【正文】 市場(chǎng)上的優(yōu)越地位。 ③ 讓經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得銷(xiāo)售此種商品是一種榮譽(yù)。 6．支援經(jīng)銷(xiāo)商的效果及注意事項(xiàng) （ 1）商場(chǎng)上激烈的競(jìng)爭(zhēng)是從廠家間的競(jìng)爭(zhēng)到銷(xiāo)售系列間的競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)銷(xiāo)商間的競(jìng)爭(zhēng)。（ 2）妥善地使經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)方式現(xiàn)代化，才能在銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)中獲利。（ 3）銷(xiāo)售促進(jìn)的方 法之一便是支援經(jīng)銷(xiāo)商，研究整個(gè)銷(xiāo)售途徑，訂立促銷(xiāo)計(jì)劃，以增加經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額。（ 4）支援經(jīng)銷(xiāo)商的效果，有下列幾種： ① 能減少市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的成本。 ② 能作詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查。 ③ 容易訂立次期的銷(xiāo)售計(jì)劃。 ④ 容易達(dá)成分配的銷(xiāo)售額。⑤ 能確立廠家與經(jīng)銷(xiāo)商間的良好關(guān)系。 ⑥ 能增加銷(xiāo)售商的銷(xiāo)售意欲。 ⑦ 能促進(jìn)完全的銷(xiāo)售。 ⑧ 能提高銷(xiāo)售額。 ⑨ 能讓經(jīng)銷(xiāo)商專門(mén)銷(xiāo)售自己公司制品。 5）注意事項(xiàng)： ① 支援經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，負(fù)責(zé)的推銷(xiāo)員要專心，并解答經(jīng)銷(xiāo)商提出的問(wèn)題，絕不可干涉經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)。 ② 對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的指導(dǎo)，必須有計(jì)劃，有組織、連續(xù)地實(shí)施。 ③ 除了對(duì)經(jīng)辦人之外， 也要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)者和管理者作適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)與協(xié)助。 ④ 推銷(xiāo)員絕不可以作個(gè)人性的銷(xiāo)售。 ⑤ 推銷(xiāo)員支援經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要實(shí)際示范給銷(xiāo)售店員看，并對(duì)他指導(dǎo)銷(xiāo)售方法，然后讓銷(xiāo)售店員試試看，以使他產(chǎn)生信心。 ⑥ 與長(zhǎng)輩或業(yè)界的前輩等接洽生意時(shí)，必須更謙虛，更有禮貌。 7．渠道推銷(xiāo)員的任務(wù) 渠道推銷(xiāo)員除了有 “ 銷(xiāo)售 ” 與 “ 帳款回收 ” 的基本任務(wù)外，還應(yīng)負(fù)責(zé)指導(dǎo)與支援經(jīng)銷(xiāo)商。 （ 1）對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的廣告的實(shí)施 ① 傳達(dá)廠家的各種方針。 ② 籌備與舉行經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。 ③ 舉行新產(chǎn)品的發(fā)表展示會(huì)或說(shuō)明書(shū)。 ④ 舉行和安排講習(xí)會(huì)、研究會(huì)、觀摩會(huì)。 ⑤發(fā)行與配送公司小冊(cè)子 或指南。 （ 2）經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)方面的指導(dǎo)協(xié)助 ① 銷(xiāo)售計(jì)劃、利益計(jì)劃等專業(yè)計(jì)劃的建立。 ② 經(jīng)費(fèi)管理等各種經(jīng)營(yíng)管理的方法。 ③ 資金的調(diào)動(dòng)與運(yùn)用的方法。 ④ 確立與運(yùn)用帳簿、傳票等制度的方法。 ⑤ 商品管理的正確方法。 ⑥ 檢查收益性、健全性的方法。 ⑦ 處理利益金方法。 ⑧ 申報(bào)所得稅的方法與稅務(wù)政策。 ⑨ 售貨員的配置、教育訓(xùn)練的方法與指導(dǎo)。 ⑩ 帳款回收、信用調(diào)查的方法與協(xié)助等。 （ 3）銷(xiāo)售促進(jìn)的指導(dǎo)與協(xié)助 ① 簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查的方法。 ② 廣告宣傳的方法。 ③ 櫥窗和其它陳列的設(shè)計(jì)。 ④ 店鋪的設(shè)計(jì)、改裝，照明的設(shè)計(jì)。 ⑤ 舉行展示會(huì)、發(fā)表會(huì)的方法。 ⑥ 陳列器 具、目錄、小冊(cè)子等銷(xiāo)售用具的供應(yīng)與使用的方法說(shuō)明。 ⑦ 實(shí)施對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的巡回宣傳。 ⑧ 服務(wù)技術(shù)的指導(dǎo)。 ⑨ 陪同銷(xiāo)售的實(shí)施。 ⑩ 安排指導(dǎo)員。 ⑾ 技術(shù)訓(xùn)練的實(shí)施。 （ 4）推銷(xiāo)技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助 ① 訪問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助。 ② 店面銷(xiāo)售技術(shù)的指導(dǎo)與協(xié)助。 ③“ 分期付款 ” 銷(xiāo)售方法的指導(dǎo)與協(xié)助。 10．渠道推銷(xiāo)員市場(chǎng)調(diào)查的注意事項(xiàng) 由渠道推銷(xiāo)員的日?；顒?dòng)所作的市場(chǎng)調(diào)查是掌握市場(chǎng)變化實(shí)況的最佳方法。 這種正確的情報(bào)具有 “ 結(jié)合顧客和消費(fèi)者 ” 、 “ 節(jié)省市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)費(fèi) ” 的大作用。應(yīng)掌握的事項(xiàng)有以下五種： （ 1）對(duì)市場(chǎng)本身 ① 市場(chǎng)的大?。撛谛枰?。 ② 自己公司在市場(chǎng)的地位。 ③ 文化程度。 ④ 發(fā)展性。 ⑤ 市場(chǎng)的特性（習(xí)慣性）。 ⑥ 困難程度。 （ 2）對(duì)商品 ① 適應(yīng)性。 ② 顧客的不滿。 ③ 各種商品銷(xiāo)售額的好壞及其原因。 ④ 顧客層。 ⑤ 知名度。 ⑥ 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ⑦ 相關(guān)商品的市場(chǎng)性。 （ 3）對(duì)銷(xiāo)售業(yè)者 ① 銷(xiāo)售網(wǎng)的適應(yīng)與否。 ② 銷(xiāo)售地區(qū)范圍的適當(dāng)與否。 ③ 顧客的反映。 ④ 合作程度（包括價(jià)格維持等的問(wèn)題）。 ⑤ 銷(xiāo)售額、庫(kù)存狀況。 ⑥經(jīng)銷(xiāo)的地理?xiàng)l件。 ⑦ 銷(xiāo)售額的分配適當(dāng)與否。 ⑧ 經(jīng)銷(xiāo)重點(diǎn)的安排方法。 ⑨ 售貨員訓(xùn)練的適當(dāng)與否。 ⑩ 商品的反應(yīng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響。 ⑾ 信用度。 4）關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)商店、競(jìng)爭(zhēng)商品 ① 市場(chǎng)占有 率的比率。 ② 顧客的反映與不滿。 ③ 和自己公司的產(chǎn)品作比較。 ④ 特征。 ⑤ 價(jià)格。 ⑥ 在地區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)的變化。 ⑦ 交易條件的變化。 ⑧ 銷(xiāo)售途徑的變化。 ⑨ 新產(chǎn)品的動(dòng)向。 ⑩ 廣告宣傳的方法與知名度。 ⑾ 售后服務(wù)的方法。 ⑿ 競(jìng)爭(zhēng)商店的售貨員水準(zhǔn)、人員與動(dòng)向。 （ 5）其他 ① 廣告媒體的適當(dāng)與否。 ② 經(jīng)銷(xiāo)商間的關(guān)系。 ③ 對(duì)自己公司的銷(xiāo)售政策的反映。 11．處理顧客不滿的程序 （ 1）傾聽(tīng)顧客的不滿 ① 要注意所有顧客的不滿。 ② 要誠(chéng)心、關(guān)心地聽(tīng)。 ③ 不要被偏見(jiàn)（成見(jiàn)）所左右。 ④ 記錄問(wèn)題的重點(diǎn)。 （ 2）分析顧客不滿的原因 ① 要掌握中心問(wèn)題。 ② 作重點(diǎn)式 排列。 ③ 和前例作比較。 ④ 調(diào)查經(jīng)銷(xiāo)商的方針。 ⑤ 先注意到能否立即回答或在權(quán)限內(nèi)能否處理。 （ 3）尋求解決方法 ① 研討是否符合經(jīng)銷(xiāo)商的方針。 ② 若在權(quán)限外，應(yīng)將案子移交給其它部門(mén)。 （ 4）傳達(dá)解決方法 ① 要親切地告訴顧客，使之了解。 ② 若為權(quán)限外的事情，特別要充分說(shuō)明處理的過(guò)程和手續(xù)。 （ 5）對(duì)結(jié)果的研 ① 若是自己處理的話要研討其結(jié)果。 ② 若在自己的權(quán)限外，則應(yīng)調(diào)查解決方法的內(nèi)容和顧客的反映。 ③ 要檢討結(jié)果對(duì)其它經(jīng)銷(xiāo)商的影響。 12．購(gòu)買(mǎi)心理與店鋪的促銷(xiāo)機(jī)能 （ 1）顧客的購(gòu)買(mǎi)心理（一般而言），可分為下列七個(gè)階段： 第 1 階段：看見(jiàn) → 注意。 第 2 階段：發(fā)生興趣。第 3 階段：聯(lián)想。第 4 階段：產(chǎn)生欲望。第 5階段：作比較。第 6階段：有確實(shí)的信心。第 7 階段：決定。 顧客產(chǎn)生注意 → 欲望階段心理表明展示效果大。 顧客產(chǎn)生欲望 → 決定階段心理表明達(dá)到可期望陳列效果。 （ 2）店鋪的銷(xiāo)售促進(jìn)機(jī)能： ① 為了促進(jìn)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理，首先應(yīng)將店鋪設(shè)在能引起很多路人注意的地方，并讓他們留下深刻的印象。 ② 店鋪按照業(yè)種、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、地理環(huán)境及其它條件而有所不同，但其必備的設(shè)施與設(shè)備則是相同的。 ③ 現(xiàn)在將店鋪的基本機(jī)能表示如下：有關(guān)經(jīng)營(yíng)者方面的機(jī)能列在圖左側(cè)，引起顧 客的購(gòu)買(mǎi)心理的機(jī)能列在圖右則。 招牌是建筑物外面的裝飾，同時(shí)具有宣傳的機(jī)能。招牌可讓人知道店鋪的存在及店名、業(yè)種、 出售的商品等。 13．招牌 （ 1）店名 決定店名的 3 要素： ① 容易念。 ② 容易記。 ③ 容易想起來(lái)。 （ 2）招牌的種類 屋外招牌 ① 屋頂?shù)恼信啤?② 突出招牌。 店面招牌 ③ 門(mén)上招牌。 ④ 放在地上的招牌。 店內(nèi)招牌 ⑤ 懸吊在店內(nèi)的招牌。 （ 3）屋頂上的招牌 ① 要考慮與建筑物是否協(xié)調(diào)。 ② 要充分研究形狀、文字、色彩、材料等。 ③ 應(yīng)先考慮耐用年限，然后才計(jì)劃。 ④ 計(jì)劃時(shí)的注意事