【正文】 任務(wù)外，還應(yīng)負(fù)責(zé)指導(dǎo)與支援經(jīng)銷商。 ③ 除了對(duì)經(jīng)辦人之外， 也要對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)者和管理者作適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)與協(xié)助。 ⑧ 能提高銷售額。 ④ 容易達(dá)成分配的銷售額。（ 3）銷售促進(jìn)的方 法之一便是支援經(jīng)銷商，研究整個(gè)銷售途徑，訂立促銷計(jì)劃，以增加經(jīng)銷商的銷售額。 ② 商品能經(jīng)常保持市場(chǎng)上的優(yōu)越地位。 ⑾ 認(rèn)真了解經(jīng)銷商的問題。 ⑦ 要在經(jīng)營(yíng)與銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商。 ③ 要讓經(jīng)銷商有自主權(quán)，促進(jìn)經(jīng)銷商的自覺。因此應(yīng)努力支援經(jīng)銷商。 ③ 只是站在管理的立場(chǎng)對(duì)待經(jīng)銷商，并不能使經(jīng)銷商進(jìn)步。 ⑦ 郵寄新問世的商品情報(bào)與說明書。 ③ 送生日禮物。 ⑨ 目前的存貨與品牌。 ⑤ 收入狀況。 2）資料卡的記載事項(xiàng) ① 姓名。（ b）店面待客時(shí)。（ n）婦女會(huì)名簿。（ j）職員錄。（ f）畢業(yè)紀(jì)念冊(cè)。（ b）住址。 10 月 節(jié)日慶典大拍賣、冬季新產(chǎn)品大拍賣、冬季服裝發(fā)表會(huì)等。 6 月 兒童節(jié)、端午節(jié)、夏季流行服飾、雨季用品大拍賣等。 2 月 節(jié)日大拍賣、春季大拍賣、春季流行商品展銷、春季商品展示會(huì)等。 （ 5）周間活動(dòng) 當(dāng)周有效或幾個(gè)星期內(nèi)有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。 （ 1）年度促銷活動(dòng) 若是廠家的計(jì)劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷政策。 ② 紀(jì)念性口號(hào)。 系列化地將口號(hào)強(qiáng)而有力地表達(dá)出來，重點(diǎn)放在銷售業(yè)者的銷售技術(shù)指導(dǎo)，使之進(jìn)步并注重利潤(rùn)的提高。（ a）對(duì)全體推銷人員作徹底的培訓(xùn)。 （ 3）公司內(nèi)部的銷售促進(jìn)活動(dòng) ① 公司內(nèi)部行銷 活動(dòng)的確立 ② 組織手續(xù)的確立。 ④ 商品的完全銷售。 （ 9）銷售促進(jìn)經(jīng)辦人的決定與配置。 （ 4）促銷計(jì)劃決定毛利目標(biāo)額 ,（ 5）決定銷售促進(jìn)的預(yù)算。 銷售促進(jìn)政策的規(guī)定一般根據(jù)下列各點(diǎn)： （ 1）決定銷售促進(jìn)的商品 應(yīng)先決定欲作銷售促進(jìn)的商品。這可由下述中選定其一 ① 將產(chǎn)品及所有的銷售商品當(dāng)作目標(biāo)。（ 6）決定銷售促進(jìn)的期間。 （ 10）決定銷售促進(jìn)的地區(qū)。 （ 2）對(duì)消費(fèi)者的銷售促進(jìn) :① 銷售含有教育消費(fèi)者的意思。（ a）確保各部門的通力合作。 讓推銷員徹底了解 “ 推銷第一 ” 。 ② 廠家對(duì)消費(fèi)者的口號(hào) :要使用迎合消費(fèi)者心理的口號(hào)。 創(chuàng)立周年紀(jì)念、 紀(jì)念 ③ 大拍賣時(shí)。 （ 2）季節(jié)性的活動(dòng) 按照春、夏、秋、冬或歲末初等在 2－ 3 個(gè)月的期限內(nèi)集中活動(dòng)的方法。 （ 6）特定日子的促銷活動(dòng) 決定每個(gè)特定日子，作一天大拍賣的方法。 3 月 婦女節(jié)、春季時(shí)裝大拍賣等。 7 月 節(jié)日大拍賣、夏季商品大減價(jià)、海濱用品大拍賣。 11 月 御寒用品、保暖器具大拍賣 、年終大拍賣等。（ c）選舉人名簿。（ g）同學(xué)會(huì)名簿。（ k）公司年鑒。（ o）行業(yè)界新聞。（ c）宣傳單的反應(yīng)。 ② 出生年、月、日。 ⑥ 家庭狀況。 ⑩問卷。 ④ 訪問店主。 5．支援經(jīng)銷商的基本觀念 （ 1）廠家在支援經(jīng)銷商時(shí)基本觀念不能發(fā)生錯(cuò)誤 ① 是否能和經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，其根本問題在于廠家的觀念。 ④ 自己強(qiáng)迫經(jīng)銷商推行政策，非但不能收到預(yù)期的效果，甚至?xí)?dǎo)致彼此間關(guān)系的惡化。而且無論發(fā)生任何情況，絕不可將責(zé)任推給經(jīng)銷商，而應(yīng)由自己承擔(dān)。 ④ 不要讓經(jīng)銷商為難。 ⑧ 要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲。 ⑿ 繼續(xù)不斷地鼓勵(lì)經(jīng)銷商。 ③ 讓經(jīng)銷商覺得銷售此種商品是一種榮譽(yù)。（ 4）支援經(jīng)銷商的效果，有下列幾種： ① 能減少市場(chǎng)開發(fā)的成本。⑤ 能確立廠家與經(jīng)銷商間的良好關(guān)系。 ⑨ 能讓經(jīng)銷商專門銷售自己公司制品。 ④ 推銷員絕不可以作個(gè)人性的銷售。 （ 1）對(duì)經(jīng)銷商的廣告的實(shí)施 ① 傳達(dá)廠家的各種方針。 ⑤發(fā)行與配送公司小冊(cè)子 或指南。 ④ 確立與運(yùn)用帳簿、傳票等制度的方法。 ⑧ 申報(bào)所得稅的方法與稅務(wù)政策。 ② 廣告宣傳的方法。 ⑥ 陳列器 具、目錄、小冊(cè)子等銷售用具的供應(yīng)與使用的方法說明。 ⑩ 安排指導(dǎo)員。 ③“ 分期付款 ” 銷售方法的指導(dǎo)與協(xié)助。 ② 自己公司在市場(chǎng)的地位。 ⑥ 困難程度。 ④ 顧客層。 （ 3）對(duì)銷售業(yè)者 ① 銷售網(wǎng)的適應(yīng)與否。 ⑤ 銷售額、庫存狀況。 ⑨ 售貨員訓(xùn)練的適當(dāng)與否。 ② 顧客的反映與不滿。 ⑥ 在地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)的變化。 ⑩ 廣告宣傳的方法與知名度。 ② 經(jīng)銷商間的關(guān)系。 ③ 不要被偏見（成見）所左右。 ③ 和前例作比較。 ② 若在權(quán)限外，應(yīng)將案子移交給其它部門。 ② 若在自己的權(quán)限外，則應(yīng)調(diào)查解決方法的內(nèi)容和顧客的反映。第 3 階段：聯(lián)想。第 7 階段：決定。 ② 店鋪按照業(yè)種、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、地理環(huán)境及其它條件而有所不同，但其必備的設(shè)施與設(shè)備則是相同的。 13．招牌 （ 1）店名 決定店名的 3 要素： ① 容易念。 ② 突出招牌。 （ 3）屋頂上的招牌 ① 要考慮與建筑物是否協(xié)調(diào)。（ a）暴露在風(fēng)雨中，不易 變色、變質(zhì)的材料。（ e）容易修理。 ④ 會(huì)遮蔽招牌的物件。（ d）街樹等等。具有使顧客知道店名、業(yè)種、出售商品等功用，并且使能引起顧客購買欲的 機(jī)能具體化。 ④ 缺點(diǎn)是容易損壞。 （ c）金屬品。（ 7）店內(nèi)的招牌 ① 懸吊的招牌（懸空掛貼招牌）。其中類約可分為開放型、半開放型、閉鎖型 3 種。 ② 這種方式可以減少店頭人數(shù)，也能提高客戶的購買額，對(duì)自助式的商店（譬如超級(jí)市場(chǎng)）和出售普通商品的商店最適合。（一些專賣店如此） 以上，第一種消費(fèi)者經(jīng)過的流速最快，第三種消費(fèi)者經(jīng)過的流速最慢 16．店內(nèi)的通道 店內(nèi)的通道是決定促銷機(jī)能的重要關(guān)鍵。 通道應(yīng)該具備的基本條件： （ 1）平坦易走。（ 5）可讓兩個(gè)人擦身而過的寬度（最少 90 公分）。（ 9）要注意顧客的視線與照明的關(guān)系，不要讓顧客在選擇商品時(shí)有眼花繚亂的現(xiàn)象。（ 2）視商品的不同，陳列柜雖然也互異，但其基本必備的條件如下： ① 陳列柜的下限是 20－ 30 公分。：把產(chǎn)品陳列在最易見到的高度（約 80－ 130 公分），能夠充分引起顧客的購買欲，可用來陳列壓縮機(jī)和預(yù)溶裝置。（ 2）售價(jià)的末尾數(shù)字排了 2 個(gè)相同數(shù)字，印象會(huì)比較深刻。 （ 1）在銷售通路中扮演的角色 ① 廠家的 POP 廣告能使經(jīng)銷商的銷售工作活潑化。 ⑤ 能成為教育消費(fèi)者的手段。 ③ 介紹新產(chǎn)品。 ⑦可作為經(jīng)銷商的裝飾。 ② 為了 “ 說明 ” 所作的廣告。 ⑥ 為了 “ 教育消費(fèi)者 ” 所作的廣告。 ② 天花板上的廣告。 ⑥ 墻壁上的廣告。 ③ 小冊(cè)子。 ⑦ 海報(bào)、宣傳單。 ⑾ 包裝材料。（ 3）應(yīng)對(duì)經(jīng)銷業(yè)者的店主與售貨員充分說明 POP 廣告的機(jī)能與重要性