【正文】 度，提高客戶滿意度，提高保有客戶推介比例，以促進(jìn)銷量目標(biāo)達(dá)成，等等 2 收集及分析相關(guān)信息： 收集直接 /間接的相關(guān)信息，加以歸納分析，進(jìn)行市場需求和銷售預(yù)測，客戶特征分析，竟?fàn)帉κ质袌霾呗苑治?，等? 3 營銷手段的選擇： 廣告、促銷活動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)、內(nèi)外部促銷激勵(lì)政策等 營銷概念與分析 提高利潤的舉措 １．尋找最佳化市場活動(dòng)模式 ——核算市場活動(dòng)合理費(fèi)用和最有效形式 ２．銷售與售后統(tǒng)一規(guī)劃活動(dòng)，幫助節(jié)約市場活動(dòng)成本 ３．落實(shí)責(zé)任區(qū)域工程，扎實(shí)基礎(chǔ)的潛在用戶收集工作 ４．與當(dāng)?shù)孛襟w建立良好合作關(guān)系，達(dá)到低進(jìn)入門檻、高宣傳率的廣告公 關(guān) 營銷概念與分析 課程大綱 一 營銷概念與分析 三 主動(dòng)出擊 四 地區(qū)廣宣 二 營銷規(guī)劃與預(yù)算 五 媒體公關(guān) 六 戶外活動(dòng) 八 促銷活動(dòng) 九 客戶關(guān)系 七 店頭活動(dòng) 十 營銷效益評(píng)估 ? 比例原則 —外部活動(dòng)與內(nèi)部激勵(lì)的比例 ? 上下限原則 —年度預(yù)算的計(jì)算比例依據(jù) ? 重點(diǎn)原則 —配合年度營銷計(jì)劃調(diào)整活動(dòng)的預(yù)算 營銷預(yù)算分配原則 營銷規(guī)劃與預(yù)算 年度營銷預(yù)算 車型 市場 指導(dǎo)價(jià) 銷售量 銷售利潤 (每臺(tái) ) 廣告 /公關(guān) (每臺(tái) ) 促銷活動(dòng) (每臺(tái) ) 銷售獎(jiǎng)勵(lì) (每臺(tái) ) 廠家 返利 (每臺(tái) ) 銷售 凈利潤 (每臺(tái) ) A車 20萬 500 1萬 5000元 B車 30萬 400 5000元 C車 10萬 600 3000元 合計(jì) ? 練習(xí)：添加預(yù)算原則及比例 營銷規(guī)劃與預(yù)算 營銷計(jì)劃 ? 企劃方案內(nèi)容要項(xiàng)： – 目的 /目標(biāo) – 主題 – 營銷方案 – 時(shí)間 /期限 – 地點(diǎn) /地區(qū) – 目標(biāo)對象 – 預(yù)算費(fèi)用 – 效益成果預(yù)估 – 后續(xù)計(jì)劃 營銷規(guī)劃與預(yù)算 營銷計(jì)劃書 提案人： _________ 目的： 目標(biāo)： 對象： 主題： 方案： 時(shí)間： 地點(diǎn)： 費(fèi)用預(yù)估： 效益預(yù)估： 執(zhí)行要點(diǎn)： 后續(xù)計(jì)劃： 核準(zhǔn) 營銷計(jì)劃書 營銷規(guī)劃與預(yù)算 營銷計(jì)劃執(zhí)行日程表 ? 明確各項(xiàng)工作的展開及結(jié)束時(shí)間 前四周 前三周 前二周 前一周 促銷活動(dòng)開始 企劃案 誘因確定 場地確定 修正企劃案 制作物 印刷品 預(yù)熱活動(dòng) 媒體軟文 宣傳廣告 營銷規(guī)劃與預(yù)算 營銷 結(jié)果的評(píng)估 評(píng)價(jià)項(xiàng)目 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 活動(dòng)對銷售的影響 — 將促銷活動(dòng)前、中、后的銷量進(jìn)行比較，扣除季節(jié)等因素的自然增長率，即可得出活動(dòng)實(shí)際對銷量的影響程度 — 選擇主力競爭車型作同期銷量的對比 活動(dòng)的利潤評(píng)估 利潤評(píng)估包括： ，那些是超支？那些沒有？ ，即可得知活動(dòng)的實(shí)際成本 根據(jù)統(tǒng)計(jì)：如果一家 4S店追加促銷的預(yù)算，那么只有 1/4的機(jī)會(huì)可以從促銷活動(dòng)中獲得利潤 4S店品牌價(jià)值的建立 4S店的品牌在態(tài)度上的變化 方法：可通過調(diào)查問卷得到 活動(dòng)前所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成情況 方法：將活動(dòng)中收集的數(shù)據(jù)與促銷前設(shè)定的目標(biāo)相比較 營銷規(guī)劃與預(yù)算 課程大綱 一 營銷概念與分析 三 主動(dòng)出擊 四 地區(qū)廣宣 二 營銷規(guī)劃與預(yù)算 五 媒體公關(guān) 六 戶外活動(dòng) 八 促銷活動(dòng) 九 客戶關(guān)系 七 店頭活動(dòng) 十 營銷效益評(píng)估 主動(dòng)營銷的內(nèi)容 主動(dòng)出擊 a. 直郵 – 定義：通過郵件的方式將產(chǎn)品目錄，回訪要求，信息采集，產(chǎn)品說明書，小型禮品等寄送給客戶?！? 來自菲利普 .科特勒在 《 營銷管理 》 一書 市場營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值，管理客戶關(guān)系的一系列過程。 即直郵目的?；仉姡睾?，方便，容易，多種選擇，時(shí)刻等待著的心情等表達(dá)方式 主動(dòng)出擊 張亮穎同學(xué)： 本來不想給你寫這封信的，你會(huì)收到那么多的對你表示敬仰、崇拜的信件，這封卻完全不同。畢竟，奔馳車的型號(hào)有 S級(jí)、 E級(jí)、 C級(jí)，還有如 CLK、 SLK、CLS、 SL、 ML等多種款式和型號(hào)。也因此，我寧可破例即使你不購買奔馳車，也會(huì)將一款精致、典雅的 E級(jí)車的車模贈(zèng)送給你。我的聯(lián)系電話是： XXXXXX 奔馳車行貴賓專員 王成榮 主動(dòng)出擊 直郵樣本 b. 電話邀約 ? 邀客見面是電話邀約的主要目的 I. 事先準(zhǔn)備講稿是電話邀約的必要條件 II. 引起對方興趣的開頭 III. 爭得對方的同意 IV. 強(qiáng)化客戶的信心 V. 提出邀請 主動(dòng)出擊 c. 主動(dòng)拜訪 ? 主動(dòng)拜訪的注意事項(xiàng)： I. 準(zhǔn)備談話大綱 II. 提前預(yù)約并遵守時(shí)間 III. 注意禮儀，體現(xiàn)廣乘銷售顧問素養(yǎng) IV. 探尋顧客需求，著重渲染顧客獲益 V. 適時(shí)邀約意向顧客來店深度體驗(yàn) 主動(dòng)出擊 課程大綱 一 營銷概念與分析 三 主動(dòng)出擊 四 地區(qū)廣宣 二 營銷規(guī)劃與預(yù)算 五 媒體公關(guān) 六 戶外活動(dòng) 八 促銷活動(dòng) 九 客戶關(guān)系 七 店頭活動(dòng) 十 營銷效益評(píng)估 廣告的種類 ? 開拓性廣告：主要介紹剛剛上市初期，產(chǎn)品的用途、性能、質(zhì)量、價(jià)格等有關(guān)信息，以促使新產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場 ? 競爭性廣告：主要是以激發(fā)顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，對成長期的產(chǎn)品所做的各種傳播活動(dòng) ? 提醒性廣告：主要是對成熟期的產(chǎn)品所進(jìn)行的廣告宣傳，目的在提醒顧客，使其產(chǎn)生慣性需求 地區(qū)廣宣 廣告媒體選擇 報(bào)紙廣告 電視廣告 商品廣告 門市廣告 對新車及店內(nèi)重點(diǎn)促銷車型進(jìn)行宣傳 介紹門市展示活動(dòng)具體時(shí)間、內(nèi)容，吸引用戶到店里來 根據(jù)企業(yè)及經(jīng)銷商實(shí)力，配合新車上市內(nèi)容或?qū)χ攸c(diǎn)促銷車型進(jìn)行宣傳 其他廣告 包括戶外、廣播、雜志、速遞等 根據(jù)品牌宣傳和促銷活動(dòng)的需要安排 地區(qū)廣宣 ? 主題：簡單扼要、完整 ? 企業(yè)信息：企業(yè)名稱、地址、電話、電子郵件等信息必須清楚 ? 產(chǎn)品特性：重點(diǎn)特性表達(dá)完整清楚 ? 創(chuàng)意表現(xiàn)：注意整體畫面圖像、文字的協(xié)調(diào)性 ? 統(tǒng)一形象：表現(xiàn)品牌的獨(dú)特性 廣告表現(xiàn)的要點(diǎn) 地區(qū)廣宣 經(jīng)銷商廣告的注意事項(xiàng) ? 不可與生產(chǎn)廠商的訴求相違背 ? 不可傷害生產(chǎn)廠商的品牌形象 ? 不可做虛偽、欺騙不實(shí)的廣告?zhèn)吧a(chǎn)廠商 ? 不可跨區(qū)做廣告 ? 必須遵守生產(chǎn)廠商的 CI規(guī)定 ? 必須遵守生產(chǎn)廠商的市場營銷管理辦法 ? 必須與生產(chǎn)廠商的廣告相互配合 地區(qū)廣宣 傳祺騰飛活動(dòng) —— “ 有獎(jiǎng)競答贏傳祺 ” 全國各城市有獎(jiǎng)競答活動(dòng) 動(dòng)感 dynamic / vigorous 尊貴 luxurious / exquisite / decorative 2023 時(shí)尚 Stylish/ fashionable ? 尊貴 ? 動(dòng)感 ? 優(yōu)雅 大氣 grand /grandioso / majestic ? 體驗(yàn) 、傳祺賣點(diǎn)推薦 ——廣播、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)動(dòng)宣傳 ? 選擇一家在當(dāng)?shù)啬繕?biāo)客戶較為集中的廣播電臺(tái)進(jìn)行傳祺賣點(diǎn)宣傳，并同步將其內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)到傳祺主題網(wǎng)站 ? 道具：廣播稿、主題網(wǎng)站 ? 體驗(yàn) 、激情搶答 ——聲訊、網(wǎng)絡(luò)搶答活動(dòng) ? 與聲訊臺(tái)展開合作，以限時(shí)回答的方式確定每周的大獎(jiǎng)獲得者。 今年，申湘豐田在公司內(nèi)倡導(dǎo)“一輛車、一份愛”愛心助學(xué)公益行動(dòng)，讓車主也加入到愛心助學(xué)的行動(dòng)中來。 一家愛心企業(yè)和 200名小學(xué)生的情緣 媒體公關(guān) 課程大綱 一 營銷概念與分析 三 主動(dòng)出擊 四 地區(qū)廣宣 二 營銷規(guī)劃與預(yù)算 五 媒體公關(guān) 六 戶外活動(dòng) 八 促銷活動(dòng) 九 客戶關(guān)系 七 店頭活動(dòng) 十 營銷效益評(píng)估 一. 定點(diǎn)展示 二. 巡回展示 三. 特定 對 象展示 四. 試乘試駕 五. 車展活動(dòng) 六. 社區(qū)活動(dòng) 七. 其他活動(dòng) 戶外活動(dòng) 常見戶外活動(dòng)種類 客群 : 針對性 (行業(yè)別、用途、車種 ) 時(shí)間 : 固定每周或月的某時(shí)間段 地點(diǎn) : 市場入口、賣場入口 方