市場(chǎng)促銷工作管理手冊(cè)(參考版)
2025-04-10 23:07本頁(yè)面
【正文】 （7）送客時(shí)謝謝您！請(qǐng)多多光臨！謝謝！ （8）請(qǐng)教顧客時(shí)① 問(wèn)顧客姓名時(shí) （a）對(duì)不起？請(qǐng)問(wèn)貴姓大名？ （b）對(duì)不起！請(qǐng)問(wèn)是哪一位？② 問(wèn)顧客住址時(shí) （a）對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)府上何處？ （b）對(duì)不起，請(qǐng)您留個(gè)住址好嗎？ （c）對(duì)不起，改日登門拜訪，請(qǐng)問(wèn)府上何處？ （9）換商品時(shí)① 替顧客換有問(wèn)題的商品時(shí) 實(shí)在抱歉！馬上替您換（馬上替您修理）。④ 當(dāng)顧客指責(zé)貨款算錯(cuò)時(shí) 實(shí)在抱歉，我立刻幫您查一下，請(qǐng)您稍候?、?已確定沒(méi)有算錯(cuò)時(shí) 讓您久等了，我們剛剛算過(guò)，經(jīng)辦人說(shuō)，收了200元沒(méi)有錯(cuò)，能否請(qǐng)您再查一下。② 收了貨款后 這是1000元，請(qǐng)稍候一會(huì)兒。介紹商品時(shí) 我想，這個(gè)比較好。 （b）抱歉，讓您久等了。② 不能立刻招呼客人時(shí) （a）對(duì)不起，請(qǐng)您稍候！ （b）好！馬上去！請(qǐng)您稍候一會(huì)見。（3）接待顧客時(shí)① 接待顧客時(shí) （a）歡迎光臨。② 表示對(duì)方的動(dòng)作時(shí) 例：您的話、歡迎光臨……。③ 年齡高的人。 （1）尊敬語(yǔ)使用，大多在下列情況下① 依社會(huì)觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)地位上比自己高的人（前輩、上級(jí)、顧客）。根據(jù)對(duì)象不同，使用的尊敬語(yǔ)也有區(qū)別，這種尊敬語(yǔ)的作用法不是一朝一夕就能學(xué)成的。 ⑾售后服務(wù)。⑨ 處理顧客的反對(duì)與不滿的方法。 ⑦銷售心理。 ⑤待客用語(yǔ)。 ③訪問(wèn)銷售計(jì)劃的訂立方法與實(shí)施。 （2）促銷員用課程①促銷員的精神。⑥ 推銷員的精神與待客的方法⑦ 陳列、展示法。④ 銷售方法。 （1）管理者用課程① 訂立促銷計(jì)劃的方法② 利益計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)分析的方法。換句話說(shuō)，要決定教育科目的構(gòu)成和各科目的具體內(nèi)容，也要編制日程等。④ 墻壁常會(huì)變成商品的背景，因此要先考慮商品的色彩，再?zèng)Q定墻壁的顏色。② 若想照亮下方的商品，只要讓在陳列棚的1／3高處的照明桿往前伸就可以了。⑤ 顏色重要的商品，要用染色性好的日光燈或日光燈與普通燈泡混合使用。③ 內(nèi)部要陳列紅色系列的華麗商品，利用紅色的近色性，使顧客覺(jué)得距離很近。（4）店內(nèi)的照明與色彩① 為了將顧客吸引入店內(nèi)，故店內(nèi)要比店面明亮，越深入里面，必須越明亮。為了使有顏色的商品更出色，背影可使用商品的對(duì)比色。④ 吊在天花板的日光燈，無(wú)法照亮下方的商品，為了彌補(bǔ)這個(gè)缺點(diǎn)，可用強(qiáng)力燈朝地面照射。② 櫥窗可說(shuō)是商店的外表，故櫥窗給人的印象會(huì)影響端商店的生意。④ 若在店面吊有陳列品，為了看清楚價(jià)格，需要明亮的照明時(shí)，要在店面前通路的屋頂下裝置燈泡。② 店面照明一定要明亮，但是如果比店內(nèi)明亮的話，顧客就不會(huì)進(jìn)入店內(nèi)。④ 要配合各階層的顧客情緒。② 吸引店內(nèi)的顧客，引起其購(gòu)買欲。為了達(dá)到此種目的，除了陳列與照明應(yīng)加以注意以外，色彩與裝飾也應(yīng)起到補(bǔ)充作用。色彩的感情效果可從專門書籍中獲，如桃紅色有增加食欲的效果等。（b）寒色系（青色、青綠色）明度與彩度低的色彩，有沉著的感覺(jué)。 ②興奮、沉著感 會(huì)令人興奮的顏色、陰森的顏色。（b）寒色……會(huì)使人覺(jué)得寒冷的顏色。 （5）色彩的感情效果 色彩的感情效果，有下列各種感覺(jué)： ①暖寒感（a）暖色……會(huì)使人覺(jué)得溫暖的顏色。 （4）利用效果① 若想讓顧客覺(jué)得店鋪較深――可在正面放著青色或藍(lán)色的商品。② 看起來(lái)好象在遠(yuǎn)方的顏色。（3） 色彩的遠(yuǎn)近感① 看起來(lái)好象在附近的顏色。（2） 色彩的性質(zhì) 各種顏色都有不同的性質(zhì)，如紅色有溫暖感，青色有寒冷感等。從最暗的黑色到最明亮的白色為止。27．色彩的常識(shí)（1） 色彩的三大要素 眼睛對(duì)色彩的感覺(jué)是按照下列的三要素決定的：① 色相：就是對(duì)顏色的區(qū)別，如紅色，黃色等，也就是所謂的色調(diào)。⑧ 印刷時(shí)，不一定要采用多種色彩。⑥ 絕對(duì)不可作夸大的廣告，失去的信用是不能再度獲得的。嶄新的設(shè)計(jì)會(huì)引起顧客的注意，因而紙張形狀、大小也應(yīng)當(dāng)精心的設(shè)計(jì)。③ 圖案、照片對(duì)欣賞非常重要，故應(yīng)充分地準(zhǔn)備。② 要充分地研討后才決定標(biāo)題或口號(hào)。 （6）廣告單制作時(shí)的注意要點(diǎn)① 要決定主題與目標(biāo)商品，并且明確地區(qū)分主要商品、次要商品。（a）消息型 例如：今年的空調(diào)機(jī)會(huì)漲價(jià)。③ 要充分地考慮文案與圖案的關(guān)聯(lián)。（5）文案的寫法① 要想出易講的口號(hào)。② 圖案 圖畫、照片、漫畫等必須有嶄新的感覺(jué)。（3） 制作廣告單的順序 目的（內(nèi)容的研討）→立案→設(shè)計(jì)（銷售主體、引文、本文、在廣告單上印圖案）→印刷→發(fā)行。故計(jì)劃時(shí)要考慮特定的商品樣。③ 要有好的計(jì)劃，才能作出好的廣告單。② 需先將商品、陳列、POP廣告等準(zhǔn)備好。26．廣告單的特點(diǎn)與制作對(duì)零售業(yè)、服務(wù)業(yè)者說(shuō)，廣告單是對(duì)以自己的商店為中心的地區(qū)的消費(fèi)者采取直接宣傳方式的廣告媒體。② 文字上，巧妙地強(qiáng)調(diào)對(duì)顧客的好處。③ 小冊(cè)子④ 目錄。⑾其他。⑨ 慶祝入學(xué)、畢業(yè)、就職的銷售。⑦ 開幕或新裝修的紀(jì)念性銷售。⑤ 廉價(jià)大拍賣。③ 招待展示會(huì)、發(fā)表會(huì)等。25．郵寄廣告的計(jì)劃（1） 以什么為計(jì)劃的主題① 新產(chǎn)品的介紹。（8） 能將贈(zèng)品與樣品同時(shí)寄出。（6） 作DM時(shí)若能附贈(zèng)品，或作調(diào)查時(shí)能附帶某些優(yōu)惠的條件，即可提高調(diào)查資料的回收率。（4） 因?yàn)槭侵苯拥膹V告，能使受函者產(chǎn)生親切感和優(yōu)越感。（2） 因?yàn)槟茈S時(shí)作廣告，所以可以配合自己商品的銷售政策，隨機(jī)應(yīng)變，快速地展開廣告宣傳活動(dòng)。24．郵寄廣告的特點(diǎn)郵寄廣告是廣告主按照目的，選擇特定的多數(shù)顧客或潛在顧客，將自己商店所作的銷售情報(bào)等印刷物直接郵寄出的廣告。 （i）要介紹店內(nèi)的設(shè)備。 （g）利用顧客的優(yōu)越感。 （e）促使顧客購(gòu)買有關(guān)的商品。 （c）指出商品的特征。（11）經(jīng)銷商要制作獨(dú)有的POP廣告時(shí)，應(yīng)將如何書寫、如何表現(xiàn)的方法整理如下： （a）要讓顧客知道商品的售貨處。（9） 作POP廣告時(shí)，不可用雜亂的文字、不易了解的表現(xiàn)法或使用錯(cuò)字，以免產(chǎn)生相反效果。（7） 以單一的商品說(shuō)明為對(duì)象的POP廣告最為有效。（5） 制作POP廣告時(shí)，要將整個(gè)店當(dāng)作一個(gè)主體以求統(tǒng)一。（3） 經(jīng)銷商若能將自己的銷售政策，有創(chuàng)意地作成POP廣告，方能直接達(dá)到引起顧客購(gòu)買欲望的目的。23．經(jīng)銷商獨(dú)有的POP廣告（1） 若店員一直纏著消
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