促銷工作管理手冊全集(參考版)
2025-04-10 12:32本頁面
【正文】 （7）送客時(shí)謝謝您！請多多光臨！謝謝?。?）請教顧客時(shí)①問顧客姓名時(shí)（a）對不起？請問貴姓大名？（b）對不起！請問是哪一位？②問顧客住址時(shí)（a）對不起，請問府上何處？（b）對不起，請您留個(gè)住址好嗎？（c）對不起，改日登門拜訪，請問府上何處？（9）換商品時(shí)①替顧客換有問題的商品時(shí)實(shí)在抱歉！馬上替您換（馬上替您修理）。④當(dāng)顧客指責(zé)貨款算錯(cuò)時(shí)實(shí)在抱歉，我立刻幫您查一下，請您稍候?、菀汛_定沒有算錯(cuò)時(shí)讓您久等了，我們剛剛算過，經(jīng)辦人說，收了200元沒有錯(cuò)，能否請您再查一下。②收了貨款后這是1000元，請稍候一會兒。介紹商品時(shí)我想，這個(gè)比較好。（b）抱歉，讓您久等了。②不能立刻招呼客人時(shí)（a）對不起，請您稍候?。╞）好！馬上去！請您稍候一會見。（3）接待顧客時(shí)①接待顧客時(shí)（a）歡迎光臨。②表示對方的動(dòng)作時(shí)例：您的話、歡迎光臨……。③年齡高的人。（1）尊敬語使用，大多在下列情況下①依社會觀點(diǎn)來說地位上比自己高的人（前輩、上級、顧客）。根據(jù)對象不同，使用的尊敬語也有區(qū)別，這種尊敬語的作用法不是一朝一夕就能學(xué)成的。⑾售后服務(wù)。⑨處理顧客的反對與不滿的方法。⑦銷售心理。⑤待客用語。③訪問銷售計(jì)劃的訂立方法與實(shí)施。（2）促銷員用課程①促銷員的精神。⑥推銷員的精神與待客的方法⑦陳列、展示法。④銷售方法。（1）管理者用課程①訂立促銷計(jì)劃的方法②利益計(jì)劃和經(jīng)營分析的方法。換句話說，要決定教育科目的構(gòu)成和各科目的具體內(nèi)容，也要編制日程等。④墻壁常會變成商品的背景，因此要先考慮商品的色彩，再?zèng)Q定墻壁的顏色。②若想照亮下方的商品，只要讓在陳列棚的1／3高處的照明桿往前伸就可以了。⑤顏色重要的商品，要用染色性好的日光燈或日光燈與普通燈泡混合使用。③內(nèi)部要陳列紅色系列的華麗商品，利用紅色的近色性，使顧客覺得距離很近。（4）店內(nèi)的照明與色彩①為了將顧客吸引入店內(nèi)，故店內(nèi)要比店面明亮，越深入里面，必須越明亮。為了使有顏色的商品更出色，背影可使用商品的對比色。④吊在天花板的日光燈，無法照亮下方的商品，為了彌補(bǔ)這個(gè)缺點(diǎn)，可用強(qiáng)力燈朝地面照射。②櫥窗可說是商店的外表，故櫥窗給人的印象會影響端商店的生意。④若在店面吊有陳列品，為了看清楚價(jià)格，需要明亮的照明時(shí)，要在店面前通路的屋頂下裝置燈泡。②店面照明一定要明亮，但是如果比店內(nèi)明亮的話，顧客就不會進(jìn)入店內(nèi)。④要配合各階層的顧客情緒。②吸引店內(nèi)的顧客，引起其購買欲。（1）28．店頭的照明與色彩店鋪的主角是商品，故應(yīng)使用會引起顧客購買欲的展示法。其他還有強(qiáng)弱感、明暗感、陰森感等。（a）暖色系（純紅色、橘紅色）明度與彩度的色彩，有興奮作用。聯(lián)想到水的顏色→青色、青綠色、青紫色等。聯(lián)想到火的顏色→紅色、橘紅色，黃色等。②若想讓顧客覺得店鋪較淺――可在店鋪里的正面布置成紅色系統(tǒng)，這樣就可吸引顧客到里面去。青色、青綠色（波長較短的顏色，也就是所謂的后退色）。黃色、橘紅色，紅色（這是波長較長的顏色，也就是所謂的前進(jìn)色）。（3）色彩的性質(zhì)各種顏色都有不同的性質(zhì)，如紅色有溫暖感，青色有寒冷感等。③彩度：是指顏色的鮮艷度。②明度：是指顏色的明亮度。27．色彩的常識（1）⑧印刷時(shí)，不一定要采用多種色彩。⑥絕對不可作夸大的廣告，失去的信用是不能再度獲得的。嶄新的設(shè)計(jì)會引起顧客的注意，因而紙張形狀、大小也應(yīng)當(dāng)精心的設(shè)計(jì)。③圖案、照片對欣賞非常重要，故應(yīng)充分地準(zhǔn)備。②要充分地研討后才決定標(biāo)題或口號。（6）廣告單制作時(shí)的注意要點(diǎn)①要決定主題與目標(biāo)商品，并且明確地區(qū)分主要商品、次要商品。（a）消息型例如：今年的空調(diào)機(jī)會漲價(jià)。③要充分地考慮文案與圖案的關(guān)聯(lián)。（5）文案的寫法①要想出易講的口號。②圖案圖畫、照片、漫畫等必須有嶄新的感覺。（3）制作廣告單的順序目的（內(nèi)容的研討）→立案→設(shè)計(jì)（銷售主體、引文、本文、在廣告單上印圖案）→印刷→發(fā)行。故計(jì)劃時(shí)要考慮特定的商品樣。③要有好的計(jì)劃，才能作出好的廣告單。②需先將商品、陳列、POP廣告等準(zhǔn)備好。26．廣告單的特點(diǎn)與制作對零售業(yè)、服務(wù)業(yè)者說，廣告單是對以自己的商店為中心的地區(qū)的消費(fèi)者采取直接宣傳方式的廣告媒體。②文字上，巧妙地強(qiáng)調(diào)對顧客的好處。③小冊子④目錄。⑾其他。⑨慶祝入學(xué)、畢業(yè)、就職的銷售。⑦開幕或新裝修的紀(jì)念性銷售。⑤廉價(jià)大拍賣。③招待展示會、發(fā)表會等。25．郵寄廣告的計(jì)劃（1）以什么為計(jì)劃的主題①新產(chǎn)品的介紹。（8）能將贈(zèng)品與樣品同時(shí)寄出。（6）作DM時(shí)若能附贈(zèng)品，或作調(diào)查時(shí)能附帶某些優(yōu)惠的條件，即可提高調(diào)查資料的回收率。（4）因?yàn)槭侵苯拥膹V告，能使受函者產(chǎn)生親切感和優(yōu)越感。（2）因?yàn)槟茈S時(shí)作廣告，所以可以配合自己商品的銷售政策，隨機(jī)應(yīng)變，快速地展開廣告宣傳活動(dòng)。24．郵寄廣告的特點(diǎn)郵寄廣告是廣告主按照目的，選擇特定的多數(shù)顧客或潛在顧客，將自己商店所作的銷售情報(bào)等印刷物直接郵寄出的廣告。（i）要介紹店內(nèi)的設(shè)備。（g）利用顧客的優(yōu)越感。（e）促使顧客購買有關(guān)的商品。（c）指出商品的特征。（11）經(jīng)銷商要制作獨(dú)有的POP廣告時(shí)，應(yīng)將如何書寫、如何表現(xiàn)的方法整理如下：（a）要讓顧客知道商品的售貨處。（9）作POP廣告時(shí)，不可用雜亂的文字、不易了解的表現(xiàn)法或使用錯(cuò)字，以免產(chǎn)生相反效果。（7）以單一的商品說明為對象的POP廣告最為有效。（5）制作POP廣告時(shí)，要將整個(gè)店當(dāng)作一個(gè)主體以求統(tǒng)一。（3）經(jīng)銷商若能將自己的銷售政策，有創(chuàng)意地作成POP廣告，方能直接達(dá)到引起顧客購買欲望的目的。23．經(jīng)銷商獨(dú)有的POP廣告（1）若店員一直纏著消費(fèi)者，必會引起反感，故應(yīng)利用
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