促銷工作管理手冊(參考版)
2025-01-18 16:36本頁面
【正文】 （7）送客時謝謝您！請多多光臨！謝謝！ （8）請教顧客時① 問顧客姓名時 （a）對不起？請問貴姓大名？ （b）對不起！請問是哪一位？② 問顧客住址時 （a）對不起，請問府上何處？ （b）對不起，請您留個住址好嗎？ （c）對不起，改日登門拜訪，請問府上何處？ （9）換商品時① 替顧客換有問題的商品時 實在抱歉！馬上替您換（馬上替您修理）。④ 當顧客指責貨款算錯時 實在抱歉，我立刻幫您查一下，請您稍候?、?已確定沒有算錯時 讓您久等了，我們剛剛算過，經(jīng)辦人說，收了200元沒有錯，能否請您再查一下。② 收了貨款后 這是1000元，請稍候一會兒。介紹商品時 我想，這個比較好。 （b）抱歉，讓您久等了。② 不能立刻招呼客人時 （a）對不起，請您稍候！ （b）好！馬上去！請您稍候一會見。（3）接待顧客時① 接待顧客時 （a）歡迎光臨。② 表示對方的動作時 例：您的話、歡迎光臨……。③ 年齡高的人。 （1）尊敬語使用，大多在下列情況下① 依社會觀點來說地位上比自己高的人（前輩、上級、顧客）。根據(jù)對象不同，使用的尊敬語也有區(qū)別，這種尊敬語的作用法不是一朝一夕就能學成的。 ⑾售后服務。⑨ 處理顧客的反對與不滿的方法。 ⑦銷售心理。 ⑤待客用語。 ③訪問銷售計劃的訂立方法與實施。 （2）促銷員用課程①促銷員的精神。⑥ 推銷員的精神與待客的方法⑦ 陳列、展示法。④ 銷售方法。 （1）管理者用課程① 訂立促銷計劃的方法② 利益計劃和經(jīng)營分析的方法。換句話說，要決定教育科目的構成和各科目的具體內(nèi)容，也要編制日程等。④ 墻壁常會變成商品的背景，因此要先考慮商品的色彩，再決定墻壁的顏色。② 若想照亮下方的商品，只要讓在陳列棚的1／3高處的照明桿往前伸就可以了。⑤ 顏色重要的商品，要用染色性好的日光燈或日光燈與普通燈泡混合使用。③ 內(nèi)部要陳列紅色系列的華麗商品，利用紅色的近色性，使顧客覺得距離很近。（4）店內(nèi)的照明與色彩① 為了將顧客吸引入店內(nèi)，故店內(nèi)要比店面明亮，越深入里面，必須越明亮。為了使有顏色的商品更出色，背影可使用商品的對比色。④ 吊在天花板的日光燈，無法照亮下方的商品，為了彌補這個缺點，可用強力燈朝地面照射。② 櫥窗可說是商店的外表，故櫥窗給人的印象會影響端商店的生意。④ 若在店面吊有陳列品，為了看清楚價格，需要明亮的照明時，要在店面前通路的屋頂下裝置燈泡。② 店面照明一定要明亮，但是如果比店內(nèi)明亮的話，顧客就不會進入店內(nèi)。④ 要配合各階層的顧客情緒。② 吸引店內(nèi)的顧客，引起其購買欲。為了達到此種目的，除了陳列與照明應加以注意以外，色彩與裝飾也應起到補充作用。色彩的感情效果可從專門書籍中獲，如桃紅色有增加食欲的效果等。（b）寒色系（青色、青綠色）明度與彩度低的色彩，有沉著的感覺。 ②興奮、沉著感 會令人興奮的顏色、陰森的顏色。（b）寒色……會使人覺得寒冷的顏色。 （5）色彩的感情效果 色彩的感情效果，有下列各種感覺： ①暖寒感（a）暖色……會使人覺得溫暖的顏色。 （4）利用效果① 若想讓顧客覺得店鋪較深――可在正面放著青色或藍色的商品。② 看起來好象在遠方的顏色。（3） 色彩的遠近感① 看起來好象在附近的顏色。（2） 色彩的性質(zhì) 各種顏色都有不同的性質(zhì)，如紅色有溫暖感，青色有寒冷感等。從最暗的黑色到最明亮的白色為止。27．色彩的常識（1） 色彩的三大要素 眼睛對色彩的感覺是按照下列的三要素決定的：① 色相：就是對顏色的區(qū)別，如紅色，黃色等，也就是所謂的色調(diào)。⑧ 印刷時，不一定要采用多種色彩。⑥ 絕對不可作夸大的廣告，失去的信用是不能再度獲得的。嶄新的設計會引起顧客的注意，因而紙張形狀、大小也應當精心的設計。③ 圖案、照片對欣賞非常重要，故應充分地準備。② 要充分地研討后才決定標題或口號。 （6）廣告單制作時的注意要點① 要決定主題與目標商品，并且明確地區(qū)分主要商品、次要商品。（a）消息型 例如：今年的空調(diào)機會漲價。③ 要充分地考慮文案與圖案的關聯(lián)。（5）文案的寫法① 要想出易講的口號。② 圖案 圖畫、照片、漫畫等必須有嶄新的感覺。（3） 制作廣告單的順序 目的（內(nèi)容的研討）→立案→設計（銷售主體、引文、本文、在廣告單上印圖案）→印刷→發(fā)行。故計劃時要考慮特定的商品樣。③ 要有好的計劃，才能作出好的廣告單。② 需先將商品、陳列、POP廣告等準備好。26．廣告單的特點與制作對零售業(yè)、服務業(yè)者說，廣告單是對以自己的商店為中心的地區(qū)的消費者采取直接宣傳方式的廣告媒體。② 文字上，巧妙地強調(diào)對顧客的好處。③ 小冊子④ 目錄。⑾其他。⑨ 慶祝入學、畢業(yè)、就職的銷售。⑦ 開幕或新裝修的紀念性銷售。⑤ 廉價大拍賣。③ 招待展示會、發(fā)表會等。25．郵寄廣告的計劃（1） 以什么為計劃的主題① 新產(chǎn)品的介紹。（8） 能將贈品與樣品同時寄出。（6） 作DM時若能附贈品，或作調(diào)查時能附帶某些優(yōu)惠的條件，即可提高調(diào)查資料的回收率。（4） 因為是直接的廣告，能使受函者產(chǎn)生親切感和優(yōu)越感。（2） 因為能隨時作廣告，所以可以配合自己商品的銷售政策，隨機應變，快速地展開廣告宣傳活動。24．郵寄廣告的特點郵寄廣告是廣告主按照目的，選擇特定的多數(shù)顧客或潛在顧客，將自己商店所作的銷售情報等印刷物直接郵寄出的廣告。 （i）要介紹店內(nèi)的設備。 （g）利用顧客的優(yōu)越感。 （e）促使顧客購買有關的商品。 （c）指出商品的特征。（11）經(jīng)銷商要制作獨有的POP廣告時，應將如何書寫、如何表現(xiàn)的方法整理如下： （a）要讓顧客知道商品的售貨處。（9） 作POP廣告時，不可用雜亂的文字、不易了解的表現(xiàn)法或使用錯字，以免產(chǎn)生相反效果。（7） 以單一的商品說明為對象的POP廣告最為有效。（5） 制作POP廣告時，要將整個店當作一個主體以求統(tǒng)一。（3） 經(jīng)銷商若能將自己的銷售政策，有創(chuàng)意地作成POP廣告，方能直接達到引起顧客購買欲望的目的。23．經(jīng)銷商獨有的POP廣告（1） 若店員一直纏
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