【正文】 ⑨ 商品的模型。 ⑤ 煙灰缸、火柴。 （ 4）一般的種類 ① 各種招牌。 ④ 柜臺(tái)上的廣告。 ② 短期間廣告。 ④ 為了 “ 提高銷售效率 ” 所作的廣告。 ⑨ 完成宣傳、廣告的任務(wù)。 ⑤ 強(qiáng)調(diào)商品的特色。 （ 2） POP 本身所扮演的角色 ① 容易引起顧客的注意。 ③ 讓專賣店推銷我們公司的商品。 由于廠家是經(jīng)過(guò)經(jīng)銷間接地與消費(fèi)者聯(lián)絡(luò)，為了彌補(bǔ)這項(xiàng)弱點(diǎn)應(yīng)加強(qiáng) POP 廣告。 ⑥ 手伸得到的范圍 180 公分。 ③ 陳列臺(tái)下的隔板會(huì)使陳列物有區(qū)別感，商品看起來(lái)較美觀。（ 11）顧客與商品的距離要適當(dāng)（大型商品要放遠(yuǎn)些，（通路教寬）小型賣點(diǎn)要利于接近，最好是能用手拿起來(lái)看的地方）。（ 7）若不能保持充分的寬度，要在適當(dāng)?shù)牡胤皆O(shè)計(jì)最寬的通路，以便利顧客。（ 3）通路最好能環(huán)繞整個(gè)陳列區(qū)。 一般的店鋪都將重點(diǎn)放在商品的配置上，但是通路能讓顧客走近商品，用手翻動(dòng)或拿起來(lái)看，在購(gòu)買過(guò)程中肩負(fù)著重要的任務(wù)。 （ 3）閉鎖型 ① 使用玻璃或其他材料，制造成為有自動(dòng)開(kāi)關(guān)裝置的門。 ② 陳列臺(tái)有箱型、馬車型、塔型等多種多樣。 ③ 為加強(qiáng)櫥窗或展示臺(tái)等的展示效果的招牌。（ e）會(huì)旋轉(zhuǎn)的招牌。 ⑥ 種類有：（ a） A 字型招牌。 ②要放在路人視線最能集中的高度，約離路面 1 公尺高比較有效。 ⑥ 其他的注意要點(diǎn)與屋頂上的招牌一樣。（ b）鄰接店鋪的招牌。 ② 要充分研究設(shè)備的適當(dāng)場(chǎng)所。（ c）安裝時(shí)，不會(huì)損壞建筑物。 ③ 應(yīng)先考慮耐用年限，然后才計(jì)劃。 ④ 放在地上的招牌。 ③ 容易想起來(lái)。 招牌是建筑物外面的裝飾，同時(shí)具有宣傳的機(jī)能。 顧客產(chǎn)生欲望 → 決定階段心理表明達(dá)到可期望陳列效果。第 5階段：作比較。 12．購(gòu)買心理與店鋪的促銷機(jī)能 （ 1）顧客的購(gòu)買心理（一般而言），可分為下列七個(gè)階段： 第 1 階段：看見(jiàn) → 注意。 ② 若為權(quán)限外的事情，特別要充分說(shuō)明處理的過(guò)程和手續(xù)。 ⑤ 先注意到能否立即回答或在權(quán)限內(nèi)能否處理。 （ 2）分析顧客不滿的原因 ① 要掌握中心問(wèn)題。 11．處理顧客不滿的程序 （ 1）傾聽(tīng)顧客的不滿 ① 要注意所有顧客的不滿。 ⑿ 競(jìng)爭(zhēng)商店的售貨員水準(zhǔn)、人員與動(dòng)向。 ⑧ 銷售途徑的變化。 ④ 特征。 ⑾ 信用度。 ⑦ 銷售額的分配適當(dāng)與否。 ③ 顧客的反映。 ⑥ 購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 ② 顧客的不滿。 ④ 發(fā)展性。 這種正確的情報(bào)具有 “ 結(jié)合顧客和消費(fèi)者 ” 、 “ 節(jié)省市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi) ” 的大作用。 （ 4）推銷技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助 ① 訪問(wèn)銷售技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助。 ⑧ 服務(wù)技術(shù)的指導(dǎo)。 ④ 店鋪的設(shè)計(jì)、改裝，照明的設(shè)計(jì)。 ⑩ 帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等。 ⑥ 檢查收益性、健全性的方法。 ② 經(jīng)費(fèi)管理等各種經(jīng)營(yíng)管理的方法。 ③ 舉行新產(chǎn)品的發(fā)表展示會(huì)或說(shuō)明書。 ⑥ 與長(zhǎng)輩或業(yè)界的前輩等接洽生意時(shí)，必須更謙虛，更有禮貌。 ② 對(duì)于經(jīng)銷商的指導(dǎo)，必須有計(jì)劃，有組織、連續(xù)地實(shí)施。 ⑦ 能促進(jìn)完全的銷售。 ③ 容易訂立次期的銷售計(jì)劃。（ 2）妥善地使經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方式現(xiàn)代化，才能在銷售競(jìng)爭(zhēng)中獲利。 ① 廠家的營(yíng)業(yè)方針能獲得經(jīng)銷商的信賴。 ⑩ 應(yīng)讓經(jīng)銷商有依賴感，自動(dòng)地要求支援。 ⑥ 在言談上不可干涉經(jīng) 銷商。 ② 銷售時(shí)，要考慮到經(jīng)銷商的立場(chǎng)才能獲得利潤(rùn)。 ⑥ 不盡力支持經(jīng)銷商，就不可能有好的業(yè)績(jī)出現(xiàn)。以這種合作精神站在一起的觀點(diǎn)支援經(jīng)銷 商，才是正確的基本觀念。 ⑥ 展示會(huì)等的通知。 ② 婚、喪時(shí)致意的函件。 ⑧ 交友關(guān)系。 ④ 職業(yè)。（ e）通訊調(diào)查。 （ a）顧客的談?wù)?。?m）家庭會(huì)名簿。（ i）工會(huì)名冊(cè)。（ e）入學(xué)名簿。 4．潛在顧客資料卡的制作與活用 （ 1）潛在顧客資料卡的制作的作法 ① 作成的資料 (a)電話簿。 9 月 教師節(jié)酬謝顧客大拍賣、秋季商品發(fā)布會(huì)等。 5 月 勞動(dòng)節(jié)、母親節(jié)、兒童用品大拍賣、旅游用品大拍賣。 （ 8）聯(lián)合大拍賣 有的聯(lián)誼會(huì)可能在年底作一次聯(lián)合大拍賣 促銷活動(dòng)的年度主題 1 月 新年大拍賣、節(jié)日優(yōu)惠，冬季清倉(cāng)大 甩賣。 （ 4）旬月活動(dòng) 在一個(gè)月的上旬、中旬、下旬，決定 10 天來(lái)作促銷活動(dòng)方法，如果以工薪階層為對(duì)象的話利 用下旬或上旬比較理想。 促銷活動(dòng)的期限 訂促銷計(jì)劃時(shí)，要決定促銷活動(dòng)的實(shí)施期限，這是促銷活動(dòng)的成敗關(guān)鍵。 新 開(kāi)業(yè)、店鋪改裝、設(shè)立分店、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)、臨時(shí)店鋪等。 （ 1）廠家的促銷口號(hào) .① 廠家對(duì)從事銷售業(yè)者的銷售促進(jìn)。 ③ 徹底地作教育訓(xùn)練。 ③ 廣告宣傳喚起需要。 ② 指導(dǎo)經(jīng)銷商銷售員的銷售技術(shù) ③ 經(jīng)營(yíng)管理的協(xié)助。（ 8）決定銷售促進(jìn)部門與負(fù)責(zé)人。 （ 3）銷售目標(biāo)金額的決定 決定各種商品的單價(jià)以決定其銷售目標(biāo)金額。全套促 銷 工作管理手 冊(cè) 1．促銷計(jì)劃的規(guī)定 促銷是銷售的推進(jìn)政策，為了使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，公司上下應(yīng)努力不懈于銷售的促進(jìn)。 ② 以數(shù)種商品為目標(biāo) .③ 以特定商品為對(duì)象 （ 2）銷售目標(biāo)數(shù)量的決定 按所有商品、數(shù)種商品或特定商品決定其銷售目標(biāo)、數(shù)量。（ 7）選擇決定廣告宣傳的媒體與內(nèi)容。 2．促銷工作的要點(diǎn) （ 1）對(duì)經(jīng)銷商的銷售促進(jìn) ① 使經(jīng)銷商對(duì)廠家所制造的商品產(chǎn)生好感。 ② 商品、品牌、品質(zhì)、特征、效率等的指導(dǎo)啟蒙。（ b）要徹底實(shí)施。 3 促銷活動(dòng)口號(hào) 促銷活動(dòng)的口號(hào)對(duì)喚起消費(fèi)者的購(gòu)買欲有很大的影響，故需按照計(jì)劃制定強(qiáng)有力的口號(hào)。 （ 2）對(duì)聯(lián)誼會(huì)、零售業(yè)者的口號(hào) ① 店鋪開(kāi)張時(shí)。 酬謝顧客、清倉(cāng)、年終、節(jié)日展覽會(huì)等活動(dòng)。 （ 3）月間活動(dòng) 按照特定的月份，利用紀(jì)念性大廉價(jià)或當(dāng)月有效的大優(yōu)惠等，按月出售的方法。 （ 7）特定時(shí)間的促銷方法 從 時(shí)到 時(shí)限定時(shí)間的方法，決定上午 9 點(diǎn)以前或下午 1 點(diǎn)鐘開(kāi)始， 1 個(gè)小時(shí)內(nèi)有效的優(yōu)待方法，以商品種類區(qū)別計(jì)劃。 4 月 郊游時(shí)裝發(fā)表會(huì)，體育用品展銷。 8 月 夏季清倉(cāng)大拍賣，學(xué)生用品展銷。 12 月 節(jié)日大拍賣、新春時(shí)裝發(fā)表會(huì)、展示會(huì)、招待會(huì)等。（ d）出生名簿。（ h）納稅名單。（ l）工商名錄。 ② 其它方法。（ d）展示會(huì)的反應(yīng)。 ③ 住址、電話號(hào)碼。 ⑦ 興趣。 （ 3）使用方法 ① 直接投選廣告。 ⑤ 寄私人問(wèn)候信給店主。 ② 廠家與經(jīng)銷商通力合作、促進(jìn)完成的銷售。 ⑤ 廠家絕對(duì)不可自私。 （ 2）廠家應(yīng)實(shí)施的事項(xiàng) ① 要明確地宣布公司的方針。 ⑤ 在景氣好的時(shí)候，就應(yīng)該加強(qiáng)管理。 ⑨ 與經(jīng)銷商間要互相了解。 （ 3）廠家支持經(jīng)銷商時(shí)的基本立場(chǎng)。