【正文】 婚、喪時致意的函件。④ 職業(yè)。（a）顧客的談?wù)?。（i）工會名冊。4． 潛在顧客資料卡的制作與活用（1） 潛在顧客資料卡的制作的作法① 作成的資料 (a)電話簿。5月 勞動節(jié)、母親節(jié)、兒童用品大拍賣、旅游用品大拍賣。（5） 周間活動 當(dāng)周有效或幾個星期內(nèi)有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。② 紀(jì)念性口號。（a）對全體推銷人員作徹底的培訓(xùn)。④ 商品的完全銷售。 （4）促銷計(jì)劃決定毛利目標(biāo)額 （5）決定銷售促進(jìn)的預(yù)算。這可由下述中選定其一① 將產(chǎn)品及所有的銷售商品當(dāng)作目標(biāo)。 （10）決定銷售促進(jìn)的地區(qū)。（a）確保各部門的通力合作。② 廠家對消費(fèi)者的口號：要使用迎合消費(fèi)者心理的口號。（2） 季節(jié)性的活動 按照春、夏、秋、冬或歲末初等在2－3個月的期限內(nèi)集中活動的方法。2月 節(jié)日大拍賣、春季大拍賣、春季流行商品展銷、春季商品展示會等。10月 節(jié)日慶典大拍賣、冬季新產(chǎn)品大拍賣、冬季服裝發(fā)表會等。（f）畢業(yè)紀(jì)念冊。（n）婦女會名簿。（2） 資料卡的記載事項(xiàng)① 姓名。⑨ 目前的存貨與品牌。⑦ 郵寄新問世的商品情報(bào)與說明書。因此應(yīng)努力支援經(jīng)銷商。⑦ 要在經(jīng)營與銷售方面指導(dǎo)經(jīng)銷商。② 商品能經(jīng)常保持市場上的優(yōu)越地位。④ 容易達(dá)成分配的銷售額。③ 除了對經(jīng)辦人之外，也要對經(jīng)銷商的經(jīng)營者和管理者作適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)與協(xié)助。④ 舉行和安排講習(xí)會、研究會、觀摩會。⑦ 處理利益金方法。⑤ 舉行展示會、發(fā)表會的方法。② 店面銷售技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助。⑤ 市場的特性（習(xí)慣性）。⑦ 相關(guān)商品的市場性。⑧ 經(jīng)銷重點(diǎn)的安排方法。⑤ 價(jià)格。（5） 其他① 廣告媒體的適當(dāng)與否。② 作重點(diǎn)式排列。（5） 對結(jié)果的研① 若是自己處理的話要研討其結(jié)果。 第6階段：有確實(shí)的信心。招牌可讓人知道店鋪的存在及店名、業(yè)種、出售的商品等。 店內(nèi)招牌⑤ 懸吊在店內(nèi)的招牌。（d）消耗費(fèi)（電費(fèi)等）少。 （c）電線桿。③ 這種招牌對行人流動性高的地區(qū)有強(qiáng)大的引起購買欲的影響力。（f）利用寵物的形狀作成的招牌，如兔子、象、狗等。（2） 半開放型① 在門中放置玻璃櫥窗當(dāng)作屏風(fēng)。因此，店鋪應(yīng)該重視通路的設(shè)計(jì)，使銷售活動容易進(jìn)行。（8） 通路的形狀最好有適當(dāng)?shù)淖兓?，不要只采用單調(diào)的直線型。④ 最易看到的高度是130公分。POP廣告大多是廠家提供給經(jīng)銷商的廣告，也有經(jīng)銷商自己做的廣告。② 使經(jīng)銷商易于說明商品。21．POP廣告的種類 （1）根據(jù)使用目的分類① 為了“展示”所作的廣告。 （3）根據(jù)廣告的場所分類① 櫥窗的廣告。② 霓虹燈、日光燈。⑩ 商品的樣子。（6） 要主動訪問經(jīng)銷商對POP廣告的利用法和效果。（5） 制作POP廣告時，要將整個店當(dāng)作一個主體以求統(tǒng)一。 （c）指出商品的特征。24．郵寄廣告的特點(diǎn)郵寄廣告是廣告主按照目的，選擇特定的多數(shù)顧客或潛在顧客，將自己商店所作的銷售情報(bào)等印刷物直接郵寄出的廣告。（8） 能將贈品與樣品同時寄出。⑦ 開幕或新裝修的紀(jì)念性銷售。② 文字上，巧妙地強(qiáng)調(diào)對顧客的好處。故計(jì)劃時要考慮特定的商品樣。③ 要充分地考慮文案與圖案的關(guān)聯(lián)。③ 圖案、照片對欣賞非常重要，故應(yīng)充分地準(zhǔn)備。27．色彩的常識（1） 色彩的三大要素 眼睛對色彩的感覺是按照下列的三要素決定的：① 色相：就是對顏色的區(qū)別，如紅色，黃色等，也就是所謂的色調(diào)。② 看起來好象在遠(yuǎn)方的顏色。 ②興奮、沉著感 會令人興奮的顏色、陰森的顏色。② 吸引店內(nèi)的顧客，引起其購買欲。② 櫥窗可說是商店的外表，故櫥窗給人的印象會影響端商店的生意。③ 內(nèi)部要陳列紅色系列的華麗商品，利用紅色的近色性，使顧客覺得距離很近。換句話說，要決定教育科目的構(gòu)成和各科目的具體內(nèi)容，也要編制日程等。 （2）促銷員用課程①促銷員的精神。⑨ 處理顧客的反對與不滿的方法。③ 年齡高的人。 （b）抱歉，讓您久等了。 （7）送客時謝謝您！請多多光臨！謝謝！ （8）請教顧客時① 問顧客姓名時 （a）對不起？請問貴姓大名？ （b）對不起！請問是哪一位？② 問顧客住址時 （a）對不起，請問府上何處？ （b）對不起，請您留個住址好嗎？ （c）對不起，改日登門拜訪，請問府上何處？ （9）換商品時① 替顧客換有問題的商品時 實(shí)在抱歉！馬上替您換（馬上替您修理）。介紹商品時 我想，這個比較好。② 表示對方的動作時 例：您的話、歡迎光臨……。 ⑾售后服務(wù)。 ③訪問銷售計(jì)劃的訂立方法與實(shí)施。 （1）管理者用課程① 訂立促銷計(jì)劃的方法② 利益計(jì)劃和經(jīng)營分析的方法。⑤ 顏色重要的商品，要用染色性好的日光燈或日光燈與普通燈泡混合使用。④ 吊在天花板的日光燈，無法照亮下方的商品，為了彌補(bǔ)這個缺點(diǎn)，可用強(qiáng)力燈朝地面照射。④ 要配合各階層的顧客情緒。（b）寒色系（青色、青綠色）明度與彩度低的色彩，有沉著的感覺。 （4）利用效果① 若想讓顧客覺得店鋪較深――可在正面放著青色或藍(lán)色的商品。從最暗的黑色到最明亮的白色為止。嶄新的設(shè)計(jì)會引起顧客的注意，因而紙張形狀、大小也應(yīng)當(dāng)精心的設(shè)計(jì)。（a）消息型 例如：今年的空調(diào)機(jī)會漲價(jià)。（3） 制作廣告單的順序 目的（內(nèi)容的研討）→立案→設(shè)計(jì)（銷售主體、引文、本文、在廣告單上印圖案）→印刷→發(fā)行。26．廣告單的特點(diǎn)與制作對零售業(yè)、服務(wù)業(yè)者說，廣告單是對以自己的商店為中心的地區(qū)的消費(fèi)者采取直接宣傳方式的廣告媒體。⑨ 慶祝入學(xué)、畢業(yè)、就職的銷售。25．郵寄廣告的計(jì)劃（1） 以什么為計(jì)劃的主題① 新產(chǎn)品的介紹。（2） 因?yàn)槟茈S時作廣告，所以可以配合自己商品的銷售政策，隨機(jī)應(yīng)變，快速地展開廣告宣傳活動。 （e）促使顧客購買有關(guān)的商品。（7） 以單一的商品說明為對象的POP廣告最為有效。（8） 當(dāng)經(jīng)銷商自己作POP廣告時要給予協(xié)助與指導(dǎo)。⑿門口的墊子。④ 裝飾棚架的框子。③ 放在地上的廣告。③ 為了“引起注意”所作的廣告。④ 說明商品的使用方法。② 要使POP以外的廣告及經(jīng)銷商的銷售活動產(chǎn)生效果。⑤ 手容易拿到的最佳高度是150公分。（10）由于