【正文】 全套促 銷 工作管理手 冊 1．促銷計劃的規(guī)定 促銷是銷售的推進政策，為了使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，公司上下應努力不懈于銷售的促進。 銷售促進政策的規(guī)定一般根據下列各點： （ 1）決定銷售促進的商品 應先決定欲作銷售促進的商品。這可由下述中選定其一 ① 將產品及所有的銷售商品當作目標。 ② 以數種商品為目標 .③ 以特定商品為對象 （ 2）銷售目標數量的決定 按所有商品、數種商品或特定商品決定其銷售目標、數量。 （ 3）銷售目標金額的決定 決定各種商品的單價以決定其銷售目標金額。 （ 4）促銷計劃決定毛利目標額 ,（ 5）決定銷售促進的預算。（ 6）決定銷售促進的期間。（ 7）選擇決定廣告宣傳的媒體與內容。（ 8）決定銷售促進部門與負責人。 （ 9）銷售促進經辦人的決定與配置。 （ 10）決定銷售促進的地區(qū)。 2．促銷工作的要點 （ 1）對經銷商的銷售促進 ① 使經銷商對廠家所制造的商品產生好感。 ② 指導經銷商銷售員的銷售技術 ③ 經營管理的協助。 ④ 商品的完全銷售。 （ 2）對消費者的銷售促進 :① 銷售含有教育消費者的意思。 ② 商品、品牌、品質、特征、效率等的指導啟蒙。 ③ 廣告宣傳喚起需要。 （ 3）公司內部的銷售促進活動 ① 公司內部行銷 活動的確立 ② 組織手續(xù)的確立。（ a）確保各部門的通力合作。（ b）要徹底實施。 ③ 徹底地作教育訓練。（ a）對全體推銷人員作徹底的培訓。 讓推銷員徹底了解 “ 推銷第一 ” 。 3 促銷活動口號 促銷活動的口號對喚起消費者的購買欲有很大的影響，故需按照計劃制定強有力的口號。 （ 1）廠家的促銷口號 .① 廠家對從事銷售業(yè)者的銷售促進。 系列化地將口號強而有力地表達出來，重點放在銷售業(yè)者的銷售技術指導，使之進步并注重利潤的提高。 ② 廠家對消費者的口號 :要使用迎合消費者心理的口號。 （ 2）對聯誼會、零售業(yè)者的口號 ① 店鋪開張時。 新 開業(yè)、店鋪改裝、設立分店、擴大營業(yè)、臨時店鋪等。 ② 紀念性口號。 創(chuàng)立周年紀念、 紀念 ③ 大拍賣時。 酬謝顧客、清倉、年終、節(jié)日展覽會等活動。 促銷活動的期限 訂促銷計劃時，要決定促銷活動的實施期限，這是促銷活動的成敗關鍵。 （ 1）年度促銷活動 若是廠家的計劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷政策。 （ 2）季節(jié)性的活動 按照春、夏、秋、冬或歲末初等在 2－ 3 個月的期限內集中活動的方法。 （ 3）月間活動 按照特定的月份，利用紀念性大廉價或當月有效的大優(yōu)惠等，按月出售的方法。 （ 4）旬月活動 在一個月的上旬、中旬、下旬，決定 10 天來作促銷活動方法，如果以工薪階層為對象的話利 用下旬或上旬比較理想。 （ 5）周間活動 當周有效或幾個星期內有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。 （ 6）特定日子的促銷活動 決定每個特定日子，作一天大拍賣的方法。 （ 7）特定時間的促銷方法 從 時到 時限定時間的方法，決定上午 9 點以前或下午 1 點鐘開始， 1 個小時內有效的優(yōu)待方法，以商品種類區(qū)別計劃。 （ 8）聯合大拍賣 有的聯誼會可能在年底作一次聯合大拍賣 促銷活動的年度主題 1 月 新年大拍賣、節(jié)日優(yōu)惠，冬季清倉大 甩賣。 2 月 節(jié)日大拍賣、春季大拍賣、春季流行商品展銷、春季商品展示會等。 3 月 婦女節(jié)、春季時裝大拍賣等。 4 月 郊游時裝發(fā)表會，體育用品展銷。 5 月 勞動節(jié)、母親節(jié)、兒童用品大拍賣、旅游用品大拍賣。 6 月 兒童節(jié)、端午節(jié)、夏季流行服飾、雨季用品大拍賣等。 7 月 節(jié)日大拍賣、夏季商品大減價、海濱用品大拍賣。 8 月 夏季清倉大拍賣，學生用品展銷。 9 月 教師節(jié)酬謝顧客大拍賣、秋季商品發(fā)布會等。 10 月 節(jié)日慶典大拍賣、冬季新產品大拍賣、冬季服裝發(fā)表會等。 11 月 御寒用品、保暖器具大拍賣 、年終大拍賣等。 12 月 節(jié)日大拍賣、新春時裝發(fā)表會、展示會、招待會等。 4．潛在顧客資料卡的制作與活用 （ 1）潛在顧客資料卡的制作的作法 ① 作成的資料 (a)電話簿。（ b）住址。（ c）選舉人名簿。（ d）出生名簿。（ e）入學名簿。（ f）畢業(yè)紀念冊。（ g）同學會名簿。（ h）納稅名單。（ i）工會名冊。（ j）職員錄。（ k）公司年鑒。（ l）工商名錄。（ m）家庭會名簿。（ n）婦女會名簿。（ o）行業(yè)界新聞。 ② 其它方法。 （ a）顧客的談論。（ b）店面待客時。（ c）宣傳單的反應。（ d）展示會的反應。（ e）通訊調查。 2）資料卡的記載事項 ① 姓名。 ② 出生年、月、日。 ③ 住址、電話號碼。 ④ 職業(yè)。 ⑤ 收入狀況。 ⑥ 家庭狀況。 ⑦ 興趣。 ⑧ 交友關系。 ⑨ 目前的存貨與品牌。 ⑩問卷。 （ 3）使用方法 ① 直接投選廣告。 ② 婚、喪時致意的函件。 ③ 送生日禮物。 ④ 訪問店主。 ⑤ 寄私人問候信給店主。 ⑥ 展示會等的通知。 ⑦ 郵寄新問世的商品情報與說明書。 5．支援經銷商的基本觀念 （ 1）廠家在支援經銷商時基本觀念不能發(fā)生錯誤 ① 是否能和經銷商保持良好的關系，其根本問題在于廠家的觀念。 ② 廠家與經銷商通力合作、促進完成的銷售。以這種合作精神站在一起的觀點支援經銷 商，才是正確的基本觀念。 ③ 只是站在管理的立場對待經銷商，并不能使經銷商進步。 ④ 自己強迫經銷商推行政策，非但不能收到預期的效果，甚至會導致彼此間關系的惡化。 ⑤ 廠家絕對不可自私。 ⑥ 不盡力支持經銷商，就不可能有好的業(yè)績出現。因此應努力支援經銷商。而且無論發(fā)生任何情況，絕不可將責任推給經銷商，而應由自己承擔。 （ 2）廠家應實施的事項 ① 要明確地宣布公司的方針。 ② 銷售時，要考慮到經銷商的立場才能獲得利潤。 ③ 要讓經銷商有自主權，促進經銷商的自覺。 ④ 不要讓經銷商為難。 ⑤ 在景氣好的時候，就應該加強管理。 ⑥ 在言談上不可干涉經 銷商。 ⑦ 要在經營與銷售方面指導經銷商。 ⑧ 要讓經銷商產生積極的銷售欲。 ⑨ 與經銷商間要互相了解。 ⑩ 應讓經銷商有依賴感，自動地要求支援。 ⑾ 認真了解經銷商的問題。 ⑿ 繼續(xù)不斷地鼓勵經銷商。 （ 3）廠家支持經銷商時的基本立場。 ① 廠家的營業(yè)方針能獲得經銷商的信賴。 ② 商品能經常保持