【正文】 潤的提高。 2 月 節(jié)日大拍賣、春季大拍賣、春季流行商品展銷、春季商品展示會等。（ f）畢業(yè)紀念冊。 2）資料卡的記載事項 ① 姓名。 ⑦ 郵寄新問世的商品情報與說明書。 ⑦ 要在經(jīng)營與銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商。 ④ 容易達成分配的銷售額。 ④ 舉行和安排講習(xí)會、研究會、觀摩會。 ⑤ 舉行展示會、發(fā)表會的方法。 ⑤ 市場的特性（習(xí)慣性）。 ⑧ 經(jīng)銷重點的安排方法。 （ 5）其他 ① 廣告媒體的適當與否。 （ 5）對結(jié)果的研 ① 若是自己處理的話要研討其結(jié)果。招牌可讓人知道店鋪的存在及店名、業(yè)種、 出售的商品等。（ d）消耗費（電費等）少。 ③ 這種招牌對行人流動性高的地區(qū)有強大的引起購買欲的影響力。 （ 2）半開放型 ① 在門中放置玻璃櫥窗當作屏風(fēng)。（ 8）通路的形狀最好有適當?shù)淖兓?，不要只采用單調(diào)的直線型。 POP 廣告大多是廠家提供給經(jīng)銷商的廣告，也有經(jīng)銷商自己做的廣告。 21． POP 廣告的種類 （ 1）根據(jù)使用目的分類 ① 為了 “ 展示 ” 所作的廣告。 ② 霓虹燈、日光燈。（ 6）要主動訪問經(jīng)銷商對 POP 廣告的利用法和效果。 （ c）指出商品的特征。（ 8）能將贈品與樣品同時寄出。 ③ 文案最為重要，是顧客決定為不要的關(guān)鍵，因此應(yīng)當使用具有吸引力的標題，傳達 銷售的要點。 ④ 考慮文案的時候，要選用容易明了的文案類型。 ② 明度：是指顏色的明亮度。（ b）寒色系（青色、青綠色）明度與彩度低的色彩，有沉著的感覺。 ⑤ 若背景過于華麗，陳列品會相形失色。 ③ 銷售促進的方法。 30．接待顧客用語 接待顧客用語最困難的，在于尊敬語的使用。 ② 收了貨款后 這是 1000 元，請稍候一會兒。（ b）抱歉，讓您久等了。 ⑨ 處理顧客的反對與不滿的方法。 29．推銷員教育課程的編制 按照促銷計劃的決定，必須把經(jīng)辦促銷的管理者與推銷員的訓(xùn)練編成教育課程。 ④ 若在店面吊有陳列品，為了看清楚價格，需要明亮的照明時，要在店面前通路的屋頂下裝置燈泡。（ b）寒色 ? ? 會使人覺得寒冷的顏色。 ⑦ 店名、店址、電話號碼等要 注意宣傳技巧，便于顧客記憶。 ③ 設(shè)計 設(shè)計的好壞對廣告有很大的影響。 （ 2）如何決定郵寄廣告的類型 ① 明信片型（最便宜、利用度最高） ② 銷售信函（用信函的形式，使顧客有親切感）。（ 4）因為是直接的廣告，能使受函者產(chǎn)生親切感和優(yōu)越感。（ 9）作 POP 廣告時，不可用雜亂的文字、不易了解的表現(xiàn)法或使用錯字，以免產(chǎn)生相反效果。（ 2）渠道推銷員要記住自己的態(tài)度，對 POP 廣告的效果有很大的影響。 ⑤ 放在陳列柜上的廣告。 ⑥ 能促進銷售額。 19．售貨處的數(shù)字 （ 1）數(shù)字的印象（詳見圖 10－ 3所示）。（ 4）不要懸掛陳列品等障礙物。 14．店面 店面是利用招牌等作宣傳，引起顧客買欲，使購買行動具體化的重要場所。（ 5）門上的招牌 指安置在店鋪入口上面的招牌。 ④ 計劃時的注意事項。 （ 2）店鋪的銷售促進機能： ① 為了促進顧客的購買心理，首先應(yīng)將店鋪設(shè)在能引起很多路人注意的地方，并讓他們留下深刻的印象。 （ 3）尋求解決方法 ① 研討是否符合經(jīng)銷商的方針。 ⑨ 新產(chǎn)品的動向。 ④ 合作程度（包括價格維持等的問題）。應(yīng)掌握的事項有以下五種： （ 1）對市場本身 ① 市場的大?。撛谛枰?。 （ 3）銷售促進的指導(dǎo)與協(xié)助 ① 簡單的市場調(diào)查的方法。 7．渠道推銷員的任務(wù) 渠道推銷員除了有 “ 銷售 ” 與 “ 帳款回收 ” 的基本任務(wù)外，還應(yīng)負責(zé)指導(dǎo)與支援經(jīng)銷商。（ 3）銷售促進的方 法之一便是支援經(jīng)銷商，研究整個銷售途徑，訂立促銷計劃，以增加經(jīng)銷商的銷售額。 ③ 要讓經(jīng)銷商有自主權(quán)，促進經(jīng)銷商的自覺。 ③ 送生日禮物。（ b）店面待客時。（ b）住址。 （ 5）周間活動 當周有效或幾個星期內(nèi)有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。（ a）對全體推銷人員作徹底的培訓(xùn)。 （ 4）促銷計劃決定毛利目標額 ,（ 5）決定銷售促進的預(yù)算。 （ 10）決定銷售促進的地區(qū)。 ② 廠家對消費者的口號 :要使用迎合消費者心理的口號。 3 月 婦女節(jié)、春季時裝大拍賣等。（ g）同學(xué)會名簿。 ② 出生年、月、日。 5．支援經(jīng)銷商的基本觀念 （ 1）廠家在支援經(jīng)銷商時基本觀念不能發(fā)生錯誤 ① 是否能和經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系，其根本問題在于廠家的觀念。 ⑧ 要讓經(jīng)銷商產(chǎn)生積極的銷售欲。⑤ 能確立廠家與經(jīng)銷商間的良好關(guān)系。 ⑤發(fā)行與配送公司小冊子 或指南。 ⑥ 陳列器 具、目錄、小冊子等銷售用具的供應(yīng)與使用的方法說明。 ⑥ 困難程度。 ⑨ 售貨員訓(xùn)練的適當與否。 ② 經(jīng)銷商間的關(guān)系。 ② 若在自己的權(quán)限外，則應(yīng)調(diào)查解決方法的內(nèi)容和顧客的反映。 13．招牌 （ 1）店名 決定店名的 3 要素： ① 容易念。（ e）容易修理。 ④ 缺點是容易損壞。 ② 這種方式可以減少店頭人數(shù)，也能提高客戶的購買額，對自助式的商店（譬如超級市場）和出售普通商品的商店最適合。（ 9）要注意顧客的視線與照明的關(guān)系，不要讓顧客在選擇商品時有眼花繚亂的現(xiàn)象。 （ 1）在銷售通路中扮演的角色 ① 廠家的 POP 廣告能使經(jīng)銷商的銷售工作活潑化。 ② 為了 “ 說明 ” 所作的廣告。 ③ 小冊子。（ 7）渠道推銷員站在消費者和經(jīng)銷商的立場作 POP 廣告的提案。 （ d）讓顧客了解商品的品質(zhì)優(yōu)良。（ 9）明確地掌握寄出信件的數(shù)目，能減少印刷與郵費的浪費，易于編列經(jīng)費預(yù)算并較為經(jīng)濟 25．郵寄廣告的計劃 （ 1）以什么為計劃的主題 ① 新產(chǎn)品的介紹。 26．廣告單的特點與制作 對零售業(yè)、服務(wù)業(yè)者說，廣告單是對以自己的商店為中心的地區(qū)的消費者采取直接宣傳方式的 廣告媒體。 （ a）消息型 例如：今年的空調(diào)機會漲價。從最暗的黑色到最明亮的白色為止 ③彩度：是指顏色的鮮艷度。 其他還有強弱感、明暗感、陰森感等。為了使有顏色的商品更出色，背影可使用商品的對比色。 ④ 銷售方法。 根據(jù)對象不同，使用的尊敬語也有區(qū)別，這種尊敬語的作用法不是一朝一夕就能學(xué)成的。 ③ 找錢時 讓您久等了！找您 200元。 ③ 讓客人等候 （ a）對不起，讓您久等了。 ⑧ 交易完成法。 ④ 墻壁常會變成商品的背景，因此要先考慮商品的色 彩，再決定墻壁的顏色。 ③ 根據(jù)試驗的結(jié)果，使用燈泡照明，除了主要作店面生意的情況以外，據(jù)說多會發(fā)生反效