【正文】 6．支援經(jīng)銷商的效果及注意事項(xiàng) （ 1）商場(chǎng)上激烈的競(jìng)爭(zhēng)是從廠家間的競(jìng)爭(zhēng)到銷售系列間的競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)銷商間的競(jìng)爭(zhēng)。 ② 能作詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。 ⑥ 能增加銷售商的銷售意欲。 5）注意事項(xiàng)： ① 支援經(jīng)銷商時(shí)，負(fù)責(zé)的推銷員要專心，并解答經(jīng)銷商提出的問題，絕不可干涉經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)。 ⑤ 推銷員支援經(jīng)銷商時(shí)，要實(shí)際示范給銷售店員看，并對(duì)他指導(dǎo)銷售方法，然后讓銷售店員試試看，以使他產(chǎn)生信心。 ② 籌備與舉行經(jīng)銷商會(huì)議。 （ 2）經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)方面的指導(dǎo)協(xié)助 ① 銷售計(jì)劃、利益計(jì)劃等專業(yè)計(jì)劃的建立。 ⑤ 商品管理的正確方法。 ⑨ 售貨員的配置、教育訓(xùn)練的方法與指導(dǎo)。 ③ 櫥窗和其它陳列的設(shè)計(jì)。 ⑦ 實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的巡回宣傳。 ⑾ 技術(shù)訓(xùn)練的實(shí)施。 10．渠道推銷員市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng) 由渠道推銷員的日?；顒?dòng)所作的市場(chǎng)調(diào)查是掌握市場(chǎng)變化實(shí)況的最佳方法。 ③ 文化程度。 （ 2）對(duì)商品 ① 適應(yīng)性。 ⑤ 知名度。 ② 銷售地區(qū)范圍的適當(dāng)與否。 ⑥經(jīng)銷的地理?xiàng)l件。 ⑩ 商品的反應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的影響。 ③ 和自己公司的產(chǎn)品作比較。 ⑦ 交易條件的變化。 ⑾ 售后服務(wù)的方法。 ③ 對(duì)自己公司的銷售政策的反映。 ④ 記錄問題的重點(diǎn)。 ④ 調(diào)查經(jīng)銷商的方針。 （ 4）傳達(dá)解決方法 ① 要親切地告訴顧客，使之了解。 ③ 要檢討結(jié)果對(duì)其它經(jīng)銷商的影響。第 4 階段：產(chǎn)生欲望。 顧客產(chǎn)生注意 → 欲望階段心理表明展示效果大。 ③ 現(xiàn)在將店鋪的基本機(jī)能表示如下：有關(guān)經(jīng)營(yíng)者方面的機(jī)能列在圖左側(cè)，引起顧 客的購(gòu)買心理的機(jī)能列在圖右則。 ② 容易記。 店面招牌 ③ 門上招牌。 ② 要充分研究形狀、文字、色彩、材料等。（ b）用不著修補(bǔ)或保養(yǎng)的堅(jiān)固材料。 （ 4）突出招牌 ① 對(duì)引起顧客購(gòu)買心理的影響力相當(dāng)?shù)膹?qiáng)。 （ a）鄰接店鋪。 ⑤ 要注意招牌的高度。（ 6）放在地上的招牌 ① 是突出招牌的一種，但未固定在建筑物上，大多數(shù)是放在入口處，隨時(shí)能移動(dòng)的招牌。 ⑤ 也會(huì)受到道路交通法的限制。（ d）裝置照明設(shè)備的招牌。 ② 掛在每個(gè)陳列區(qū)的招牌 。 （ 1）開放型 ① 在店面放著廉價(jià)貨臺(tái)、特價(jià)貨臺(tái)等吸引顧客。 ③ 這種方式可以使顧客清清楚楚地看到店面，具有開放感，但是又要限制其出口與入口。通路的好壞對(duì)顧客的購(gòu)買與選擇有限大的影響。（ 2）地上不會(huì)滑 。（ 6）地面的顏色有刺激性。（ 10）由于業(yè)種不同，有時(shí)必須將店員與顧客的通路分開。 ② 上限是 180－ 200 公分。⑤ 手容易拿到的最佳高度是 150公分。（ 3）末尾 1個(gè)數(shù)字的使用頻度（如圖 10－ 4 所示）（ 4）幾個(gè)特殊的數(shù)字 89/76/43 20． POP 廣告 POP（ POINT OF PURCHASE ADVERTISING）廣告，在經(jīng)銷商的店面或店內(nèi)，以消費(fèi)者為對(duì)象所作的廣告。 ② 要使 POP 以外的廣告及經(jīng)銷商的銷售活動(dòng)產(chǎn)生效果。 ⑥ 也可當(dāng)作教育經(jīng)銷商的手段。 ④ 說明商品的使用方法。 ⑧ 提供因聯(lián)想而引起的愉快印象。 ③ 為了 “ 引起注意 ” 所作的廣告。 （ 2）根據(jù)廣告期間分類 ① 長(zhǎng)期間的廣告。 ③ 放在地上的廣告。 ⑦ 其他的廣告。 ④ 裝飾棚架的框子。 ⑧ 陳列器具。 ⑿ 門口的墊子。（ 4）除了提供經(jīng)銷商 POP 廣告以外，還要對(duì)其利用法作充分的指導(dǎo)。（ 8）當(dāng)經(jīng)銷商自己作 POP 廣告時(shí)要給予協(xié)助與指導(dǎo)。（ 3）經(jīng)銷商若能將自己的銷售政策，有創(chuàng)意地作成 POP廣告，方能直接達(dá)到引起顧客購(gòu)買欲望的目的。（ 7）以單一的商品說明為對(duì)象的 POP 廣告 最為有效。（ 11）經(jīng)銷商要制作獨(dú)有的 POP 廣告時(shí)，應(yīng)將如何書寫、如何表現(xiàn)的方法整理如下： （ a）要讓顧客知道商品的售貨處。 （ e）促使顧客購(gòu)買有關(guān)的商品。 （ i）要介紹店內(nèi)的設(shè)備。（ 2）因?yàn)槟茈S時(shí)作廣告，所以可以配合自己商品的銷售政策，隨機(jī)應(yīng)變，快速地展開廣告宣傳活動(dòng)。（ 6）作 DM 時(shí)若能附贈(zèng)品，或作調(diào)查時(shí)能附帶某些優(yōu)惠的條件，即可提高調(diào)查資料的回收率。 ② 自己的商品所推銷的商品的介紹。 ⑥ 配合節(jié)慶等的拍賣。 ⑩ 利用每個(gè)月的特色作宣傳。 （ 3）注意事項(xiàng) ① 信封可說是郵寄法的成功關(guān)鍵，因此特別講究形狀與圖樣，使顧客產(chǎn)生拆開信封的興趣。 （ 1）廣告單計(jì)劃上的注意要點(diǎn) ① 它必須是消費(fèi)者目前最需要的 “ 有利購(gòu)物情報(bào) ” 。 ④ 如果只介紹某些種特別吸引顧客的商品，廣告單是不會(huì)發(fā)生威力的。 4）構(gòu)成廣告單的三要素 ① 文案 主題（口號(hào)或大拍賣的名義）。 ② 要有清楚的節(jié)奏感。 （ b）詢問型 例如： “ 太太！年終獎(jiǎng)金的用途決定了嗎？ ” （ c）實(shí)證法 例如：為何物品的愛用者越來越多。因?yàn)闃?biāo)題是廣告單的生命。 ⑤ 要明顯地標(biāo)示價(jià)格。有時(shí)候，單色反而能收到更好的效果，所以色彩應(yīng)視計(jì)劃而定。 （ 2）色彩的性質(zhì) 各種顏色都有不同的性質(zhì)，如紅色有溫暖感，青色有寒冷感等。 ② 看起來好象在遠(yuǎn)方的顏色。 （ 5）色彩的感情效果 色彩的感情效果，有下列各種感覺： ① 暖寒感 （ a）暖色 ?? 會(huì)使人覺得溫暖的顏色。 ② 興奮、沉著感 會(huì)令人興奮的顏色、陰森的顏色。色彩的感情效果可從專門書籍中獲，如桃紅色有增加食欲的效果等。 ② 吸引店內(nèi)的顧客，引起其購(gòu)買欲。 ② 店面照明一定要明亮，但是如果比店內(nèi)明亮的話，顧客就不會(huì)進(jìn)入店內(nèi)。 ③ 陳列在櫥窗的何種高度才會(huì)使顧客注目，最好是比眼睛的高底稍低些，其次是這個(gè)高度以下，然后才是這個(gè)高度以上。要注意對(duì)比色正確的使用法。 ④ 商店的照明使用日光燈，并沿著通路一直地排列，主要是為了誘導(dǎo)顧客及照亮兩側(cè)陳列品。 ③ 兩側(cè)都能使用的陳列棚，雖然用的燈數(shù)較多，但因兩側(cè)均裝設(shè)照明裝置，因此收效較大。 教育訓(xùn)練至少要在促銷計(jì)劃實(shí)施期間完成。 ⑤ 一般廣告的方法。 ③ 訪問銷售計(jì)劃的訂立方法與實(shí)施。 ⑦ 銷售心理。 ⑾ 售后服務(wù)。這種困難的尊敬語，在與顧客應(yīng)對(duì)時(shí)、電話中、普通社交等是不可忽視的事情。 （ 2）尊敬語的作用法 ① 稱呼對(duì)方的所有物、子女、意見時(shí) 例：您的皮包、您的衣服、貴公子、您的意見 ?? 。 ② 不能立刻招呼客人時(shí) （ a）對(duì)不起，請(qǐng)您稍候?。?b）好！馬上去！請(qǐng)您稍候一會(huì)見。 介紹商品時(shí) 我想，這個(gè)比較好。 ④ 當(dāng)顧客指責(zé)貨款算錯(cuò)時(shí) 實(shí)在抱歉，我立刻幫您查一下，請(qǐng)您稍候！ ⑤ 已確定沒有算錯(cuò)時(shí) 讓您久等了，我們剛剛算過，經(jīng)辦人說，收了 200元沒有錯(cuò)，能否請(qǐng)您再查