【正文】 容易達(dá)成分配的銷售額。 ⑥ 能增加銷售商的銷售意欲。 ⑧ 能提高銷售額。 5）注意事項(xiàng)： ① 支援經(jīng)銷商時(shí)，負(fù)責(zé)的推銷員要專心，并解答經(jīng)銷商提出的問題，絕不可干涉經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)。 ③ 除了對(duì)經(jīng)辦人之外， 也要對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)者和管理者作適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)與協(xié)助。 ⑤ 推銷員支援經(jīng)銷商時(shí)，要實(shí)際示范給銷售店員看，并對(duì)他指導(dǎo)銷售方法，然后讓銷售店員試試看，以使他產(chǎn)生信心。 7．渠道推銷員的任務(wù) 渠道推銷員除了有 “ 銷售 ” 與 “ 帳款回收 ” 的基本任務(wù)外，還應(yīng)負(fù)責(zé)指導(dǎo)與支援經(jīng)銷商。 ② 籌備與舉行經(jīng)銷商會(huì)議。 ④ 舉行和安排講習(xí)會(huì)、研究會(huì)、觀摩會(huì)。 （ 2）經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)方面的指導(dǎo)協(xié)助 ① 銷售計(jì)劃、利益計(jì)劃等專業(yè)計(jì)劃的建立。 ③ 資金的調(diào)動(dòng)與運(yùn)用的方法。 ⑤ 商品管理的正確方法。 ⑦ 處理利益金方法。 ⑨ 售貨員的配置、教育訓(xùn)練的方法與指導(dǎo)。 （ 3）銷售促進(jìn)的指導(dǎo)與協(xié)助 ① 簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查的方法。 ③ 櫥窗和其它陳列的設(shè)計(jì)。 ⑤ 舉行展示會(huì)、發(fā)表會(huì)的方法。 ⑦ 實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的巡回宣傳。 ⑨ 陪同銷售的實(shí)施。 ⑾ 技術(shù)訓(xùn)練的實(shí)施。 ② 店面銷售技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助。 10．渠道推銷員市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng) 由渠道推銷員的日?；顒?dòng)所作的市場(chǎng)調(diào)查是掌握市場(chǎng)變化實(shí)況的最佳方法。應(yīng)掌握的事項(xiàng)有以下五種： （ 1）對(duì)市場(chǎng)本身 ① 市場(chǎng)的大?。撛谛枰?。 ③ 文化程度。 ⑤ 市場(chǎng)的特性（習(xí)慣性）。 （ 2）對(duì)商品 ① 適應(yīng)性。 ③ 各種商品銷售額的好壞及其原因。 ⑤ 知名度。 ⑦ 相關(guān)商品的市場(chǎng)性。 ② 銷售地區(qū)范圍的適當(dāng)與否。 ④ 合作程度（包括價(jià)格維持等的問題）。 ⑥經(jīng)銷的地理?xiàng)l件。 ⑧ 經(jīng)銷重點(diǎn)的安排方法。 ⑩ 商品的反應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的影響。 4）關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)商店、競(jìng)爭(zhēng)商品 ① 市場(chǎng)占有 率的比率。 ③ 和自己公司的產(chǎn)品作比較。 ⑤ 價(jià)格。 ⑦ 交易條件的變化。 ⑨ 新產(chǎn)品的動(dòng)向。 ⑾ 售后服務(wù)的方法。 （ 5）其他 ① 廣告媒體的適當(dāng)與否。 ③ 對(duì)自己公司的銷售政策的反映。 ② 要誠(chéng)心、關(guān)心地聽。 ④ 記錄問題的重點(diǎn)。 ② 作重點(diǎn)式 排列。 ④ 調(diào)查經(jīng)銷商的方針。 （ 3）尋求解決方法 ① 研討是否符合經(jīng)銷商的方針。 （ 4）傳達(dá)解決方法 ① 要親切地告訴顧客，使之了解。 （ 5）對(duì)結(jié)果的研 ① 若是自己處理的話要研討其結(jié)果。 ③ 要檢討結(jié)果對(duì)其它經(jīng)銷商的影響。 第 2 階段：發(fā)生興趣。第 4 階段：產(chǎn)生欲望。第 6階段：有確實(shí)的信心。 顧客產(chǎn)生注意 → 欲望階段心理表明展示效果大。 （ 2）店鋪的銷售促進(jìn)機(jī)能： ① 為了促進(jìn)顧客的購(gòu)買心理，首先應(yīng)將店鋪設(shè)在能引起很多路人注意的地方，并讓他們留下深刻的印象。 ③ 現(xiàn)在將店鋪的基本機(jī)能表示如下：有關(guān)經(jīng)營(yíng)者方面的機(jī)能列在圖左側(cè)，引起顧 客的購(gòu)買心理的機(jī)能列在圖右則。招牌可讓人知道店鋪的存在及店名、業(yè)種、 出售的商品等。 ② 容易記。 （ 2）招牌的種類 屋外招牌 ① 屋頂?shù)恼信啤? 店面招牌 ③ 門上招牌。 店內(nèi)招牌 ⑤ 懸吊在店內(nèi)的招牌。 ② 要充分研究形狀、文字、色彩、材料等。 ④ 計(jì)劃時(shí)的注意事項(xiàng)。（ b）用不著修補(bǔ)或保養(yǎng)的堅(jiān)固材料。（ d）消耗費(fèi)（電費(fèi)等）少。 （ 4）突出招牌 ① 對(duì)引起顧客購(gòu)買心理的影響力相當(dāng)?shù)膹?qiáng)。 ③ 應(yīng)先研究鄰接的障礙物件，再?zèng)Q定場(chǎng)所。 （ a）鄰接店鋪。 （ c）電線桿。 ⑤ 要注意招牌的高度。（ 5）門上的招牌 指安置在店鋪入口上面的招牌。（ 6）放在地上的招牌 ① 是突出招牌的一種，但未固定在建筑物上，大多數(shù)是放在入口處，隨時(shí)能移動(dòng)的招牌。 ③ 這種招牌對(duì)行人流動(dòng)性高的地區(qū)有強(qiáng)大的引起購(gòu)買欲的影響力。 ⑤ 也會(huì)受到道路交通法的限制。（ b）使用玻璃板、塑料板的制品。（ d）裝置照明設(shè)備的招牌。（ f）利用寵物的形狀作成的招牌，如兔子、象、狗等。 ② 掛在每個(gè)陳列區(qū)的招牌 。 14．店面 店面是利用招牌等作宣傳，引起顧客買欲，使購(gòu)買行動(dòng)具體化的重要場(chǎng)所。 （ 1）開放型 ① 在店面放著廉價(jià)貨臺(tái)、特價(jià)貨臺(tái)等吸引顧客。 （ 2）半開放型 ① 在門中放置玻璃櫥窗當(dāng)作屏風(fēng)。 ③ 這種方式可以使顧客清清楚楚地看到店面，具有開放感，但是又要限制其出口與入口。 ② 使用這種方式的，大多給人高級(jí)的感覺但有一種隔的感覺。通路的好壞對(duì)顧客的購(gòu)買與選擇有限大的影響。因此，店鋪應(yīng)該重視通路的設(shè)計(jì)，使銷售活動(dòng)容易進(jìn)行。（ 2）地上不會(huì)滑 。（ 4）不要懸掛陳列品等障礙物。（ 6）地面的顏色有刺激性。（ 8）通路的形狀最好有適當(dāng)?shù)淖兓灰徊捎脝握{(diào)的直線型。（ 10）由于業(yè)種不同，有時(shí)必須將店員與顧客的通路分開。 18．陳列柜 （ 1）陳列柜是用來陳列商品的，對(duì)購(gòu)買的誘導(dǎo)有重要影響。 ② 上限是 180－ 200 公分。 ④ 最易看到的高度是 130 公分。⑤ 手容易拿到的最佳高度是 150公分。 19．售貨處的數(shù)字 （ 1）數(shù)字的印象（詳見圖 10－ 3所示）。（ 3）末尾 1個(gè)數(shù)字的使用頻度（如圖 10－ 4 所示）（ 4）幾個(gè)特殊的數(shù)字 89/76/43 20． POP 廣告 POP（ POINT OF PURCHASE ADVERTISING）廣告，在經(jīng)銷商的店面或店內(nèi)，以消費(fèi)者為對(duì)象所作的廣告。 POP 廣告大多是廠家提供給經(jīng)銷商的廣告，也有經(jīng)銷商自己做的廣告。 ② 要使 POP 以外的廣告及經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)產(chǎn)生效果。 ④ 能促使顧客產(chǎn)生沖動(dòng)性的購(gòu)買。 ⑥ 也可當(dāng)作教育經(jīng)銷商的手段。 ② 使經(jīng)銷商易于說明商品。 ④ 說明商品的使用方法。 ⑥ 能促進(jìn)銷售額。 ⑧ 提供因聯(lián)想而引起的愉快印象。 21． POP 廣告的種類 （ 1）根據(jù)使用目的分類 ① 為了 “ 展示 ” 所作的廣告。 ③ 為了 “ 引起注意 ” 所作的廣告。 ⑤為了 “ 宣傳 ” 所作的廣告。 （ 2）根據(jù)廣告期間分類 ① 長(zhǎng)期間的廣告。 （ 3）根據(jù)廣告的場(chǎng)所分類 ① 櫥窗的廣告。 ③ 放在地上的廣告。 ⑤ 放在陳列柜上的廣告。 ⑦ 其他的廣告。 ② 霓虹燈、日光燈。 ④ 裝飾棚架的框子。 ⑥ 旗子等。 ⑧ 陳列器具。 ⑩ 商品的樣子。 ⑿ 門口的墊子。（ 2）渠道推銷員要記住自己的態(tài)度，對(duì) POP 廣告的效果有很大的影響。（ 4）除了提供經(jīng)銷商 POP 廣告以外，還要對(duì)其利用法作充分的指導(dǎo)。（ 6）要主動(dòng)訪問經(jīng)銷商對(duì) POP 廣告的利用法和效果。（ 8）當(dāng)經(jīng)銷商自己作 POP 廣告時(shí)要給予協(xié)助與指導(dǎo)。 23．經(jīng)銷商獨(dú)有的 POP 廣告 （ 1）若店