全套促銷工作管理手冊(參考版)
2024-08-15 10:15本頁面
【正文】 ② 顧客想要換另一種商品時 沒有問題請問您要哪一種？ （ 10）向顧客道歉時 ① 實在抱歉！ ② 給您添了許多麻煩，實在抱歉！ 。 ⑥ 找錯錢時 讓您久等了，實在對不起，是我們算錯了， 請您原諒。 ③ 找錢時 讓您久等了！找您 200元。 （ 5）將商品交給顧客時 ① 讓您久等了！ ② 謝謝！讓您久等了！ （ 6）收帳時 ① 收貨款時 謝謝您！一共 800 元。（ c）不好意思，讓您久等！ （ 4）拿商品給顧客 看時 是這個嗎？好！請您看一看。 ③ 讓客人等候 （ a）對不起，讓您久等了。（ b）謝謝惠顧。 ② 表示對方的動作時 例：您的話、歡迎光臨 ?? 。 ③ 年齡高的人。 （ 1）尊敬語使用，大多在下列情況下 ① 依社會觀點來說地位上比自己高的人（前輩、上級、顧客）。 根據(jù)對象不同，使用的尊敬語也有區(qū)別，這種尊敬語的作用法不是一朝一夕就能學成的。 ⑧ 市場調(diào)查的活動。 ⑩ 介紹信的獲得與使用法。 ⑧ 交易完成法。 ⑥ 電話的接聽方法。 ④ 名片的使用法。 ② 顧客的創(chuàng)造與開拓（精神與技術(shù)）。 ⑥ 推銷員的精神與待客的方法 ⑦ 陳列、展示法。 ④ 銷售方法。 （ 1）管理者用課程 ① 訂立促銷計劃的方法 ② 利益計劃和經(jīng)營分析的方法。 換句話說，要決定教育科目的構(gòu)成和各科目的具體內(nèi)容，也要編制日程等。 ④ 墻壁常會變成商品的背景，因此要先考慮商品的色 彩，再決定墻壁的顏色。 ② 若想照亮下方的商品，只要讓在陳列棚的 1／ 3 高處的照明桿往前伸就可以了。 ⑤ 顏色重要的商品，要用染色性好的日光燈或日光燈與普通燈泡混合使用。 ③ 內(nèi)部要陳列紅色系列的華麗商品，利用紅色的近色性，使顧客覺得距離很近。 （ 4）店內(nèi)的照明與色彩 ① 為了將顧客吸引入店內(nèi)，故店內(nèi)要比店面明亮，越深入里面，必須越明亮。為了使有顏色的商品更出色，背影可使用商品的對比色。 ④ 吊在天花板的日光燈，無法照亮下方的商品，為了彌補這個缺點，可用強力燈朝地面照射。 （ 3）櫥窗的照明與色彩 ① 照 明要按照商品的陳列調(diào)整，使下方明亮 .② 櫥窗可說是商店的外表，故櫥窗給人的印象會影響端商店的生意。 ③ 根據(jù)試驗的結(jié)果，使用燈泡照明，除了主要作店面生意的情況以外，據(jù)說多會發(fā)生反效果。 （ 2）店面的照明與色彩 ① 最重要的是要讓顧客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任務。 ③ 讓顧客能夠看清楚商品的形狀與色彩等。 （ 1）照明與色 彩的任務 ① 店面會吸引顧客的注意力，然后讓顧客走入店里。 28．店頭的照明與色彩 店鋪的主角是商品，故應使用會引起顧客購買欲的展示法。 其他還有強弱感、明暗感、陰森感等。 （ a）暖色系（純紅色、橘紅色）明度與彩度的色彩，有興奮作用。聯(lián)想到水的顏色 → 青色、青綠色、青紫色等。聯(lián)想到火的顏色 → 紅色、橘紅色，黃色等。 ② 若想讓顧客覺得店鋪較淺 ―― 可在店鋪里的正面布置成紅色系統(tǒng)，這樣就可吸引顧客到里面去。 青色、青綠色（波長較短的顏色，也就是所謂的后退色）。 黃色、橘紅色，紅色（這是波長較長的顏色，也就是所謂的前進色）。若能充分了解此種性質(zhì)，做店鋪裝飾、陳列、 POP 廣告時便能活用色彩。從最暗的黑色到最明亮的白色為止 ③彩度：是指顏色的鮮艷度。 27．色彩的常識 （ 1）色彩的三大要素 眼睛對色彩的感覺是按照下列的三要素決定的： ① 色相：就是對顏色的區(qū)別，如紅色，黃色等，也就是所謂的色調(diào)。 ⑧ 印刷時，不一定要采用多種色彩。 ⑥ 絕對不可作夸大的廣告，失去的信用是不能再度獲得的。嶄新的設計會引起顧客的注意，因而紙張形狀、大小也應當精心的設計。 ③ 圖案、照片對欣賞非常重要，故應充分地準備。 ② 要充分地研討后才決定標題或口號。 （ 6）廣告單制作時的注意要點 ① 要決定主題與目標商品，并且明確地區(qū)分主要商品、次要商品。 （ a）消息型 例如：今年的空調(diào)機會漲價。 ③ 要充分地考慮文案與圖案的關(guān)聯(lián)。 （ 5）文案的寫法 ① 要想出易講的口號。 ② 圖案 圖畫、照片、漫畫等必須有嶄新的感覺。 （ 3）制作廣告單的順序 目的（內(nèi)容的研討） → 立案 → 設計（銷售主體、引文、本文、在廣告單上印圖案） → 印刷 → 發(fā)行。故計劃時要考慮特定的商品樣。 ③ 要有好的計劃，才能作出好的廣告單。 ② 需先將商品、陳列、 POP 廣告等準備好。 26．廣告單的特點與制作 對零售業(yè)、服務業(yè)者說，廣告單是對以自己的商店為中心的地區(qū)的消費者采取直接宣傳方式的 廣告媒體。 ② 文字上，巧妙地強調(diào)對顧客的好處。 ③ 小冊子 ④ 目錄。 ⑾其他。 ⑨ 慶祝入學、畢業(yè)、就職的銷售。 ⑦ 開幕或新裝修的紀念性銷售。 ⑤ 廉價大拍賣。 ③ 招待展示會 、發(fā)表會等。（ 9）明確地掌握寄出信件的數(shù)目，能減少印刷與郵費的浪費，易于編列經(jīng)費預算并較為經(jīng)濟 25．郵寄廣告的計劃 （ 1）以什么為計劃的主題 ① 新產(chǎn)品的介紹。（ 7）因為能迅速獲得對調(diào)查對象的反應，因此選用的樣品與資料也較適當。（ 5）因為能明確地掌握廣告對象，所以易于把握廣告的效果。（ 3）能按照預算，自由選擇印刷物的形狀、大小、色彩等，因此能充分 制造創(chuàng)意，選擇表達的方法。 （ 1）因能自由選擇廣告對象，所以能正確地將銷售情報寄出。 （ 12）零售店應用自己的方法，以顧客的需求為依據(jù)，把商品所有的機能與價值作成容易讓人了解的 POP 廣告，以引起顧客們的購買欲。 （ h） 利用流行心理。 （ f）告訴顧客價格便宜。 （ d）讓顧客了解商品的品質(zhì)優(yōu)良。（ b）說明商品的使用法。（ 10）經(jīng)營者與店員都事先學習簡易的制作 POP 廣告的技術(shù)。（ 8）用筆直接寫的 POP 廣告，能夠配合消費者的欲望，并且使人產(chǎn)生親切感。（ 6）要限制廣告的要點（以免顧客的印象散漫）。（ 4）對于廠家提供的 POP 廣告，零售商要經(jīng)過選擇以配合自己的銷售政策。（ 2）如果只依靠廠家所提供的 POP 廣告，這家經(jīng)銷商的生意一定不太興隆。（ 9）將 POP 廣告視為訪問經(jīng)銷商時的最大 禮物，要有信心地行動。（ 7）渠道推銷員站在消費者和經(jīng)銷商的立場作 POP 廣告的提案。（ 5）要經(jīng)常研討經(jīng)銷商對 POP 廣告的利用法和效果。（ 3）應對經(jīng)銷業(yè)者的店主與售貨員充分說明 POP 廣告的機能與重要性，以加深他們的了解。 22．渠道推銷員和
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