【正文】 需求為依據(jù)，把商品所有的機(jī)能與價值作成容易讓人了解的 POP 廣告，以引起顧客們的購買欲。（ b）說明商品的使用法。（ 4）對于廠家提供的 POP 廣告，零售商要經(jīng)過選擇以配合自己的銷售政策。（ 5）要經(jīng)常研討經(jīng)銷商對 POP 廣告的利用法和效果。 ⑨ 商品的模型。 （ 4）一般的種類 ① 各種招牌。 ② 短期間廣告。 ⑨ 完成宣傳、廣告的任務(wù)。 （ 2） POP 本身所扮演的角色 ① 容易引起顧客的注意。 由于廠家是經(jīng)過經(jīng)銷間接地與消費(fèi)者聯(lián)絡(luò)，為了彌補(bǔ)這項(xiàng)弱點(diǎn)應(yīng)加強(qiáng) POP 廣告。 ③ 陳列臺下的隔板會使陳列物有區(qū)別感，商品看起來較美觀。（ 7）若不能保持充分的寬度，要在適當(dāng)?shù)牡胤皆O(shè)計(jì)最寬的通路，以便利顧客。 一般的店鋪都將重點(diǎn)放在商品的配置上，但是通路能讓顧客走近商品，用手翻動或拿起來看，在購買過程中肩負(fù)著重要的任務(wù)。 ② 陳列臺有箱型、馬車型、塔型等多種多樣。（ e）會旋轉(zhuǎn)的招牌。 ②要放在路人視線最能集中的高度，約離路面 1 公尺高比較有效。（ b）鄰接店鋪的招牌。（ c）安裝時，不會損壞建筑物。 ④ 放在地上的招牌。 招牌是建筑物外面的裝飾，同時具有宣傳的機(jī)能。第 5階段：作比較。 ② 若為權(quán)限外的事情，特別要充分說明處理的過程和手續(xù)。 （ 2）分析顧客不滿的原因 ① 要掌握中心問題。 ⑿ 競爭商店的售貨員水準(zhǔn)、人員與動向。 ④ 特征。 ⑦ 銷售額的分配適當(dāng)與否。 ⑥ 購買動機(jī)。 ④ 發(fā)展性。 （ 4）推銷技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助 ① 訪問銷售技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助。 ④ 店鋪的設(shè)計(jì)、改裝，照明的設(shè)計(jì)。 ⑥ 檢查收益性、健全性的方法。 ③ 舉行新產(chǎn)品的發(fā)表展示會或說明書。 ② 對于經(jīng)銷商的指導(dǎo)，必須有計(jì)劃，有組織、連續(xù)地實(shí)施。 ③ 容易訂立次期的銷售計(jì)劃。 ① 廠家的營業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴。 ⑥ 在言談上不可干涉經(jīng) 銷商。 ⑥ 不盡力支持經(jīng)銷商，就不可能有好的業(yè)績出現(xiàn)。 ⑥ 展示會等的通知。 ⑧ 交友關(guān)系。（ e）通訊調(diào)查。（ m）家庭會名簿。（ e）入學(xué)名簿。 9 月 教師節(jié)酬謝顧客大拍賣、秋季商品發(fā)布會等。 （ 8）聯(lián)合大拍賣 有的聯(lián)誼會可能在年底作一次聯(lián)合大拍賣 促銷活動的年度主題 1 月 新年大拍賣、節(jié)日優(yōu)惠，冬季清倉大 甩賣。 促銷活動的期限 訂促銷計(jì)劃時，要決定促銷活動的實(shí)施期限，這是促銷活動的成敗關(guān)鍵。 （ 1）廠家的促銷口號 .① 廠家對從事銷售業(yè)者的銷售促進(jìn)。 ③ 廣告宣傳喚起需要。（ 8）決定銷售促進(jìn)部門與負(fù)責(zé)人。全套促 銷 工作管理手 冊 1．促銷計(jì)劃的規(guī)定 促銷是銷售的推進(jìn)政策，為了使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，公司上下應(yīng)努力不懈于銷售的促進(jìn)。（ 7）選擇決定廣告宣傳的媒體與內(nèi)容。 ② 商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導(dǎo)啟蒙。 3 促銷活動口號 促銷活動的口號對喚起消費(fèi)者的購買欲有很大的影響，故需按照計(jì)劃制定強(qiáng)有力的口號。 酬謝顧客、清倉、年終、節(jié)日展覽會等活動。 （ 7）特定時間的促銷方法 從 時到 時限定時間的方法，決定上午 9 點(diǎn)以前或下午 1 點(diǎn)鐘開始， 1 個小時內(nèi)有效的優(yōu)待方法，以商品種類區(qū)別計(jì)劃。 8 月 夏季清倉大拍賣，學(xué)生用品展銷。（ d）出生名簿。（ l）工商名錄。（ d）展示會的反應(yīng)。 ⑦ 興趣。 ⑤ 寄私人問候信給店主。 ⑤ 廠家絕對不可自私。 ⑤ 在景氣好的時候，就應(yīng)該加強(qiáng)管理。 （ 3）廠家支持經(jīng)銷商時的基本立場。 ② 能作詳細(xì)的市場調(diào)查。 5）注意事項(xiàng)： ① 支援經(jīng)銷商時，負(fù)責(zé)的推銷員要專心，并解答經(jīng)銷商提出的問題，絕不可干涉經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)。 ② 籌備與舉行經(jīng)銷商會議。 ⑤ 商品管理的正確方法。 ③ 櫥窗和其它陳列的設(shè)計(jì)。 ⑾ 技術(shù)訓(xùn)練的實(shí)施。 ③ 文化程度。 ⑤ 知名度。 ⑥經(jīng)銷的地理?xiàng)l件。 ③ 和自己公司的產(chǎn)品作比較。 ⑾ 售后服務(wù)的方法。 ④ 記錄問題的重點(diǎn)。 （ 4）傳達(dá)解決方法 ① 要親切地告訴顧客，使之了解。第 4 階段：產(chǎn)生欲望。 ③ 現(xiàn)在將店鋪的基本機(jī)能表示如下：有關(guān)經(jīng)營者方面的機(jī)能列在圖左側(cè)，引起顧 客的購買心理的機(jī)能列在圖右則。 店面招牌 ③ 門上招牌。（ b）用不著修補(bǔ)或保養(yǎng)的堅(jiān)固材料。 （ a）鄰接店鋪。（ 6）放在地上的招牌 ① 是突出招牌的一種，但未固定在建筑物上，大多數(shù)是放在入口處，隨時能移動的招牌。（ d）裝置照明設(shè)備的招牌。 （ 1）開放型 ① 在店面放著廉價貨臺、特價貨臺等吸引顧客。通路的好壞對顧客的購買與選擇有限大的影響。（ 6）地面的顏色有刺激性。 ② 上限是 180－ 200 公分。（ 3）末尾 1個數(shù)字的使用頻度（如圖 10－ 4 所示）（ 4）幾個特殊的數(shù)字 89/76/43 20． POP 廣告 POP（ POINT OF PURCHASE ADVERTISING）廣告，在經(jīng)銷商的店面或店內(nèi)，以消費(fèi)者為對象所作的廣告。 ⑥ 也可當(dāng)作教育經(jīng)銷商的手段。 ⑧ 提供因聯(lián)想而引起的愉快印象。 （ 2）根據(jù)廣告期間分類 ① 長期間的廣告。 ⑦ 其他的廣告。 ⑧ 陳列器具。（ 4）除了提供經(jīng)銷商 POP 廣告以外，還要對其利用法作充分的指導(dǎo)。（ 3）經(jīng)銷商若能將自己的銷售政策，有創(chuàng)意地作成 POP廣告，方能直接達(dá)到引起顧客購買欲望的目的。（ 11）經(jīng)銷商要制作獨(dú)有的 POP 廣告時，應(yīng)將如何書寫、如何表現(xiàn)的方法整理如下： （ a）要讓顧客知道商品的售貨處。 （ i）要介紹店內(nèi)的設(shè)備。（ 6）作 DM 時若能附贈品，或作調(diào)查時能附帶某些優(yōu)惠的條件，即可提高調(diào)查資料的回收率。 ⑥ 配合節(jié)慶等的拍賣。 （ 3）注意事項(xiàng) ① 信封可說是郵寄法的成功關(guān)鍵，因此特別講究形狀與圖樣，使顧客產(chǎn)生拆開信封的興趣。 ④ 如果只介紹某些種特別吸引顧客的商品，廣告單是不會發(fā)生威力的。 ② 要有清楚的節(jié)奏感。因?yàn)闃?biāo)題是廣告單的生命。有時候，單色反而能收到更好的效果，所以色彩應(yīng)視計(jì)劃而定。 ② 看起來好象在遠(yuǎn)方的顏色。 ② 興奮、沉著感 會令人興奮的顏色、陰森的顏色。 ② 吸引店內(nèi)的顧客，引起其購買欲。 ③ 陳列在櫥窗的何種高度才會使顧客注目，最好是比眼睛的高底稍低些，其次是這個高度以下，然后才是這個高度以上。 ④ 商店的照明使用日光燈，并沿著通路一直地排列，主要是為了誘導(dǎo)顧客及照亮兩側(cè)陳列品。 教育訓(xùn)練至少要在促銷計(jì)劃實(shí)施期間完成。 ③ 訪問銷售計(jì)劃的訂立方法與實(shí)施。 ⑾ 售后服務(wù)。 （ 2）尊敬語的作用法 ① 稱呼對方的所有物、子女、意見時 例：您的皮包、您的衣服、貴公子、您的意見 ?? 。 介紹商品時 我想，這個比