【正文】 最后，我要感謝本論文所有參考文獻(xiàn)的作者，他們的研究成果為我的論文寫(xiě)作提供了寶貴的資料。在整個(gè)論文的寫(xiě)作期間，高老師始終都耐心的給我?guī)椭椭笇?dǎo)，使我對(duì)論文的結(jié)構(gòu)和思路更加明確，及時(shí)反思和改正論文中出現(xiàn)的問(wèn)題，不斷完善我的論文。市場(chǎng)的全球競(jìng)爭(zhēng)是大趨勢(shì)，中國(guó)市場(chǎng)是世界市場(chǎng)的重要一部分，本文研究的全球行業(yè)強(qiáng)者在中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，結(jié)束時(shí)刻，讓我們思考，中國(guó)優(yōu)秀的企業(yè)如何爭(zhēng)奪其它市場(chǎng)。通過(guò)對(duì)中國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)、消費(fèi)者、環(huán)境等要素的分析，尋找最新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和趨勢(shì)。6結(jié)束語(yǔ) 今天，衛(wèi)浴行業(yè)繼續(xù)保持發(fā)展，市場(chǎng)也在不斷的變化，但是，要取得好的發(fā)展，需要對(duì)中國(guó)紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)有較為準(zhǔn)確的把握。當(dāng)然，由此形成渠道成員的緊密合作也是一個(gè)機(jī)會(huì)，它可以團(tuán)結(jié)各部門(mén)為追求共同目標(biāo)的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值而工作。這種事情經(jīng)常發(fā)生在渠道面臨外部威脅時(shí)，如更有效的競(jìng)爭(zhēng)渠道、法律的不利規(guī)定或消費(fèi)者偏好的改變。水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，指兩個(gè)或者兩個(gè)以上沒(méi)有關(guān)聯(lián)的公司聯(lián)合資源或者方案共同開(kāi)發(fā)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。在衛(wèi)浴行業(yè)中，垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)開(kāi)始出現(xiàn)。主要包括：垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)探索、水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)探索、渠道沖突管理等三個(gè)方面的策略。渠道之間的沖突、合作和競(jìng)爭(zhēng)是正常的現(xiàn)象。 (3)在網(wǎng)上下訂單，但是由零售商或者經(jīng)銷(xiāo)商送貨收款。(2)區(qū)別產(chǎn)品銷(xiāo)售，特別是敏感產(chǎn)品，避免價(jià)格混亂。積極發(fā)展工程渠道策略的內(nèi)容包括；加強(qiáng)工程的銷(xiāo)售力量、積極發(fā)展工程經(jīng)銷(xiāo)商、新技術(shù)在工程中的推廣策略。在這一市場(chǎng)空間，恒潔公司的優(yōu)勢(shì)是技術(shù)和人才，容易和知名地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商建立關(guān)系。 工程衛(wèi)浴的市場(chǎng)容量迅速增加，如何開(kāi)發(fā)這一潛力市場(chǎng)?需要積極發(fā)展工程渠道策略。這也是大多建材供應(yīng)商運(yùn)用最多的產(chǎn)品策略。衛(wèi)浴產(chǎn)品種類(lèi)繁多，消費(fèi)者專(zhuān)業(yè)知識(shí)較少，產(chǎn)品策略的靈活運(yùn)用可以在衛(wèi)浴傳統(tǒng)渠道獲得雙贏的效果。經(jīng)銷(xiāo)商承諾包銷(xiāo)一定的銷(xiāo)售數(shù)量，同時(shí)衛(wèi)浴生產(chǎn)商給與其獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)的地位。整合傳統(tǒng)渠道策略包括：（1）整合經(jīng)銷(xiāo)商，減少分銷(xiāo)級(jí)數(shù)，加強(qiáng)終端控制策略；對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)衛(wèi)浴市場(chǎng)，巨大而且神秘，從快速取得效果和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的角度出發(fā)，大多衛(wèi)浴公司采取的是大經(jīng)銷(xiāo)商制度。否則，供應(yīng)商將承擔(dān)巨大風(fēng)險(xiǎn)，而市場(chǎng)所獲甚微。根據(jù)研究者的調(diào)查，現(xiàn)代渠道品牌實(shí)際操作成功的很少。渠道品牌產(chǎn)品可以說(shuō)是另一個(gè)‘獨(dú)家發(fā)售’的產(chǎn)品概念，同時(shí)也更加能夠體現(xiàn)出強(qiáng)勢(shì)終端零售商的實(shí)力與規(guī)模。 （3）現(xiàn)代渠道家裝推薦品牌策略?，F(xiàn)在行業(yè)內(nèi)同時(shí)在積極推進(jìn)地板膠的新產(chǎn)品上市。現(xiàn)代渠道，給新產(chǎn)品的成功上市提供了很好的平臺(tái)。其中，這一渠道策略成功的關(guān)鍵在于：現(xiàn)代渠道的消費(fèi)者，對(duì)于新產(chǎn)品更易接受；且對(duì)價(jià)格較不敏感；更具有環(huán)保意識(shí)；起到行業(yè)價(jià)格標(biāo)桿的作用。隨后傳統(tǒng)渠道跟進(jìn)，使環(huán)保的產(chǎn)品最后成功上市。最終公司通過(guò)現(xiàn)代渠道的合作，主推環(huán)保型產(chǎn)品。消費(fèi)者是否愿意為環(huán)保支付如此高的價(jià)格?該產(chǎn)品的推廣存在風(fēng)險(xiǎn)。一般的規(guī)律是從衛(wèi)浴超市開(kāi)始，傳統(tǒng)渠道才跟進(jìn)。重要的新產(chǎn)品，通常具備新的功能，但是同時(shí)意味著改變過(guò)去的消費(fèi)習(xí)慣，需要消費(fèi)者支付更高的價(jià)錢(qián)。現(xiàn)代渠道的成本是最昂貴的，如何利用好這一渠道更有必要。針對(duì)這種局面，供應(yīng)商應(yīng)該做好的是庫(kù)存管理，降低這個(gè)方面的風(fēng)險(xiǎn)。還有，就是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于本地經(jīng)銷(xiāo)商，公司產(chǎn)品在現(xiàn)代渠道銷(xiāo)售，是品牌宣傳的窗口有助于其它生意的成長(zhǎng)。如恒潔昆明店，營(yíng)業(yè)額小，運(yùn)費(fèi)高昂，送貨不及時(shí)。首先，是物流配送能力。 (1)建立全國(guó)供應(yīng)關(guān)系。通過(guò)該聯(lián)盟策略的推進(jìn)，同主要的家裝公司建立較緊密的聯(lián)系，經(jīng)過(guò)合作，更多更優(yōu)秀的合作伙伴被發(fā)現(xiàn)，再發(fā)展成為“特別戰(zhàn)略聯(lián)盟”合作伙伴。發(fā)展專(zhuān)門(mén)服務(wù)家裝公司的經(jīng)銷(xiāo)商，給戰(zhàn)略聯(lián)盟的家裝公司供貨。 (4)家裝公司年度采購(gòu)量的承諾。 (3)根據(jù)家裝公司的特點(diǎn)給與合理的信用額度支持。該項(xiàng)目的是保障聯(lián)盟伙伴利潤(rùn)和合理價(jià)格體系。針對(duì)家裝公司提供區(qū)別于零售市場(chǎng)的包裝及價(jià)格，給與合作家裝公司較豐厚的利潤(rùn)。從市場(chǎng)變化分析看出：衛(wèi)浴市場(chǎng)成長(zhǎng)最快的機(jī)會(huì)在家裝市場(chǎng)，現(xiàn)代渠道也迅速變得更重要，傳統(tǒng)市場(chǎng)面臨整合，工程市場(chǎng)保持增長(zhǎng)等。因此，生產(chǎn)商既要處理好與市場(chǎng)客戶(hù)的關(guān)系，也要堅(jiān)守自己的立場(chǎng)，做的有原則、講效益、守誠(chéng)信。這項(xiàng)工作，企業(yè)永遠(yuǎn)無(wú)法單方面完成，必須取得市場(chǎng)客戶(hù)的支持與配合。因此我們就要就這些原因進(jìn)行改正，以更好的促進(jìn)中國(guó)衛(wèi)浴企業(yè)的發(fā)展。經(jīng)銷(xiāo)商們也要自覺(jué)遵守相關(guān)制度，進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)。由此可見(jiàn)，整合好區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售渠道勢(shì)在必行。為了更好的解決市場(chǎng)授權(quán)銷(xiāo)售沖突的問(wèn)題，衛(wèi)浴產(chǎn)品生產(chǎn)廠家可以和各個(gè)地區(qū)的銷(xiāo)售分公司簽訂價(jià)格協(xié)議，以更好的確保各地區(qū)價(jià)格的穩(wěn)定性，避免通貨、串貨行為。”只有正確處理好這些關(guān)系，才能把整個(gè)行業(yè)的資源進(jìn)行合理的配置，使得行業(yè)得到有序、健康發(fā)展。 針對(duì)衛(wèi)浴生產(chǎn)商為更好的管理市場(chǎng)，對(duì)不同市場(chǎng)的客戶(hù)有明確的銷(xiāo)售范圍授權(quán)。因此，通過(guò)“明碼標(biāo)價(jià)”開(kāi)始要求與衛(wèi)浴生產(chǎn)商簽訂敏感商品價(jià)格補(bǔ)償協(xié)議，以保障自己的利益。相較現(xiàn)在市場(chǎng)存在虛高標(biāo)價(jià)的現(xiàn)象，折扣不明確很容易誤導(dǎo)消費(fèi)者，而明碼實(shí)價(jià)的銷(xiāo)售方式將會(huì)逐漸成為主流。4 恒潔公司營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 針對(duì)同一種產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)，邁克爾A．希特指出零售價(jià)格差異巨大，影響了營(yíng)銷(xiāo)渠道效率、營(yíng)銷(xiāo)渠道穩(wěn)定、營(yíng)銷(xiāo)渠道成本，最終導(dǎo)致了衛(wèi)浴超市價(jià)格傳統(tǒng)零售店價(jià)格家裝公司零售價(jià)格網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)價(jià)格的現(xiàn)狀【9】。以上內(nèi)容系統(tǒng)分析了中國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)的環(huán)境、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)及主要市場(chǎng)要素、市場(chǎng)特征、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)性沖突等內(nèi)容，通過(guò)分析，我們發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)發(fā)生了巨大變化，從市場(chǎng)環(huán)境中的法律環(huán)境、自然環(huán)境(環(huán)保意識(shí))，到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)模式、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，再到新的市場(chǎng)的迅速興起(家裝市場(chǎng)、現(xiàn)代市場(chǎng)、工程市場(chǎng))。這種就是由于觀念的差異行成的沖突。如此便產(chǎn)生沖突。各類(lèi)市場(chǎng)的客戶(hù)由于同生產(chǎn)商經(jīng)常存在如下的原因：營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不一致、預(yù)期差異、觀念差異、資源的稀缺性、角色的不協(xié)調(diào)、溝通障礙等原因，沖突不斷，甚至嚴(yán)重。華北的經(jīng)銷(xiāo)商同樣可以拿到比較低的經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格，這樣經(jīng)常出現(xiàn)華北的貨串到華東。如恒潔公司的陶瓷在華東市場(chǎng)處于壟斷地位，屬于硬通貨。跨區(qū)域串貨，由于中國(guó)市場(chǎng)巨大，每個(gè)產(chǎn)品或者品牌在不同的地區(qū)存在著差異。導(dǎo)致整個(gè)銷(xiāo)售渠道雜亂無(wú)章。恒潔經(jīng)常把陶瓷按渠道低價(jià)批發(fā)給傳統(tǒng)零售商渠道。衛(wèi)浴生產(chǎn)商為更好的管理市場(chǎng)，對(duì)不同市場(chǎng)的客戶(hù)有明確的銷(xiāo)售范圍授權(quán)。現(xiàn)代衛(wèi)浴零售超市主要針對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)的消費(fèi)者進(jìn)行爭(zhēng)奪，對(duì)零售價(jià)格不一致越來(lái)越敏感，開(kāi)始要求與衛(wèi)浴生產(chǎn)商簽訂敏感商品價(jià)格補(bǔ)償協(xié)議，以保障自己的利益。對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的爭(zhēng)奪也開(kāi)始變的激烈。產(chǎn)品線開(kāi)始大幅度擴(kuò)充，要求進(jìn)入更細(xì)的細(xì)分市場(chǎng)，追求更高的市場(chǎng)占有率。建材零售業(yè)的洗牌，給制造商營(yíng)銷(xiāo)渠道策略設(shè)計(jì)提供了機(jī)會(huì)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，上海市建材零售店的數(shù)量較一年前少15％．更多的老板開(kāi)始回籠建材零售資金，投資股市等。 很多零售店面臨關(guān)閉。如萬(wàn)科、復(fù)地等房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不斷推出更多的精裝修房，裝修材料的采購(gòu)金額迅速增長(zhǎng)，需要同大型的跨國(guó)建材供應(yīng)商建立穩(wěn)定采購(gòu)關(guān)系。現(xiàn)代渠道競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始激烈，團(tuán)購(gòu)批發(fā)開(kāi)始出現(xiàn)，要求獲取的渠道利潤(rùn)增加。 原來(lái)較為弱小的渠道成員變得強(qiáng)大，最為突出的是很多具有良好品牌的家裝公司開(kāi)始出現(xiàn)，并且營(yíng)業(yè)額大幅度攀