【正文】 果。（ 6）要主動訪問經銷商對 POP 廣告的利用法和效果。（ 7）渠道推銷員站在消費者和經銷商的立場作 POP 廣告的提案。（ 8）當經銷商自己作 POP 廣告時要給予協(xié)助與指導。（ 9）將 POP 廣告視為訪問經銷商時的最大 禮物，要有信心地行動。 23．經銷商獨有的 POP 廣告 （ 1）若店員一直纏著消費者，必會引起反感，故應利用 POP 廣告，向消費者介紹商品。（ 2）如果只依靠廠家所提供的 POP 廣告，這家經銷商的生意一定不太興隆。（ 3）經銷商若能將自己的銷售政策，有創(chuàng)意地作成 POP廣告，方能直接達到引起顧客購買欲望的目的。（ 4）對于廠家提供的 POP 廣告，零售商要經過選擇以配合自己的銷售政策。（ 5）制作 POP 廣告時，要將整個店當作一個主體以求統(tǒng)一。（ 6）要限制廣告的要點（以免顧客的印象散漫）。（ 7）以單一的商品說明為對象的 POP 廣告 最為有效。（ 8）用筆直接寫的 POP 廣告，能夠配合消費者的欲望，并且使人產生親切感。（ 9）作 POP 廣告時，不可用雜亂的文字、不易了解的表現法或使用錯字，以免產生相反效果。（ 10）經營者與店員都事先學習簡易的制作 POP 廣告的技術。（ 11）經銷商要制作獨有的 POP 廣告時，應將如何書寫、如何表現的方法整理如下： （ a）要讓顧客知道商品的售貨處。（ b）說明商品的使用法。 （ c）指出商品的特征。 （ d）讓顧客了解商品的品質優(yōu)良。 （ e）促使顧客購買有關的商品。 （ f）告訴顧客價格便宜。（ g）利用顧客的優(yōu)越感。 （ h） 利用流行心理。 （ i）要介紹店內的設備。 （ 12）零售店應用自己的方法，以顧客的需求為依據，把商品所有的機能與價值作成容易讓人了解的 POP 廣告，以引起顧客們的購買欲。 24．郵寄廣告的特點 郵寄廣告是廣告主按照目的，選擇特定的多數顧客或潛在顧客，將自己商店所作的銷售情報等印刷物直接郵寄出的廣告。 （ 1）因能自由選擇廣告對象，所以能正確地將銷售情報寄出。（ 2）因為能隨時作廣告，所以可以配合自己商品的銷售政策，隨機應變，快速地展開廣告宣傳活動。（ 3）能按照預算，自由選擇印刷物的形狀、大小、色彩等，因此能充分 制造創(chuàng)意，選擇表達的方法。（ 4）因為是直接的廣告，能使受函者產生親切感和優(yōu)越感。（ 5）因為能明確地掌握廣告對象，所以易于把握廣告的效果。（ 6）作 DM 時若能附贈品，或作調查時能附帶某些優(yōu)惠的條件，即可提高調查資料的回收率。（ 7）因為能迅速獲得對調查對象的反應，因此選用的樣品與資料也較適當。（ 8）能將贈品與樣品同時寄出。（ 9）明確地掌握寄出信件的數目，能減少印刷與郵費的浪費，易于編列經費預算并較為經濟 25．郵寄廣告的計劃 （ 1）以什么為計劃的主題 ① 新產品的介紹。 ② 自己的商品所推銷的商品的介紹。 ③ 招待展示會 、發(fā)表會等。 ④ 折扣收購舊貨。 ⑤ 廉價大拍賣。 ⑥ 配合節(jié)慶等的拍賣。 ⑦ 開幕或新裝修的紀念性銷售。 ⑧ 中秋、歲末、圣誕節(jié)大拍賣。 ⑨ 慶祝入學、畢業(yè)、就職的銷售。 ⑩ 利用每個月的特色作宣傳。 ⑾其他。 （ 2）如何決定郵寄廣告的類型 ① 明信片型（最便宜、利用度最高） ② 銷售信函（用信函的形式，使顧客有親切感）。 ③ 小冊子 ④ 目錄。 （ 3）注意事項 ① 信封可說是郵寄法的成功關鍵，因此特別講究形狀與圖樣，使顧客產生拆開信封的興趣。 ② 文字上，巧妙地強調對顧客的好處。 ③ 文案最為重要，是顧客決定為不要的關鍵，因此應當使用具有吸引力的標題，傳達 銷售的要點。 26．廣告單的特點與制作 對零售業(yè)、服務業(yè)者說，廣告單是對以自己的商店為中心的地區(qū)的消費者采取直接宣傳方式的 廣告媒體。 （ 1）廣告單計劃上的注意要點 ① 它必須是消費者目前最需要的 “ 有利購物情報 ” 。 ② 需先將商品、陳列、 POP 廣告等準備好。發(fā)行廣告單，如果廣告單與店的實況不相符合，必定會導致顧客的不滿。 ③ 要有好的計劃，才能作出好的廣告單。 ④ 如果只介紹某些種特別吸引顧客的商品，廣告單是不會發(fā)生威力的。故計劃時要考慮特定的商品樣。 （ 2）廣告單的特征 ① 作法較簡單 ?? 廣告單的形狀能自己選擇，色彩與印 刷也沒有限制，故可充分發(fā)揮創(chuàng)意。 （ 3）制作廣告單的順序 目的（內容的研討） → 立案 → 設計（銷售主體、引文、本文、在廣告單上印圖案） → 印刷 → 發(fā)行。 4）構成廣告單的三要素 ① 文案 主題（口號或大拍賣的名義）。 ② 圖案 圖畫、照片、漫畫等必須有嶄新的感覺。 ③ 設計 設計的好壞對廣告有很大的影響。 （ 5）文案的寫法 ① 要想出易講的口號。 ② 要有清楚的節(jié)奏感。 ③ 要充分地考慮文案與圖案的關聯。 ④ 考慮文案的時候，要選用容易明了的文案類型。 （ a）消息型 例如：今年的空調機會漲價。 （ b）詢問型 例如： “ 太太！年終獎金的用途決定了嗎？ ” （ c）實證法 例如：為何物品的愛用者越來越多。 （ 6）廣告單制作時的注意要點 ① 要決定主題與目標商品，并且明確地區(qū)分主要商品、次要商品。如果作籠統(tǒng)性的廣告是不會發(fā)生效用的。 ② 要充分地研討后才決定標題或口號。因為標題是廣告單的生命。 ③ 圖案、照片對欣賞非常重要，故應充分地準備。 ④ 要活用創(chuàng)意。嶄新的設計會引起顧客的注意，因而紙張形狀、大小也應當精心的設計。 ⑤ 要明顯地標示價格。 ⑥ 絕對不可作夸大的廣告，失去的信用是不能再度獲得的。 ⑦ 店名、店址、電話號碼等要 注意宣傳技巧，便于顧客記憶。 ⑧ 印刷時，不一定要采用多種色彩。有時候，單色反而能收到更好的效果，所以色彩應視計劃而定。 27．色彩的常識 （ 1）色彩的三大要素 眼睛對色彩的感覺是按照下列的三要素決定的： ① 色相：就是對顏色的區(qū)別，如紅色，黃色等，也就是所謂的色調。 ② 明度：是指顏色的明亮度。從最暗的黑色到最明亮的白色為止 ③彩度：是指顏色的鮮艷度。 （ 2）色彩的性質 各種顏色都有不同的性質，如紅色有溫暖感，青色有寒冷感等。若能充分了解此種性質，做店鋪裝飾、陳列、 POP 廣告時便能活用色彩。 （ 3）色彩的遠近感 ① 看起來好象在附近的顏色。 黃色、橘紅色，紅色（這是波長較長的顏色，也就是所謂的前進色）。 ② 看起來好象在遠方的顏色。 青色、青綠色（波長較短的顏色，也就是所謂的后退色）。 （ 4）利用效果