數(shù)量的產(chǎn)品?！?衛(wèi)浴發(fā)展預測》指出 現(xiàn)代渠道品牌最近兩年出現(xiàn)在衛(wèi)浴行業(yè) 【 12】 。巨大的市場空間，鼓勵著生產(chǎn)商，同時鎖定了現(xiàn)代渠道。新的產(chǎn)品，甚至具備顛覆人們消費習慣的作用，存在巨大市場空間。通過上面的例子，恒潔公司在產(chǎn)品的技術上存在優(yōu)勢，如何通過現(xiàn)代渠道，開發(fā)這一優(yōu)勢，值得思考。大大提高了公司的營業(yè)額，鞏固了市場地位。結果取得迅速成功，半年的時間新產(chǎn)品銷售數(shù)量與普通型產(chǎn)品持平，并在一年后占據(jù)了絕對數(shù)量。傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商拒絕承擔如此的風險。根據(jù)新的環(huán)保趨勢，恒潔推出新的環(huán)保型坐便器，價格是原來產(chǎn)品的近兩倍。這些因素對新品的推廣存在市場風險，而傳統(tǒng)渠道對如此的市場風險的冒險精神小的多。其中“重點新產(chǎn)品的推廣”是重要的策略。 (2)重點新產(chǎn)品推廣渠道策略。部分區(qū)域市場不成熟，衛(wèi)浴超市倒閉的例子也有。再次，是管理的難度和成本高。對該點，可以發(fā)展本地經(jīng)銷商，簽訂三方供貨協(xié)議。在部分偏遠市場容量小的城市尤為突出。就是和有潛力的現(xiàn)代衛(wèi)浴零售商建立深入合作關系，借助強勢客戶，拓展?jié)撛谑袌?。根?jù)《 中國衛(wèi)浴市場調查及投資決策報告》指出 ，更多的家裝公司希望參加由生產(chǎn)廠家主導的合作，經(jīng)銷商提供的服務和利潤已經(jīng)遠不能滿足家裝公司日益發(fā)展的需求 【 11】 。 (5)提高培訓和服務的力量。這種合作對合作伙伴的要求較高，需要建立較好的信用基礎。同戰(zhàn)略聯(lián)盟家裝公司直接簽約，給與相應的信用額度支持，給與較好的年底返利政策。組織專門的銷售力量去拓展管理該渠道。 (2)根據(jù)家裝公司需要產(chǎn)品及數(shù)量，單獨出產(chǎn)品包裝。具體的策略如下： 構建家裝公司與恒潔衛(wèi)浴企業(yè)緊密聯(lián)盟的渠道策略 (1)衛(wèi)浴企業(yè)與家裝公司直接簽訂合作協(xié)議，直接供貨，直接維護和管理。 5 恒潔公司營銷渠道進一步發(fā)展策 略 為抓住新的市場機會，實現(xiàn)在中國市場的營銷目標，培育持續(xù)的競爭優(yōu)勢，恒潔公司建立有效營銷渠道聯(lián)盟策略。因此，重視審視市場客戶是必要的，有必要把市場客戶的資格條件從傳統(tǒng)商業(yè)角度要求提升到對其商業(yè)道德、人格品牌和文化品味的篩選，這些無形子物才是真正具有恒久價值、持續(xù)張力的競爭力。 山東財經(jīng)大學 東方學 院 本科畢業(yè)論文（設計） 9 為使中國衛(wèi)浴產(chǎn)品和服務能夠經(jīng)久不衰，生產(chǎn)商不僅要賦予品牌文化底蘊和特征，還要注重應在市場體系的文化基礎。 針對各類市場客戶同生產(chǎn)商的沖突的策略 通過了解我們認識到，造成各類市場客戶同生產(chǎn)商沖突的主要原因是營銷目標不一致、預期差異、觀念差異、資源的稀缺性、角色的不協(xié)調、溝通障礙等原因。制度與組織是規(guī)范市場的有效工具，需要行業(yè)或相關部門組織經(jīng)銷商成立聯(lián)盟、出臺制度，把群眾滿意度作為區(qū)域整合發(fā)展的重要依據(jù)，切實落實監(jiān)督職能。同時也可以制定一定的行業(yè)法律對某 些地區(qū)、某些公司的過分行為進行嚴處，一根好的維護衛(wèi)浴市場的良性發(fā)展。衛(wèi)浴生產(chǎn)廠家與銷售公司的合作主要是材料提供和消費群的資源共享。但受到利潤的誘惑，越區(qū)或者越權銷售的現(xiàn)象司空見慣這一現(xiàn)象，在《 中國衛(wèi)浴行業(yè)分析報告 》中曾提到“衛(wèi)浴行業(yè)在同一區(qū)域內具有整體開放性、動態(tài)相關性、層次等級性、系統(tǒng)有序性等基本特性，隨著眾多經(jīng)銷商產(chǎn)生和龐大資源流通的出現(xiàn)，一個能夠支撐整個區(qū)域的網(wǎng)絡系統(tǒng)必不可少 【 10】 。進而更好地解決了價格沖突這一問題，促進中國衛(wèi)浴市場的良性發(fā)展。好的越好，差的就被洗牌，殘酷競爭的同時促就商家良性發(fā)展”。 在《國內衛(wèi)浴品牌發(fā)展工程能力的困局和出路》中曾提到過，“明碼實價成為調節(jié)價格市場的新策略 。面對這些變化，恒潔公司需要新的渠道設計，制定新的營銷渠道策略，實現(xiàn)營銷目標，來獲得競爭優(yōu)勢。這樣一來就影響了營銷渠道的效率、營銷渠道的穩(wěn)定、營銷渠道的成本，會導致整個渠道都有漏洞。比如，對于零售價 格決策問題， 宋旭琴 認為，制定零售價格是屬于衛(wèi)浴生產(chǎn)商的權利，所有市場的價格應該遵守自己的零售價格體系；但是，強勢的衛(wèi)浴現(xiàn)代零售客戶會認為，零售商有權調整零售價格 【 4】 。各市場客戶本能需要獲取更多的利潤，讓制造商更加依賴他們；相反，制造商希望減少成本，降低對客戶的依賴，增加對經(jīng)銷商的控制。這樣一來，會導致整個營銷渠道的崩潰。但是在華北銷售一般。而衛(wèi)浴企業(yè)大多采取的是同一經(jīng)銷價格的策略，這樣就變相鼓勵了不成熟市場向成熟市場串貨。像類似的情況在其它知名品牌也會發(fā)生。這樣的結果是，損害了經(jīng)銷商的利益，零售價格進一步下滑。但受山東財經(jīng)大學 東方學 院 本科畢業(yè)論文（設計） 7 到利潤的誘惑，越區(qū)或者越權銷售的現(xiàn)象司空見慣。由于透明 度高，網(wǎng)上的團購價格更是沖突中敏感部分。 中國衛(wèi)浴市場的沖突問題 衛(wèi)浴的