【正文】 促銷提案（文案之一）一、活動(dòng)目的：（解決什么問題）時(shí)間地點(diǎn)負(fù)責(zé)人二、 動(dòng)方式：（用什么方法，需要什么資源）三、 費(fèi)用預(yù)估：四、 效果預(yù)估：（在什么時(shí)間內(nèi)達(dá)到什么效果） 促銷企劃書格式（文案之二） 促銷活動(dòng) 市場背景 企劃目的 目標(biāo)產(chǎn)品及銷售目標(biāo) 地區(qū) 對(duì)象店鋪 時(shí)間 企劃內(nèi)容 時(shí)間表 工作分配1 效果預(yù)測1 預(yù)算經(jīng)費(fèi) 促銷的般格式（文案之三）第一章 市場分析1． 總則2． 市場調(diào)查報(bào)告3． 市場預(yù)測及建議第二章 促銷目標(biāo)1． 總體目標(biāo)2． 目標(biāo)分解第三章 促銷提案1． 方案細(xì)則（1） 時(shí)間（2） 對(duì)象（3） 地點(diǎn)（區(qū)域）（4） 策略（5） 產(chǎn)品（6） 方式2． 活動(dòng)說明第四章 預(yù)算1． 預(yù)算計(jì)劃2． 資金費(fèi)用來源第五章 附錄撰寫中應(yīng)注意的事項(xiàng)：1． 促銷目標(biāo)有時(shí)只確定總體目標(biāo)就可明確責(zé)任，有時(shí)則需將整體目標(biāo)進(jìn)行分解才能明確責(zé)任。2． 時(shí)間的確定是一個(gè)難題，這包括促銷開展的時(shí)機(jī)，同時(shí)也是指促銷持續(xù)的時(shí)間。國外的一些研究人員認(rèn)為，理想的促銷持續(xù)時(shí)間為每季度使用3周時(shí)間，其時(shí)間長度為平均購買周期的長度。3． 人員安排要有責(zé)任要求，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)最好以副總經(jīng)理作為促銷項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，由他（或她）負(fù)責(zé)初稿和檢查，并及時(shí)上報(bào)情況和處理。小型企業(yè)的促銷活動(dòng)則由總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)。4． 載體是指常見的一些促銷方式擴(kuò)散的途徑，如分發(fā)諸如優(yōu)惠券資料的途徑等。5． 預(yù)算包括管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用（印刷費(fèi)、郵寄費(fèi)、對(duì)中間商綿費(fèi)用）、誘因費(fèi)用（贈(zèng)品、減價(jià)費(fèi)、總獎(jiǎng)等貫用）。八、 促銷策劃正確的做法與應(yīng)該注意的問題促銷策劃正確做法與應(yīng)注意問題正確做法應(yīng)注意的問題利用促銷活動(dòng)，鼓勵(lì)和增進(jìn)目標(biāo)市場的行為確信促銷活動(dòng)的結(jié)果可以加以評(píng)估促銷不宜取代其他營銷組合工具，應(yīng)多利用營銷工具的原有優(yōu)點(diǎn)利用特定促銷活動(dòng)，激起短期性購買當(dāng)促銷活動(dòng)胡效增加短期銷售時(shí)，也可以影響長期態(tài)度及行為不可寄望以促銷策劃來解決長期銷售衰退現(xiàn)象，或從看重產(chǎn)品利益而購買的消費(fèi)者中建立品牌忠實(shí)度妥善策劃促銷活動(dòng)，以便和其他營銷成本及預(yù)期的投資的報(bào)酬不可只依靠少數(shù)幾種促銷工具，選擇適合產(chǎn)品的促銷活動(dòng)執(zhí)行促銷策略前，確信已了解促銷工具組合產(chǎn)生互補(bǔ)作用評(píng)估各種促銷策略的成敗，作為將來擬訂促銷策劃的參考不可過分使用或依賴促銷活動(dòng)，以免對(duì)價(jià)值觀及企業(yè)形象有所損害在沒有核對(duì)整個(gè)營銷及促銷計(jì)劃日程表以前，不宜排定促銷活動(dòng)日程促銷是費(fèi)用高昂的一種產(chǎn)品推廣工具，必須慎重計(jì)劃與在做重大投資及應(yīng)用前，先測試新的促銷策劃方案不可因?yàn)槿ツ昱e辦過促銷活動(dòng)，今年就應(yīng)再舉辦促銷活動(dòng)。舉辦促銷活動(dòng)前，要做策略性思考成功的促銷策劃須具備；吸引廣大目標(biāo)顧客的興趣、刺激購買欲望，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度及美譽(yù)度使用對(duì)目標(biāo)市場具有吸引力，且絕大多數(shù)目標(biāo)消費(fèi)群都可以得到的促銷激勵(lì)除非證實(shí)可創(chuàng)造很大的銷售，否則不宜對(duì)中間商做大的承諾附件三：隊(duì)伍建設(shè) 銷售隊(duì)伍的設(shè)置及相關(guān)工作一、 長期人員的類型及特點(diǎn)1．長期促銷人員（專職促銷人員）這部分促銷人員是指企業(yè)需要長期從事促銷活動(dòng)所雇傭、招聘的促銷員，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的名項(xiàng)促銷活動(dòng)的溝通、聯(lián)絡(luò)、執(zhí)行。促銷工作效果的好壞在很大程度上取決于促銷人員的表現(xiàn)。（1） 長期促銷人員的特點(diǎn)。A、 促銷經(jīng)驗(yàn)豐富、工作能力較強(qiáng)。在促銷過程中容易把握消費(fèi)者 心理。B、 熟悉產(chǎn)品的性能與特點(diǎn)，容易滿足消費(fèi)者的各方面需求。C、 薪資較高，長期促銷人員的費(fèi)用包括培訓(xùn)費(fèi)，工資、促銷、獎(jiǎng)勵(lì)等，均需企業(yè)提供，相對(duì)支出較高。 短期促銷人員（兼職促銷人員）大部分企業(yè)在促銷活動(dòng)前會(huì)招聘一些兼職促銷人員，經(jīng)過相關(guān)專案培訓(xùn)后投入到企業(yè)促銷活動(dòng)中。兼職促銷人員的來源一般多為在較大中專院校學(xué)生。其顯著特點(diǎn)是： 費(fèi)用較低，通常以小時(shí)計(jì)工。 促銷人員素質(zhì)較高，有助于樹立企業(yè)形象。 接受能力強(qiáng)，對(duì)新產(chǎn)品、新知識(shí)的理解能力、領(lǐng)悟能力強(qiáng)。通過培訓(xùn)（培訓(xùn)包括促銷基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)和促銷項(xiàng)目培訓(xùn)）可以立即上崗。 易于管理 很多企業(yè)考慮到以上因素，基本上在促銷活動(dòng)之前會(huì)采取招聘兼職促銷人員來執(zhí)行促銷活動(dòng)，并與業(yè)績好、能力強(qiáng)的促銷員保持長期的合作關(guān)系。 另有實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)會(huì)請(qǐng)專業(yè)促銷公司執(zhí)行促銷項(xiàng)目，促銷公司的促銷人員也分為專職與兼職兩種，其促銷人員的經(jīng)驗(yàn)豐富。促銷人員規(guī)范 促銷工件前準(zhǔn)備工作（1） 檢查、準(zhǔn)備產(chǎn)品包括續(xù)補(bǔ)產(chǎn)品、陳列產(chǎn)品。（2） 促銷用具的準(zhǔn)備，贈(zèng)品、樣品、獎(jiǎng)券、背板、展示臺(tái)示各種儀器的清潔、布置。（3） 促銷員的服裝準(zhǔn)備。2．促銷宣傳品（1） 店內(nèi)POP海報(bào)可以有效刺激消費(fèi)者的視覺感受。（2） 散發(fā)廣告宣傳單。3．消費(fèi)者接觸（1） 重視促銷工作的服務(wù)語言、產(chǎn)品介紹、廣告語。（2） 強(qiáng)調(diào)活動(dòng)主題。（3） 認(rèn)真聽取消費(fèi)者意見。（4） 語言簡練、易懂。4． 收集市場信息，收集競爭對(duì)手或其他產(chǎn)品促銷狀況。五、 促銷人員的合理分派促銷人員的增加會(huì)推進(jìn)銷售額的提高，但并不成正比。因此，就要考慮分配促銷人員以便產(chǎn)生高效率，一般可以采取如下方法：1． 按區(qū)域確定。根據(jù)區(qū)域的大小確定促銷人員的多少。例如：要執(zhí)行逐戶派發(fā)樣品，事先了解某住宅小區(qū)的住戶多少，計(jì)算平均一位派樣員在3個(gè)小時(shí)內(nèi)能夠派發(fā)多少份樣品，然后安排區(qū)域需要多少名派樣員。2． 按產(chǎn)品確定。根據(jù)不同產(chǎn)品的特性需要分配不同特長的促銷員。例如，佳潔士牙膏在“佳潔士愛牙月”促銷活動(dòng)中要求促銷員牙齒白凈、健康。而潘婷洗發(fā)水店內(nèi)展示活動(dòng)中，則要求促銷員頭發(fā)烏黑、光亮、柔順等。而對(duì)于家電、計(jì)算機(jī)等產(chǎn)品則要求促銷員是理工專業(yè)、邏輯思維能力強(qiáng)。人潮確定。根據(jù)人潮的多少來安排捉銷員。如果促銷員太多則是成本浪費(fèi)，如果太少會(huì)遺漏目標(biāo)消費(fèi)者。這在定點(diǎn)派送、店內(nèi)促銷中經(jīng)常用到。造配及培訓(xùn)促銷人員素質(zhì)的優(yōu)劣是促銷工作能否成功關(guān)鍵，一般來說，促銷人員應(yīng)具備與人相處、贏得他人信任與好感的能力，富于進(jìn)取心和自信心、精力充滿、勇于開拓。同時(shí)還應(yīng)有良好的職業(yè)道德和豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。在促銷人員被選定后，在執(zhí)行促銷項(xiàng)目之前，必須進(jìn)行促銷人員基礎(chǔ)培訓(xùn)和促銷項(xiàng)目專案培訓(xùn)。一、 促銷人員的招募 廣告招聘：這是一種最常用的形式，企業(yè)在報(bào)紙刊登招聘廣告，或者直接把招聘海報(bào)在學(xué)校。 通過職業(yè)介紹所中介提供招聘信息。 本公司員工推薦。 促銷員介紹其同學(xué)、朋友加入。 職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校與培訓(xùn)中心學(xué)員。二、 促銷人員的甄選程序 初步面試來判定申請(qǐng)人的態(tài)度是否誠懇，語言表達(dá)能力如何，是否具備一般促銷員的條件。 填寫申請(qǐng)表，申請(qǐng)表內(nèi)容包括：個(gè)人資料及相關(guān)證件、聯(lián)絡(luò)方式，學(xué)歷背景、應(yīng)聘條件、相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)等。 資格評(píng)選，篩選出符合標(biāo)準(zhǔn)的促銷員。 決定錄用并通知參加促銷員基本培訓(xùn)。三、 促銷人員培訓(xùn)。對(duì)促銷人員的培訓(xùn)要有詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃和明確的培訓(xùn)目標(biāo)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人員指導(dǎo)。促銷人員培訓(xùn)的內(nèi)容是根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)來確定的。通常培訓(xùn)的內(nèi)容包括： 企業(yè)情況。如企業(yè)的發(fā)展歷史，企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)及方針，企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃等。 產(chǎn)品知識(shí)。如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)性、產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品的使用、保養(yǎng)和維修方法等。 市場情況。市場情況通常包括三大內(nèi)容：（1） 市場管理規(guī)則、法律、稅收等要求；（2） 目標(biāo)消費(fèi)者心理、購買習(xí)慣分析，消費(fèi)者地域和行為表現(xiàn)，消費(fèi)者歷史、現(xiàn)實(shí)及發(fā)展分析，競爭機(jī)會(huì)與危機(jī)分析等。3． 活動(dòng)方式介紹。促銷方式的介紹。促銷工作流程及促銷員擔(dān)任的角色。促銷設(shè)備、儀器的使用方法。促銷員獎(jiǎng)懲制度說明。角色扮演，促銷人員扮演各種同角色，使其對(duì)活動(dòng)方式、促銷工具國深印象附件四：中間商是產(chǎn)品銷售通路中的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是將企業(yè)的產(chǎn)品推向消費(fèi)者媒介。采用適合的促銷工具會(huì)激發(fā)中間商的積極性。一、 作廣告1． 作廣告常常是由企業(yè)出錢，通過合作或協(xié)助的方式與中間商合作廣告：向中間商提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料幫助中間商培訓(xùn)銷售技術(shù)人員；以及幫助中間商建立有效的管理制度；協(xié)助中間商進(jìn)行店面的裝璜設(shè)計(jì)。例如1992年聯(lián)合利華公司在中國各大商場、零售商店進(jìn)行大規(guī)模圖片、產(chǎn)品宣傳冊(cè)、海報(bào)等展覽形式，便其產(chǎn)品市場占有率有明顯上升。2． 企業(yè)免費(fèi)向經(jīng)銷商提供設(shè)備，用來做各宣傳活動(dòng)。例如：寶潔公司經(jīng)常向經(jīng)銷商提供大電視、音響、投影儀等設(shè)備用于宣傳產(chǎn)品促銷活動(dòng)。3． 作廣告的方式可適用以下情況（1） 用于新產(chǎn)品上市，合作廣告使消費(fèi)者了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能和用途。（2） 特別適用于高科技產(chǎn)品在市場導(dǎo)入期的活動(dòng)（3） 需要緩解和消除銷售競爭。（4） 促銷費(fèi)用不足而又想展開較大的促銷活動(dòng)時(shí)。二、 中間商銷售競賽1． 銷售競賽是企業(yè)鼓勵(lì)經(jīng)銷商在規(guī)定的期限內(nèi)完成規(guī)定的銷售業(yè)績，同時(shí)也是為增加產(chǎn)品品種而開展的促銷活動(dòng)（1） 刺激中間商加大進(jìn)貨和分銷力度。（2） 加強(qiáng)與中間商的聯(lián)系。銷售競賽對(duì)批發(fā)商、零售商同樣有效。2． 中間商銷售競賽的動(dòng)作步驟，三、中間商培訓(xùn)與教育1． 中間商（尤其是經(jīng)銷商）應(yīng)對(duì)其所經(jīng)營的產(chǎn)品非常了解，當(dāng)推出新產(chǎn)品和改進(jìn)產(chǎn)品的型號(hào)、功能時(shí)，有必要請(qǐng)經(jīng)銷商參加培訓(xùn)。2． 當(dāng)新產(chǎn)品問世、企業(yè)尋求經(jīng)銷商合作時(shí)，為了讓其了解產(chǎn)品，有興趣、信心經(jīng)營該產(chǎn)品，經(jīng)常對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品教育工作。四、 商業(yè)折扣1． 業(yè)為了促進(jìn)產(chǎn)品銷售，在規(guī)定期限內(nèi)容給予中間商一定的物價(jià)折扣，使中間能增加購買，或購買更多品種，并促進(jìn)對(duì)消費(fèi)者的吸引力。因此，商業(yè)折扣可以劃他為不同類型。各類商業(yè)折扣有其獨(dú)特之處。五、 企業(yè)刊物的發(fā)行企業(yè)對(duì)中間商定期發(fā)行內(nèi)部刊物，以此傳遞企業(yè)信息，保持與中間商的聯(lián)系，了解企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)和經(jīng)營狀況。六、 業(yè)務(wù)會(huì)議1． 是指邀請(qǐng)中間商參加定期舉辦的行業(yè)年會(huì)、訂貨會(huì)、產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品展銷會(huì)等，以此傳遞、展示產(chǎn)品信息，加強(qiáng)企業(yè)與中間商的雙向溝通2． 這是最為普通和廣泛的促銷方式。3． 會(huì)議的時(shí)間和地點(diǎn)也非常講究，一般應(yīng)配合會(huì)議的內(nèi)容來確定地點(diǎn)，如企業(yè)、公共會(huì)議場所、旅游景點(diǎn)、產(chǎn)品使用現(xiàn)場，或中間商單位等。4． 參加會(huì)議的人員應(yīng)包括全部的中間商代表，并注意預(yù)先準(zhǔn)備好各種資料，通過與中間商的溝通，傳達(dá)相應(yīng)的產(chǎn)品信息，5． 為加深中間商印象，會(huì)議結(jié)束后贈(zèng)送紀(jì)念品。6． 以下是業(yè)務(wù)會(huì)議的會(huì)議流程范本。明確指出從開始策劃到最后會(huì)議結(jié)束所涉及到的工作內(nèi)容。會(huì)議流程說明前期準(zhǔn)備階段參會(huì)經(jīng)銷商、零售商人數(shù)統(tǒng)計(jì)：參加的人數(shù)（經(jīng)銷商的名稱、參加人姓名）；會(huì)場及賓館聯(lián)絡(luò)確認(rèn)；邀請(qǐng)函的發(fā)出（說明報(bào)到時(shí)間、地點(diǎn)）；資料袋的準(zhǔn)備；活動(dòng)的會(huì)議程時(shí)間安排表會(huì)議的內(nèi)容及流程會(huì)議記錄本及記錄筆產(chǎn)品宣傳資料、樣品、禮品布展階段賓館（會(huì)場）外部：條幅會(huì)議主題/歡迎詞懸掛氣球在會(huì)場四周大廳（會(huì)場內(nèi)部）：歡迎條幅：位于大廳顯眼標(biāo)示指示牌：大廳——報(bào)到的指示標(biāo)示電梯口——會(huì)議、餐飲、娛樂活動(dòng)場所指示標(biāo)示。報(bào)到處：桌牌；桌布；簽到本、筆；名牌；會(huì)議廳燈光、音響設(shè)備（話筒、投影儀）主席臺(tái)鮮花布置主席位（名牌）產(chǎn)品展示區(qū)新產(chǎn)品的陳列產(chǎn)品演示產(chǎn)品說明介紹宣傳畫的展示（海報(bào)、吊旗）訂貨區(qū)訂貨方法的說明定貨單的準(zhǔn)備洽談區(qū)飲料、茶點(diǎn)獎(jiǎng)品區(qū)獎(jiǎng)品陳列領(lǐng)獎(jiǎng)?wù)f明執(zhí)行階段迎賓及接待迎賓人員在并聯(lián)門口兩側(cè)迎接參會(huì)人員接待會(huì)議發(fā)表議程致歡迎詞領(lǐng)導(dǎo)致辭回顧及展望播放公司介紹經(jīng)銷商頒獎(jiǎng)產(chǎn)品說明（新產(chǎn)品上市說明）市場背景說明產(chǎn)品規(guī)格、特性說明廣告宣傳文明訂貨辦法說明產(chǎn)品現(xiàn)場演示會(huì)議結(jié)束分發(fā)禮品、送行七、現(xiàn)場演示1． 協(xié)助經(jīng)銷商定期舉辦產(chǎn)品展示會(huì)，在展示會(huì)中陳列相關(guān)產(chǎn)品樣品外，必須有公司及產(chǎn)品說明，最好用電視、錄像、音響等形式，形象、生動(dòng)地介紹。從視覺、聽覺不同角度刺激消費(fèi)者。另有明顯公司名稱。為使展區(qū)更加生動(dòng)化，可以配合使用海報(bào)、吊旗、氣球、標(biāo)語、產(chǎn)品陳列架或資料架等。2． 最初，為使經(jīng)銷商接受產(chǎn)品并實(shí)施購買，銷售人員通常會(huì)做一個(gè)詳細(xì)的、專業(yè)的產(chǎn)品介紹，使經(jīng)銷商能夠全面了解公司及其產(chǎn)品。對(duì)技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品銷售人員通常用到以下工具作為輔助設(shè)備，使介紹能夠達(dá)到預(yù)期的效果。如手提電腦、投影儀、幻燈機(jī)等。另外準(zhǔn)備上些公司簡介產(chǎn)品說明書。3． 參觀工廠：為了更好的與中間建立關(guān)系，建立中間商與企業(yè)的歸屬感。通常會(huì)在年初組織全國重點(diǎn)經(jīng)銷商參觀企業(yè)總部。了解企業(yè)的文化、企業(yè)的規(guī)模、產(chǎn)品生產(chǎn)線，從而增加經(jīng)銷商的購買信心。八、采購支持這是企業(yè)為了幫助中間商采購，節(jié)省中間商的采購費(fèi)用和庫存費(fèi)用而采取的一種促銷方式，它的具體形式有：1．企業(yè)向中間商提供訂購的各種單據(jù)、表格，并通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)（必要時(shí)可以免費(fèi)提供計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)支持），以便使中間商同企業(yè)密切聯(lián)系。一旦需要訂購企業(yè)馬上給予提供。這種以提供信息溝通的方便為促銷手段的做法正在普及，它的優(yōu)點(diǎn)的聯(lián)系性強(qiáng)，便于對(duì)中間商進(jìn)行調(diào)查和分析。3． 持采購為了在存貨和存貨管理上支持中間商，企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的庫存，一旦接到中間商需要的通知立即送貨上門。這種方式在倉儲(chǔ)困難的今天相當(dāng)被中間商看重。但是，企業(yè)可能投資費(fèi)用較大，因此可根據(jù)情況對(duì)某些產(chǎn)品在某些時(shí)間采取這種方式。3．報(bào)銷采購費(fèi)用企業(yè)對(duì)中間到本單位訂購提貨的旅差費(fèi)、住宿費(fèi)、補(bǔ)貼金和貨品運(yùn)輸給予報(bào)銷以吸引采購人員。企業(yè)也可直接向采購人員提供運(yùn)輸、住宿、伙食等內(nèi)容來吸引采購人員。針對(duì)零售商促銷一、零售商店的類型零售商店千變?nèi)f化，新組織形式層出不窮。類 型性 質(zhì)實(shí) 例專用